服裝銷售話術(shù)是一門很考驗語言功底的活，現(xiàn)在市場上的服裝店越開越多，顧客不再你們家買也可以去別家買，所以服裝導(dǎo)購想要吸引顧客購買你家的產(chǎn)品，首先一定就是學(xué)會說話，正確應(yīng)對顧客提出的各種問題，這樣才能解決顧客的疑惑成功買單。今天小編就來分享2019年服裝店經(jīng)營中最實用的服裝銷售話術(shù)技巧，供大家參考。

前文回顧：讓服裝人瘋傳的100萬次的服裝銷售話術(shù)技巧（上）

如何處理顧客的價格異議

　　情景43、你們跟XX品牌質(zhì)量差不多，不過價格卻比他們高很多

　　正確應(yīng)對（認(rèn)同，引導(dǎo)，建議）

　　l 是的，先生，看得出您對服裝有一定的了解，兩個品牌在風(fēng)格看上去比較接近，其實我們從品牌價值，原料選擇，生產(chǎn)工藝，服務(wù)質(zhì)量都有很大的不同。

　　情景44、我們來你們店好幾次了，我是誠心誠意的，你再便宜點我就買了

　　l 先生，是的，我知道您來很多次了，如果可以的話，早就銷售給您了，我們更希望給您提供更好的服務(wù)，所以希望你能理解，

　　情景45、衣服我覺得還可以，便宜點，再少50元我就要了

　　正確應(yīng)對（態(tài)度、誠懇）

　　l 先生，其實我也真的很想幫您得到你喜歡的衣服，如果可以少的話，您開個口都不止值50元，但是你放心，如果我們有什么優(yōu)惠活動的話我一定通知您。

　　情景46、這衣服不就是普普通通的化纖面料嗎？價格為什么還這么貴

　　正確應(yīng)對（專業(yè)性，引導(dǎo)性）

　　l 先生，確實以前也有一些老顧客提出過類似的問題，不過后來他們才知道，其實化纖也分很多種。有普通的和精細(xì)的，我們品牌用的化纖都是進口經(jīng)過嚴(yán)格挑選的。

　　情景47、衣服，款式，做工等方面我都挺滿意的，就是感覺價格高了

　　正確應(yīng)對（專業(yè)性，信任）

　　l 先生，我們以前有許多老顧客也是這樣說的，他們認(rèn)為這件衣服的做工及版型等都很好，確實如果單看標(biāo)價的話會讓人有這樣的感覺，但我們的設(shè)計，款式，面料的選擇上都非常的嚴(yán)格。又很好，所以顧客都特別喜歡，買了也會經(jīng)常穿，如果買一件衣服只穿一兩次就收起來，這樣從價格上看更不劃算了，您說呢？

　　情景48、顧客覺得衣服太貴了，說不需要或是沒有必要買這么好的衣服

　　正確應(yīng)對（理解，尊重，引導(dǎo)）

　　l 先生，是的，你蠻有眼光的。這件衣服的質(zhì)量確實很好，但性價比更好，物有所值啊，我想讓您花再少的錢去換回沒有價值的東西你也不會考慮的，您說呢？

　　情景49、每個月都來你們店，已經(jīng)是老顧客了，都沒有什么優(yōu)惠的嗎？

　　正確應(yīng)對（理解，尊重，引導(dǎo)）

　　l 先生，真的很感謝您這么長時間對本店的厚愛和支持。作為老顧客我想您一定知道我們的價格一直非常實在。并且面料精細(xì)，做工精良，售后服務(wù)等方面也非常完善，其實這也是得到很多像您好這樣的老顧客厚愛的原因。我們更希望真正的對老顧客負(fù)責(zé)，這樣您才會對我們的服務(wù)更加滿意，您說是吧？

　　情景50、為什么你們的衣服要比別人家貴那么多啊

　　正確應(yīng)對（理解，尊重，引導(dǎo)）

　　l 先生，是的，不只是您，之前有好幾位顧客一開始也提到過同樣的問題，不過后來他們不僅自己成為了我們的忠實顧客還幫我們介紹了好多新顧客呢。因為他們認(rèn)為我們這里的衣服做工精細(xì)，質(zhì)量與售后服務(wù)也有保障，最關(guān)鍵是在我們這里買服裝價格實在公道，不用擔(dān)心價格總變。

