第一查：查暢銷商品。

　　在查暢銷商品的時(shí)候，商品管理團(tuán)隊(duì)要有一個(gè)概念——每一款商品都有銷售目的，可以按照主推款(VIP款、任務(wù)款)、輔助款(甩賣款、賣贈(zèng)款)、問(wèn)題款(原殘、次品、壓力款)等來(lái)區(qū)分。我們要將被甩賣的或是做專場(chǎng)商品剔除出去之后，對(duì)主推款做商品進(jìn)度分析找暢銷品。

　　怎么評(píng)定暢銷商品呢?暢銷商品的評(píng)定有兩種方法：第一種是連續(xù)評(píng)定法;第二種是單周銷售TOP排名法，看周銷售排名。比如某店鋪2011年秋冬銷售進(jìn)度指示表(局部)，從表中可知，該波段靴子總計(jì)訂貨75雙，銷售13雙，剩余庫(kù)存62雙;在這個(gè)波段里，有4款靴子上市，其中代碼2169的靴子銷售最好，這個(gè)款式是該波段的暢銷商品。

　　一問(wèn)，該款商品可否補(bǔ)救。

　　現(xiàn)在有些品牌采用配貨制，有些是訂貨制。訂貨制的補(bǔ)單可能不是很容易，但也是能夠?qū)崿F(xiàn)的。然而補(bǔ)單與否，一定要根據(jù)實(shí)際情況認(rèn)真考慮。

　　繼續(xù)觀察上表數(shù)據(jù)：第一看銷售狀態(tài)，雖然該波段代碼2196的靴子銷售得好嗎，可仔細(xì)一看，該靴子最后兩周都沒(méi)有銷售，沒(méi)有銷售的原因一定要找到店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)核實(shí)一下;第二看訂貨量最多的款式，代碼2279的靴子訂貨量最多，訂了32雙，但只銷售了1雙，需要檢查一下該款式在店鋪的陳列情況。

　　一想，想店鋪陳列更新。

　　根據(jù)表格顯示的數(shù)據(jù)，銷售出現(xiàn)了偏差，銷售好的貨品不是訂貨量最大的，也就是說(shuō)不是店鋪的主推款而是輔推款式。導(dǎo)致這種銷售偏差的因素很多，可能是銷售人員將個(gè)人喜好摻雜在銷售過(guò)程中了。作為一名合格的、優(yōu)秀的店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)，公司訂單訂的最多的款式，要在開(kāi)季初始作為店鋪的主推款。

　　綜上分析，商品管理團(tuán)隊(duì)在觀察銷售進(jìn)度指示表時(shí)，一要看商品的曲線走勢(shì)，哪些款在繼續(xù)銷售，哪些款不再繼續(xù)銷售;二要看銷售好的是不是訂貨量多的，是主推款還是輔推款。

　　第二查，查無(wú)銷商品。

　　查無(wú)銷商品后，要考慮調(diào)整陳列重心。在終端銷售中，暢銷的商品不一定是訂貨量最大的，因此，終端的陳列重心要針對(duì)庫(kù)存量大。

　　二問(wèn)，滯銷原因。

　　一盤(pán)貨上市之后一段時(shí)間內(nèi)整體無(wú)銷售，原因可能是貨品季節(jié)特征不符合當(dāng)前天氣要求。天氣的變化是我們無(wú)法控制的，如果因此滯銷，那只能考慮把貨品進(jìn)行款式剝離重新排單。如果是其他原因，比如陳列不突出、銷售人員推介不到位等，店鋪要針對(duì)具體情況迅速作出調(diào)整。

　　二想，根據(jù)實(shí)際情況，是推還是撤。

　　無(wú)銷商品要進(jìn)行單款評(píng)估，考慮是繼續(xù)推廣還是馬上撤掉。評(píng)估時(shí)，將該波段的貨品整體調(diào)出來(lái)看一下款式，如果判定某一款無(wú)銷商品不能再推了，那么就把它撤掉。撤掉的商品需標(biāo)注一下，第一記錄該款商品是以滯銷款、平銷款，還是暢銷款撤下的;第二記錄該款商品下一年什么時(shí)候銷售、幾折銷售比較合適。

　　第三查，查量大商品。

　　根據(jù)某店鋪2012年秋冬銷售進(jìn)度指示表可知，見(jiàn)表格，商品代碼2208的靴子該波段銷售結(jié)束后還剩下35雙。從訂單量可知，2208是A量款，是主打款。訂貨的時(shí)候目標(biāo)也很清晰，這款商品價(jià)格相對(duì)便宜，銷售會(huì)好。然而由于終端的疏忽，應(yīng)該盯住卻未能盯住，之后在推廣、陳列方面也沒(méi)有很好表現(xiàn)，導(dǎo)致這一款沒(méi)能銷售幾雙就慘淡首尾了。

