這些服裝品牌的業(yè)績?cè)鲩L不是大風(fēng)刮來的，而是通過“各出奇招”來實(shí)現(xiàn)的業(yè)績復(fù)蘇。

　　這幾年，服裝行業(yè)一直被唱衰，在零售行業(yè)的地位也大不如從前，歸根究底，還是因?yàn)闃I(yè)績上不來。

　　不過，這種遇冷的情況已經(jīng)從2017年開始得到了改善。

　　據(jù)調(diào)查，2017年100家百貨商品零售額同比增長2.8%，其中服裝零售額同比增長4.3%，其零售額增速以及增速的同比均高于整體零售，服裝零售正在回暖。

　　這也就意味著，在2017年以及剛剛過去的2018年第一季度，不少服裝企業(yè)在業(yè)績上實(shí)現(xiàn)了大幅度增長。

　　比如之前學(xué)姐當(dāng)做案例跟大家分享過的李寧，在2017年總收入88.74億元，同比上升10.71%;整體毛利41.76億元，同比上升12.72%;經(jīng)營利潤4.46億元，同比上升15.52%。

　　太平鳥2017年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入71.42億元，同比增長12.99%，歸屬公司股東的凈利潤為4.56億元，同比增長6.72%。

　　國民男裝品牌海瀾之家也不遑多讓，在2017年?duì)I業(yè)收入182億元，比上年同期增加了7.06%;歸屬于上市公司股東的凈利潤為33.29億元，比上年同期增加6.6%。

　　另一個(gè)體育品牌安踏也迎來了史上最好業(yè)績，在2017年銷售收入突破百億，約166.92億元，同比增長25.1%;毛利82.41億元，同比增長27.6%;經(jīng)營利潤為39.89億元，同比增長24.5%。

　　江南布衣、七匹狼、朗姿、佐丹奴、361°、都市麗人等等品牌也都實(shí)現(xiàn)了業(yè)績?cè)鲩L。

　　當(dāng)然，這些服裝品牌的業(yè)績?cè)鲩L不是大風(fēng)刮來的，而是通過“各出奇招”來實(shí)現(xiàn)的業(yè)績復(fù)蘇。

　　不管是大型的服裝企業(yè)，還是小的服裝零售店，要想在服裝銷售中做到高盈利、低庫存，超額完成自己的銷售目標(biāo)，起碼要從精準(zhǔn)訂貨、制定有效的銷售推廣目標(biāo)、店長對(duì)店內(nèi)銷售的管理以及導(dǎo)購的攻心銷售四個(gè)方面來著手，一一突破。

　　數(shù)據(jù)分析為導(dǎo)向，精準(zhǔn)訂貨

　　前段時(shí)間，學(xué)姐就跟大家分享過關(guān)于服裝企業(yè)如何降低庫存的內(nèi)容，其中提到了幾個(gè)庫存問題嚴(yán)重的案例，包括我們剛剛提到的業(yè)績?cè)鲩L的海瀾之家、李寧等等。

　　我們都知道，李寧有過一段低潮期，在那5年的時(shí)間里，它面臨著巨大的庫存壓力，也因?yàn)閹齑鎲栴}嚴(yán)重而導(dǎo)致了持續(xù)3年的虧損，把第一品牌的稱號(hào)拱手讓給了安踏。

　　而海瀾之家雖然目前業(yè)績還在增長，但其背后的庫存問題卻不容忽視。據(jù)統(tǒng)計(jì)，海瀾之家的存貨量在2016年高達(dá)86.32億元，而在2017年的上半年，存貨量就已經(jīng)竟超過了上一年的總和，達(dá)到86.75億元。

　　如果能把這部分庫存都轉(zhuǎn)化為銷售額的話，海瀾之家的業(yè)績還能更上層樓。被稱為中國版ZARA的拉夏貝爾也是一樣。

　　所以，要想實(shí)現(xiàn)高盈利，首先就得先降低庫存。這就需要我們釜底抽薪，從源頭上來解決存貨問題，也就是把訂貨選款做到精準(zhǔn)。

　　精準(zhǔn)通常都是需要與數(shù)據(jù)掛鉤的。要讓訂貨更為精準(zhǔn)，就必須得學(xué)會(huì)分析一些關(guān)鍵數(shù)據(jù)，了解它們背后的含義，幫助制定訂貨計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)量余款的平衡，合理下單，規(guī)避庫存。

　　比如顧客普遍比較能接受的、對(duì)你的品牌比較認(rèn)同的價(jià)格，也就是價(jià)格帶占比這種在實(shí)際銷售中形成的結(jié)果型數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)可以幫助你通過以往的經(jīng)驗(yàn)做到訂貨時(shí)心中有數(shù)，是否要在價(jià)格、陳列、組合搭配等各種方面進(jìn)行優(yōu)化。

