中國(guó)市場(chǎng)為導(dǎo)向的垂直整合能力愈加顯示出優(yōu)勢(shì)。作為代理商買(mǎi)手應(yīng)當(dāng)具備哪些技能?

　　記者:品牌或商品消化率如何計(jì)算，影響商品消化率的因素有哪些?

　　邵立剛(以下簡(jiǎn)稱邵)：商品消化率=銷售數(shù)量÷投入數(shù)量。影響消化率數(shù)值大小的有兩個(gè)變量因素，如果其中一個(gè)數(shù)值相對(duì)穩(wěn)定，那么另外一個(gè)數(shù)值的變化就起到關(guān)鍵作用。而某一產(chǎn)品的銷售數(shù)量在某一階段存在著與投放數(shù)量成比例增長(zhǎng)的可能性，但是并不會(huì)一直成正比例增長(zhǎng)。

　　假如某一個(gè)店鋪投放的某一商品過(guò)剩，銷售數(shù)量÷投入數(shù)量的數(shù)值一定會(huì)偏低，會(huì)影響我們的正確判斷。這個(gè)時(shí)候，我們就需要結(jié)合月商品回轉(zhuǎn)率做參考。

　　記者:在計(jì)算品牌或商品消化率時(shí)要注意什么情況?

　　邵：首先，在投放商品到某店鋪的時(shí)候，先考慮到整個(gè)店鋪的供貨金額控制，在金額上控制過(guò)量供貨，在確定供貨金額后再確定商品種類構(gòu)成比例，最后再確定每類商品里的各款式的合理投放數(shù)量。

　　其次，在計(jì)算過(guò)程中要參照歷史數(shù)據(jù)，尤其是所轄區(qū)域整體和各店鋪的季節(jié)消費(fèi)指數(shù)。

　　記者:一般認(rèn)為，品牌或商品消化率越高越好，那么，品牌或商品消化率低就真的不好嗎?

　　邵：很多代理商對(duì)這個(gè)問(wèn)題的回答是肯定的，因?yàn)橄实停鸵馕吨N售少而庫(kù)存大。

　　但是，如果作為一個(gè)專職的代理商買(mǎi)手也只是認(rèn)識(shí)到此種程度的話，那么其作為買(mǎi)手的專業(yè)水準(zhǔn)就不敢恭維了。

　　記者:有沒(méi)有相關(guān)的具體的案例，給我們說(shuō)說(shuō)吧。

　　邵：我們來(lái)看這樣一個(gè)案例，同樣是銷售茄克，A公司每天銷售100件，B公司每天銷售10件，45天下來(lái)，A公司銷售了4500件只剩了100件庫(kù)存，B公司銷售了450件，但也和A一樣剩余了100件庫(kù)存。也就是說(shuō)，A公司茄克的消化率高達(dá)97.8%，B公司茄克的消化率只是81.8%而已。

　　如果只是單純地看A公司和B公司的茄克消化率對(duì)比，消化率自然是A高而B(niǎo)低。但是，如果A公司每件茄克的成本是150元，賺到的毛利潤(rùn)只有每件10元;B公司每件茄克的成本同樣是150元，賺到的毛利潤(rùn)卻達(dá)到了每件300元。

　　在這種情況下，代理商買(mǎi)手自然就會(huì)去選擇B公司。雖然B公司的商品消化率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于A公司，但是B公司的毛利潤(rùn)空間卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于A公司。

　　之所以講這個(gè)案例，是因?yàn)楹芏啻砩藤I(mǎi)手經(jīng)常在品牌之間做比較，認(rèn)為自己公司代理的品牌不如別人公司代理的品牌消化率好，或者因?yàn)樽约汗敬淼钠放葡蔬h(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它公司代理的品牌而自滿。

　　我們九派機(jī)構(gòu)的商品專家團(tuán)隊(duì)認(rèn)為：品牌之間不能單純地以消化率做比較，因?yàn)槊總€(gè)品牌的加價(jià)率空間是不一樣的。

　　量販模式的品牌其消化率(包括銷售數(shù)量)自然要高，但是利潤(rùn)空間往往會(huì)壓得比較低;而走精品路線的品牌其消化率(包括銷售數(shù)量)通常會(huì)低，但是利潤(rùn)空間往往抬得比較高。

　　所以，代理商買(mǎi)手要學(xué)會(huì)放棄單純以消化率高低評(píng)判品牌及商品好壞的習(xí)慣。