“最近滿圈跑，睡覺不能關(guān)手機(jī)，7乘24小時(shí)在線待命。”紹興柯橋的面料供應(yīng)商張國發(fā)顯得忙碌又焦慮。從事面料生意多年，人稱發(fā)哥的他碰到過很多棘手的問題，但這一次他說，“壓力大了。”

　　“只有落后的技術(shù)，沒有落后的產(chǎn)業(yè)”。年初以來，這個(gè)中國最大的紡織產(chǎn)業(yè)集群，正在進(jìn)行前所未有的關(guān)停轉(zhuǎn)型大戰(zhàn)。

　　G20峰會(huì)如同導(dǎo)火索，開啟柯橋整治印染行業(yè)的“亮劍”行動(dòng)，幾百個(gè)印染鍋爐廠被陸續(xù)關(guān)閉，90%以上的印染企業(yè)改造提升。并對(duì)產(chǎn)能進(jìn)行重新規(guī)劃，2017年柯橋的印染企業(yè)產(chǎn)能由原先的200億米削減到120億米。

　　蝴蝶效應(yīng)

　　訂單開始涌向幾個(gè)沒有關(guān)閉的大廠，即便如此，這些工廠仍要在峰會(huì)期間停產(chǎn)7天。因此，印染和后道整理的訂單已經(jīng)排起長(zhǎng)龍。

　　“7月10日交貨，6月25日必須到面料，6月10日前必須下面料合同，采購合同8號(hào)前必須下?！卑l(fā)哥在朋友圈發(fā)了這些關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)，提醒下游采購商謹(jǐn)記，安排好面料采購和生產(chǎn)排期的時(shí)間，還喊道：“一起加油!”

　　需要和發(fā)哥一起加油的就有小趙，他在杭州一家網(wǎng)紅孵化器負(fù)責(zé)生產(chǎn)，光需要他采購面料的店鋪就超過十家。發(fā)哥的時(shí)間表一出，為了不影響原本的生產(chǎn)計(jì)劃，小趙的生產(chǎn)部門也跟著上緊了發(fā)條。

　　柯橋以基本面料為主，江浙滬的服飾電商幾乎都在這里下過面料訂單。面料的產(chǎn)能大幅縮水，讓這個(gè)占據(jù)全國50%銷量的面料重鎮(zhèn)面臨前所未有的挑戰(zhàn)，也讓服裝電商經(jīng)歷著新一輪的挑戰(zhàn)，并引發(fā)一系列的蝴蝶效應(yīng)。

　　水暖鴨先知

　　發(fā)哥生產(chǎn)和銷售的面料以化纖為主，與三家電商賣家保持長(zhǎng)期合作，其他的訂單則是以成衣加工廠的合作為主。小趙與發(fā)哥的合作就已長(zhǎng)達(dá)5年。

　　對(duì)于下游商家來說，在發(fā)哥這里下單有兩個(gè)好處：一是接受小單，成本較低;二是能夠快速補(bǔ)單，操作靈活。自從接觸了電商訂單，發(fā)哥每年的訂單中，500米的小訂單占了80%的單量。

　　據(jù)發(fā)哥介紹，電商客戶的下單特點(diǎn)是，首次下單以小訂單為主，配合預(yù)售等銷售方式后，暢銷款則會(huì)進(jìn)行翻單，最高的翻單量能夠達(dá)到5000米以上。依照后面才能吃到大魚的訂單特點(diǎn)，與電商建立長(zhǎng)期合作的信任關(guān)系顯得至關(guān)重要。

　　據(jù)一位服飾賣家介紹，相比廣州，柯橋的面料生產(chǎn)更傳統(tǒng)，以基礎(chǔ)面料為主，還有部分供應(yīng)商的貨源就來自廣州。而廣州的貨以針織面料見長(zhǎng)，款式更新快，且價(jià)格相對(duì)便宜。但兩地的價(jià)格均低于周邊城市的面料市場(chǎng)。

