現(xiàn)今大多數(shù)的零售企業(yè)在貨品流通渠道的選擇上，依然以省級代理或地區(qū)代理居多，因此每季度的產(chǎn)品訂貨會便是一次“合家團圓”的聚會。隨著市場競爭的日益加劇，很多廠家紛紛加大了對于經(jīng)銷商的“扶植”和投入力度，其中一個很重要的舉措就是建立了對于經(jīng)銷商甚至下游分銷商的打造培訓體系，并開始關注培訓手段的多元化運用，旨在通過提供培訓的方式不斷地給經(jīng)銷商“洗腦”，從而“吸引”經(jīng)銷商，培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠度，同時，借助于經(jīng)銷商營運能力的提升，達到與經(jīng)銷商協(xié)調(diào)、匹配而高速發(fā)展的戰(zhàn)略目的。     為了提高代理商的管理、銷售技能，并且體現(xiàn)品牌企業(yè)對代理商的關懷與關心，訂貨會期間的代理商培訓每每也成為一道必不可少的“點綴”。 但經(jīng)銷商的培訓不同于廠家的內(nèi)訓，因為它面對的是一個有自己的見地、出身也千差萬別的特殊群體，因此，在現(xiàn)實的對于經(jīng)銷商的培訓當中，雖然很多廠家投入了巨資，好心好意地“搬”來了一些高級培訓師甚至營銷專家，但很多時候卻是“叫好不叫座”，培訓效果差強人意，那么，高額的培訓費用為何會打“水漂”？經(jīng)銷商的培訓到底應該從哪里著手，它有那些注意事項？      在筆者所從事過的幾十場代理商培訓課程之中也多少積累了一定的工作經(jīng)驗，想在此與眾多服飾企業(yè)共同分享。我的個人建議是----利用內(nèi)部講師團做好訂貨會代理經(jīng)銷商的培訓。        一、訂貨會期間的代理商培訓往往受特殊因素的左右，其本身也會形成一定的特點與困境：     1、時間短、課程緊      訂貨會基本上在設定上多為2－4天的時間，其間交流、訂貨、講解及其它經(jīng)營活動居多，而期間的代理商培訓大多會集中在其中一天進行，時間也僅是幾個小時而已。這就造成了培訓課程要求相對緊湊、有效，能夠在短時間內(nèi)將課程內(nèi)容進行分化、深入。因此也就更加要求講師應具有較高的專業(yè)知識儲備能力以及培訓現(xiàn)場的把控能力。      2、經(jīng)營差異大，需求點過多      代理商來自不同的經(jīng)營地域及消費環(huán)境，因此各體之間在面對本身的經(jīng)營方式之中也會產(chǎn)生不同的培訓需求，希望能夠在培訓過程中增加適于自身經(jīng)營的管理技能與執(zhí)行方法。但也正因如此，“眾口難調(diào)”是訂貨會培訓的主要瓶頸，而講師在課程設置上的主觀臆斷往往會造成“文不對題”，場內(nèi)的受訓者也自然會產(chǎn)生浮躁、無聊、注意力不集中等現(xiàn)象。      3、素質(zhì)參差不齊，理解力不同      作為省級代理或地區(qū)代理者，他們擁有非常豐富的實際操作經(jīng)營與區(qū)域背景優(yōu)勢，但相對于品牌和渠道管理這類相對新穎性的課題，則需要一定的知識儲備與理解能力。激烈的市場競爭和經(jīng)營上的壓力，使他們較少有機會進行知識補充，因此也便形成了對培訓內(nèi)容與課題的理解力不同，受訓之后在執(zhí)行中也往往得不到正確應用，受訓效果不明顯。      4、品牌基礎管理能力相對薄弱；      大型的服裝代理商多是從批發(fā)經(jīng)營轉(zhuǎn)型而來，對品牌運營這類工作要求更為精細、管理更為繁雜、執(zhí)行力要求更高的經(jīng)營方式往往無所適從，在經(jīng)營的過程中總會受到各種能力的限制，使得在品牌的基礎管理能力上略顯薄弱。