優(yōu)衣庫大中華區(qū)首席市場官

　　擁有20年的商業(yè)、營銷和銷售管理經驗，先后效力于聯(lián)合利華、強生、可口可樂、優(yōu)衣庫(專題閱讀)等多家領先的跨國快速消費品和零售公司。在業(yè)務、品牌和商務方面經驗豐富、建樹卓越，涉足的領域包括業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃、商業(yè)和銷售管理、營銷和品牌戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌傳播和資產建設、創(chuàng)新和新產品開發(fā)、消費者和客戶開發(fā)。擅長領導團隊建設和人才培養(yǎng)。

　　優(yōu)衣庫的渠道正在向二三線城市快速滲透。這個舉動是有事實基礎支撐的：在我們將近二百萬的微信粉絲中，有一半是來自于二、三線以下的城市。

　　作為一個直營品牌，優(yōu)衣庫在實體店及電商銷售都達到2014年設定目標：截至2014財年(2014年8月31日)結束時，優(yōu)衣庫在整個大中華區(qū)的店鋪數(shù)量達到374家;在當年雙十一天貓店銷售中，優(yōu)衣庫以2.6億元的銷售額(截至2014年11月11日24點)，排名全類目榜單的第五，成為全類目中服飾企業(yè)的第一名。

　　從品牌滲透率角度，根據(jù)我們的內部調研(2014年委托中國上海電通廣告調研部門實施)顯示，優(yōu)衣庫在中國已經達到七成以上的知名度，有將近半數(shù)的中國人用過優(yōu)衣庫的產品;從品牌形象和品牌認知度而言，我們的品牌形象——LifeWear服適人生，包含舒適、高質量面料、百搭時尚，消費者有顯著的認同度和認可度，認知度年度提升點數(shù)達五個百分點以上。

　　2015年依舊是我們快速擴張的一年，不論在線上或者實體店。就品牌營銷目標而言，有如下方向：第一，繼續(xù)提升優(yōu)衣庫的品牌產品滲透率。我們希望在消費者對品牌的屬性認知層面，達到一個絕對領先。第二，對于一些戰(zhàn)略性產品，例如：丹寧牛仔系列、Smart Urban等更加針對中產階級的系列，和功能性產品如Heattech系列內衣、AIRism系列舒爽內衣，有更積極的推廣和市場占有率;第三，持續(xù)以服適人生的品牌理念為核心的顧客和消費者創(chuàng)新體驗，讓更多顧客感受優(yōu)衣庫的線上數(shù)字，線下門市整合的購物體驗。

　　在傳播層面，其實數(shù)字媒介在整體傳播預算中的比例并不大。對于零售品牌來說，門店就是最好的品牌，是營銷的連接點。所以營銷預算中有很大部分是去支持門店及其周邊的戶外廣告、門市內部廣告的。一個特別的突破是，過去我們的主流媒體投放還是以一線城市+二線前衛(wèi)城市為主，而2014下半年我們相當規(guī)模的投放了11個戰(zhàn)略城市的本地或區(qū)域電視廣告、戶外平面媒體。

　　這個行為的前提是，優(yōu)衣庫的渠道正在向二三線城市快速滲透，而且未來每年以80-100家的速度在中國開店。這個舉動是有事實基礎支撐的：在我們將近二百萬的微信粉絲中，有一半是來自于二、三線以下的城市。

　　2015營銷關鍵詞：O2O

　　零售企業(yè)要兩條腿走路。2015年，優(yōu)衣庫傳統(tǒng)的實體店消費者體驗一定要做足，數(shù)字營銷層面最大的挑戰(zhàn)是如何將創(chuàng)意與品牌及具體產品系列聯(lián)系起來。最終的目標是用店鋪、APP、EC、社群媒體平臺(如微信、微博)等不同消費者體驗接觸點，將一個傳統(tǒng)的零售企業(yè)轉變成為360度O2O(專題閱讀)企業(yè)，通過打造360度全方位的品牌和商品、服務體驗，讓顧客可以隨時、隨地、任意渠道體驗和購買產品。其中，不是越多觸點就可大獲全勝，怎樣把握不同平臺的效用進行深入溝通，創(chuàng)造品牌體驗和口碑更為重要。

　　2014營銷感悟

　　做了很多不同的工作、不同的行業(yè)，我覺得市場營銷的基本點還是要回歸到“傾聽顧客的聲音”，特別是要“聽到”顧客沒有說出來的聲音、需求和感覺，這就是營銷基本功所謂的“顧客/消費者洞察力”。很多時候，營銷人會有點本末倒置，太去追求一些表面花哨的東西，而忘記什么是本質。

　　案例工具書

　　冰桶挑戰(zhàn)。啟發(fā)點在于：第一，如何把一個小眾、被大家忽視的主題用打破傳統(tǒng)的創(chuàng)意、表達方式，讓大眾了解;第二，隨著互聯(lián)網、社交化環(huán)境，中國消費者越來越OPEN。我們過去總覺得好的公益營銷是讓人掉眼淚的，而這個案例卻說明要先讓他覺得有趣、讓他注意到，他才會行動。