探路者重新探路

　　王靜是一名登山者，她曾經(jīng)用143天完成打卡地球“九極”的挑戰(zhàn)（即登上七大洲最高峰，徒步南北兩極點）。

　　10月30日上午，她來到位于北京昌平郊區(qū)的辦公室，與法國著名的流行趨勢研究機(jī)構(gòu)PROMOSTYL團(tuán)隊面談，此時，她的身份是戶外品牌探路者的董事長兼總裁。

　　這位登山者，收起了征服世界的念頭，轉(zhuǎn)而攀登商業(yè)世界的另一座山峰。2017年11月29日，探路者公布，創(chuàng)始人王靜當(dāng)選為新一屆董事會的董事長兼總裁，五個月后，探路者發(fā)布了2017年度的財報，凈利潤同比下降151.24%，虧損8485萬元，探路者承認(rèn)，整體經(jīng)營業(yè)績未達(dá)年初目標(biāo)。

　　2009年探路者在深交所掛牌上市，成為中國戶外用品第一股。掛牌當(dāng)年，探路者凈利潤同比增長近七成，在接下來的五年內(nèi)，每年凈利潤增長均值超過55%。從2014年開始，狂飆突進(jìn)的勢頭有所減緩，2014年的凈利潤增幅不到20%，遠(yuǎn)不如此前。2015年探路者首次出現(xiàn)業(yè)績下滑的情況，凈利潤下跌了10.5%，只有2.6億多元。2016年這個數(shù)字繼續(xù)下跌到2億元。但接下來的兩年，探路者直接跌到了虧損，分別虧損8485萬和1.28億元。

　　按照深圳證券交易所的規(guī)則，若上市公司出現(xiàn)最近三年連續(xù)虧損的情形，深交所可以決定暫停其股票上市。今年9月3號，探路者開始向外發(fā)布《關(guān)于股票可能被暫停上市的風(fēng)險提示》。在王靜和PROMOSTYL團(tuán)隊開會的前一天，探路者剛剛發(fā)布了10月份的第三份退市風(fēng)險公告。王靜在公司上市后就離開了日常管理，專心在戶外運(yùn)動領(lǐng)域的自我探索。時隔十年，王靜再次回到管理一線，但探路者甚至整個戶外行業(yè)早已不復(fù)當(dāng)年光景。

　　李云進(jìn)入戶外行業(yè)已經(jīng)有十七年了，算是中國最早一批玩戶外的人。在他的從業(yè)經(jīng)歷中，中國戶外市場最早開始于2000左右，在2006年有所起色，2008年開始，維持了三四年的大增長階段。但戶外市場的爆發(fā)并非直接得益于2008年北京奧運(yùn)會，一個規(guī)律是，在奧運(yùn)會這樣的體育盛會過后，運(yùn)動用品業(yè)經(jīng)過高峰之后有一個下滑，市場會主動去尋找一個替代產(chǎn)品和行業(yè)，恰逢戶外行業(yè)在國內(nèi)興起。

　　在快速增長期，國內(nèi)戶外品牌數(shù)量增長非常明顯，一方面，國內(nèi)大量工廠有服裝代工的經(jīng)驗，重新做一個戶外品牌門檻不高；另一方面，運(yùn)動品牌也轉(zhuǎn)身進(jìn)入戶外，希望在下滑的時候抓住新的增長點。一位體育產(chǎn)品從業(yè)人士稱，“對于體育品牌來說，做大眾戶外，只需要做一個小小的調(diào)整就可以實現(xiàn)，非常容易?！痹谒磥恚瑖鴥?nèi)體育品牌都已經(jīng)推出戶外系列產(chǎn)品，但這都是基于一個LOGO之下，滿足的是想以更低的價格獲得具有基本戶外功能產(chǎn)品的消費(fèi)者。

　　一擁而上的品牌很快將市場推入同質(zhì)化競爭中。2014年左右，戶外市場就已經(jīng)不好做了。李云觀察到，2013年之后，電商渠道的普及對于戶外市場的打擊非常明顯?！熬W(wǎng)上的價格和門店的價格相差非常大，一旦開始價格競爭，關(guān)注點就是性價比，而不是性能?！八J(rèn)為，在中國戶外市場不成熟的時候，大部分消費(fèi)者不太懂專業(yè)的穿著，如果不去引導(dǎo)，大家就只看價格了，最終是自己把自己害慘了，市場一下子就下來了。