因此，有必要在培訓課程中增加代理商在此方面的知識傳輸，也是為了方便企業(yè)在品牌化運作過程中信息傳輸與形象統(tǒng)一、管理協(xié)調(diào)的有效手段。   　 5、更加注重終端效益的提升；      代理商是企業(yè)間接管理終端及從終端獲取利益的中間環(huán)節(jié)，而對于代理商而言，他所掌深的終端能否更加成熟與穩(wěn)健則成為市場競爭中最核心的砝碼。但事物總會有兩面性，如果懂得管理技能與管理方法的理論基礎，終端建設只會是一句空談。但無論企業(yè)還是代理商，對在培訓過程中適當增加一定量的理論課程卻較為反感，起因則是部分講師過于注重理論而不能與實踐相結(jié)合，使得課程顯得枯燥、乏味。         面對以上的問題，筆者發(fā)現(xiàn)無論如何是無法在一次綜合培訓中是完全滿足的。但在實踐中，如果工作做細致，可以采用小班和研討會的形式，動員企業(yè)講師團中A級講師的人員，分類別進行有針對性培訓。         培訓前的課程調(diào)研：      一、與企業(yè)確定代理商培訓之前，首先要了解兩方面的內(nèi)容，一方面是企業(yè)方在與代理商的合作、經(jīng)營過程之中，企業(yè)方認為代理商還欠缺哪方面的知識及能力；另一方面，在渠道的運營過程中，代理商經(jīng)常會反饋哪些方面的需求信息，以及代理商人群主要來自哪些地區(qū)。不同的經(jīng)銷商，其所處的發(fā)展階段是不同的。有很多的經(jīng)銷商已經(jīng)度過了“創(chuàng)業(yè)期”，而進入了“發(fā)展期”、“規(guī)范期”，有的經(jīng)銷商甚至幾年前都已經(jīng)開始了公司化的運作，因此 “與時俱進”地根據(jù)客戶發(fā)展的不同需求，對經(jīng)銷商進行諸如人員管理、財務管理、倉儲管理、物流管理、信息管理、二批管理等等相關內(nèi)容的專業(yè)培訓和輔導，設立相應的課程。      二、根據(jù)企業(yè)方的培訓要求以及代理商的經(jīng)營現(xiàn)狀、課程，安排內(nèi)部講師制訂初步的培訓大綱。此培訓大綱的編寫需要參照企業(yè)方的部分資料：品牌的產(chǎn)品定位與消費定位、代理商的經(jīng)營形式與渠道層級關系、企業(yè)方對代理商管理的手冊及代理商的從業(yè)經(jīng)驗、營業(yè)規(guī)劃調(diào)查。這部分的資料是為了方便講師根據(jù)企業(yè)方的實際情況制訂培訓題綱及講課內(nèi)容而提交的，另外，也通過這種方式能夠使講師方便尋找適合課程的案例，以便于能夠在培訓過程中使受訓者更加容易理解與記憶?！　　?nbsp;      3、將講師所提供的培訓大綱在訂貨會之間1周發(fā)放到受訓人員手中，由受訓人員對講授的內(nèi)容及議題進行討論，或根據(jù)自己的實際情況再次選擇參加內(nèi)容。在受訓人員的反饋信息回到企業(yè)方后，由企業(yè)方與講師共同確認最后的培訓議題與培訓形式。并由講師根據(jù)確認后的培訓內(nèi)容制作課程的講習題，以便于在培訓之前發(fā)放到受訓人員手中，即可以讓受訓人員先期了解講授的內(nèi)容，也可以方便受訓人員在培訓授課之時的筆錄和訓后的復習。   　       培訓課程的內(nèi)容設置：      代理商不僅僅是貨品流通渠道中的關鍵環(huán)節(jié)，也是品牌向終端延伸以及對管轄地區(qū)進行深入開發(fā)的環(huán)節(jié)，因此作為一個優(yōu)秀的代理商而言：即能夠合理的對終端店鋪進行持續(xù)性經(jīng)營，又能夠使品牌在管轄區(qū)域內(nèi)得到各方提升才是品牌企業(yè)所希望的。也正因如此，培訓課程的內(nèi)容設置筆者認為應主要從兩個方面進行：   　1、代理商的渠道與終端管理；      代理商可以說是品牌企業(yè)在各個地區(qū)的分公司，是地區(qū)品牌經(jīng)營的管理者。