姚曉云：專業(yè)買手。早年畢業(yè)于清華大學美術學院服裝專業(yè)，后就讀倫敦時裝學院買手專業(yè)，獲英國服裝商務學碩士。曾任Kookai倫敦總公司時裝買手，深入國內外服裝企業(yè)工作多年，有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，是中國服裝經(jīng)銷零售商聯(lián)席會議特邀專家。

　　在流程設計上，嵌入買手機制的企業(yè)多出了采集數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)環(huán)節(jié)。

　　用數(shù)據(jù)說話

　　一般而言，沒有買手的企業(yè)著手生產(chǎn)服裝早于實際銷售半年。具體地說，設計師開始做產(chǎn)品開發(fā)，收集流行趨勢，然后企業(yè)相關部門跟進生產(chǎn)加工與產(chǎn)品研發(fā)環(huán)節(jié)。而有買手的企業(yè)在做這些事之前，會讓買手先對銷售數(shù)據(jù)進行分析，制訂銷售指標和采購計劃，而不是一來就做具體的產(chǎn)品研發(fā)。

　　此外，在沒有買手的企業(yè)里，設計師單純以自己對市場的感覺和流行趨勢的見解，來設計服裝;而買手制恰恰規(guī)避了傳統(tǒng)企業(yè)在服裝設計方面的盲目性，產(chǎn)業(yè)模式、工作流程都趨于科學化、市場化。

　　買手制企業(yè)強調用數(shù)據(jù)說話，制訂商業(yè)預算計劃，參照一系列事先設定好的既定目標來評估企業(yè)實際的運營狀況。商業(yè)預算計劃的主要內容是，參照歷史銷售數(shù)據(jù)，設定下一季的銷售指標，運用數(shù)據(jù)指標對從供貨商廠家到公司總部倉庫之間的商品流進行管理。

　　傳統(tǒng)企業(yè)生產(chǎn)服裝的生產(chǎn)流程是，開發(fā)產(chǎn)品后，請代理商訂貨;還有些企業(yè)，直營店占比較大，各個區(qū)域主管下訂單。但不管是代理商，還是區(qū)域主管都缺乏規(guī)范、科學的訂貨預算方法。

　　買手時間表

　　周一是預算日。國外的買手制企業(yè)大部分是直營店，直營店銷售什么樣的貨品是買手和商品計劃員共同決定的，而不是國內代理商在訂貨會上確定的。在國外，企業(yè)有商品計劃部門和買手部門，這兩個部門一起決定一年的貨品購貨數(shù)量，直接生產(chǎn)并分配給直營店。

　　周二是商業(yè)預算計劃日。比如年輕的女裝品牌，半年可能有3個或者4個上貨波段，買手需要把計劃分配到具體波段，決定采購多少數(shù)量，這是商業(yè)預算計劃重點，包括歷史銷售數(shù)據(jù)分析、銷售指標制定、小季度分解、完全庫存計劃、OTB采購預留計劃。

　　周三是預測流行趨勢日。買手們通常會做一個流行趨勢主題看板，一般涉及5個主題，兩個上一季延續(xù)的主題，3個本季流行主題。

　　周四是產(chǎn)品企劃日。會議討論重點是上裝和下裝的整體款式數(shù)量配比、主銷的款式以及顏色和面料、基本款和經(jīng)典款的多種組合搭配以及各品類顏色的趨勢變化等。

　　周五是價格討論日。買手需準備供貨商生產(chǎn)成本的價格變動信息。會議討論重點品類的價位銷售數(shù)據(jù)，以及比較競爭對手同類產(chǎn)品的零售價格。

　　款款入心

　　買手要做到基本款和經(jīng)典款，款款入心。比如計劃做200個款，里邊正裝多少、休閑裝多少，可能分解到每個小季度，第一季上多少襯衫、上多少毛衫，第二季可能只上襯衫、T恤，毛衫不上了，進入第三季可能就進入炎熱的夏季，幾乎全是T恤了。比如，服裝的開季若是定在前一年的八九月份，那么在這之前所有東西都要定位好，生產(chǎn)周期到什么時間截止，所有產(chǎn)品都要開發(fā)出來，制訂具體、詳細的計劃，保證將來上貨在正確時間，以正確的數(shù)量、正確的貨品鋪貨。

