展會(huì)進(jìn)行到第4天，記者如約采訪了IBAC。 

　　“在為期4天的展會(huì)上，共有千余家來(lái)自全國(guó)各地的代理商前來(lái)咨詢洽談，近5-10%的客戶對(duì)IBAC旗下品牌表示出濃厚的代理興趣。”IBAC總裁楊成安先生介紹說(shuō)，通過(guò)此次參展，IBAC不僅積累了全國(guó)的商場(chǎng)和代理商資源，在企業(yè)形象的樹(shù)立和業(yè)務(wù)模式的推廣方面也取得了很好的成果。許多國(guó)外參展企業(yè)紛紛到IBAC展位上尋求合作，希望能通過(guò)IBAC的專業(yè)服務(wù)和深厚資源為其打開(kāi)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的大門(mén)。 

　　大連國(guó)際品牌代理中心（IBAC），是由國(guó)內(nèi)外資深品牌經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷以及企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理等多領(lǐng)域?qū)＜医M建。2009年4月份，IBAC分別在意大利、西班牙設(shè)立海外辦事機(jī)構(gòu)，聘請(qǐng)當(dāng)?shù)刭Y深時(shí)尚界專家進(jìn)行品牌選擇、篩選、談判和引進(jìn)工作。2010年初，隨著國(guó)內(nèi)品牌推廣業(yè)務(wù)的全方位開(kāi)展，IBAC又在北京、上海、深圳、成都四地開(kāi)設(shè)辦事處，開(kāi)展品牌推廣和營(yíng)銷工作。 

　　今年是IBAC第一次參加CHIC，談到參展的效果，楊成安認(rèn)為，效果出奇地好，他說(shuō)：“意大利館和法國(guó)館的很多展商直接到我們展位上來(lái)溝通，希望我們代理他們的品牌，由于人數(shù)眾多，我們海外部經(jīng)理不得不臨時(shí)召開(kāi)了一個(gè)小型的推介會(huì)，向海外參展企業(yè)集中介紹IBAC的代理模式和優(yōu)勢(shì)。” 

　　受金融危機(jī)影響，法國(guó)、意大利服裝企業(yè)這幾年的日子不好過(guò)，所以，這幾年CHIC上每每出現(xiàn)他們的身影。“他們想打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)，但是，由于文化、語(yǔ)言等方面的差異，以及對(duì)中國(guó)市場(chǎng)不夠了解，他們希望通過(guò)我們這樣的中介機(jī)構(gòu)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。”IBAC董事長(zhǎng)鄧然說(shuō)。 

　　談到IBAC成立的初衷，鄧然說(shuō)：“我們之所以做這件事，是因?yàn)槲覀兏杏X(jué)海外品牌進(jìn)入中國(guó)的渠道有問(wèn)題。” 

　　海外品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的渠道有兩類：第一類，高檔品牌，通過(guò)香港、臺(tái)灣、日本的一些企業(yè)進(jìn)入中國(guó)，像伊滕忠。第二類是北京、上海、廣州的一些公司做國(guó)際品牌的代理，國(guó)內(nèi)企業(yè)做的主要是一些大眾品牌，還有像皮爾·卡丹、夢(mèng)特嬌這類已經(jīng)漢化的品牌。 

　　之所以認(rèn)為海外品牌進(jìn)入中國(guó)的渠道有問(wèn)題，是因?yàn)橐粋€(gè)品牌，從生產(chǎn)到銷售，中間有許多環(huán)節(jié)，進(jìn)入中國(guó)需要解決的問(wèn)題也很多，如果本國(guó)的行業(yè)形成了完整的鏈條還好辦一些，而在行業(yè)沒(méi)有形成完整的鏈條之前，很多事情是脫節(jié)的，國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)營(yíng)銷與國(guó)外的品牌開(kāi)發(fā)兩條環(huán)節(jié)接不上，由于語(yǔ)言、文化、貿(mào)易方式、空間距離、關(guān)稅、時(shí)差等各方面的差異造成了成本上的增加，這些因素導(dǎo)致海外品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)困難重重。很多海外品牌看好中國(guó)市場(chǎng)，想進(jìn)來(lái)，于是參加了各種展會(huì)，一些展會(huì)的參展效果也看似不錯(cuò)，許多人談合作，外國(guó)品牌商都很興奮，可是，展會(huì)結(jié)束后，兩個(gè)月之內(nèi)都失去了聯(lián)系。 

