“在廣交會上，我們剛談了一個白俄羅斯地區(qū)的總代理，由他們負責(zé)公司產(chǎn)品在白俄羅斯市場的推廣與銷售?！苯K愛濤藝術(shù)精品有限公司研發(fā)設(shè)計總監(jiān)劉平興奮地告訴記者，他們公司出口手工刺繡產(chǎn)品，目前已經(jīng)在美國、英國、俄羅斯等海外市場設(shè)立代理商。  　　業(yè)內(nèi)人士分析，我國部分出口企業(yè)正在改變以往“只埋頭生產(chǎn)、不聞市場”的被動局面，開始主動地去海外找代理商，形成自己的品牌與銷售網(wǎng)絡(luò)。  　　出口渠道逐漸變化  　　原來坐等，變?yōu)楝F(xiàn)在主動尋找海外經(jīng)銷商；原來只找一個產(chǎn)品的代理，現(xiàn)在經(jīng)過考察以后，逐漸把這種代理發(fā)展成為公司系列產(chǎn)品總代理。  　　長久以來，我國出口企業(yè)更多像是一個“打工者”的角色。通過內(nèi)地、香港、臺灣等地的貿(mào)易公司，或者海外的進口商，或者是近年來直接來中國采購的大零售商，拿到訂單，然后負責(zé)把產(chǎn)品生產(chǎn)出來就行了。  　　但是設(shè)計與市場兩頭在外，出口企業(yè)的生存越來越被動。唐山陶瓷股份有限公司骨質(zhì)瓷公司弭府晟總經(jīng)理表示，現(xiàn)在國內(nèi)出口企業(yè)無序競爭很嚴重，如廣交會上很多攤位都在拼價格，以大企業(yè)的價格為基礎(chǔ)，然后往下報價。  　　此外，工廠大多是為國外品牌代工，如現(xiàn)在國內(nèi)出口的服裝絕大多數(shù)是貼牌。而恒諾貿(mào)易有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理王鋒告訴記者：“在澄海玩具生產(chǎn)基地，貼牌還是大企業(yè)在做，小企業(yè)是無牌或者隨便取個名字貼上出口。而不少出口禮品只有一個貨號?！?nbsp; 　　因此，現(xiàn)在有實力的企業(yè)開始嘗試自己走出去，在海外建立自己的品牌與渠道。而通過代理商鋪路被認為是一種比較好的方式。  　　江蘇愛濤藝術(shù)精品有限公司的手工刺繡產(chǎn)品已經(jīng)以“愛濤”為品牌銷往海外多個市場。劉平介紹，公司中低檔產(chǎn)品主要銷往美國，高檔產(chǎn)品銷往日本、中國臺灣、東南亞，而部分附加值高的頂級產(chǎn)品銷往俄羅斯。一個頂級產(chǎn)品的售價高達幾十萬元人民幣。  　　而在這些市場，江蘇愛濤公司都找當?shù)卮砩掏茝V。如在美國市場，由于銷量大，目前有4個分代理在做，在英國、俄羅斯各有一個總代理。劉平告訴記者：“除了剛在廣交會上談了一個白俄羅斯總代理外，不久前公司還談了一個瑞士的代理商，是當?shù)匾患也┪镳^旗下的營銷公司，由其負責(zé)瑞士、德國、奧地利、法國等多個國家的銷售。”  　　據(jù)記者了解，從事玩具車出口的深圳市華坤實業(yè)發(fā)展有限公司也通過在海外尋找代理商來開拓海外市場。華坤實業(yè)董事長谷武告訴記者，目前其公司代理商分為兩種，一種是一個產(chǎn)品的市場代理，與代理商簽訂合同一年銷售多少量，公司相應(yīng)地給予一個獨家的價格。這類代理商很多是玩具行業(yè)的進口公司。另一種方式是，在一個產(chǎn)品做了一定年數(shù)后，與代理商談?wù)麄€公司系列產(chǎn)品的代理。  摸索約束對方的經(jīng)驗  　　過去，國內(nèi)廠商對海外代理商的行為、業(yè)績很少做約束，現(xiàn)在，為了防止海外代理商帶來損失，做“砸”市場，國內(nèi)廠商把合作條款訂得很細，還暗中雇調(diào)查公司調(diào)查代理的合作情況。  　　與此同時，江蘇愛濤公司也有自己一套與代理商合作的方式。據(jù)記者了解，江蘇愛濤公司在洽談代理時，關(guān)鍵是看代理商在當?shù)氐馁Y源，以及 “愛濤”品牌在當?shù)氐恼J知度。同時，愛濤公司要求代理商：維護“愛濤”品牌、產(chǎn)品的聲譽；不允許低價銷售，如在英國市場，要求代理商售價是中國的5倍左右，部分頂級產(chǎn)品是中國的10倍。  　　“通常公司與代理商還定下一個五年之約?！眲⑵奖硎?，公司與代理商之間會設(shè)立一個五年的銷售目標，一般要求第一年達到50%，第三年達到80%，第五年達到100%，然后就穩(wěn)步發(fā)展。而公司也會給代理商低價支持，以及派駐技術(shù)人員協(xié)助代理商在展會、旗艦店搞活動。  　　通過代理商做海外市場，也存在著把該國市場做“砸”的風(fēng)險。為避免這種風(fēng)險，國內(nèi)公司也開始摸索在限制風(fēng)險方面的經(jīng)驗。  　　谷武分析，在限制風(fēng)險上，一方面，與代理商簽訂代理協(xié)議時要有經(jīng)濟利益限制。如以前認為國外客戶的信用很好，但是當他完不成合同銷量時，國內(nèi)工廠也沒有辦法。所以現(xiàn)在的操作方法是，如果與一個代理商簽訂每年賣出13萬輛玩具車的合同，那么要求其押5萬美元在工廠，因為一般口頭的承諾是沒有用的。  　　另一方面是，產(chǎn)品質(zhì)量以及售后服務(wù)該由誰承擔(dān)也要“簽得很死”。比如產(chǎn)品合格率以2%為線，如果產(chǎn)品合格率在2%以內(nèi)，則問題產(chǎn)品由代理商承擔(dān)；如果在2%以外，則由工廠負責(zé)補貨。還有產(chǎn)品質(zhì)量出問題，如何處理也在合同上寫得很清楚。如高爾夫拉球車里面有一個電池，規(guī)定一年內(nèi)保證質(zhì)量問題，一年以外則不負責(zé)。  　　業(yè)內(nèi)人士分析，不少中國工廠怕得罪客戶，不敢在條約上與客戶說的很清楚，那么一旦出問題就只能吃虧了。  　　而谷武有他的一套方法。如公司有一套對國外客戶評估系統(tǒng)，在合作前對其能力、信譽等做全面的考察。并在合作后，通過國外的付費調(diào)查公司，了解客戶銷售本公司產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，這樣公司也握有一定的主動權(quán)。