年產(chǎn)褲子3.5億條、棉服2.2億件，擁有東北地區(qū)最大、日成交量過億元的服裝專業(yè)批發(fā)市場……位于遼南交通要道上的海城市西柳鎮(zhèn)，乘著改革開放東風(fēng)成長為集加工、商貿(mào)為一體的“中國褲業(yè)名鎮(zhèn)”“中國棉服名鎮(zhèn)”。

　　電商浪潮下，西柳鎮(zhèn)依托服裝原產(chǎn)地優(yōu)勢，聚集萬余名主播發(fā)展直播銷售。過去一年，西柳服裝的電商交易額突破270億元。記者近期來到這座服裝名鎮(zhèn)，了解其擁抱電商的“二次創(chuàng)業(yè)”。

　　直播興起，萬名主播爭相競逐

　　隆冬時節(jié)，位于沈大高速公路旁的海城市西柳鎮(zhèn)滴水成冰。走進(jìn)遼寧西柳電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園，卻是一派火熱景象。

　　“這款羽絨服，好穿又不貴，保證你買了不后悔”“二號鏈接已經(jīng)沒貨了，現(xiàn)在給大家介紹這款休閑褲”……晚上7點(diǎn)，一個個直播間燈火通明，主播們邊試衣服邊吆喝，客服們在多個平臺賬號之間來回切換、回復(fù)顧客，理貨員則在忙碌地找貨遞貨……

　　1994年出生的劉艷文是一名本土主播，幾年前他白手起家，靠著直播帶貨進(jìn)入服裝業(yè)，如今已精準(zhǔn)定位于給身材較胖顧客制作大碼男裝的“細(xì)分賽道”。2024年“雙十一”促銷季，他的大碼男裝銷售額超過900萬元。

　　產(chǎn)業(yè)園管委會主任王海峰介紹，像小劉這樣的帶貨主播，西柳鎮(zhèn)現(xiàn)已聚集了上萬名，其中粉絲超過10萬的網(wǎng)紅主播近2000人。通過培訓(xùn)、扶持、免稅等多項(xiàng)舉措，園區(qū)搶抓機(jī)遇，引導(dǎo)西柳服裝人轉(zhuǎn)型發(fā)展。2024年，西柳服裝的電商交易額突破270億元，比上年增長35%左右，在總規(guī)模突破1000億元的服裝銷售中“四分天下有其一”。

　　把銷售從線下搬到線上，這樣的轉(zhuǎn)變并非易事。早在2016年便已成立的西柳電商產(chǎn)業(yè)園，累計(jì)為主播們推出直播電商線上線下培訓(xùn)課240余場次，授課1.6萬余人次，園區(qū)還牽線搭橋，撮合服裝工廠和主播們對接合作。

　　多年來，西柳已形成“服裝加工廠+專業(yè)批發(fā)市場”的前店后廠經(jīng)營模式。剛“觸網(wǎng)”銷售，很多商戶一度頗不適應(yīng)。

　　走進(jìn)躋身全國十大服裝專業(yè)批發(fā)市場的西柳中國商貿(mào)城，不少商戶的檔口內(nèi)外都堆滿了散落的衣服，一打聽，多半都是退貨或是壓單所致。原來，批發(fā)時代，商戶們是等客上門，下游零售商拿走的貨源即便賣不完，也會用甩賣等方式自己消化，上游批發(fā)商無需為“退貨多”而煩心。加上服裝批發(fā)是“一對一”的封閉渠道，利潤空間并不透明，這讓批發(fā)商擁有更多的定價權(quán)，在市場起伏中更有利于保障上游環(huán)節(jié)“旱澇保收”。

　　“現(xiàn)在，電商渠道多元、價格透明，不僅壓縮了商戶的成本預(yù)算，更讓他們無法占據(jù)銷售主動?！蔽髁b集團(tuán)黨委副書記楊光說，光是占比超過50%的服裝退貨，就讓西柳人始料未及，“這些都是我們擁抱電商需要面對的?！?/p>

　　電商時代，產(chǎn)地型市場挖掘優(yōu)勢

　　今年55歲的王同飛，是位做了近40年服裝生意的“老西柳”。對于西柳鎮(zhèn)遭遇的電商沖擊，他急在心里。

　　“在新中國服裝史上，西柳可謂赫赫有名。改革開放初期，當(dāng)?shù)剞r(nóng)民爭相涌入服裝加工行當(dāng)，西柳的服裝大市場也開創(chuàng)了東北地區(qū)之先河?！蓖跬w飽含深情地說，大約在1994年前后，西柳服裝市場里一個一米多寬的“檔口”，一天賣出3000條褲子不是難事。資料顯示，從1984年到2009年，西柳服裝市場歷經(jīng)多輪原址重建、新建、擴(kuò)建，其商戶規(guī)模在21世紀(jì)頭10年達(dá)到了頂峰的1.6萬家。

　　“生意紅火時常常顧不上吃一口熱飯，消費(fèi)者可能不知道自己的褲子從哪里來，但大江南北的提貨商說起西柳，幾乎是無人不曉?！痹谖髁?zhèn)經(jīng)營服裝20多年的袁女士說，除了東北三省之外，福建、浙江的南方客商都會來這里批貨。