　　一個(gè)基本的事實(shí)是，中國(guó)沒(méi)有一個(gè)代理商肯為了和意大利人進(jìn)行合作而投資一個(gè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)，中國(guó)的投資機(jī)會(huì)太多，服裝代理可能只是他的投資選擇之一，如果溝通成本過(guò)高，他們自然而然就會(huì)選擇放棄。 

　　并不是說(shuō)這些產(chǎn)品在中國(guó)沒(méi)有市場(chǎng)，而是溝通成本確實(shí)太高。 

　　“當(dāng)然，我們想做呢，就不只是想做一兩個(gè)品牌，而是要做多個(gè)品牌，因?yàn)榻⑦@樣一個(gè)平臺(tái)、鏈條的成本是很高的，只做一兩個(gè)品牌肯定是不行的。”鄧然說(shuō)，“我們可以建立起這樣一個(gè)平臺(tái)，為很多企業(yè)服務(wù)。這樣可以攤薄成本。這是我們引入這樣一種模式的起點(diǎn)。” 

　　根據(jù)鄧然的觀點(diǎn)，對(duì)于國(guó)外品牌，IBAC盡量給以“一站式”的解決方案：包括法律事務(wù)、關(guān)稅問(wèn)題、物流服務(wù)，IBAC都能給出專業(yè)的意見(jiàn)。而且，IBAC也會(huì)和國(guó)外品牌一起研究中國(guó)市場(chǎng)的策略，而他們需要投入的成本很低。“這一點(diǎn)，我們可以毫不夸張地說(shuō)，我們是最有競(jìng)爭(zhēng)力的。” 

　　另一方面，IBAC做這個(gè)平臺(tái)的目的，不僅僅是為了給外國(guó)品牌提供一個(gè)進(jìn)入中國(guó)的途徑，而是要從中選擇一些符合中國(guó)市場(chǎng)定位的好的外國(guó)品牌，這種選擇，光靠理論上講這個(gè)品牌在國(guó)外做得如何成功，是比較蒼白的，要從實(shí)際中去發(fā)掘，一定要經(jīng)過(guò)中國(guó)市場(chǎng)的檢驗(yàn)。市場(chǎng)檢驗(yàn)有兩種方法，一是銷售，這種方式是最直接的。不過(guò)，從目前來(lái)看，因?yàn)槌杀镜脑?，這種方法沒(méi)有可行性，只能通過(guò)專業(yè)的代理商來(lái)做。因此，我們IBAC就是建立一個(gè)總部品牌基地，組織品牌來(lái)參展，用專業(yè)的眼光對(duì)品牌的未來(lái)前景進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。包括產(chǎn)品、價(jià)格、形象、服務(wù)體系等，而評(píng)價(jià)者多數(shù)是商場(chǎng)代表、代理商、經(jīng)銷商等最具發(fā)言權(quán)的專業(yè)人士。 
把平臺(tái)建立起來(lái)以后，通過(guò)這種運(yùn)作把最好的品牌挑出來(lái)。我們引進(jìn)品牌時(shí)會(huì)做一次選擇，引進(jìn)來(lái)以后再通過(guò)商場(chǎng)來(lái)選擇，這樣，通過(guò)兩道選擇，哪些品牌適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)就會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)。這也是一個(gè)品牌篩選的過(guò)程，披沙揀金。 

　　“對(duì)于那些不太適合中國(guó)市場(chǎng)的品牌，我們會(huì)進(jìn)行品牌診斷，找出不適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的原因所在，為其下一步調(diào)整品牌戰(zhàn)略提供一種依據(jù)。”總裁楊成安說(shuō)。 