　　主銷經(jīng)典產(chǎn)品往往可以暢銷好幾年，而不像時尚單品最多只有6個月壽命，零售商可能將同一個經(jīng)典產(chǎn)品反復生產(chǎn)，或者把經(jīng)典款進行多次的細節(jié)翻新設計，等待下一個季度繼續(xù)銷售。

　　在進行產(chǎn)品規(guī)劃時，買手需要憑借經(jīng)驗判斷某款式是應季品還是經(jīng)典品，有些時尚單品經(jīng)過一個季度的銷售，還會在下一個季度熱賣，在這種情況下，買手將把它歸為經(jīng)典款。一盤貨有可能70%是時尚款，30%經(jīng)典款。其中，70%的時尚款里還會出現(xiàn)一部分經(jīng)典款，這需要買手進一步甄別。買手對經(jīng)典款的關注是持續(xù)的，是因為經(jīng)典款的號召力巨大，有可能總銷售額的80%只源于占貨源20%的經(jīng)典款。

　　以男裝為例，男裝大致分為經(jīng)典正裝系列和商務休閑系列。經(jīng)典正裝系列部分，買手會分配占整體貨量40%的比例。其中，基本款占到40%、主銷款占到60%。商務休閑系列部分，占到整體貨量的60%。其中，長期備貨產(chǎn)品40%，核心產(chǎn)品40%，機動款20%。當然，這個比例會根據(jù)不同品牌的定位有所調整。{page_break}

　　有這些素質你就能當買手

　　陳芃(NicoleChen)：專業(yè)買手，主攻時裝設計，整體形象造型和品牌營銷專業(yè)。2002年，陳芃結束了在日本和英國長達10年的學習和工作回到中國。與此同時，她把整體形象造型的概念帶回國內，并開創(chuàng)了第一家在國內具有國際化的時尚品牌運營公司NC.STYLE，成功運作了多個國際高端品牌，包括Y-3(德國&日本)、OnituskaTiger(日本)、RARE(意大利)、NORITA(意大利)、caqu(日本高端牛仔品牌)。并被多家國內外雜志和網(wǎng)絡媒體聘為專欄作家。

　　流行趨勢

　　什么樣的人能當買手?買手需要準確的市場分析能力和流行趨勢，運用商業(yè)和零售管理知識，包括采買策略、品牌陳列、時尚營銷等方面的知識，有計劃、有目的地進行采買運作，利用國際采買角色進行商品組合和分配，為品牌經(jīng)銷商和代理商創(chuàng)造最佳利潤。目前，職業(yè)買手有兩類人轉型過來，一類是設計師，他們有服裝的專業(yè)知識，對服裝把控能力強。另外一類是銷售，對時尚產(chǎn)品有獨特敏銳的感知。

　　時尚嗅覺

　　買手需要有對流行趨勢非常敏銳的洞察力，超前的鑒賞力，以及豐富的面料知識，面料在服裝設計中有重要的作用，再好的設計如果沒有非常適合的面料去表現(xiàn)，也只好落空。

　　度的把控

　　大家可能只看到買手的光鮮面。事實上，這個職業(yè)需要做一系列枯燥的工作。在前期調研和后期回訪階段，需要采集和分析統(tǒng)計數(shù)據(jù)。買手在通過詳盡的分析后，明確市場需求和消費者需求。時尚人士大多比較感性，但作為買手，除了在選擇款式時需要感性外，更多的時候需要理性對待市場，發(fā)現(xiàn)市場需求，及時改變對采購產(chǎn)品的選擇。如何把握好度是區(qū)分成熟買手和初級買手的關鍵。既不能被市場牽著鼻子走，又不能過于相信自己的眼光和判斷。后者是初學者易犯的毛病，總覺得自己品位好，選的東西一定好賣，但當市場不能接受他的選擇的時侯，他會有挫敗感。成熟的買手會在市場不接受他選擇的東西之后，比較客觀地看待自己的選擇，及時調整心態(tài)，尋找錯誤根源。