　　電商時代，以實(shí)體店鋪為主的西柳雖然遭遇了沖擊，但也在積極挖掘服裝原產(chǎn)地優(yōu)勢。

　　“起步早、品類全、配套足是西柳的鮮明特征?！睏罟饨榻B，40多年的發(fā)展，西柳已形成以褲裝、棉服、大碼服裝為主打產(chǎn)品，以專業(yè)市場為龍頭、以配套加工為支撐、以配套服務(wù)為依托的特色紡織服裝產(chǎn)業(yè)集群。

　　供應(yīng)鏈的優(yōu)勢，為電商銷售提供了有力支撐。“西柳鎮(zhèn)聚集著各類服裝、紡織生產(chǎn)加工企業(yè)1萬余家，這里的實(shí)體市場經(jīng)營著服裝、面料、輔料等40大類2萬余種紡織服裝產(chǎn)品。”王海峰說，直播銷售中的“爆款”版型，西柳人憑借完備產(chǎn)業(yè)鏈，很快就能找到對應(yīng)的材料和生產(chǎn)線，具備其他地方不可比擬的加工速度。

　　電商時代，西柳服裝的高性價比優(yōu)勢也在凸顯。劉艷文說，店鋪開在線上并不意味著成本降低，反而是背靠生產(chǎn)基地，可以很好地掌握成本預(yù)算?！霸谄焚|(zhì)可靠的前提下，西柳鎮(zhèn)每銷售一件棉服的平均價格在120元左右，一件羽絨服的平均價格也只要180元至280元，雖然走的是中低端路線，但這適應(yīng)了電商的低價策略。”西柳服裝商業(yè)管理集團(tuán)有限公司黨委書記尹玉權(quán)說。

　　擁抱電商，西柳還要“寫”作業(yè)

　　2024年12月15日，西柳棉服購物節(jié)圓滿收官，三天的節(jié)日成交額達(dá)450萬元，點(diǎn)燃了冰雪季的購物熱潮。

　　“只要在懷里揣個普通充電寶，這款運(yùn)用石墨烯柔性織物發(fā)熱材料制作的棉服，3秒鐘就能暖和起來?！蓖跬w翻開一件由自家企業(yè)設(shè)計(jì)加工的抗極寒棉服向記者介紹，通過電商平臺，這款產(chǎn)品目前遠(yuǎn)銷北歐。

　　新材料在服裝上的成功應(yīng)用，為企業(yè)打開了市場?！白鳛楫a(chǎn)地型批發(fā)市場，產(chǎn)品品質(zhì)當(dāng)之無愧是核心競爭力?！蓖跬w說，沒有自己的產(chǎn)品，光靠著無休無止的價格戰(zhàn)沒有出路，吸引流量的關(guān)鍵還在于產(chǎn)品力。

　　經(jīng)過這幾年試水直播帶貨，越來越多西柳人意識到，其實(shí)電商的發(fā)展與批發(fā)市場并不對立。

　　“渠道的縮短倒逼生產(chǎn)者和商戶離消費(fèi)者更近，須緊緊抓住行業(yè)最新動向，生產(chǎn)出更多受市場歡迎的產(chǎn)品?！边|寧斕捷服飾有限公司負(fù)責(zé)人說，近些年，公司緊扣冰雪產(chǎn)業(yè)大發(fā)展趨勢，大力發(fā)展滑雪服代加工，2024年前10個月，出口服裝已達(dá)113萬件。

　　產(chǎn)品需要迭代更新，批發(fā)市場的功能也要適時改變。“傳統(tǒng)的批發(fā)市場更像是‘前置倉’，既然大家來到這里的目的是訂貨，為何不學(xué)習(xí)溫州、義烏等地的做法，嘗試著把更多的存儲功能讓位給設(shè)計(jì)的展示和訂單的洽談？”采訪中，一位南方客商的觀點(diǎn)，引發(fā)了西柳商戶們的思考。原來，南方一些批發(fā)市場的攤位里已經(jīng)不見大量的貨品堆積，轉(zhuǎn)而放置了洽談用的茶臺和展示用的投影屏幕。

　　多年積累，西柳的外貿(mào)銷售也有自己的“護(hù)城河”。通過邊境貿(mào)易，西柳人將服裝遠(yuǎn)銷韓國、南非等122個國家和地區(qū)，截至目前全鎮(zhèn)對外貿(mào)易供貨商達(dá)到6122戶，外貿(mào)經(jīng)營主體51家，2024年出口額超過7億美元。

　　“我們要更好地‘走出去，請進(jìn)來’。”楊光介紹，2024年以來，集團(tuán)率領(lǐng)多家企業(yè)參與2024中國國際服裝服飾博覽會、第135屆中國進(jìn)出口商品交易會等，并積極承辦2024第二屆中國褲業(yè)大會，幫助商戶拓寬視野，達(dá)成協(xié)作。下一步，西柳鎮(zhèn)籌劃用好國家放寬過境免簽政策的效應(yīng)，提升商務(wù)訪問率，促成交易。

　　“百聞不如一見，多請外國客商來西柳看一看，就能了解到一件成衣從設(shè)計(jì)到打樣再到制作的全過程，更進(jìn)一步加深客商對西柳的信任?！蓖鹾７逭f。（記者 王炳坤 李明輝）

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