商品企劃這個詞，在服裝行業(yè)在近幾年才被很多品牌關(guān)注，成功的品牌其實很早就導入了商品企劃工作模式。 服裝品牌商品企劃指的是，品牌產(chǎn)品開發(fā)、設計、生產(chǎn)、上市要規(guī)劃產(chǎn)品在合適的時間、合適的商圈場所、合適數(shù)量、合適的價格計劃，以確保品牌準確的市場定位和最大化的運營風險與成本控制!

　　當然， 也許到現(xiàn)在為止，還有很多中小品牌的企業(yè)還沒有系統(tǒng)的商品企劃工作模式，商品企劃這個詞聽起來也許還很陌生。但是市場、競爭環(huán)境是不會因為你的理解而決定輸贏的!

　　今天筆者要和大家分享的是品牌終端門店的是如何通過i商品企劃獲取最大利潤的!

　　由于中國幅員遼闊，一個品牌盡管有非常系統(tǒng)、非常創(chuàng)意的商品企劃工作，來面對全國的目標消費者，生產(chǎn)設計出統(tǒng)一的產(chǎn)品款式組合，但是往往到了終端門店，由于經(jīng)營者的審美、行業(yè)經(jīng)驗的差異，一個服裝品牌的產(chǎn)品門店實現(xiàn)也許早就違背了最初商品企劃人員的產(chǎn)品市場銷售概念!

　　因此我們今天來分享一下終端門店的商品企劃，俗稱門店訂貨計劃。

　　我們先來看一下品牌商品企劃和門店經(jīng)銷商訂貨計劃的差別：

　　品牌商的一份完整的商品企劃案，會結(jié)合新一季度的市場擴充目標、店鋪貨架展示陳列、渠道特點等來進行以產(chǎn)品品類、款式為單位的企劃的，這里沒有涉及到店鋪的面積差異、各代理商的商圈的競品差異、地域消費文化差異、以及如何銷售等綜合因素。品牌的商品企劃多半側(cè)重于產(chǎn)品設計企劃和生產(chǎn)企劃。這不是品牌商對經(jīng)銷商不負責任，而是很難控制這樣的運營過程，也就很難操作!

　　而終端門店則不同，是要在訂貨的時候就要考慮到是否能賣的出去的商品計劃，因此應該說經(jīng)銷商的經(jīng)營風險遠遠大于品牌商，因為經(jīng)銷商的訂貨把關(guān)并不是僅僅看款定數(shù)那么簡單。

　　經(jīng)常看到很多經(jīng)銷商會根據(jù)往年的產(chǎn)品銷售狀況來模式化的決定今年的訂貨計劃，這種是沒有企劃概念的。企劃，美其名曰也就是融入戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的商業(yè)計劃!很多服裝品牌經(jīng)銷商每一次訂貨只是對數(shù)量、金額比較敏感，但對于服裝產(chǎn)品銷售策略、組合特點缺少有人過問。這也就很容易形成大家看到的行業(yè)惡性競爭、打折促銷等活動背后真是實的原因!沒有充分得企劃，只能賣著看，賣不了了打折，于是扎堆打折，結(jié)果打折也不容易賣不出去!

　　門店商品企劃的主要意義就是結(jié)合銷售中碰到的問題，找出一些有效的針對措施方法，把這樣的銷售策略方法融進訂貨計劃中，最大化的規(guī)避市場風險，增加產(chǎn)品銷售業(yè)績和消化率!

　　門店服裝商品銷售中我們來舉例幾種常見問題：

　　1 進店的顧客看得多，買的少。

　　2 進店的顧客可能看重一件衣服，但因為沒有合適的搭配而放棄購買

　　3 進店的顧客可能喜歡某個款式，卻不能接受服裝版型和尺碼

　　4 通常好賣的款式很早就賣完了，不好賣的打折也沒有人喜歡。

　　那如果用銷售策略方法來應對的話，我們在源頭訂貨方面就要考慮以下幾種應對方法：

　　1 進店的顧客看得多，買的少。 這一點是經(jīng)銷商對產(chǎn)品定位和消費者目標群分析不夠?qū)е碌?，解決這個問題可能要考慮兩個層面。一是重新分析選的品牌是否正確，二是產(chǎn)品訂貨時沒有充分的客群著裝購買分析，做好目標顧客購買分析后再精準訂貨!

