在大中城市迅速開店

　　在服裝業(yè)采訪，專業(yè)人士常常告訴記者，10年前拿出幾百萬、幾千萬投入一個女裝品牌，常常是“付出就有收獲”，現(xiàn)在拿出幾千萬經(jīng)營一個女裝品牌，往往是“打水漂”。不過，也又例外。80后的海歸企業(yè)家、深圳安杰生服飾有限公司董事長李瀟2011年從武漢來到深圳創(chuàng)辦公司，銷售業(yè)績近兩年連續(xù)增幅50%，目前在全國各大中城市開店數(shù)已突破200家。在進入女裝行業(yè)創(chuàng)立施華布朗(SEVABLM)品牌時，李瀟規(guī)避了與一線品牌拼價格、拼市場的策略，在產(chǎn)品定位上實行差異化的同時，采用大手筆的營銷策略來吸引加盟商。李瀟認為，施華布朗(SEVABLM)品牌的成功，是營銷策略的成功。今年7月深圳服交會上，施華布朗(SEVABLM)品牌承辦了開幕秀，并通過各種華麗女裝與意大利城市之間光與影的結(jié)合，以及邀請影視明星走紅地毯等噱頭，施華布朗被眾多媒體爭相報道，而最讓李瀟成就感十足的是，2級渠道的招商非常順暢，深圳服交會結(jié)束后，國內(nèi)西南、北方等多個城市10多個客戶加盟，讓李瀟的銷售渠道再次獲得向內(nèi)地城市擴張的機會。

　　剛進入深圳服裝領(lǐng)域時，李瀟在銷售渠道布網(wǎng)先從自營開始。記者注意到，目前，施華布朗(SEVABLM)40多家自營店均布置在一線城市，而二三線城市的加盟商則達到100多個。記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，深圳服裝品牌一線城市的店鋪大部分為自營，顯然，控制一線城市的銷售網(wǎng)絡(luò)，成為深圳服裝業(yè)界的共識。而目前一些有實力的大品牌，在二線城市的店鋪也開始以自營為導向，某女裝品牌銷售總監(jiān)介紹說：“自營店，有助于更有效地管控銷售渠道。”

　　如何吸引加盟商

　　如何讓二三線城市的加盟商了解深圳女裝品牌或深圳服裝品牌?從而加盟該品牌呢?李瀟介紹說：“一般是先接觸加盟商，讓加盟商了解品牌，再通過品牌的大型活動來‘打動’加盟商。”記者注意到，李瀟喜歡制造話題，去年，施華布朗(SEVABLM)參與拍攝的《愛情曲別針》，邀請到著名演員楊童舒來擔任女主角，該部微電影處女作中，楊童舒在片中飾演了一名時裝設(shè)計師。李瀟介紹，從楊童舒加盟該部微電影，到后期制作，施華布朗(SEVABLM)通過電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)新傳播等方式來擴大該事件的傳播半徑，讓更多的消費者和加盟商了解品牌。“每一次施華布朗的大事件，都是我們收獲加盟商的好時期。”李瀟介紹說，前期接觸的加盟商，隨著施華布朗(SEVABLM)制造的話題，漸漸了解品牌，從而加盟品牌。據(jù)悉，隨著微電影《愛情曲別針》的推廣，施華布朗(SEVABLM)品牌的銷售渠道向內(nèi)地二三線城市拓展。

　　“我們的團隊很年輕，有創(chuàng)意。這是我們的優(yōu)勢。”李瀟介紹，二三線城市的加盟商也在迅速成長，很多加盟商已經(jīng)是新一代接班人，他們更愿意接觸到創(chuàng)意十足的品牌，和品牌一起成長，這是施華布朗(SEVABLM)區(qū)別于深圳眾多成熟女裝大品牌所沒有的優(yōu)勢。作為新牌子，形勢不好的時候，大品牌由于攤子鋪得太大可能會采取收縮戰(zhàn)略，而這恰恰是新品牌“跑馬圈地”的好時期。

　　記者調(diào)查深圳女裝各品牌發(fā)現(xiàn)，盡管互聯(lián)網(wǎng)銷售喧囂塵上，各品牌在關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)銷售的同時，并沒有放緩在線下開店的步伐，進軍二三線城市已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)共識。一位深圳女裝品牌負責人指出，二三線城市的消費力逐漸提升上來，未來市場潛力在二三線城市，大家都在提前布局。

　　如何抓住高端客戶

　　記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在天虹、茂業(yè)、萬佳、百聯(lián)、歲寶、百盛等遍布全國的網(wǎng)絡(luò)中，都有深圳女裝品牌的商場專柜，這些占據(jù)深圳女裝銷售渠道的大半江山，而各深圳女裝在一二線城市開設(shè)的專賣店，亦在深圳女裝銷售渠道中占據(jù)重要地位。

　　而時尚會所，則是深圳女裝品牌的高端銷售渠道。在深圳天安數(shù)碼城、在泰然工業(yè)區(qū)內(nèi)或附近，布局著各深圳女裝品牌豪華裝修的時尚會所。而深圳女裝VIP客戶，享受的則是非同一般的待遇，有的VIP客戶，可以預約后帶領(lǐng)朋友到時尚會所進行體驗式消費，不僅有咖啡，還有私人包房的約會式場所等;有的VIP客戶，能夠享有高端女裝品牌或6折或7折的折扣權(quán)利，要知道深圳高端女裝品牌的折扣非常有限，一些女裝品牌甚至最低只能打9折……為什么VIP客戶有如此高端的權(quán)益?記者注意到，要想成為VIP客戶，并不容易，有的品牌累積消費5萬元以上，就能獲得VIP;有的品牌一年累積消費要達到20萬元，才能達到VIP;有的品牌的VIP有著不同的充值額度，1萬、2萬、3萬等不定，不同的充值額度，享受的折扣不同，享受的服務也不一樣。

　　網(wǎng)絡(luò)銷售策略

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，深圳女裝更加重視網(wǎng)絡(luò)銷售，但到目前為止，線下銷售仍是深圳女裝品牌的主要銷售渠道。記者調(diào)查深圳女裝品牌企業(yè)發(fā)現(xiàn)，深圳女裝品牌紛紛在天貓上開設(shè)網(wǎng)店的同時，也熱衷于將一些過季或庫存產(chǎn)品拿到特賣網(wǎng)站唯品會上銷售。據(jù)唯品會財報顯示，2014年第一季度公司總凈營收同比增長125.9%至7.019億美元，已經(jīng)實現(xiàn)連續(xù)六個季度的持續(xù)盈利。營收持續(xù)增長的拉動主要來自于活躍用戶數(shù)量從去年同期的280萬人增加至740萬人，增幅為165.1%。不過，記者注意到，深圳女裝品牌在天貓的產(chǎn)品一般較專賣店或者商場專柜的產(chǎn)品略有不同，盡管有些款式相似，但多屬于庫存產(chǎn)品;一些款式相似的女裝，在布料品質(zhì)上等比不過線下銷售渠道。業(yè)內(nèi)指出，這是女裝品牌的一種自我保護方式。深圳女裝品牌的溢價能力強，受困于互聯(lián)網(wǎng)的廉價消費，女裝品牌不得不降低姿態(tài)打折銷售，如何在獲得網(wǎng)絡(luò)消費者的同時，不傷害實體店的消費利益，女裝品牌在網(wǎng)絡(luò)銷售和實體銷售之間要把握一個度，就只能在款式、面料質(zhì)量上做文章。