　　情景51、像這種款式和面料在其他地方只賣200元，為什么你們要賣300元呢

　　正確應(yīng)對（良性溝通）

　　l 先生，您這個問題提得非常好，我們以前也有一些老顧客提出過這樣的問題，確實現(xiàn)在市場上有些服裝店在賣與我們款式和面料類似的衣服，我也仔細(xì)去了解過，我相信你也可能發(fā)現(xiàn)了，其實我們還是有許多和別人不同的地方，不管是質(zhì)量、成色技術(shù)，做工以及售后服務(wù)，都可以看出來，穿起來差別更大了。

　　情景52、我可認(rèn)識你們老板哦，你給我再優(yōu)惠點，要不我給他打電話

　　正確應(yīng)對（良性溝通）

　　l 先生，其實老總之前也特地關(guān)照過我們，因為怕他太忙，招呼不到朋友會不好意思，所以特地交代只要是我們老總的朋友，都要用這個最優(yōu)惠的折扣。剛剛給您的折扣，確實已經(jīng)是我們老總的朋友才能享受到的折扣。

　　情景53、顧客試穿很滿意，但一看到價格就不買了

　　正確應(yīng)對

　　l 先生，請您稍等一下，我發(fā)現(xiàn)您穿這個風(fēng)格的衣服很有品味，其實我們這里還有幾件類似的款式和風(fēng)格，是我們的推廣款，性價比更高，我拿給您看看，反正您都來了，我也幫你介紹一下吧。

　　情景54、一件羊毛衫要800多，搞錯沒有，也太貴了吧

　　正確應(yīng)對

　　l 是的，先生，這是我們的高價位的商檔羊毛衫，如果您穿上這款式羊毛衫后，就會發(fā)現(xiàn)它是物超所值的，不管是在面料上還是設(shè)計款式上都是很用心的，不僅穿起來舒適，保暖，透氣，而且還顯得非常有品位。

　　如何處理顧客的折扣及優(yōu)惠問題:

　　情景55、我就是先試試，我經(jīng)常逛街，等你們打更低折扣的時候我再買

　　正確應(yīng)對

　　l 先生，感謝你對我們品牌的關(guān)注，我們一直都是沒有折扣，這次是總公司統(tǒng)一策劃安排才推出的，所以有這樣優(yōu)惠的機會是非常少的，我建議有喜歡的就先帶走，我們的活動隨時會結(jié)束。

　　情景56、我不要什么贈品和積分，你把它們換作折扣抵給我吧

　　正確應(yīng)對

　　l 先生,對不起，我們的贈品和積分都是在商品正常銷售的基礎(chǔ)上，額外贈送給顧客的，就相當(dāng)于您在這里買東西，公司額外送給您的禮物。因此贈品和積分與價格是沒有關(guān)系的。目的是感謝你，做積分更是為了長久地為您做更好的服務(wù)。謝謝您對我們工作的支持和理解。

　　情景57、不打折，人家XX品牌都打折，你們?yōu)槭裁床淮蛘?/strong>

　　正確應(yīng)對

　　l 先生，我們品牌目前還沒有這方面的計劃。我們在貴州市場也是統(tǒng)一的價格。我們希望以實實在在的服務(wù)對每個消費者負(fù)責(zé)。希望每個顧客無論在什么時候到我們專賣店里購物，都會有購物的安全感。

　　情景58、你們店的衣服，什么開始打折啊

　　正確應(yīng)對

　　l 先生，目前公司還沒有這樣的計劃，但如果您是我們VIP顧客的話，有活動的時候我們會通知您的。

　　情景59、其他品牌都打6折，贈品也比你們豐富，你們太不靈活了

　　正確應(yīng)對

　　l 先生，非常感謝您的寶貴意見，為保證顧客的消費價值和購物安全感，我們更想為您提供更好的服務(wù)。

　　情景60、為什么你們的品牌，還沒有過季就開始打折了

　　正確應(yīng)對

　　l 先生，昨天也有個顧客跟我提出過這個問題，其實這主要是因為我們的服裝賣得特別好，許多款式已經(jīng)斷碼了，所以公司特別指示我們提早回饋顧客，您可以趁這時候多選購一些，否則過幾天你再喜歡，也不一定有適合你的了

