有位好友開了個(gè)專賣高檔服飾的小店，因?yàn)檫M(jìn)貨渠道很特殊，從一開張生意就相當(dāng)紅火，經(jīng)常貨到后很快就賣空了。一天，當(dāng)我們閑聊起她的開店體會(huì)時(shí)，她提起了補(bǔ)貨的問題。按照常規(guī)的做法，她每天都要對貨品進(jìn)行清點(diǎn)，將快要賣斷的貨品進(jìn)行補(bǔ)貨。她最頭疼的問題是，有時(shí)貨補(bǔ)來后反而賣得很慢了，結(jié)果成了庫存;有時(shí)補(bǔ)來的貨又不夠，賣不了幾天就又?jǐn)嗔素洝Ｋ刻煲ㄒ话氲臅r(shí)間盯著這些貨品，卻還總是出問題。

　　她感嘆說：“補(bǔ)貨其實(shí)挺難的，我現(xiàn)在只有憑經(jīng)驗(yàn)慢慢地摸索。”當(dāng)我問她如何計(jì)算補(bǔ)貨數(shù)量時(shí)，她似乎也沒什么方法，我問她：“為什么這個(gè)貨補(bǔ)20件?那個(gè)貨補(bǔ)100件?”她只是說：“這個(gè)賣得很好，應(yīng)該需要100件吧!”

　　補(bǔ)貨是買手工作中最重要的職能之一，其訣竅在于“數(shù)量”和“時(shí)機(jī)”之間巧妙的配合。如果補(bǔ)得太慢了，不僅銷售會(huì)出現(xiàn)斷檔，而且補(bǔ)貨到了店里已經(jīng)過季，就變成了庫存積壓;如果補(bǔ)得數(shù)量太多了，留到季末還沒賣完，只能打折處理;這其中的技巧很值得仔細(xì)推敲。

　　第一步，首先我們收集幾個(gè)主要基礎(chǔ)數(shù)值，見下表：A累計(jì)銷售數(shù)量(自上貨日起)、B庫存數(shù)量(店鋪+中心倉庫)、C上柜日期。第二步，以上柜日期C計(jì)算出銷售周D，也就是迄今為止該貨品已經(jīng)上柜賣了D周，然后用累計(jì)銷售數(shù)量A除以銷售周D，A/D=E，這樣就計(jì)算出該貨品平均每周的銷售數(shù)量E。第三步，用庫存數(shù)量B除以平均每周的銷售數(shù)量E，即得出剩余庫存銷售周F，B/E=F，F(xiàn)數(shù)值說明了余下的存貨還能賣幾周。有了F數(shù)值做參考就很容易分析出是否需要補(bǔ)貨、需要補(bǔ)多少數(shù)量的貨，以及按照工廠或供貨商的補(bǔ)貨速度，追加訂單是否來得及。

　　假設(shè)上表中的四個(gè)貨號都是夏季短袖產(chǎn)品，自陸續(xù)上貨以來已經(jīng)分別銷售了5~8周時(shí)間。不難看出，245和246兩個(gè)貨號的存貨還足夠再賣5個(gè)月以上(20周/26周)，也就是說足夠支撐到夏季銷售結(jié)束，暫時(shí)可以不考慮補(bǔ)貨。247和248兩個(gè)貨號的存貨分別還能再賣2個(gè)半月和1個(gè)半月(10周/6周)，假設(shè)現(xiàn)在是5月初的話，保守預(yù)測當(dāng)賣到6月初時(shí)，這兩個(gè)貨品就有可能會(huì)陸續(xù)出現(xiàn)斷碼。買手預(yù)期該貨品能夠銷售到8月初，電腦計(jì)算出以現(xiàn)在的銷售速度到8月初時(shí)的缺貨數(shù)量G：分別為552和640件。在經(jīng)與供貨商交涉了生產(chǎn)周期，確認(rèn)追加訂單能夠保證在四周之內(nèi)兌現(xiàn)后，買手決定對247、248兩個(gè)貨號進(jìn)行補(bǔ)貨。由于自3月份以來氣溫始終不高，夏季產(chǎn)品銷售高峰還未真正到來，買手預(yù)期進(jìn)入夏季后對短袖產(chǎn)品將會(huì)有更大的需求量，于是將2個(gè)貨號的補(bǔ)單數(shù)量H分別放大到1000件和1200件。

　　這里需要注意的是，新上貨品最開始的銷售經(jīng)常是不太穩(wěn)定的。一般在應(yīng)季的前提下，觀察銷售和決定是否補(bǔ)單的最好時(shí)機(jī)應(yīng)為新品上市2周后，這個(gè)時(shí)間段所反映的數(shù)值會(huì)趨于穩(wěn)定并具有一定代表性。如果沒有其它因素的影響，這時(shí)的數(shù)據(jù)可以作為買手的補(bǔ)貨參考。

　　雖然我的朋友開的是個(gè)小店，貨品流通的數(shù)量也遠(yuǎn)不及大型連鎖品牌零售商的多，但補(bǔ)貨的原理是相通的。聽到此處，她也不由得連連贊嘆說：“這真的是很科學(xué)!有了這套方法，我就可以很有把握地補(bǔ)貨了，還能監(jiān)控銷售進(jìn)度呢!”不過我還是一再向她強(qiáng)調(diào)，即使有著各種統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的支持，也不應(yīng)該盲目地過分依賴數(shù)據(jù)和電腦統(tǒng)計(jì)。服裝銷售的高低潮經(jīng)常會(huì)受各種外界因素的影響，如氣候的反常、廣告推廣帶動(dòng)的熱銷、流行趨勢的短暫影響、重大社會(huì)事件等等……

　　例如在10月份，如果氣溫降得比較晚，大衣上柜幾周后銷售仍然低迷，這時(shí)過早地采取降價(jià)處理，會(huì)導(dǎo)致氣溫恢復(fù)正常后進(jìn)行綜合的考量，結(jié)合經(jīng)驗(yàn)，針對之后幾周的市場趨勢走向，采取適當(dāng)適時(shí)的應(yīng)對措施。

　　買手工作的訣竅在于通過適當(dāng)適時(shí)的補(bǔ)貨使暢銷款最大化，從而優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)。當(dāng)然對滯銷款的處理也必須及時(shí)有效，這樣才能做到促進(jìn)貨品的快速流轉(zhuǎn)。但是，在什么時(shí)間點(diǎn)、補(bǔ)多少數(shù)量的貨，這完全取決于各個(gè)品牌的市場特點(diǎn)以及品牌零售商自身的物流效率，不能簡單地套用任何公式。不過有一個(gè)規(guī)律是可以遵循的：越是快速變化的時(shí)尚年輕品牌，補(bǔ)貨速度越要快，補(bǔ)貨的數(shù)量越要適度;經(jīng)典保守的品牌，補(bǔ)貨的節(jié)奏可以操作得相對慢一些，補(bǔ)貨的數(shù)量也可以根據(jù)實(shí)際情況相對放大一些。