　　比如對(duì)顧客的需求進(jìn)行量化的顧客數(shù)據(jù)，可以展示的主要客群的穿衣搭配需求習(xí)慣、體型占比、喜歡的身型貨型和搭配方式、穿著場(chǎng)合、復(fù)購頻率等等。

　　這類數(shù)據(jù)可以幫助你對(duì)服裝的款式、版型、尺寸、面料等方面進(jìn)行篩選，從中挑選出最能吸引你的客群的服裝。

　　還有的就是競品數(shù)據(jù)，這一點(diǎn)就不用多講了，知彼知己才能百戰(zhàn)不殆。

　　制定有效的銷售推廣目標(biāo)

　　貨訂好之后，接下來要做的就是對(duì)貨品上架后的銷售制定計(jì)劃和目標(biāo)，方便對(duì)整個(gè)銷售過程進(jìn)行跟進(jìn)，對(duì)各個(gè)階段進(jìn)行管理和把控，也可以幫助規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

　　計(jì)劃和目標(biāo)不是盲目制定的，制定之前首先要了解以往各季商品的生命周期，也就是訂單在應(yīng)季銷售周期內(nèi)的銷量分布規(guī)律。

　　比如某女裝品牌，春季商品的生命周期在1月—9月，夏季商品的生命周期在4月—9月，秋季商品的生命周期在7月—12月，冬季商品的生命周期在10月—12月。

　　找到商品的生命周期規(guī)律之后，我們就可以來觀察分析，在一個(gè)生命周期內(nèi)，銷量最多和最少的月份，還可不可以多賣一點(diǎn)，再增加點(diǎn)銷量?這個(gè)生命周期時(shí)間可不可以再延長一些，增加點(diǎn)銷售時(shí)間和機(jī)會(huì)?

　　掌握了商品生命周期之后，我們就可以來制定更有效的銷售計(jì)劃和目標(biāo)了，包括確定從商品上架到下架的各個(gè)階段分別要做的工作，制定銷售推廣時(shí)間、銷售數(shù)量目標(biāo)和銷售折扣目標(biāo)，制定單品的上市時(shí)間、高峰時(shí)間、過季時(shí)間、銷量要求和搭配方案，找出訂單可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，包括易識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)和待觀察風(fēng)險(xiǎn)等等。

　　先理后管，帶出旺店

　　好兵還要好頭帶，一家服裝店的店長可以說是銷售中的指揮官和靈魂人物，有了店長的帶領(lǐng)，店鋪的銷售業(yè)績才能節(jié)節(jié)攀升。

　　作為一個(gè)店長，首先要做的就是理清楚能夠影響營業(yè)額的因素，然后再對(duì)癥下藥進(jìn)行管控。

　　比如如何通過對(duì)店鋪的改善和導(dǎo)購服務(wù)的提升來提高顧客的進(jìn)店率;如何指導(dǎo)導(dǎo)購銷售的話術(shù)技巧，來提高導(dǎo)購與顧客的深度接觸率，深入了解顧客需求，精準(zhǔn)服務(wù);如何提升顧客對(duì)導(dǎo)購服務(wù)的滿意度來提高成交率;如何指導(dǎo)導(dǎo)購?fù)扑]來提高客單價(jià)等等。

　　除了店內(nèi)的管理，還要走出店門，局外審視，看看店鋪的競爭對(duì)手們是怎么做的，有哪些優(yōu)勢(shì)，取長補(bǔ)短。除此之外，對(duì)店內(nèi)各個(gè)細(xì)節(jié)的把控也是非常必要的。

　　4學(xué)會(huì)銷售技巧，攻心銷售

　　導(dǎo)購也是服裝店銷售的重要一環(huán)。

　　很多服裝店招導(dǎo)購就是招個(gè)人站在店門口喊兩聲招攬客人，或者亦步亦趨，客人走哪兒跟到哪兒，連珠炮式地跟顧客說話，讓顧客購買。

　　其實(shí)，導(dǎo)購的銷售工作，其過程本質(zhì)上是溝通的過程，是與顧客心理交流的過程，導(dǎo)購的銷售不應(yīng)該是自說自話，而應(yīng)該要看準(zhǔn)顧客的心理，來增加服務(wù)意識(shí)，提升銷售技能。

　　最好的方式，是要通過遞進(jìn)式的詢問，不斷了解更多關(guān)于顧客需求的信息，比如是自己穿還是送人，穿衣的環(huán)境是什么，旅游穿還是出差穿，想要什么類別，喜歡什么款式等等，同時(shí)還要營造跟顧客之間的認(rèn)同感，快速與顧客建立親切關(guān)系，拉近距離。