　　因路途成本，加上面料選料需要來回溝通的人工成本，大多數(shù)江浙滬的服飾賣家，更愿意在柯橋進(jìn)貨。而對(duì)于服飾電商賣家而言，柯橋的小單起訂比廣州更具吸引力，也適合電商不囤貨的賣貨方式。

　　在這樣的環(huán)境下，發(fā)哥的操作方式是，小單用小缸出貨，并不用大廠的設(shè)備和出貨規(guī)模，因此，能夠通過這樣的方式壓低生產(chǎn)價(jià)格，又滿足電商賣家的小訂量需求。

　　今年3月初，發(fā)哥就已經(jīng)開始準(zhǔn)備面料生產(chǎn)工廠外遷。受到G20峰會(huì)的影響，柯橋的小廠被關(guān)停，大廠生產(chǎn)排隊(duì)困難，他不得不將一部份面料的印染轉(zhuǎn)向江蘇，使得成本明顯上升。

　　生產(chǎn)成本上漲的并非發(fā)哥一家，甚至影響了整個(gè)面料市場(chǎng)的調(diào)價(jià)。據(jù)一位不愿透露姓名的商家透露，3月開始，面料的采購價(jià)格就已經(jīng)開始上漲。截至目前，整體的面料價(jià)格漲幅已經(jīng)達(dá)到10%至15%。例如，一款普通的復(fù)合絲雪紡，去年同比的價(jià)格為7.5元一米，現(xiàn)在已經(jīng)漲到10元一米。

　　囤?不囤?

　　柯橋與杭州的直線距離為53公里。對(duì)于下游的商家而言，不穩(wěn)定的面料生產(chǎn)貨期才最擊中要害。因此，是否囤面料的問題擺在眼前。

　　“原本能夠賣2000件的衣服，因?yàn)閷?shí)在補(bǔ)不到面料，最后只賣了300件?！毙≮w并沒有掩飾自己的無奈，面對(duì)這樣的窘境，只能安排客服電話通知到每一個(gè)顧客。但他負(fù)責(zé)的店鋪均為網(wǎng)紅店鋪，講究當(dāng)季款當(dāng)季生產(chǎn)，通常的生產(chǎn)排期不會(huì)超過3個(gè)月。這讓從不囤貨的小趙破了先例。

　　“不到萬不得已，是不會(huì)考慮囤面料的?！泵媪暇拖穹椛碳业膹椝帲浅霈F(xiàn)廣州和柯橋均調(diào)不到現(xiàn)貨面料，小趙才會(huì)考慮囤些坯布。

　　小趙有別的應(yīng)對(duì)辦法：壓縮原本較高的面料采購頻次，將3到5次的采購量集中在1到2次內(nèi)完成，保證一定的現(xiàn)貨面料即可。同時(shí)，采購和生產(chǎn)部需要一起做后期的生產(chǎn)預(yù)估。這對(duì)于銷售有著很大的風(fēng)險(xiǎn)。

　　同在杭州的淘寶店鋪蛋撻家和大喜自制則表示，目前已經(jīng)將面料采購地更多地放在廣州。當(dāng)然這是一個(gè)連鎖效應(yīng)。某淘品牌商家的面料商雖都不在柯橋，但受集中備貨的影響，連鎖反應(yīng)已經(jīng)擴(kuò)散到廣州。

　　“當(dāng)柯橋進(jìn)不到面料，大家都會(huì)轉(zhuǎn)移到廣州等地，使得廣州的面料緊缺價(jià)格上漲，特殊時(shí)期特殊辦法，這個(gè)時(shí)候就要舍得砸錢?！痹撎云放苿?chuàng)始人表示。不過，砸錢備貨也有一定的技巧，例如以基礎(chǔ)款為主，循序備貨，降低風(fēng)險(xiǎn)。

　　而在發(fā)哥和更多商家來看，囤面料需要更大的勇氣和底氣，關(guān)乎到產(chǎn)品設(shè)計(jì)、成本擠壓、工廠協(xié)調(diào)等一系列影響。這在服飾電商中，就像賭博，“客戶還是講信用的，有翻單給我們的，也就是押寶?！卑l(fā)哥感嘆。