　　心力體力

　　所謂外行看熱鬧，內行看門道。買手一邊看秀一邊思考訂哪些款，總價多少。一個時裝周可能有上百個品牌，當你把所有品牌看完之后，估計預算早沒了。這時，對買手而言是痛苦的，需要忍痛割愛，在品牌間不斷做取舍。此外，看時裝周是非常耗體力的。大家會覺得，買手多好，可以到世界各地看時裝周。事實上，對于買手而言，看秀不是娛樂，而是工作。當坐13個小時的飛機到達美國之后，沒有時間逛街，甚至沒有時間休息，需要你馬上進入工作狀態(tài)。

　　鑒別能力

　　以低廉價格買新銳商品，只有成熟的買手才能做到。初級買手喜歡訂購知名品牌或者知名設計師的產(chǎn)品，因為風險小，不需要下功夫宣傳就能熱銷。而成熟的買手會用發(fā)現(xiàn)的眼光去尋找新銳設計師，并敢于同他們合作。一旦新銳設計師成名后，會感謝買手在他成名前給予的幫助和信任，同樣的產(chǎn)品給買手的價格可能比別人低，甚至會提供獨家的合作機會。當然，這一切都基于買手超常的品牌鑒別能力。

　　矛盾化解專員

　　邵立剛：專業(yè)買手，北京九派壹線咨詢有限公司首席管理顧問，北京九派壹線軟件有限公司CEO，北京大學日本研究中心特約研究員，大連工業(yè)大學藝術與信息工程學院客座教授。熟悉日本企業(yè)尤其是服裝紡織企業(yè)的精細化運作管理模式，致力于對日本銷售運營管理的研究，基于對中國服裝行業(yè)的充分掌握，將管理體系有效地導入中國企業(yè)。擅長營銷數(shù)據(jù)分析、商品的采買與管控、視覺陳列設計。

　　提到買手，大家會把他同時尚、品位、秀場、流行色、高薪、眼光、高品質等一系列詞匯聯(lián)系在一起，這些只是買手光鮮的一面，實際上，買手非常辛苦。國內媒體把買手神化了，其實在國外，買手就像營銷經(jīng)理、設計師一樣，只是個普通職位。

　　提到買手的工作，有人認為是商品企劃，有人認為是采購。實際上，買手的工作絕非這么簡單，買手要負責商品從無到有，再從有到無的整個管控過程。不是采購完商品，買手的工作就結束了，買手需要繼續(xù)跟進。在追求顧客滿意度的營銷時代，買手要對商品做出前期規(guī)劃，才能滿足顧客需求，所以統(tǒng)計分析是買手需要掌握的技能。{page_break}

　　買手是矛盾化解專員，經(jīng)常面臨幾組矛盾。

　　首要矛盾就是庫存矛盾。任何企業(yè)老板都不希望商品過剩出現(xiàn)庫存，為了規(guī)避這樣的庫存，企業(yè)就會少投放、少訂貨。這將走向另一個極端，就是商品脫銷，也意味著該賺到的錢沒賺到。所以，既不能庫存過多又不能脫銷。那么多少才合適?這個度，需要買手來拿捏。講到這里，要提一下，中國人非常聰明，在英文里“buyer”是采買的意思，而中國人翻譯成買手，為什么?因為正常人都有兩只手，手可以起平衡作用，買手可以通過他的手去平衡N多組矛盾。

　　跟著又回到時尚流行，過于前衛(wèi)的服裝能否滿足顧客需求?最流行的東西不代表你的目標群體能接受，相反目標群體能接受的東西不一定是最流行的。這就是第二個矛盾，流行與顧客需求之間的矛盾。

　　第三個矛盾是上貨波段與生產(chǎn)工藝之間的矛盾。

　　可能買手上貨波段的計劃做得非常好，但生產(chǎn)工藝能否有保障?