　　探路者也是在此時感受到行業(yè)的變化。2014年探路者全年收入17.15億元，同增18.68%；凈利潤2.95億元，同增18.39%，不及預(yù)期，利潤增幅明顯下滑，也是當(dāng)時四年來首次利潤增速不如收入增速。其中一個原因是，市場競爭更趨激烈，增加了對加盟商的支持力度。

　　此時，探路者還在布一個更大的局，從2013年開始，探路者圍繞戶外、旅行、體育三大業(yè)務(wù)板塊展開的生態(tài)圈發(fā)展戰(zhàn)略，搭建戶外、旅行、體育三大事業(yè)群，進(jìn)行了一系列收購并購，以完成從單一戶外用品品牌到生態(tài)圈發(fā)展的轉(zhuǎn)型?！靶录悠聰y程”在線旅游平臺Asiatravel、戶外平臺綠野網(wǎng)、易游天下、北京行知探索旅行社、圖途(廈門)戶外用品有限公司等都陸續(xù)進(jìn)入探路者的版圖。

　　隊伍大了，但并不好帶，2015年探路者營收和利潤增幅的兩極化，營收37.6億元，同比增長119%，增長超預(yù)期；但凈利潤2.6億元，同比下降10%。探路者證券事務(wù)代表陶旭坦承地說，2016年其實已經(jīng)看到并購效果不太好，開始反思，“各個業(yè)務(wù)的協(xié)同不太成功，戶外運(yùn)動和體育賽事、旅游的管理不太一樣，我們很難進(jìn)行賦能?！?/p>

　　王靜告訴AI財經(jīng)社，2016年的市場表現(xiàn)開始顯得嚴(yán)峻起來。從數(shù)據(jù)來看，2016年探路者凈利繼續(xù)下滑到2.02億元，同比減少約23%，但值得注意的是，營收與2015年翻倍增長截然不同，出現(xiàn)了約24%的減少，只有29億元左右的規(guī)模，大幅低于預(yù)期。

　　“我覺得這個時候就是該我回來了?！蓖蹯o在回歸之后，在深度的摸底，內(nèi)部人員調(diào)整改革，品牌新定位的同時，以肉眼可見的速度將旅游、體育等戶外用品之外的投資業(yè)務(wù)做了剝離，重新回到產(chǎn)品主業(yè)上。

　　出圈找年輕人

　　作為專業(yè)的登山運(yùn)動員，王靜之前對公司最不滿意的是“選不到我想要的產(chǎn)品，或者不夠。”而現(xiàn)在作為管理者，王靜認(rèn)為，戶外用品是源于探險運(yùn)動起來的，性能和設(shè)計等很多科技都是在極限運(yùn)動中提出需求并突破的，但是在現(xiàn)在這個時代，太注重功能性反而成為一種桎梏，“這些科技應(yīng)該應(yīng)用到更日常的情景?！?/p>

　　探路者和PROMOSTYL團(tuán)隊的合作今年6月份開始，他們?yōu)樘铰氛咛峁┓b色彩和設(shè)計趨勢方面的建議，“就是要往時尚和潮流方向靠攏“。按照服裝行業(yè)生產(chǎn)規(guī)律，這批產(chǎn)品可能要到2020年才能被消費(fèi)者看到。王靜向AI財經(jīng)社展示了將于明年二三月份上市的一個新系列的服裝，配色大膽，設(shè)計感十足，如果沒有LOGO，可能會誤以為這是某個潮牌的春夏新款，更直觀的感受是，這是適合日常穿著的衣服，而不是專門針對某一個戶外場景。王靜對此有清晰的界定，“帶有戶外基因的大眾時尚方向，更大的人群是旅行，登珠峰也是一種旅行?！?/p>

　　事實上，國內(nèi)戶外產(chǎn)品從一開始就被打上了“泛戶外”、“休閑戶外”的標(biāo)簽，這也是當(dāng)年戶外品牌一擁而上的一個原因。根本上來說，在很長時間里，戶外都是被當(dāng)做一個生活方式，不像籃球或者足球、跑步那樣，背后有強(qiáng)烈的運(yùn)動需求，如果被當(dāng)做一種生活方式，就會出現(xiàn)隨波逐流，熱度容易上來，也容易減退，更容易被替代。

