創(chuàng)業(yè)第一年實(shí)現(xiàn)交易額100萬美元，第二年1000萬美元，第三年近2億美元。 　一邊是上千萬的中小規(guī)模生產(chǎn)商，品種紛繁復(fù)雜，另一邊是上千萬的中小規(guī)模采購商，需求瞬息萬變。連接這二端，滲入經(jīng)濟(jì)鏈條的神經(jīng)末梢，并迅速實(shí)現(xiàn)幾何倍數(shù)增長，這就是敦煌網(wǎng)最新演繹的“長尾理論”。 　10月，北京海淀區(qū)花園路，榭葉新黃楓葉紅。昔日的互聯(lián)網(wǎng)美女王樹彤再度現(xiàn)身，此時(shí)，她已經(jīng)是一個(gè)五歲女孩的母親，離開卓越網(wǎng)后，她已經(jīng)是敦煌網(wǎng)的創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官。 　“我喜歡安安靜靜做事?！本扌纷耐鯓渫煤唵蔚囊痪湓捀爬ㄋ^去三年的潛心修煉。執(zhí)著、敏感、隱忍、越挫越勇，這些品質(zhì)也被融入了今日的敦煌網(wǎng)，這家互聯(lián)網(wǎng)新秀剛剛?cè)脒x“德勤高科技、高成長中國50強(qiáng)”排行榜，排行第七。 　敦煌網(wǎng)事實(shí)上是國內(nèi)第一家?guī)椭袊行∑髽I(yè)從事在線國際貿(mào)易的B2B網(wǎng)站，類似B2B的eBay.與其他提供信息、以收取會(huì)員費(fèi)為主要盈利模式的B2B網(wǎng)站不同，敦煌網(wǎng)通過向買家提取交易提成盈利。目前，敦煌網(wǎng)已經(jīng)獲得兩輪來自風(fēng)投的融資。 　B2B的eBay 　還在卓越開拓B2C市場時(shí)，王樹彤就敏銳地捕捉到：卓越網(wǎng)雖然是互聯(lián)網(wǎng)公司，但是并不能成功繞過現(xiàn)實(shí)的庫存、物流、消費(fèi)者購買隨意等難題；同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)針對(duì)企業(yè)級(jí)的應(yīng)用非常匱乏，王樹彤想到，“互聯(lián)網(wǎng)如果由個(gè)人應(yīng)用釋放到企業(yè)應(yīng)用，將會(huì)爆發(fā)出巨大的能量”。 　另一條構(gòu)思的主線是：中國的國際貿(mào)易，從原始的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)貿(mào)易，發(fā)展到廣交會(huì)，1999年，這種交易方式借由互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展成為阿里巴巴那樣的“不落幕廣交會(huì)”，同時(shí)國內(nèi)有各類B2C和C2C在線交易網(wǎng)站，但還沒有一家真正在線交易的B2B網(wǎng)站。 　像構(gòu)思一部偉大的小說，兩條主線在王樹彤頭腦中交匯后，就是今天敦煌網(wǎng)的雛形：成立一家針對(duì)中國中小企業(yè)的B2B網(wǎng)站，幫助他們與全球主要的中小采購商實(shí)現(xiàn)在線交易。 　實(shí)體經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)狀進(jìn)一步鞏固了王樹彤的這個(gè)“Big Idea”： 　上游，中國中小企業(yè)數(shù)量達(dá)3400多萬家，而如今上網(wǎng)的中小企業(yè)只有1100多萬家不到；出口額的70％由中小企業(yè)完成，電子商務(wù)形式完成的出口只占4％. 　在下游，沃爾瑪、麥德龍、家樂福等零售巨頭憑其全球網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)在全球范圍內(nèi)壓價(jià)采購，從而對(duì)當(dāng)?shù)氐闹行×闶凵绦纬闪嗣土业臎_擊，這些中小采購商迫切需要找到可以低價(jià)采購的渠道。 　2004年的夏天，王樹彤找到了一些傳統(tǒng)國際貿(mào)易的伙伴，開始驗(yàn)證自己的商業(yè)模式。 　難的是無法預(yù)計(jì)下一步 　“99％的企業(yè)死于創(chuàng)辦前的12個(gè)月到18個(gè)月之內(nèi)?！蓖鯓渫貞洠m然之前早就聽過類似論調(diào)，但是直到自己真正出發(fā)，才能體會(huì)創(chuàng)業(yè)初期確實(shí)是個(gè)漫長而艱巨的過程。 　首先是開始創(chuàng)業(yè)時(shí)的思路不是非常清晰，同事可能憑過去的經(jīng)驗(yàn)質(zhì)疑現(xiàn)在的做法，“這個(gè)行業(yè)已經(jīng)有阿里巴巴這樣的大象，憑什么小螞蟻要進(jìn)場？”一些伙伴中途退出了。 　網(wǎng)站原計(jì)劃2005年夏天上線，十幾人團(tuán)隊(duì)已經(jīng)組建起來，辦公室也找好了，但是一筆談好的注資卻在緊要關(guān)頭撤資了。 　