　　情景61、我每年都買你們那么多衣服，應(yīng)該給我一個特別的折扣

　　正確應(yīng)對

　　l 先生，謝謝您這么多年來對我們的支持，其實您也知道每個品牌打折的原因都是不一樣的，而我們公司更關(guān)注的是能夠提供更好品質(zhì)的衣服和服務(wù)給顧客，畢竟價格只是一部分購買因素，如果衣服您不喜歡的話，再便宜您也是不會購買的。

　　情景62、與對面那家店比起來，你們提供的貴賓卡的優(yōu)惠力度太低了

　　正確應(yīng)對

　　是的，先生，你的消費情況我很清楚，您是我們重要的顧客，我們一年都要見上好幾面呢，都是老朋友了。您的意見我會很快向公司反映的，我相信公司也會重視這件事情，因為像您這樣的好顧客真是不多，所以您放心，只要公司政策一下來，我一定會在通知您，真的很謝謝您！

　　情景63、好，就算不打折吧，那送一條領(lǐng)帶給我吧

　　正確應(yīng)對

　　l 先生，您讓我為難了，公司規(guī)定是消費4件才送一條領(lǐng)帶的，不過為了感謝您對我們的信任，您現(xiàn)在買了兩件，您再挑一件，我努力幫您申請一條在贈品范圍內(nèi)的。

　　如何如何處理顧客投訴的問題：

　　情景64、顧客在退貨期內(nèi)因款式等非質(zhì)量問題要求退貨

　　正確應(yīng)對

　　l 先生，您先別著急，這是我們的錯，都怪我當(dāng)時沒有給你把好關(guān)。讓您來來回回跑了這么多趟，真是麻煩你了，這樣吧，我們店昨天到了一批新貨，我覺得有幾款特別適合您。如果你有中意的話，我們給你進行換貨處理吧。

　　情景65、按規(guī)定這種情況可以退貨，但問題是衣服已超過退貨期

　　正確應(yīng)對

　　l 先生，這件衣服確實超過了公司規(guī)定的退貨期，不過考慮到您是因為出差的原因，并且衣服也保持完好，這樣吧，我跟公司聯(lián)系一下，看是否可以幫助您換一款。（電話與公司溝通）。先生，公司考慮到您這種情況決定破例給您換一件，請問你想換什么款式的？

　　情景66、無法證明是質(zhì)量問題，但顧客卻要求退換，不解決不離店

　　正確應(yīng)對

　　l 在衣服不可調(diào)換的情況下，公司可以根據(jù)事態(tài)發(fā)展及顧客影響力而定。如果對方屬于影響力較強的客戶并執(zhí)意調(diào)換，公司也可以做出讓步。但此時絕對不要指責(zé)顧客，只要暗示對方的錯誤即可。

　　情景67、你們的衣服這么貴，怎么買回去后按要求洗滌還是掉色

　　正確應(yīng)對

　　l 褪色是否在國家標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)的正常褪色

　　l 如果褪色嚴(yán)重應(yīng)該是首先探詢具體原因，責(zé)任在店方則盡量以換貨代替退貨

　　情景68、衣服剛買，天氣就開始轉(zhuǎn)涼了，顧客要求退貨

　　正確應(yīng)對

　　l 真誠幫助顧客解決問題，我們沒有過錯仍然應(yīng)該如此，以換貨代替退貨

　　情景69、顧客買衣服每次都要換三次以上，應(yīng)該如何與其溝通

　　正確應(yīng)對

　　l 先生，真不好意思，可能前幾次我忘記提醒您將衣服仔細(xì)檢查好再帶回去，這是我們服務(wù)不到位的地方，您放心，這次我們還會給您換的，不過我們一起先檢查一下衣服，確認(rèn)沒有問題后你再拿走，免得麻煩您下次還要跑一趟，那我們多不好意思啊

　　情景70、收集VIP顧客資料的時候，請顧客登記，可顧客轉(zhuǎn)身就走

　　正確應(yīng)對

　　先生，不好意思，請問一下，是什么原因使您不愿意辦我們的VIP卡呢，希望你能告訴我，我們只是希望可以為老顧客提供更多更好的服務(wù)，謝謝您。