　　李云向AI財經(jīng)社介紹，在國內(nèi)，第一大戶外市場是北京，城市周邊有山有水有雪，很多人參與戶外，第二大市場在東北，并不是因為東北人喜歡戶外運(yùn)動，而是東北冷，保暖防風(fēng)防雪這些戶外產(chǎn)品的屬性就會有大的需求。在李云看來，這兩年國內(nèi)戶外品牌的休閑化趨勢越來越明顯。

　　這是一個冒險的舉動。如果將自己推向休閑潮流方向，這其實是一個廝殺更激烈的領(lǐng)域，消費(fèi)者面臨的選擇更多，有競爭力的單個品牌銷售規(guī)模都在50億元以上?，F(xiàn)在也并非休閑服裝的黃金發(fā)展期，根據(jù)中華全國商業(yè)信息中心統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，2018年1-12月，全國各類服裝零售量同比下降4.22%，增速比上年同期放緩8.43個百分點。而且這些服裝品牌也在虎視眈眈戶外市場的份額，推出了吸濕排汗的服裝、城市和越野跑鞋子等功能類產(chǎn)品，就連H&M也有自己的戶外功能防寒服裝。

　　從戶外運(yùn)動發(fā)達(dá)的歐美國家市場經(jīng)驗來看，戶外品牌先要滿足基本的戶外運(yùn)動需求，之后才擴(kuò)大到之外的領(lǐng)域，增加時尚潮流的產(chǎn)品。而目前國內(nèi)的情況是，運(yùn)動戶外領(lǐng)域成熟度還不高，跳過這個階段，直接和時尚跨界。

　　戶外品牌急于潮流化的一個原因是，戶外運(yùn)動需求不足以支撐戶外行業(yè)的發(fā)展。

　　中國紡織品商業(yè)協(xié)會戶外用品分會發(fā)布的《2018年中國戶外用品市場報告》顯示，在2018年中國戶外用品零售總額增速繼續(xù)放低，僅有2.1%，達(dá)到249.8億元，這是自2011年創(chuàng)下59.2%、50.9%的增速高峰后，連續(xù)第7年增速下降。出貨總額也是同樣的情況，總額為141.2億，增速為2.38%。

　　戶外品牌希望能夠找到新的增長點，但后果難料。主流戶外目標(biāo)消費(fèi)群體是30-50歲的人，太年輕的人不容易從事戶外運(yùn)動，一方面，30歲以下，尤其是25歲以下的人更熱衷于電子競技、籃球、足球等大運(yùn)動，他們早已經(jīng)被耐克和阿迪達(dá)斯這樣的有豐富產(chǎn)品線的品牌收割，另一方面，同等級的品牌，戶外產(chǎn)品比運(yùn)動產(chǎn)品要貴30-50%，所以從收入上限制了年輕人。這就意味著，如果要走休閑潮流，就要面對完全差異化的消費(fèi)群體，要重新去建立用戶心智。

　　戶外品牌從休閑潮流路徑突圍的并不少，成功的案例不多，但也有戶外品牌成功出圈，比如始祖鳥。始祖鳥（Arc'teryx）在此前十年，一直堅持在專業(yè)戶外領(lǐng)域，擁有一件始祖鳥的戶外裝備曾經(jīng)是很多國內(nèi)戶外愛好者夢想，因為六七千塊一件的價格讓人不忍下手，但現(xiàn)在，都市通勤的商務(wù)場景中也會看到始祖鳥的身影。其中隱含的一個法則是，先要在專業(yè)度上被圈內(nèi)認(rèn)可，形成品牌效應(yīng)，才有出圈的口碑和可能性，才能在非專業(yè)戶外產(chǎn)品上做出溢價。

　　緩慢的培養(yǎng)期

　　傳統(tǒng)的戶外項目（如登山、徒步）更多是中年人的愛好。得益于攀巖和滑雪的普及，機(jī)會來了，戶外行業(yè)開始吸引更多的年輕人。李云所服務(wù)的戶外品牌也在等待這個機(jī)會，會在這兩個領(lǐng)域做一些產(chǎn)品，價位低一點，年輕人能夠接受，也在通過視頻，VR做一些年輕化的形象。

　　但如果回歸商業(yè)本質(zhì)，戶外這門生意并不是光靠年輕人來解救的。

　　中國早期的戶外用品品牌、線上交流平臺以及零售店，基本都是由愛好者做起來的，比如探路者的盛發(fā)強(qiáng)和王靜，三夫戶外的張恒，戶外服務(wù)平臺8264的楊偉。李云在大學(xué)念的專業(yè)是金融，畢業(yè)后在銀行工作，因為戶外愛好，投入到戶外行業(yè)來。由愛好者轉(zhuǎn)化為創(chuàng)始人，優(yōu)勢是有足夠的熱情來影響更多的消費(fèi)者，更注重和消費(fèi)者之間的交流和培育。

