“我們并非賣火柴，我們賣的是時尚元素，懷舊情懷，火柴只是目前我們物色到的一個載體而已?！?楊華成的說法一語中的:在這個物質(zhì)豐富、選擇多樣、信息爆炸的新時代，懷舊和復古也成了一種商機。 　沈子凱，“純真年代”品牌藝術(shù)火柴創(chuàng)始人 　80后的沈子凱說：“當打火機滿天飛，人人都在用ZIPPO的時候，原來的個性和時尚就變成了平庸和無趣。當大家都在玩時，這個東西往往就不再好玩了?！笔堑?，當人手一個ZIPPO時，拿著火柴的你就成了一種潮流。 　賣火柴的大男孩 　杭州人沈子凱是個80后大男孩，最近正忙著賣火柴，他的頭銜是杭州吉卜力藝術(shù)創(chuàng)造社的市場總監(jiān)。 　在賣火柴之前，沈子凱擁有一家自己的廣告公司。再往前，他是一個藝術(shù)設計專業(yè)的學生，夢想著像“無印良品”、“暴力熊”、“宜家”那樣，“用創(chuàng)意和設計的手段，將生活中很普通的東西變成有趣好玩的產(chǎn)品”。 　廣告公司的生意不錯，沈子凱安生了兩年。2007年，一個做創(chuàng)意的朋友送給沈子凱一盒酒店用火柴讓他選擇了改行。黑色的外盒上用UV工藝壓著細碎的花紋，火柴又長又粗，與平時看到的火柴完全兩樣。朋友說這叫“送財”，既漂亮又討口彩的禮物讓沈子凱很高興，無聊時常常反復把玩這盒火柴，他想起了曾經(jīng)的創(chuàng)意產(chǎn)品計劃。經(jīng)過一番思考和市場調(diào)查，他離開一手創(chuàng)辦的廣告公司，注冊了這家名叫“杭州吉卜力藝術(shù)創(chuàng)造社”的公司，專心開發(fā)起藝術(shù)火柴。 　2007年7月，沈子凱正式注冊了“純真年代藝術(shù)火柴”商標，三個月后開始銷售，并在今年4月份正式開始加盟連鎖。 隨著第一家店的開張，在西塘、黃山、上海、蘇州、陽朔、北京等地的10多家加盟店陸續(xù)開張營業(yè)，自己的直營店也于7月份在紹興魯迅故里開張。目前“純真年代”的近百個經(jīng)銷商遍布了除西藏、新疆外的中國大半地區(qū)。 　加盟店和經(jīng)銷商網(wǎng)絡的鋪開，為沈子凱帶來了更多的生意。許多無意中走進藝術(shù)火柴專賣店或在精品店購買了產(chǎn)品的顧客，轉(zhuǎn)頭變成了新的加盟者。最近沈子凱正在討論合作的一位臺灣商人便是在“純真年代”西塘專賣店看到其產(chǎn)品而找上門來，希望能把這種有趣的小產(chǎn)品賣到臺灣去。 　事實上，沈子凱并不是轉(zhuǎn)型賣火柴的孤獨個案。在重慶的70后楊華成，和80后的沈子凱互不認識，不過他們的境遇卻十分雷同：楊原本也經(jīng)營著自己的廣告公司，現(xiàn)在他也賣起了火柴，只不過楊華成賣火柴要比沈子凱稍早，2006年做了十多年包裝印刷行業(yè)的楊華成賣掉了自己的廣告印刷公司，邊休息邊尋找新的項目。 2007年春節(jié)，楊華成在朋友的家里看到一盒藝術(shù)火柴，立馬愛不釋手，靠著自己對印刷包裝領(lǐng)域的熟悉，他敏銳地感到了這個項目的市場前景。憑借多年積累的資源，楊華成和朋友迅速成立“重慶奇品堂文化傳播公司”，注冊“火焰神話”品牌開始賣火柴。沈子凱和楊華成賣的都是包裝鮮艷的“藝術(shù)火柴”。 這種時尚精美的火柴近幾年廣受歡迎，在國內(nèi)許多旅游景區(qū)和大城市的商場里如雨后春筍般冒出無數(shù)的專賣店，而沈子凱的“純真年代”和楊華成的“火焰神話”正是其中最活躍的品牌之一。 　如今，穿了“新衣服”搖身一變的藝術(shù)火柴早已遠離火柴最初的功用，已不再是一種廉價的點火工具 　老產(chǎn)品 新市場 　火柴的歷史已經(jīng)有180多年，從1887年英國人發(fā)明安全火柴，直到20世紀90年代初，火柴都是人們?nèi)粘Ｉ畹谋匦杵?。但廉價打火機的普及，讓火柴慢慢退出了人們的視線。如今無論是在城市還是鄉(xiāng)村，曾經(jīng)紅火的火柴都幾乎銷聲匿跡。 　