　　面料的上漲讓生產(chǎn)成本水漲船高。為了不破壞已成體系的定價(jià)，小趙將部分產(chǎn)品的生產(chǎn)調(diào)配到淡季加工，以壓縮加工費(fèi)來控制成本。

　　大喜家則強(qiáng)調(diào)，“漲價(jià)不是首先要考慮的問題?！眰涿媪弦呀?jīng)打亂了原本的生產(chǎn)工序，讓他更關(guān)心的是如何在面料期貨不穩(wěn)定的情況下，如何合理安排好工廠的生產(chǎn)時(shí)間，以免影響到接下來的正常銷售。

　　風(fēng)波之外

　　有趣的是，同在紹興經(jīng)營面料生意的李森似乎并沒有被卷進(jìn)這場(chǎng)面料風(fēng)波。此時(shí)，他正在為要不要跟著市場(chǎng)的調(diào)價(jià)，抬高自己定價(jià)的事情而猶豫不決。

　　2001年，李森還在做坯布銷售的工作，銷售對(duì)象均是國營單位，這份工作帶他跑遍全國的面料市場(chǎng)，以及面料生產(chǎn)的上下游工廠。這樣的經(jīng)歷讓他早早得看到，柯橋的印染模式并不適合他。

　　2008年，李森將生意的重心轉(zhuǎn)變?yōu)樯嫉纳a(chǎn)和銷售，并將面料印染全安排在福建。為此，他舉了兩個(gè)例子說明：

　　首先，在柯橋拉1萬米坯布染一個(gè)顏色，無論出1萬米的布還是出2千米的布，甚至印染壞了，都和印染廠沒任何關(guān)系，染費(fèi)需要照付。

　　而福建講究一等品的合格率，超過的有權(quán)利拿下，達(dá)不到就要賠客戶不足的數(shù)量。

　　其次，福建價(jià)格更透明化，報(bào)價(jià)通常是一等品的出廠價(jià)。相比而言，柯橋的印染廠則會(huì)告知染費(fèi)價(jià)格、紙管價(jià)格、打卷價(jià)格、包裝價(jià)格……“會(huì)被他們繞暈。”李森對(duì)說。

　　正因沒有將印染工序放在柯橋生產(chǎn)，李森和他的客戶們算是“躲過一劫”。

　　據(jù)李森觀察，G20峰會(huì)的召開，柯橋面料商并非毫無準(zhǔn)備。因吸取蘇州舉辦中歐首腦峰會(huì)的前車之鑒，部分面料商已經(jīng)做了一定的準(zhǔn)備，有的甚至在春節(jié)前就做了外遷加工的準(zhǔn)備。

　　而在李森每年的訂單量中，只有10%到15%的訂單量來自電商。從2011年接觸電商客戶開始，他花了兩年的時(shí)間摸索。在他合作的電商客戶中，不乏年銷量上億的知名淘品牌，也有蛋撻家這類新興的商家，均為面向較中高客單，或追求產(chǎn)品質(zhì)量的客戶。

　　當(dāng)然，這和他主營的面料特色也有一定的關(guān)系。李森的面料均以棉類及棉與特殊纖維混紡的面料為主，且這樣的面料更適合男裝。

　　“服裝是貼身的，首先要親膚。有的客戶為了在網(wǎng)上以低價(jià)吸引眼球，竟然給我支招，降低配棉、減少克重和染色工序減少等?！崩钌瓘?qiáng)調(diào)，面料商保質(zhì)保量保交期，那客戶就要按雙方約定的方式付款。

　　他正在用自己在行業(yè)積累的經(jīng)驗(yàn)，幫助他欣賞的電商賣家，給現(xiàn)貨產(chǎn)品，調(diào)整工廠交期數(shù)量等。最后，李森還是選擇了不漲價(jià)，“我只賺我該賺的錢?！?/p>