盡管俄羅斯市場出現(xiàn)的變數(shù)，但北京的服裝商卻并未因此而計劃放棄。與俄羅斯市場打過10多年交道的肖先生，現(xiàn)在每天的日程都排得很滿。主營鞋生意，有自己的品牌“帕斯奧蒂”的他每天都要安排人在雅寶365網(wǎng)站上更新產(chǎn)品信息，同時，還得抽出時間參加定期的講座，以及北京天雅客戶俱樂部的活動等等。

　　而自從參加了天雅客戶俱樂部后，肖先生開始重新關注出國考察項目，以增加對于俄羅斯市場的了解，通過調(diào)研、觀摩的方式，了解俄羅斯市場需求和流行趨勢。

   　　 “我們常常在想，一個偌大的俄羅斯，真的只有莫斯科這一個香餑餑嗎？如果莫斯科的市場真的關閉了，接下來的選擇是什么？”眼下，肖先生經(jīng)常這樣自問。

   　　 “一只螞蟻”關閉引發(fā)的危機

  　　  這些顧慮與困惑都來源于之前切爾基佐沃市場(俗稱“一只螞蟻”)的關閉，及其所引發(fā)的一系列連鎖反應。“一只螞蟻”位于莫斯科東區(qū)，形成于上世紀90年代初期，作為俄羅斯最大的批發(fā)市場，擔負著向喀山、烏法等周邊二線城市批發(fā)的光榮使命。

   　　 十多年的俄羅斯淘金夢，仿佛是一場運氣賭博，許多在俄羅斯經(jīng)商的人在轉(zhuǎn)動“俄羅斯輪盤”時，希望幸運的總是自己。但是，俄羅斯政府一系列打擊“灰色清關”的舉措讓他們警醒了，幾乎改寫了他們的“俄羅斯商業(yè)模式”。半年來，肖先生已經(jīng)從最初的慌亂、疑惑轉(zhuǎn)變?yōu)榇蟮堕煾膽獙?，一方面，他開始探索新的貿(mào)易市場、新的物流渠道、新的清關途徑；另一方面他也不斷跟周邊的同行以及俄羅斯的客戶溝通，研究對策。

 　　   顯然，“一只螞蟻”的關閉，并沒有打擊肖先生的積極性，他想出了一些辦法，讓自己的產(chǎn)品重新踏上俄羅斯。肖先生所經(jīng)營的鞋子，由于季節(jié)性分明，最關鍵的就是能自由掌控時間，將貨及時發(fā)送到俄羅斯市場。

　　由此，他也從最初只接大單，到如今中單、小單都做，他在隨著市場的不斷變化開始轉(zhuǎn)變思想。“現(xiàn)在，我們每天必做的事就是上雅寶365網(wǎng)站，與新老客戶在網(wǎng)上溝通。過去，拿貨的老客戶，已經(jīng)在網(wǎng)站上直接下訂單了。一些新客戶，他們也會嘗試著進一些我們的貨。”電子商務的便利性，確實給肖先生帶來了一些商機，但是真正重新在俄羅斯市場尋找新的商機，并不是一件容易的事。

 　　   “現(xiàn)在，不能走入只在家門口等客人來下單的死胡同，要走出市場，去了解零售商、專賣店渠道這些從批發(fā)市場拿貨的客戶的需求，以減少對于市場的依賴性。”肖先生告訴筆者。

  　　  這幾天，肖先生加入的天雅客戶俱樂部剛剛舉辦了第二次會議，天雅大廈副總經(jīng)理劉玉琦向到場的40多名會員詳細介紹了他們對俄羅斯二級市場的考察成果，并推出了下一步的詳細考察行程，這讓肖先生產(chǎn)生了極大的興趣。在此次會議之前，劉玉琦一行5人對俄羅斯二級市場進行了初步考察。成果令人振奮，大家似乎感覺到了新的商業(yè)機會，由此，對于俄羅斯市場，肖先生產(chǎn)生了到更“神秘”的二線市場去看看的想法。借助于天雅提供的“便利”，他希望能更準確了解整個俄羅斯市場。

　　　 越南領跑俄羅斯二線市場

 　　   “如果你是經(jīng)常要在中俄之間飛來飛去的商人，你就會明白天雅大廈管理層進行的俄羅斯市場考察之旅，對我們來說有多么重要。”肖先生說。

  　　  放眼整個俄羅斯市場，城鎮(zhèn)人口占多數(shù)的特點。使剛剛歸來的劉玉琦一行將之前的考察重點集中在6個人口過百萬的城市。而這一趟，他們收獲頗豐。根據(jù)劉玉琦等人介紹，這次他們考察分為6站，而每一站都有“意外”商機展現(xiàn)。

　　    第一站是莫斯科，劉玉琦一行發(fā)現(xiàn)“花鳥市場”已經(jīng)逐漸取代了“一只螞蟻”。而“柳別里諾市場”，無論是市場規(guī)模還是商戶密集度，以及客流量都要略高于“花鳥市場”。

 　　   第二站是喀山，在喀山火車站旁一家由越南人負責管理的批發(fā)市場引起了劉玉琦一行的注意。該市場占地面積3萬平方米，每鋪位的費用大概在12000盧布，主要以批發(fā)為主，大部分的商戶為俄羅斯人。目前該市場70％的貨品均來自中國、越南、土耳其。貨品主要批發(fā)給周邊的烏法等800公里以內(nèi)的二線周邊城市。其周邊還有2座俄羅斯人管理的以零售為主的市場。