　　第四個矛盾是折扣率與利潤之間的矛盾，誰都知道打折可以促使顧客購買，但打幾折能保證邊際利益最大化。

　　還有業(yè)績提升和商品效率的問題，這邊是老大追求業(yè)績，這邊說是控制庫存。在有限的商品投放上，還要追求公司業(yè)績。

　　正是基于存在的諸多矛盾，我們需要建立買手分析機制，解決這些既有矛盾。

　　買手培訓機制

　　周同：專業(yè)買手，CHIC中國服裝買手論壇特邀專家顧問、北京九派機構特邀高級顧問講師、大連工業(yè)大學職業(yè)技術學院特約客座教授、《視覺巡店》、《陳列管理》書籍作者。曾受邀對諸多高級時裝品牌進行品牌營銷分析;曾任職于寶勝中國公司的培訓經(jīng)理，負責該公司8家分公司的貨品培訓和零售培訓管理工作，下轄10個國際體育運動和時尚品牌;在時尚品牌的商品運營和零售管理方面經(jīng)驗豐富，擅長搭建企業(yè)內部管理體系、建立零售績效考核標準和打造公司零售培訓學院。

　　近期，我除了忙于咨詢、顧問以外，還有另外一個工作就是獵頭。我大概接到不下50個企業(yè)的招聘要求，推薦不下100個專業(yè)人才，我將需求的職位做了簡單的統(tǒng)計，第一位是陳列師，第二位是培訓師，第三位是銷售經(jīng)理，買手排在第四位。買手排在第四位的原因并不是企業(yè)對買手的需求不大，而是目前能夠重視買手運營機制，把買手功能當成企業(yè)運營功能的企業(yè)不多，可能90%的企業(yè)都需要買手。可能幾年前只有國外留學的同學會說我在倫敦學過買手職業(yè)，能不能推薦買手工作?而現(xiàn)在，我能聽到一部分企業(yè)開始主動獵尋買手的聲音。因為走在前面的企業(yè)已經(jīng)用了買手，而且有效果，所以他們開始重視買手機制。

　　你不是一個人在戰(zhàn)斗

　　在國內，比買手更缺失的是專業(yè)講師。國內的服裝銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)大多來自一線銷售，是市場和企業(yè)培養(yǎng)了他們。一個買手把商品團隊、銷售團隊變得非常專業(yè)，都能掌握時尚趨勢，這個買手才真的非常厲害，因為它代表的不是個人，而是團隊。買手機制為什么能促進企業(yè)發(fā)展?就是因為買手機制把個人變成集體。

　　數(shù)據(jù)分析能幫助企業(yè)的不同部門實現(xiàn)快速對接，如果不重視數(shù)據(jù)分析，企業(yè)的毛利可能降低。但剛進入公司的員工、剛提拔起來的下屬、剛招聘的應屆畢業(yè)生，他們是否具備分析數(shù)據(jù)的能力，如果一線工作人員都不能掌握這些數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)信息在傳遞中就會失去價值，而培訓能解決這個問題。

　　賣產(chǎn)品更賣品牌價值

　　初級的代理商、零售商是在賣商品，而高級的代理商、高級的零售商能賦予品牌更多的附加值。代理商、零售商只有將一個品牌完整地運作好，在將來有自己的品牌時，才能把自己的品牌運作好。

　　公司的培訓會告訴導購哪些是商品的賣點。賣點是針對一定的時間、地域、顧客而確定的。當時間、地域、顧客發(fā)生變化時，賣點會變化。品牌總公司正對各個區(qū)域進行的賣點分析不同，貨品也不同。我們的買手、設計師、商品企劃人都有責任把賣點完整地傳遞給終端。

　　在工作執(zhí)行方面，時尚買手要分析流行趨勢、采買經(jīng)典款式、掌控供應商全程工作、追蹤全線物流、在準確的時間對接準確的貨品進店;在管理上，時尚買手要協(xié)調部門經(jīng)理和銷售團隊，管理買手小組，根據(jù)銷售情況制定店鋪終端VM陳列。緊密的工作流程，大量的數(shù)據(jù)分析，是走在流行之前的腳步。

　　時尚買手的工作節(jié)奏非?？?，這就要求他們必須具備優(yōu)秀的素質。在買手的工作中會發(fā)生很多突發(fā)事件，良好的素質才能保持買手的冷靜判斷和最快速的反應，因為買手每天都要接觸大量的數(shù)據(jù)，要與供應商、公司內部團隊進行談判、商榷，還要兼顧產(chǎn)品發(fā)布會、品牌訂貨會的相關事宜，所以時尚買手也是一名“時間控制者”。