促銷是服裝終端營銷的“法寶”。常見的有：店面促銷;主題促銷;單品促銷;項(xiàng)目促銷;價(jià)格促銷;形象促銷;名人促銷;品牌合作促銷;大眾傳媒促銷等等手段。

　　服裝店的獎(jiǎng)品和贈(zèng)品一定要分開，不要為了留住顧客，故意弄些噱頭，最后搞得消費(fèi)者沒了耐煩心轉(zhuǎn)身走人，你的促銷還有多少效果?

　　歸納直接作用于服裝零售的促銷手段無非兩種：一是打折，二是買贈(zèng)。貴賓卡、記分卡、換季價(jià)、清貨價(jià)等名頭都是變相的打折。從多項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查反饋的數(shù)據(jù)信息表明，同樣的讓利，打折是雙刃劍，雖然降低庫存加快現(xiàn)金流，卻損害品牌形象，讓消費(fèi)者越來越委屈越來越?jīng)]底。尤其是知名的品牌或是新開張的專賣店、專柜，既有“品位”的限制，又有人氣和現(xiàn)金流的需求，刺激消費(fèi)就是刺激銷售，從維護(hù)形象的角度看，確實(shí)贈(zèng)送既精美又實(shí)用(常用)的禮品，更體面些。 剛剛經(jīng)歷了黃金旺銷季節(jié)的業(yè)者告訴我們的心得是，目前看來：“打折”不如“買贈(zèng)”，定價(jià)實(shí)在，加上一份特別的贈(zèng)品，以“情意”做內(nèi)涵，超越簡(jiǎn)單抽象的價(jià)格數(shù)字，很能適應(yīng)當(dāng)今人們?cè)絹碓阶非?ldquo;心靈快感”的心理滿足。

　　贈(zèng)品與自己的商品應(yīng)該有關(guān)聯(lián)。做女裝送飾品，做童裝送玩具或文具都是不錯(cuò)的選擇，如果是定制設(shè)計(jì)的限量贈(zèng)品就更彌足珍貴了。不是有人為了收集史努比公仔連夜在麥當(dāng)勞等開門嗎?而且有的企業(yè)附送的贈(zèng)品在得到良好的市場(chǎng)回饋后變成為該品牌的新品種，系列化推廣面市，戰(zhàn)績(jī)不俗。

　　贈(zèng)品要精。贈(zèng)品不精，何以悅?cè)?只有精品才能贏得顧客喜歡，才會(huì)愛不釋手。有的消費(fèi)者就是看中了贈(zèng)品才實(shí)施購買行為的，這樣“買珠送櫝”哪有不討喜的道理。

　　贈(zèng)品要有高使用率。贈(zèng)品一般都是低值易耗品，比如贈(zèng)洗滌用品，迎合了家庭主婦的胃口，因此很受歡迎。如果贈(zèng)品到手后一次也沒被使用過，那就等于是“白送了”，于企業(yè)，于消費(fèi)者都是一種浪費(fèi)。企業(yè)浪費(fèi)了時(shí)間，顧客浪費(fèi)了金錢，畢竟羊毛出在羊身上。

　　贈(zèng)品也要重質(zhì)量。贈(zèng)品本身是籠絡(luò)人心的感情物品，如果因?yàn)橘|(zhì)量問題讓顧客受氣，那就得不償失了。不要以為“贈(zèng)”就是“送”，便可隨意。贈(zèng)品質(zhì)量不僅是國家法律條文所規(guī)定的，贈(zèng)品質(zhì)量環(huán)代表下商家的信譽(yù)，與主導(dǎo)商品和企業(yè)存在著一損俱損的生死關(guān)系。質(zhì)量才是“買贈(zèng)”的本錢。

　　“買贈(zèng)”在目前的市場(chǎng)上已開始被廣為運(yùn)用，并取得良好的效益和作用。但這個(gè)促銷方法如果用得不好也會(huì)適得其反，比起打折的“硬傷”——不買正價(jià)貨，只等打折時(shí)，它多少還有些銷售額。贈(zèng)品送得不好，有更大的危害，可能到頭來反而倒送自己的品牌一程，那真是走遠(yuǎn)了。任何招數(shù)都有“功”有“破”，怎樣用到最好，完全看個(gè)人的修為和道行了。

　　一：贈(zèng)品與產(chǎn)品本身得內(nèi)在關(guān)聯(lián)性

　　贈(zèng)品設(shè)計(jì)中有一個(gè)基本的原則，那就是盡量送與產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的贈(zèng)品，譬如買牙膏送小塑料杯;買西服送滾毛的滾刷等。這樣能夠使消費(fèi)者在使用這些贈(zèng)品時(shí)隨時(shí)能夠產(chǎn)生對(duì)品牌的聯(lián)想。但是有一些服裝店卻沒拿著當(dāng)回事兒，閉眼瞎送，人家買洗發(fā)水他送鑰匙扣，人家買電視機(jī)他送插筆架，你說你送一個(gè)塑料小花瓶該多好，最起碼還可以放在電視機(jī)頂端做擺設(shè)嘛，上面再印上你得品牌名稱，這不是一舉兩得嘛，由于贈(zèng)品沒有關(guān)聯(lián)，結(jié)果東西送了，人家在用時(shí)也早就忘了你，白送!

