在熙熙嚷嚷的專業(yè)市場里也能把生意做得品位與效益兼顧嗎?甄紅艷用她的實際行動給出了肯定的回答。憑借著優(yōu)秀的服務(wù)和出色的管理，艾蓮達專柜的零售額在木樨園新世紀商場女裝樓層中名列第一名。

　　面對這樣的成績，甄紅艷覺得自己還有突破的空間，十多年的銷售經(jīng)驗給了她足夠的底氣去刷新銷售紀錄。

　　批發(fā)零售一柜通

　　艾蓮達新世紀店是批發(fā)與零售共同經(jīng)營的店鋪。如何才能打理好這家店鋪呢?甄紅艷告訴記者，營造好店面的氛圍是吸引顧客的最重要手段。

　　木樨園新世紀商場和北京其他商場的運營模式有所不同，是一家批發(fā)與零售兼濟的專業(yè)市場?？刹灰摧p這家藏龍臥虎的專業(yè)市場，其中有些店鋪，百十平方米的面積卻能創(chuàng)造令人瞠目的銷售額。

　　甄紅艷近來比較忙，因為現(xiàn)在她除了要照顧自己的艾蓮達店之外，還要幫忙照看旁邊新開的百馨娜店。兩個店鋪都是70平方米左右的面積，當(dāng)記者問及是否能夠應(yīng)付得過來時，她表示沒有問題。

　　甄紅艷日常的工作主要分為兩大部分，一部分是批發(fā)，一部分是零售。批發(fā)在店鋪銷售額中所占的比例很大，也是甄紅艷日常工作中的重點。她告訴記者，現(xiàn)在她們是本著相互合作的關(guān)系來面對加盟商的。加盟商現(xiàn)在更關(guān)注產(chǎn)品是否被市場所接受，因此店員在介紹產(chǎn)品的時候就不能只從感性的角度表達衣服好看，還要告訴加盟商什么款型是今年最流行的，系列的特色、色系、搭配等等，這樣能夠方便加盟商選擇。在為其介紹的時候，導(dǎo)購還要多鼓勵客戶，在資金允許的情況下，要多嘗試，即使件數(shù)少拿一些也要力爭把店面做得更加豐富。甄紅艷解釋說，不管是做散貨還是品牌，最關(guān)鍵的就是形象。只有把形象做好，才能獲得較好的效果。整體店面的陳列會把很多的顧客吸引過來。不管顧客買與不買，店鋪都要讓他對你的品牌留下印象。這才能在今天的競爭中占據(jù)一席之地。

　　給別人介紹的經(jīng)驗都是甄紅艷多年在終端經(jīng)營的結(jié)果，她對自己的店鋪更講求氛圍的營造，她說：“店面的氛圍如果做好了，顧客自然會進店的。”

　　氛圍如何營造呢?

　　甄紅艷介紹說，要營造店面氛圍有幾個要點。首先就是人員的精神面貌。店里沒有人的時候，大家可以放松一點。但是一旦店里有了顧客，無論是想買的還是想逛的，店員必須打起精神來。喊賓是必不可少的。這樣，一種尊重、親切的氛圍馬上就能夠體現(xiàn)出來了。

　　其次在“開單”的時候，無論店里有多少顧客，只要完成銷售，他們都要大聲對同事說，顧客拿了幾件衣服，讓大家都能夠分享到好的信息。大聲“炫耀”完成銷售不光是說給同事聽的，也是說給顧客聽的，因為這種方式能讓顧客感覺到的店鋪很有人氣，能夠?qū)Φ牡赇伄a(chǎn)生好印象。

　　技巧維系老顧客

　　面對終端消費者，甄紅艷認為只有熱情是不夠的。銷售技巧是提高銷售、維系老顧客的重要方法。而其中主動幫助顧客辦理VIP卡是培養(yǎng)顧客的一條妙招。

　　雖然批發(fā)占的比重較大，但是甄紅艷更喜歡零售。因為她覺得要體現(xiàn)一個品牌的真正魅力，最有效的途徑就是零售展示。而一個導(dǎo)購在終端做出的成績才能體現(xiàn)其真正的實力。因為做批發(fā)，賣的是效益，做零售，賣的是美感和服務(wù)。

　　甄紅艷信奉一句話“沒有足夠的貨就不能出足夠的銷售。”于是她總會在每季進貨的時候多拿一些貨，以便能夠保證貨源的充足。面對著如此眾多的貨品，甄紅艷從來不擔(dān)心會出現(xiàn)庫存的問題，因為她總是在進貨初始就計劃好銷售的流程和進度，細致到每天每個導(dǎo)購要銷售的量。正是這種細致的計劃，避免了店鋪產(chǎn)生過多的庫存壓力。

　　如果有產(chǎn)品一周沒有人問津，甄紅艷就要采取行動了，因為她不能容忍產(chǎn)品遭受冷淡的情況。“一旦產(chǎn)品遭受冷遇，下面出現(xiàn)的就是庫存的壓力。”甄紅艷告訴記者，如果有些產(chǎn)品一周之內(nèi)都沒有人買，那么他們就會主動地去調(diào)陳列。如果還是效果不佳的話，那么他們就會搞一些促銷活動，以便迅速的讓庫存得到“放松”。

　　在面對顧客準備進行消費時，要注意銷售技巧的使用。比如說一位顧客A和她的好朋友B來買衣服。A顧客看中了一件衣服，很喜歡。但是她的好朋友B卻不以為然，說這件衣服并不適合A。這個時候?qū)з彂?yīng)該怎樣面對呢?甄紅艷說，這個時候，如果她是導(dǎo)購，她就會去先穩(wěn)住顧客B。

　　“因為顧客B不喜歡我們的產(chǎn)品，他會把自己的情緒帶給要買的那位顧客A。我們可以倒一杯水，讓這位唱反調(diào)的顧客B休息一下，這樣我們就能只面對想買衣服的顧客了。其實想買這件衣服的顧客心里已經(jīng)選定了這件衣服了，沒能下決心買就是因為旁邊的朋友不認同。一旦朋友離開，他購買的機會就會變大。”

　　“每個人都要培養(yǎng)自己的老顧客。不管你這單做了多少錢，一定要讓顧客記住這里。”甄紅艷這樣要求自己的店員。

　　巧用VIP卡是培養(yǎng)老客戶的一條妙招，甄紅艷介紹，她們在接待消費者時，往往會主動幫助他們辦VIP卡。“幫助消費者辦卡對我們的銷售是百利無一害。”甄紅艷說，“比如說我們的VIP卡是消費300元可以免費辦卡，而顧客只消費了240元，這個時候我們就會對顧客說，你看如果您在消費幾十元的話，以后再消費就能享受我們的8.8折優(yōu)惠。通常顧客是愿意辦卡的，這樣我們就多賺了60元，同時顧客在看中折扣的情況下還會來消費的。這樣，我們就維護和培養(yǎng)了老顧客。如果遇到不愿意的，也不要強求，要善意對他說你可以幫助他累計消費金額。只要有個念頭牽著顧客的心，顧客是會回來的。”