　　2 進店的顧客可能看重一件衣服，但因為沒有合適的搭配而放棄購買，這是在訂貨計劃時，沒有充分考慮產(chǎn)品品類款式的配搭款比例，對主銷款式各消費者搭配需要沒有分析，只是估計有市場，結(jié)果錯失銷售機會，損失的可能不僅是一件，而是一套的營業(yè)額。

　　3 進店的顧客可能喜歡某個款式，卻不能接受服裝版型和尺碼。這種情況很多，雖然應對有點難，但還是有方法的。比如，喜歡穿著某些款式風格的人群其實在體貌特征方面是有一定規(guī)律的，做過著裝形象顧問的經(jīng)歷對我來說這一點很簡單，比如喜歡穿直線款的客群肩會偏寬，比如直線款式風格的款式就應該設計一些叉肩、立領、縱向分割線的款式，來滿足希望顯得肩窄的顧客要求，而尺碼多半是中等偏大的比例要多準備。類似這樣的思路很多，在訂貨選款時就不會看走眼。當然這里關(guān)鍵是要把握好一定的款式風格比例，不能像以往的僅僅用品類比例來看待，任何銷售數(shù)據(jù)都是在動態(tài)下產(chǎn)生的，小品類款式銷售數(shù)據(jù)看不懂，大品類數(shù)據(jù)掌握的再好也會產(chǎn)生很多庫存!

　　4 通常好賣的款式很早就賣完了，不好賣的打折也沒有人喜歡。這個問題主要是服裝類產(chǎn)品補單會來不及，有很多品類銷售周期很短，來不及生產(chǎn)就過季了。而依靠幾個款式補單賺錢的思想也是從服裝批發(fā)經(jīng)營那里流傳下來的!不適合零售。可以解決這個問題需要熟悉消費者穿著喜好，通過不同款式風格的比例劃分和銷售計劃來增加暢銷款比例，培養(yǎng)暢銷款比例。

　　等等，類似以上的問題和解決方法還有很多，在此不一一講解。

　　總結(jié)一下，服裝經(jīng)銷商賺錢方式經(jīng)歷了幾個階段：

　　第一階段 機會年代，也就是八幾年到九幾年甚至2000年以后的賣方市場年代，只要開店就賺錢的時代，以店鋪數(shù)量衡量賺錢多少的年代。

　　第二階段 管理年代，當服裝經(jīng)銷商越來越多，很多的人都加入進來的時候，也就是2000到2008年，市場的惡性競爭和不規(guī)范的經(jīng)營管理讓這個行業(yè)魚目混雜，這個階段很多人選擇了建管理制度、參加銷售激勵培訓、陳列培訓等，以期獲得更多的業(yè)績。此時店鋪數(shù)量多已經(jīng)不是賺錢多少的依據(jù)，服裝行業(yè)的新陳代謝、店鋪先后開張歇業(yè)交替頻繁。

　　第三階段 門店商品綜合企劃年代，也就是金融危機過后，消費者服裝消費價值觀產(chǎn)生微妙的改變，眾多品牌爭先搶占中國市場的階段來臨了，如今的服裝門店經(jīng)營經(jīng)常讓經(jīng)營很多年的老經(jīng)銷商無奈，新的一輪商業(yè)戰(zhàn)術(shù)的比拼開始了，這個階段會深度考驗經(jīng)銷商的綜合服裝經(jīng)營素質(zhì)，服裝經(jīng)營變成了門檻高的行業(yè)!

　　以下為筆者獨家研發(fā)終端門店企劃課程，供讀者分享!

　　【課程大綱】

　　一 了解區(qū)域消費形態(tài)解析

　　1 季度需求市場分析模式

　　2 流行預測與款式銷售預估分析

　　3 門店商圈綜合消費形態(tài)解析格式

　　二 掌握競爭環(huán)境細分與競爭策略

　　1 競品調(diào)研與重要信息采集

　　2 競品運營趨勢預估法

　　3 如何應對競爭設計競爭策略

　　三 運用店鋪商品盈利模式評價與規(guī)劃

　　1 門店商品盈利模式自我檢查

　　2 如何通過商品盈利模式立于不敗

　　3 原有商品運營模式如何調(diào)整

　　四 提升商品策略與組合要點

　　1 結(jié)合商品策略的貨品組合規(guī)律

　　2 貨品組合款式計算規(guī)律

　　3 貨品組合銷售應變執(zhí)行

　　五 分享門店貨品組合企劃案例分享

　　六 實戰(zhàn)貨品組合 款式營銷

　　1 款式細分組合策略

　　2 貨品款式組合實用技法

　　3 如何區(qū)分各種服裝款式的顧客群差別

　　4 貨品組合與銷售模式管理

　　聯(lián)系筆者：xiaoyi0533@163.com

　　【課程收益】

　　★掌握門店商品組合銷售策略與方法

　　★實現(xiàn)可更準確預估銷售的產(chǎn)品訂貨計劃

　　★規(guī)避減少暢銷款訂不到貨、滯銷款賣不出去的風險

　　★確?？茖W合理門店產(chǎn)品組合

　　★保障銷售管理、銷售目標的可執(zhí)行性依據(jù)