　　所以服裝店必須要從產(chǎn)品的特征、功用和品牌的屬性、內(nèi)涵等多方面進(jìn)行斟酌，找出與產(chǎn)品本身、品牌訴求有關(guān)聯(lián)性的贈(zèng)品來贈(zèng)。同時(shí)更要注重贈(zèng)品帶給顧客的價(jià)值感和實(shí)用性，只有這樣，才能夠使贈(zèng)品贈(zèng)的有效，贈(zèng)的有“理”。

　　忠告：贈(zèng)品與產(chǎn)品本身得內(nèi)在關(guān)聯(lián)性是贈(zèng)品促銷得一條鐵律，不相關(guān)的贈(zèng)品等于白送!

　　二：贈(zèng)品一定要易拿

　　我們知道，顧客們通常都會(huì)或多或少的有著一種占便宜的心理，在人來人往的賣場(chǎng)內(nèi)外，大多數(shù)顧客往往都是來去匆匆，而**能夠令到顧客停下腳步的方法也就是“有東西送、免費(fèi)服務(wù)”等手段了。這也就是為什么我們?cè)谫u場(chǎng)里常常聽得到拉攏顧客的開場(chǎng)白就是“這是**專柜，做護(hù)理免費(fèi)”;“買就送”的原因了。

　　一些服裝店的宣傳上看起來同樣是非常得誘人“購買我們的產(chǎn)品您一定會(huì)有超值的收獲，買一份產(chǎn)品你就有能得到價(jià)值20元的超值回報(bào)禮品，買就有機(jī)會(huì)!”于是顧客興沖沖的趕到現(xiàn)場(chǎng)掏錢購買，準(zhǔn)備獲得一點(diǎn)額外收獲，結(jié)果當(dāng)顧客買了產(chǎn)品后，叫他們拿著購物小票在那里等，又游戲、又抽獎(jiǎng)把顧客折騰了一遍，最后僅有為數(shù)不多的顧客拿到了贈(zèng)品，令到一些顧客大呼上當(dāng)，一些顧客甚至在中途就走了，主持人在臺(tái)上大聲唱名，人早就走了。這種噱頭往往給顧客造成被玩弄的感覺，對(duì)店鋪沒什么好印象。

　　服裝店對(duì)于購物贈(zèng)禮，最好是減少一些不必要的環(huán)節(jié)，譬如拿小票去排隊(duì)等待，拿小票換贈(zèng)品券再去兌贈(zèng)品等。當(dāng)我們?cè)诖黉N現(xiàn)場(chǎng)派贈(zèng)品時(shí)，一定要牢牢記住這一條軍規(guī)。千萬不要吆喝也吆喝了，口舌也費(fèi)了最后還使小店在消費(fèi)者心目中沒有留下好印象。哪才叫冤枉呢!

　　忠告：服裝店的獎(jiǎng)品和贈(zèng)品一定要分開，不要為了留住顧客，故意弄些噱頭，最后搞得消費(fèi)者沒了耐煩心轉(zhuǎn)身走人，你的促銷還有多少效果?

　　三：贈(zèng)品價(jià)值別夸太大

　　有的服裝店為了招徠顧客，常常把贈(zèng)品的價(jià)值故意夸大，于是一個(gè)價(jià)值3元的小手巾就成了價(jià)值10元;一個(gè)價(jià)值5元的塑料像架搖身一變成了價(jià)值20元。消費(fèi)者興沖沖把產(chǎn)品買回家后一琢磨，這不就值兩三塊錢嗎，嗨，結(jié)果買貨的價(jià)格還加了5元，討厭!如此一折騰，消費(fèi)者對(duì)品牌還能有什么好印象呢?

　　廉價(jià)的贈(zèng)品不如不送，一些產(chǎn)品在促銷時(shí)準(zhǔn)備了大量的贈(zèng)品，在他的宣傳上看起來非常得誘人“購買我們的產(chǎn)品您一定會(huì)有超值的收獲，買就送!”可是當(dāng)顧客興沖沖的趕到現(xiàn)場(chǎng)時(shí)才大失所望。原來所謂的超值就是一大堆的每個(gè)單價(jià)可能就值幾毛錢的塑料玩意兒。送給小孩可能還會(huì)有效，可是他又選錯(cuò)了對(duì)象。最后令到顧客嗤之以鼻。

　　的確，在消費(fèi)品促銷當(dāng)中，服裝店的促銷贈(zèng)品一般來說價(jià)值都不會(huì)太大，按照我的經(jīng)驗(yàn)來講，如果是激勵(lì)立即購買的贈(zèng)品，一般最高會(huì)占到商品本身價(jià)值的10%-15%左右;其他非即時(shí)激勵(lì)的促銷贈(zèng)品一般只會(huì)占到商品本身價(jià)值的3%-5%的樣子，不要忘了，我們的顧客經(jīng)過這近二十年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)培養(yǎng)，早已不是商品短缺時(shí)代那種為了二斤咸魚也要排通宵長(zhǎng)隊(duì)的顧客了，現(xiàn)在的他們對(duì)于商品的價(jià)值感已經(jīng)具有了非常準(zhǔn)確的評(píng)估能力，特別是在日常消費(fèi)品方面更是如此。你給他的贈(zèng)品如果夸大得太離譜的話，危及的可能就是他們對(duì)品牌的信任感降低的問題了。所以對(duì)顧客實(shí)事求實(shí)際上是對(duì)品牌形象的維護(hù)。

　　忠告：適當(dāng)夸大贈(zèng)品價(jià)值是完全有必要的，這樣會(huì)在一定程度上增加消費(fèi)者“物有所值”得感覺，但是過分的夸大你就可能弄巧成拙。