　　三想何時(shí)促銷。

　　一款商品錯(cuò)過(guò)其促銷的黃金時(shí)間，就會(huì)造成終端店鋪的損失。

　　正常情況下每個(gè)公司有條件的話，都應(yīng)配置更先進(jìn)的POS系統(tǒng)，為終端提供整套的銷售數(shù)據(jù)。現(xiàn)在大多數(shù)公司銷售數(shù)據(jù)還需要指定的部門(mén)提供，終端店鋪可以要求上層商品數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)部門(mén)提供這樣一些進(jìn)度數(shù)據(jù)資料，這個(gè)可以很好地幫助終端店鋪進(jìn)行促銷目標(biāo)分析。

　　如果一款鞋慢銷已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí)，那么該怎么考慮它的促銷呢?首先要看商品的價(jià)位，如果價(jià)位偏低，再往下打折實(shí)際上意義已經(jīng)不大了。此時(shí)建議終端店鋪要想辦法做一些專場(chǎng)，像VIP專場(chǎng);也可以選擇做捆綁銷售，捆綁高價(jià)位的商品，實(shí)行“買一贈(zèng)一”等。如果商品價(jià)位較高，可以考慮適當(dāng)打折。

　　第四查，查量小商品。

　　對(duì)于終端店鋪，商品管理團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該開(kāi)季查訂貨排名，季中查銷售排名，季末查庫(kù)存排名。季中調(diào)查時(shí)，第一要看訂貨多的現(xiàn)在銷售的好不好，第二要看終端銷售的好的，訂的貨多不多。

　　按著剛才的分析，根據(jù)2011年秋冬的數(shù)據(jù)，商品代碼2279的靴子庫(kù)存最多。終端店長(zhǎng)或者區(qū)域負(fù)責(zé)人員，發(fā)現(xiàn)這款商品庫(kù)存量很大，銷售單價(jià)還不低，那么店鋪就要及時(shí)調(diào)整它的陳列位置。

　　季中銷售過(guò)程中，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)剩的多的商品不一定是訂的多的商品，訂的多的商品有可能銷售得很好，剩余的少。剩的多的商品，有可能本身訂的不多，銷售的也不好，也可能沒(méi)怎么銷售。

　　四問(wèn)何時(shí)賣光。

　　也就是這些商品在什么時(shí)候能銷售完?

　　從數(shù)據(jù)中可以看出，代碼2278的靴子該波段銷售了3件，銷售時(shí)間在第37周、38周，之后就連續(xù)幾周沒(méi)有銷售了;代碼2280的靴子銷售了4件，銷售時(shí)間較為分散。那么，哪一款還可以繼續(xù)銷售呢?

　　根據(jù)這兩款靴子的款式、顏色等特征，基本能確定哪款不能繼續(xù)銷售了。然后，結(jié)合銷售進(jìn)度數(shù)據(jù)可以斷定，代碼2280的靴子還具備繼續(xù)銷售的能力。目前該款式已經(jīng)銷售了4件，剩余還有9件，我們就要預(yù)估一下何時(shí)能銷售完?

　　怎么樣預(yù)估一款商品何時(shí)銷售完?根據(jù)該波段每周的銷售情況，即每周大約銷售一件，那么代碼2280的靴子還需9周銷售完畢。了解這個(gè)情況之后，店長(zhǎng)可以將該款商品指定給某位導(dǎo)購(gòu)具體負(fù)責(zé)。店長(zhǎng)定任務(wù)的時(shí)候不要將其9周銷售時(shí)間都下?lián)芟氯ィ岣咭恍╇y度，在4周或者5周內(nèi)將其銷售完畢。

　　四想誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)。

　　這不是針對(duì)某個(gè)人，是提升團(tuán)隊(duì)抗壓和挑戰(zhàn)困難能力的方式，面對(duì)困難臨危不懼才是一個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)。而且現(xiàn)在我們可以根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)出來(lái)的結(jié)果，在有指揮的情況下，梳理自己的思路，明確自己的方案，最終肯定完成目標(biāo)任務(wù)。

　　終端店鋪銷售過(guò)程中，如果商品處于失控狀態(tài)，那么過(guò)度庫(kù)存出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)可想而知。我們可以想象到：訂貨量大的銷售量沒(méi)有跟上，該銷售好的商品沒(méi)有銷售，剩的多的商品沒(méi)有人管理，剩余少的也沒(méi)人管理。終端人員及商品管理人員應(yīng)該明白：“做零售，就要把公司訂的貨在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)賣完”。