伴隨傳統(tǒng)火柴角色隱退的，還有那各地大大小小的火柴廠，它們或轉(zhuǎn)產(chǎn)，或關(guān)閉，存活下來的也是茍延殘喘，目前全國上規(guī)模的傳統(tǒng)火柴企業(yè)已不足50家，全年銷售額約為5000萬元，一件(1000盒)的利潤平均0.7元，每小盒僅僅幾厘錢，平均只有2.6%的利潤，相較現(xiàn)代企業(yè)的高盈利能力，傳統(tǒng)火柴業(yè)基本是微利或無利狀態(tài)。 　但是，傳統(tǒng)火柴消亡的同時也為藝術(shù)火柴的出現(xiàn)創(chuàng)造了可能。就像沈子凱所說：“當打火機滿天飛，人人都在用ZIPPO的時候，原來的個性和時尚就變成了平庸和無趣。當大家都在玩時，這個東西往往就不再好玩了?！? 　如今，穿了“新衣服”搖身一變的藝術(shù)火柴早已遠離火柴最初的功用，已不再是一種廉價的點火工具?，F(xiàn)在藝術(shù)火柴的材料和工藝也與傳統(tǒng)產(chǎn)品有不小的差別。 例如傳統(tǒng)火柴使用便宜低檔的油面紙，而藝術(shù)火柴用的是白卡等高檔紙張，還使用了外盒腹膜等包裝技術(shù)。火柴本身的材料，藝術(shù)火柴用的是2mm×2mm的東北精選小白洋，火柴頭也比傳統(tǒng)的要大，而且長短規(guī)格不一，極富個性。 　而且作為世界上數(shù)量僅次于郵票的收藏品，傳統(tǒng)火柴的火花(火柴盒上的貼畫)這一小眾市場給藝術(shù)火柴以很大的啟發(fā)。而對于上世紀70-80年代生的年輕群體而言，包含童年回憶的火柴經(jīng)過重新包裝，甚至可以與實用功能完全剝離，而僅僅成為一種收藏品。“送財”的概念也讓這種價格適中的產(chǎn)品適合定位于小禮品，在旅游景點、綜合商業(yè)區(qū)等地點具有廣闊的銷售市場。 　賣的不只是火柴 　“我們并非賣火柴，我們賣的是時尚元素，懷舊情懷，火柴只是目前我們物色到的一個載體而已。” 楊華成的說法很有代表性。 　現(xiàn)在賣藝術(shù)火柴的人都喜歡把其稱賣“創(chuàng)意產(chǎn)品”。藝術(shù)火柴最大的特點就是把文化、藝術(shù)等元素融入到外觀設計中。目前藝術(shù)火柴大多成套銷售，有長方形、正方形、三角形等多種不同規(guī)格，內(nèi)容則從古代帝王、二戰(zhàn)名將、十大元帥等歷史人物，到時尚名車、城市涂鴉、影視海報等時尚題材無所不包。而像“帥哥合格證”、“光棍證”等“書式”裝訂的異形紙質(zhì)火柴更是極具特點。 　抓人眼球的并不單單是這些火柴本身，還有專賣店內(nèi)外主題鮮明的裝潢布置?！拔也皇莻€隨便的男人，請您理解”，“做一個徘徊在牛A和牛C之間的人”，“不準悶騷”??許多人在自己的BLOG游記中貼上位于陽朔、麗江、西塘等地藝術(shù)火柴專賣店里的照片，對店內(nèi)這些搞怪標語和火柴造型津津樂道。 　盡管沈子凱坦承這是一個非主流的小市場，但在其看來全國范圍的市場空白預示著未來的樂觀。由于貼上了“藝術(shù)”和“創(chuàng)意”的標簽，生產(chǎn)上沒有技術(shù)門檻，藝術(shù)火柴的利潤已遠超過傳統(tǒng)火柴。 據(jù)沈推算，目前這個市場每年的銷售額為5000萬元，按照平均50%的純利潤率，也有近2500萬元的純利，是傳統(tǒng)火柴業(yè)的幾百倍。如果再細分市場，如禮品市場、收藏品市場、商務合作以及出口等，其市場總量遠不只這些。沈子凱甚至樂觀估計，兩年后藝術(shù)火柴的市場會達到8000萬元，前景可觀。 　由于缺乏獨立的第三方調(diào)查數(shù)據(jù)，目前國內(nèi)藝術(shù)火柴市場的份額比重甚至連制造商自己也沒有準確數(shù)字。從加盟專賣店、經(jīng)銷商數(shù)量和曝光度來看，目前市場上比較有影響力的主要有“火柴天堂”、“洋火堂”、“火焰神話”、“純真年代”等品牌。 “火柴天堂”作為最早進入這一領(lǐng)域的品牌占領(lǐng)了最大的市場，其負責人甚至宣稱，自己的加盟店“十一”黃金周單店日銷售額有高達幾十萬的，公司年銷售額更遠高于沈子凱估算的5000萬市場容量。 　然而，藝術(shù)火柴的軟肋也是顯而易見的，首先便是“盜版”的問題。市面上暢銷的“格瓦拉”等產(chǎn)品大家都在做，彼此為誰為原創(chuàng)而打嘴仗。而楊華成則早已著手開發(fā)新產(chǎn)品，例如生產(chǎn)采用特殊工藝制作的限量版京劇臉譜火柴，每一套都有獨立編號，臉譜圖案、文字、裝飾邊框進行磨光處理，圖案精美富有立體感，難以仿冒。 　除了盜版，火柴歸屬“易燃物”的屬性也讓制造商和經(jīng)銷商頭疼。奧運期間沈子凱就耽誤了不少生意，許多旅游點的專賣店也因為顧客購買產(chǎn)品后無法帶上飛機而影響了業(yè)績。更麻煩的是，作為“易燃物”的藝術(shù)火柴自然被視為安全隱患，在繁華地帶尤其是大型綜合商業(yè)區(qū)里的落地還受到許多制約。 　事實上，也不是所有人都看好藝術(shù)火柴的市場前景。廣東省廣告公司創(chuàng)意總監(jiān)丁邦清便認為，火柴這種產(chǎn)品已經(jīng)到了衰退期，不管包裝上如何創(chuàng)新，也沒有市場或市場很小，不可能支撐起運營成本。“比如煤球，就算做成各種顏色，你會買嗎?沒有使用價值的時候，附加價值只能延長衰退期，而無法單獨成為支持產(chǎn)品發(fā)展的因素?！? 　前赴后繼的淘金者 　由于火柴的制造工藝已相當成熟，即便是藝術(shù)火柴這種生產(chǎn)成本要比傳統(tǒng)火柴高很多的高檔火柴，技術(shù)上也沒有太高的門檻，從而引來了眾多的跟進者。 　沈子凱的“純真年代”最晚進入市場，卻在推廣上聲勢最為生猛。除了在淘寶上開直營店，沈子凱還參加搜索引擎的競價排名，他的公司目前90%的客戶都來源于網(wǎng)絡并通過網(wǎng)絡溝通完成交易。在他看來，網(wǎng)絡推廣對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說是最省錢的廣告方式，而創(chuàng)意市集、酷賣街等線下活動則作為輔助。 　重慶“火焰神話”比“純真年代”創(chuàng)辦早半年，目前經(jīng)銷商已經(jīng)過百。創(chuàng)辦者楊華成和陳巍擁有自己的火柴廠，生產(chǎn)“火焰神話”系列產(chǎn)品之余還會接一些訂單，凱迪拉克、榮威汽車、重慶巴將軍、上海中凱房地產(chǎn)、深圳六千館等都成了他們的定制客戶。盡管也有自己的網(wǎng)站和阿里巴巴、淘寶直營店，楊華成還是傾向于線下的推廣方式。 2007年4月，他們趁周杰倫重慶演唱會，請來100多個大學生現(xiàn)場促銷“火焰神話”藝術(shù)火柴，當晚銷售額即過萬。嘗到甜頭后，現(xiàn)在明星演唱會、淘寶創(chuàng)意街等活動營銷成了他們跑直接市場以外最重要的推廣方式。 　相比這些咄咄逼人的追趕者，先入者“火柴天堂”、“洋火堂”等品牌則顯得低調(diào)。如果不直接輸入品牌名稱，你在網(wǎng)絡上并不容易搜索到這兩個商家。但作為占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢的老牌子，鋪設好的渠道已經(jīng)為其帶來坐享其成的豐厚利潤。 而且這些先入者的低價策略也給銷售規(guī)模遠遜自己的跟進者以很大壓力，“火柴天堂”的執(zhí)行總經(jīng)理鐘先生絲毫不掩飾老大的豪氣：“寶馬如果跟夏利賣一個價，你會買哪個?我們生產(chǎn)量大、成本低，批發(fā)價比別人成本還低，打價格戰(zhàn)他們根本就沒有利潤空間!” 　對于市場老大的價格優(yōu)勢，后來者的沈子凱選擇放低姿態(tài)?！靶腔鹩媱潯笔撬麨椤凹冋婺甏奔用擞媱澦氲拿郑屯惍a(chǎn)品一樣，他在銷售上采取“專賣店+地區(qū)代理+普通經(jīng)銷商”的模式，以批發(fā)和連鎖加盟作為主要