　　應(yīng)該說(shuō)，意大利的時(shí)尚企業(yè)能生存到今天的，無(wú)論大小，都是不錯(cuò)的企業(yè)。有的企業(yè)雖然規(guī)模很小，20個(gè)人，只做鞋，而且只做50款鞋，東西非常好，誰(shuí)看了都喜歡，可是，誰(shuí)會(huì)為了50款鞋專門(mén)開(kāi)個(gè)專賣(mài)店？意大利有好多這種小企業(yè)。IBAC所做的就是，做一個(gè)平臺(tái)，把它們組合起來(lái)。 

　　關(guān)于市場(chǎng)策略，鄧然談道：“我們IBAC的市場(chǎng)策略分兩大類，一種是做獨(dú)立的大品牌，另一種是做有個(gè)性的小品牌。” 

　　對(duì)于大的獨(dú)立品牌，IBAC會(huì)采用專賣(mài)店的形式，走獨(dú)立品牌的路子，要求它的品牌逐漸豐富它的產(chǎn)品線，逐步實(shí)現(xiàn)全系列化品牌。意大利大概有幾十個(gè)這種品牌，企業(yè)規(guī)模夠大，銷售收入在5000萬(wàn)－2億歐元之間，產(chǎn)品線很豐富，已經(jīng)可以支撐專賣(mài)店形式。 

　　第二類，也是IBAC目前主推的一種形式，就是把前文提到的類似只能做50款鞋的小企業(yè)，與其他富有特色的服飾品牌組合起來(lái)，打造一種“時(shí)尚生活中心”的概念。比如，一個(gè)2000平方米的時(shí)尚生活中心，就是一個(gè)小商場(chǎng)的概念，一進(jìn)門(mén)的地方有幾個(gè)單獨(dú)店鋪，高檔品牌。其他的地方是開(kāi)放式的不同的體驗(yàn)消費(fèi)區(qū)，也可以理解成一個(gè)多品牌集合店。有點(diǎn)一站式購(gòu)物的概念。所以，IBAC的時(shí)尚生活中心一般設(shè)計(jì)在2000平米左右，因?yàn)橹挥械搅诉@種規(guī)模，才能滿足全家人的消費(fèi)需求。男裝、女裝、正裝、休閑、童裝、配飾、鞋帽、包等等，都可以在這里解決。 

　　中國(guó)傳統(tǒng)的銷售方式是代理商，一盤(pán)貨的銷售形式，和品牌商有80%的關(guān)系，代理商只負(fù)責(zé)銷售，賣(mài)得不好再退回去。而國(guó)外通常采用買(mǎi)手制。買(mǎi)手把貨買(mǎi)下來(lái)，至于買(mǎi)手在店里怎樣搭配能更出效果，賣(mài)得更好，和品牌商沒(méi)有關(guān)系。“中國(guó)沒(méi)有買(mǎi)手制，我們就是在做一種介于代理商與買(mǎi)手制之間的方式。”鄧然說(shuō)。 

　　IBAC引進(jìn)的國(guó)外品牌，都是買(mǎi)斷的。如果有國(guó)內(nèi)的代理商，比如南京的代理商，在一個(gè)商廈中有200平方米的地方，就可以從IBAC這里選品牌，進(jìn)行組合。而且，IBAC會(huì)進(jìn)行內(nèi)部的末位淘汰，自動(dòng)淘汰業(yè)績(jī)不好的品牌，并補(bǔ)充更具實(shí)力和特色的品牌。 

　　“我們也知道，國(guó)外品牌不太可能一下子就在中國(guó)賣(mài)得非常好，我們知道杰尼亞今天賣(mài)得很火，可是，杰尼亞在初入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)賠了好多年。”國(guó)外品牌要和中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行磨合與調(diào)整。IBAC所做的是，盡量縮短調(diào)整的時(shí)間，降低調(diào)整的成本。 

　　“我們認(rèn)為我們這個(gè)模式是有前景的，現(xiàn)在雖然賠錢(qián)，但這是必要的前期投入。”  

　　顯然，鄧然對(duì)IBAC的前景充滿信心。