終端是“水龍頭”，這個水龍頭不打開，我們竭盡全力創(chuàng)造的一切源和流，都將變成一潭死水。終端是“臨門一腳”，這一腳踢不好，我們從前場到后場的所有淚水與汗水，都會付諸東流。

　　服裝產(chǎn)品到了終端，傳播品牌信息的載體只剩下三個：產(chǎn)品、形象和人。在三個載體中，產(chǎn)品已經(jīng)造就，那是一件件服裝;形象已經(jīng)凝固，那就是店鋪和陳列。而人是惟一的可變因素，人的表現(xiàn)，決定著品牌在“最后一公里”的沖刺中是加分還是減分。

　　所以，我們說，不是“最可愛的人”，不能讓他占據(jù)第一排，更不能讓他代表企業(yè)與消費者打交道。因為，要留住消費者，就必須讓他們滿意。

　　為此，對終端人員必須加大培訓(xùn)力度，作為服裝經(jīng)營老板，應(yīng)從多方面予以體貼、關(guān)懷和激勵，不僅要在行動上重視，更要在思想觀念上予以重視，因為觀念不解決，行動就不會徹底。

　　在企業(yè)的管理過程中，只有“技術(shù)人員是塊寶，管理人才最重要”的觀念要不得。好的導(dǎo)購，好的店長，他們的作用有時侯更大，更有意義，因為只有他們才有機會最早與消費者面對面。

　　試想一下，又有哪個消費者愿意與情緒欠佳、牢騷滿腹甚至心懷不滿的銷售員多說一句話呢?真正的服務(wù)是愉快的、高漲的，就象真正的快樂發(fā)自內(nèi)心一樣!

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　　“決勝在終端”，終端可以說是家電的生命線，而終端的生命線又在哪里呢，當然是導(dǎo)購員。那么，如何維持導(dǎo)購員持久的活力和戰(zhàn)沖斗力呢?很多人都知道，那需要持續(xù)的不斷的導(dǎo)購培訓(xùn)。

　　而在實際銷售過程中，常常發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購培訓(xùn)存在很多問題，主要集中表現(xiàn)以下三方面：

　　一、內(nèi)容單一，導(dǎo)致“營養(yǎng)不良”，如有些公司一培訓(xùn)就是刻板的產(chǎn)品知識，有些公司一培訓(xùn)就是空洞的企業(yè)文化，要么就是陳詞監(jiān)調(diào)，導(dǎo)致“對牛彈琴”，培訓(xùn)教材老是那一套，很久沒有新東西如何能引起導(dǎo)購員的興趣呢，缺乏對培訓(xùn)內(nèi)容的研究與策劃，這是表現(xiàn)在培訓(xùn)內(nèi)容的軟肋。

　　二、形式死板，導(dǎo)致“趕鴨上架”，如有些公司一培訓(xùn)就是在會議室里訓(xùn)人或者是教條般地講死理論，沒有會樂意去聽這樣的培訓(xùn)，當然也很難有更好的效果，缺乏對培訓(xùn)方式的研究與策劃，這是表現(xiàn)在培訓(xùn)方式的軟脅。

　　三、三天打魚，兩天曬網(wǎng)，有些公司一時熱就來幾場培訓(xùn)，過后就再也不提，有些公司則是部門三個和尚沒水吃，互相推諉，都說忙得很沒空去實施，缺乏對培訓(xùn)的統(tǒng)一規(guī)劃、布署和協(xié)調(diào)，這是表現(xiàn)在培訓(xùn)體系的軟肋。

　　如果把導(dǎo)購培訓(xùn)比作能給導(dǎo)購員帶來活力和營養(yǎng)的套餐的話，要作好這份套餐，首先就是要制作這份套餐的原料和調(diào)料，這是培訓(xùn)內(nèi)容方面的問題，其次是如何利用什么餐具，如何運用火侯進行烹飪，這就是培訓(xùn)方式和途徑的問題，再者是誰來下廚的問題，為避免“三個和尚沒水吃”，進行職責明確、流程合理，這就是培訓(xùn)運行體系的問題。