 　　   第三站是烏法，重點關注的“杰瑪市場”也緊鄰火車站，主要是當?shù)厝伺c越南人在經(jīng)營。但其商品以來自雅寶路的商品為主。“一只螞蟻”關閉后，許多商戶失去了進貨渠道，開始四處進貨，但多為存貨或過季貨品。

 　　   第四站是車里雅賓斯克，當?shù)氐闹匾袌鍪菤W亞市場，由俄羅斯人統(tǒng)一管理，市場管理規(guī)范，均采用落地玻璃的結(jié)構(gòu)形成不同面積的銷售區(qū)域。地下商城，大部分貨品均來自雅寶路，但是品牌混淆的情況比較嚴重，款式雷同或稍有區(qū)別。在車里雅賓斯克，他們驚喜地看到了snowimage的專賣店。

　　　    第五站是葉卡捷琳堡，俄羅斯烏拉爾地區(qū)葉卡捷琳堡華人華僑商會，為初次來葉卡經(jīng)營的商戶提供較多幫助，由專人負責進行代辦手續(xù)。國內(nèi)知名品牌GIORDANO、BOSSINI等，也將店鋪開展到了俄羅斯的二級市場。

　　    終點站是新西伯利亞，劉玉琦一行考察了著名的мамон-рынок市場，該市場目前擁有1200個攤位，大部分貨品主要從莫斯科上貨。在新西伯利亞商業(yè)街上，劉玉琦一行發(fā)現(xiàn)了Basic專賣店，店面裝修考究。

  　　  出乎預料的是，眼下，俄羅斯無論是作為一線城市的莫斯科，還是此次考察的重點――二級城市都不缺乏大型批發(fā)市場、零售市場、旗艦店、連鎖店、大型購物中心，從批發(fā)到零售、從廠家到終端，各個環(huán)節(jié)及領域都有可待開發(fā)的潛力。

   　　 “我們發(fā)現(xiàn)不只一家市場的負責人表示，希望能通過雙方市場的對接，實現(xiàn)商戶之間的對接。有一些俄羅斯當?shù)氐纳虘襞l(fā)的大部分貨品均不是最新一季的產(chǎn)品，有相當一部分為庫存或者過季產(chǎn)品，這一方面是‘一只螞蟻’關閉造成的；另一方面是他們考慮到成本問題，沒有直接在廠家進貨。在我們考察過程中，有不少俄羅斯商戶紛紛索要宣傳冊，并表示有機會考慮去雅寶路直接拿貨。

　　此外，越南人在整個俄羅斯二級市場的滲入，遠遠要比我們做得好。這也說明，我們的品牌在二線城市的滲透力還遠遠不夠。”劉玉琦告訴筆者。

　　  布局俄羅斯應走品牌之路

 　　   據(jù)相關調(diào)查，目前，10％-15％的俄羅斯人有能力購買名牌高檔產(chǎn)品。隨著俄居民整體收入水平的不斷提高，近幾年中高收入居民數(shù)量有所增長，低收入居民數(shù)量有所減少，相應地消費市場結(jié)構(gòu)也在發(fā)生變化，中高檔產(chǎn)品消費市場發(fā)展加快。無論是車里雅賓斯克snowimage的專賣店，還是新西伯利亞商業(yè)街上店面裝修考究的Basic專賣店，都讓肖先生看到了品牌的差異化對于企業(yè)未來發(fā)展的重要性。

  　　  “通過俱樂部第二次會議帶回來的信息，讓我們相信，我們的產(chǎn)品并不是沒有優(yōu)勢，無論從服裝的功能性、舒適性還是價格，中國商品已經(jīng)具備了很強的競爭力。我們不斷挖掘客戶心理最深層的東西，他們需要什么樣的東西、什么樣的款式，并且在設計之中融入其民族風格。”肖先生相信，主動出擊俄羅斯二線市場必須有自己獨特的東西，才能產(chǎn)生存在的價值。

   　　 肖先生也有了更高的目標，他希望在維護好自己的品牌“帕斯奧蒂”的同時，繼續(xù)提高產(chǎn)品質(zhì)量，嚴把產(chǎn)品設計、加工、包裝、運輸、銷售等各個環(huán)節(jié)的質(zhì)量關，以過硬的質(zhì)量贏得廣大俄羅斯消費者的信賴。

   　　 而在劉玉琦一行對俄羅斯市場的初步考察完成后不久，肖先生也將踏上俄羅斯的商機之旅，以開創(chuàng)“一只螞蟻”關閉后的商業(yè)新局，這一次他計劃放慢腳步，深入了解、分析俄羅斯二級市場。

　　通過市場之間的對接，實現(xiàn)與俄本土企業(yè)合作，降低經(jīng)營風險。充分整合、利用俄羅斯當?shù)氐母鞣N資源，充分挖掘俄羅斯合作者和經(jīng)銷商的經(jīng)營潛力，以及俄羅斯經(jīng)銷商與合作者的人脈、資金、商譽方面的資源，降低企業(yè)在俄羅斯市場的經(jīng)營風險。