他們除了自身進行直營店的開設，也會在能力所不及之處選擇其它的加盟者共同合作經(jīng)營。因此，如何對終端的加盟商進行管理以及對這種小型渠道營銷進行規(guī)范與維護，成為了代理地區(qū)經(jīng)營是否穩(wěn)健、長久的關鍵。而更多的代理商卻缺乏大區(qū)域管理的技能與經(jīng)驗，他們多是從加盟商做起，雖然非常熟悉終端店鋪的管理與運作，但作為大區(qū)域的加盟管者而言卻很為頭痛，因此，增加渠道管理培訓不僅提高他們管理技能與管理經(jīng)驗的方法，也是為了適應地位與身份轉(zhuǎn)變后企業(yè)運作的合理與長效性。      而終端管理除了豐富代理商的終端展示技巧，更多的是增加代理商為終端加盟者進行服務理念灌輸?shù)倪^程。作為終端的加盟商，他們希望上游管理者不僅僅能夠提供更多、更好的產(chǎn)品，也希望上游的管理者能夠為他們帶來更多的經(jīng)營服務，例如：針對終端店鋪中團隊的激勵與指導工作、店內(nèi)各銷售季內(nèi)的促銷組合與策劃工作，以及提高他們銷售技能與服務質(zhì)量的培訓、管理工作。因此，合格的代理商最應體現(xiàn)的便是在終端服務上的優(yōu)異性。      2、代理商的品牌運營與“企業(yè)”管理；      品牌的管理體系與形象體系制訂的再好，如果代理商不理解、不執(zhí)行一切也都是惘然。而強制執(zhí)行與嚴厲的懲罰制度不僅僅不能夠?qū)⒋砩痰钠放埔庾R增加，反而往往成為代理商不堪重負的累贅。代理商多是從批發(fā)型經(jīng)營轉(zhuǎn)變而來，對于品牌化的經(jīng)營方式也多是眼見耳聞，未曾實際應用，經(jīng)驗與技巧更是無從談起。因此，能夠讓品牌企業(yè)對品牌化運作的方式及理念，通過他們能夠了解的方式與方法進行有效的溝通，并在培訓課程之上利用講師的案例講解進行深入，使代理商由“要我做”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙觥辈攀瞧放破髽I(yè)最想看到的結(jié)果。在訂貨會中的代理商培訓只是將他們的興趣與經(jīng)營中的利益點引導出來，更多的工作則要通過企業(yè)方與代理商之間進行協(xié)調(diào)與溝通進行制訂與完善。      而有了品牌運營的理念與熱情，缺乏必要的“企業(yè)”管理方法，也僅僅是有心無力之舉。正如上文中所述，各個代理商可以視為品牌企業(yè)在各地區(qū)的分公司，分公司的運營方法即可視為企業(yè)運作，也許代理商的經(jīng)營規(guī)模與經(jīng)營實力各有不同，但在對未來的發(fā)展同樣充滿了憧憬。所以筆者認為，與其讓品牌企業(yè)與代理商之間在產(chǎn)品價格、廣告支援以及其它利益關系上“扯皮”不斷，不如增加他們獲取利益的手斷、教授他們增加實力的方法，即：“授人以魚，不如授人以漁”。讓代理商知道，同品牌企業(yè)的合作不僅僅是金錢關系上的，而且還能夠通過與品牌企業(yè)的合作增加代理商在未來經(jīng)營過程中的管理實力以及管理技能。因此，在培訓課程之中增設關于服飾品牌企業(yè)運營管理類的內(nèi)容，也同樣是協(xié)調(diào)品牌企業(yè)與代理商之間的經(jīng)營關系，增加服務手段與支持體系的方法。      結(jié)束語：通過內(nèi)部講師團對代理商有針對性的培訓，以及結(jié)合后續(xù)的培訓工作，就逐步形成代理商的培訓系統(tǒng)。但各個行業(yè)培訓需要結(jié)合行業(yè)特點，以及公司內(nèi)部講師的情況進行，因此，不能一概而述。歡迎各位同行能發(fā)郵件到xyxike@126.com 一