2005年5月，這筆已經(jīng)簽了合同的投資沒有按時(shí)到賬，王樹彤在電話里聽出對(duì)方口氣不對(duì)，她放下電話就立刻飛往深圳，不料對(duì)方已經(jīng)決定不再合作。王樹彤告辭出來，正遇上滂沱大雨。熱帶雨來時(shí)毫無預(yù)兆，“從里往外、從頭到腳，給我澆了個(gè)透心涼。腦子哄哄的，一片空白?！? 　放棄的念頭一閃而過?；氐奖本┖螅鯓渫闳荒贸鲎约旱姆e蓄，將開銷“砍到骨頭”，團(tuán)隊(duì)剩下不到10個(gè)人，將辦公室搬到朋友公司的IT部廁所對(duì)面20平方米的小房間，敦煌網(wǎng)就這樣上線了。 　不過，王樹彤表示，這些都不是最難的，一個(gè)公司在摸索階段，你無法預(yù)計(jì)下一步會(huì)發(fā)生什么，這才是真正的挑戰(zhàn)。 　與傳統(tǒng)作戰(zhàn) 　最初在敦煌網(wǎng)“擺攤”的供貨商只有30多個(gè)。這還是王樹彤他們?cè)诮愫蛷V州磨破嘴皮說服的第一批賣家企業(yè)。王樹彤還記得有個(gè)做陶瓷的，她親自跑到對(duì)方的廠房，對(duì)方一開始答應(yīng)提供一些產(chǎn)品的圖片和資料，但事到臨頭卻反悔了。 　而針對(duì)海外采購商，一方面她通過朋友介紹的方式，此外也通過與國外的垂直行業(yè)領(lǐng)軍門戶網(wǎng)站或網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟建立鏈接，一點(diǎn)點(diǎn)打開了局面。 　好不容易撐過了半年，到2005年年底，如果沒有后續(xù)資金進(jìn)入，敦煌網(wǎng)將面臨資金斷流的危險(xiǎn)。 　但在投資界，她也遭遇同樣的質(zhì)疑：已經(jīng)有阿里巴巴了，你們還能做什么？ 　終于，王樹彤碰到了第一個(gè)肯認(rèn)同她理念的投資人。這個(gè)人就是凱鵬華盈（KPCB）的汝林琪。 　2006年1月，北方冬夜徹骨的寒風(fēng)不停隨著轉(zhuǎn)門吹進(jìn)國貿(mào)飯店的大堂，王樹彤就在這樣的寒冷中足足等待了兩個(gè)多小時(shí)。 　汝林琪開完會(huì)赴約時(shí)已經(jīng)是深夜，令王樹彤欣喜的是，聽完她的描述，汝林琪沒有提阿里巴巴，而是說：“你的定位很簡潔，你要做的是不斷地去驗(yàn)證這是對(duì)的。面對(duì)一個(gè)巨大的市場，其艱巨性猶如爬珠峰，很多人會(huì)死在半路，關(guān)鍵是你要找到正確的路徑?！? 　凱鵬華盈這筆投資顯得尤為重要，在那之后，敦煌網(wǎng)的銷售額一路狂奔。2007年一個(gè)月就把2006年全年的交易額都完成了。此后，集富亞洲和來自歐洲的ATLAS也相繼注資。 　思考如何管理高增長 　“B2B千差萬別，是最復(fù)雜的?！彪m然經(jīng)歷很多困難，但并沒有在這個(gè)外表溫婉的女人身上留下堅(jiān)硬的痕跡。 　區(qū)別于傳統(tǒng)貿(mào)易，敦煌網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)在于種類多，價(jià)格便宜，速度快。完成一筆交易只需7~14天，由買家下單并匯款到敦煌網(wǎng)，敦煌網(wǎng)通知賣家發(fā)貨，賣家驗(yàn)貨滿意后，敦煌網(wǎng)將貨款打到賣家賬上，并提走7％左右的交易費(fèi)用。 　敦煌網(wǎng)通過一套運(yùn)輸、支付、貨物跟蹤等供應(yīng)鏈服務(wù)機(jī)制，確保交易的順暢和貨物安全地易手。 向買家收費(fèi)還是向賣家收費(fèi)？這種細(xì)微的盈利模式差別導(dǎo)致的結(jié)果卻是非常巨大的。早在1999年，國內(nèi)也有一些企業(yè)嘗試做在線交易的B2B，比如美商網(wǎng)和實(shí)華開，但最終都因?yàn)槟Ｊ缴峡縝uyer-driven（買家驅(qū)動(dòng)的模式）而流產(chǎn)。 在目前全球金融危機(jī)的背景下，一些B2B網(wǎng)站因?yàn)橹行∑髽I(yè)會(huì)員退出帶來業(yè)績下滑，但賣家驅(qū)動(dòng)的敦煌網(wǎng)目前看來依然處于快速增長的通道上。 　除了與Paypal等國際成熟的支付系統(tǒng)合作，敦煌網(wǎng)目前還和知名大學(xué)合作研究更加實(shí)用的支付平臺(tái)和網(wǎng)內(nèi)搜索技術(shù)。 目前，一些供貨商主動(dòng)要求支付廣告費(fèi)而爭取更好網(wǎng)店位置的做法，也促使王樹彤開始思索更加多元的收益方式。“eBay提取的交易費(fèi)是交易額的7％~8％，另外收8％的廣告費(fèi)，我們會(huì)借鑒它的模式?！? 　不過現(xiàn)階段而言，王樹彤面對(duì)的挑戰(zhàn)不再是高增長，而是如何去有效管理高增長。 未來，王樹彤有意將業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)展到進(jìn)口貿(mào)易和內(nèi)貿(mào)。她說自己正守在金礦上，這是個(gè)終身事業(yè)，“和王永慶一樣，我如果能夠活到80歲就干到80歲?！?