　　李云回憶，當(dāng)年很多品牌的戶外店，很注重運(yùn)動需求的培育，經(jīng)常帶會員去爬山，攀巖，然后在運(yùn)動中帶動銷售。但隨著戶外行業(yè)一頭扎進(jìn)大躍進(jìn)，大家發(fā)現(xiàn)，去商場開店就會有很好的銷售，不必帶會員去做既辛苦又有風(fēng)險的各項運(yùn)動。

　　失去了消費(fèi)培養(yǎng)的基礎(chǔ)，戶外行業(yè)的增長馬上就看到了天花板，但因為愛好者出身，戶外品牌的領(lǐng)導(dǎo)者往往并沒有太多經(jīng)驗去進(jìn)行商業(yè)運(yùn)營，比如供應(yīng)鏈管理、會員體系、零售渠道等等，他們最多的動作就是在價格上打拼，跟著大眾消費(fèi)者的愛好改變。

　　對此，王靜也表示認(rèn)同。戶外行業(yè)和體育，休閑品牌相比，營銷模型非常粗獷，比如在門店銷售方面，跟體育門店相比，是非常落后的粗放的狀態(tài)。

　　而那些想要在戶外領(lǐng)域順手撈金的品牌也未能如愿。李寧、安踏、361度當(dāng)年都曾推出戶外系列，361度還與北歐戶外運(yùn)動品牌One Way Sport以戰(zhàn)略合作的形式在國內(nèi)開店，但后續(xù)都無疾而終。與大眾體育項目相比，戶外的需求比較小，不像預(yù)期增長的那么快。

　　不僅戶外品牌的競爭異常激烈，戶外網(wǎng)站、俱樂部的生存也變得困難起來，不得不去找更多的生存方法。天眼查信息顯示，8264網(wǎng)站在2014年時引入了駱駝股份數(shù)億人民幣的融資；《戶外探險》雜志2016年瀕臨破產(chǎn)，被匿名人士收購；綠野網(wǎng)被探路者收購。

　　一位前戶外媒體從業(yè)者向記者透露，最早的一些戶外雜志，要不?？槐皇召?，轉(zhuǎn)為企業(yè)的內(nèi)刊，網(wǎng)站的發(fā)展也不好。在整個行業(yè)里面，除了少數(shù)品牌和大的俱樂部之外，其他的都處于剛剛溫飽或者還在燒錢的階段。

　　如果從戶外市場規(guī)?？?，歐洲市場是中國的四倍左右，但人口是中國五分之一，相當(dāng)于兩者差距是20倍。戶外市場被寄予厚望，被認(rèn)為是未來少有的，傳統(tǒng)行業(yè)里，發(fā)展空間最大的一個細(xì)分領(lǐng)域。目前最大的問題是，參與人群少。無法支撐戶外產(chǎn)業(yè)鏈的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　一個事實是，在國內(nèi)戶外品牌做服裝和鞋子設(shè)計的設(shè)計師，很多是沒有戶外運(yùn)動經(jīng)驗的，通常需要公司先招聘回來，然后進(jìn)行統(tǒng)一的戶外知識培訓(xùn)，紙上談兵式的設(shè)計，并不能真正了解這項運(yùn)動的實際需求。也因此誕生了很多中國特色的戶外服裝，比如皮膚衣，這個在國內(nèi)火爆的品類，其實在歐洲國家是不存在的。比如三合一戶外服，用拉鏈將抓絨衣和外殼連起來，看起來無比實用，可適應(yīng)不同的溫度，但也是一個本地化的產(chǎn)品，因為在實際的戶外運(yùn)動中其實是不合理的。

　　2022年的冬奧也被很多戶外從業(yè)人士視為行業(yè)反彈的一個關(guān)鍵點，但是究竟是快速回暖，還是緩慢恢復(fù)，目前還看不到任何跡象。李云認(rèn)為，盡管已經(jīng)發(fā)展了20年，戶外在中國還是一個需要長期培養(yǎng)的階段，至少也得到2025年之后，才有可能看到一個可能的良性的發(fā)展。

來源：AI財經(jīng)社　　作者： 邵藍(lán)潔