終端銷售升級，促銷打折，越來越早!如今剛進(jìn)入7月，各大品牌已經(jīng)紛紛推出誘人的低價，尤其在周末，通過限時搶購來吸引最大化客流。然而在平日人流量較少的周一到周五，眾多商家面對著三三兩兩稀少的客源，只能被動的等待下個周末的來臨!

　　服裝專業(yè)體驗式銷售模式，此時是最佳的發(fā)揮時機!

　　由于筆者對消費者服裝消費行為較敏感，每次到終端都習(xí)慣性觀察一個店鋪銷售流失了哪些客源?是導(dǎo)購的哪些原因?qū)е骂櫩土魇У?怎么能夠爭取到更多的成交量?(我多觀察時裝、休閑、風(fēng)格女裝、商務(wù)男裝等品牌)

　　有經(jīng)驗的導(dǎo)購能夠通過對顧客的舉止中看出顧客是否是真實的購買者，資深的導(dǎo)購也能夠看得出一個陌生顧客的價格接受程度，這些是針對顧客接待銷售的必備知識，否則如何針對性的把握顧客?但這些遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因為最讓銷售人員把握不準(zhǔn)的是顧客對服裝款式的喜好，一不留神推薦錯了款式、說錯服裝產(chǎn)品風(fēng)格描述語言就攆走了客人?；蛘邲]有真實了解顧客的款式需求愛好，本來有很多款式顧客可以穿，卻沒有推薦互動，讓顧客認(rèn)為這家店里的款式?jīng)]有感覺、沒有適合的而離開店鋪。類似現(xiàn)象比比皆是!

　　現(xiàn)在的服裝消費已經(jīng)大大區(qū)別于以前，消費者每次逛街看服裝也許并不是因為一定要買某件衣服，而是如果碰到有喜歡的就會買下，至于什么會喜歡可是要看當(dāng)時的心情了;再者就是即便是有目的的選購一件服裝，對待款式的態(tài)度可是百般挑剔，要比自己原來的衣服有創(chuàng)新，還要綜合考量適合性，顧客自己都因為不好選擇而煩惱!!而面對這種現(xiàn)象，商家的打折促銷是可以增加顧客想要了解服裝款式的興趣的，但如果都打折，此時顧客關(guān)心的就仍然轉(zhuǎn)移到挑選款式上，如果挑選好了往往會問上一句“打幾折?才打7折?這么少，我再看看!”

　　以上所述的顧客消費現(xiàn)象，會占取每一個服裝店平均客流數(shù)量的70%以上!如此數(shù)量占比卻很少品牌商、代理商、經(jīng)銷商愿意努力改觀，每天分析數(shù)據(jù)的人只會關(guān)注哪些每天不到10%顧客成交量里所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，什么這個占比、那個占比，而潛購顧客群70%的占比卻從來沒有被分析過、被關(guān)心過。銷售業(yè)績提升從何談起?也許你會反問每一個品牌都有定位，怎么可以做到滿足所有的群體?問得很好，我們說的是進(jìn)入你門店的顧客群的70% ，這些進(jìn)入你店鋪的客群是有一定共性的，你的店鋪形象已經(jīng)吸引到這些顧客，前面的營銷工作已經(jīng)成功了，后面銷售成交的工作通過努力哪怕只是多抓住了10%的客群，你的業(yè)績就增長了一倍，這難道不值得我們努力嗎?

　　我們?nèi)绾巫プ∵@些潛購客群變成成交客群呢?服裝專業(yè)體驗式銷售模式，是所有銷售模式中中最有力的方法!

　　服裝專業(yè)體驗式銷售，簡單說來就是通過專業(yè)著裝顧問的知識，結(jié)合產(chǎn)品銷售互動流程來促進(jìn)成交的過程。這種模式可以根據(jù)不同品牌、不同季節(jié)、不同品類進(jìn)行系統(tǒng)的銷售模式培訓(xùn)、管理，以達(dá)到增加成交量、增加業(yè)績的目的!這種銷售模式由于專業(yè)性強，很多經(jīng)營者不了解其運作方式、和對銷售人員的管理疏松，在服裝領(lǐng)域一直少有品牌掌握運用!

　　服裝專業(yè)體驗式銷售第一招，快速識別顧客服裝款式愛好規(guī)律!

　　知己知彼，百戰(zhàn)不殆!識別顧客款式喜好規(guī)律有助于推薦適合的款式，和快速調(diào)整與顧客互動銷售的方向，贏在起跑線!

　　每一個人對穿衣都有自己的喜好印象風(fēng)格，這種喜好會因為年齡、身份對款式喜好的側(cè)重點逐漸變化。而每個人所適合的穿衣風(fēng)格往往年齡越大越清晰，不管什么社會身份。我們每一個人都是從單純的服裝風(fēng)格愛好----到懵懵懂懂的找到適合的風(fēng)格------再到對自己適合穿什么風(fēng)格越來越清晰!這里所說的個人穿衣風(fēng)格，就是每一個人的五官體貌特征形象風(fēng)格在起作用。

　　我們會看到身邊的朋友有的人形象氣質(zhì)委婉可人、有的中性帥氣、有的典雅穩(wěn)重、有的浪漫妖嬈、有的自然隨意、有的夸張冷酷、有的古靈精怪與眾不同。男士也一樣有風(fēng)格差異，有的親切隨意、有的嚴(yán)謹(jǐn)正統(tǒng)、有的儒雅低調(diào)、有的風(fēng)趣浪漫、有的棱角分明氣質(zhì)冷酷等等。這就是每個人擁有的個人形象風(fēng)格，縱觀每個人都不同，但我們?nèi)匀粡睦锩婵梢哉页鲆恍┮?guī)律，大概就分那么幾大類!

　　細(xì)分化的女裝品牌都有一個風(fēng)格定位，如果風(fēng)格女裝品牌把服裝風(fēng)格做得比較突出，那么此品牌一定會吸引兩個群體，一個是非常適合穿此種風(fēng)格的人群，一個是喜歡此種風(fēng)格卻很少機會穿此風(fēng)格的人群。舉例來講，比如有個女裝品牌叫“淑女屋”，所有的產(chǎn)品設(shè)計都采用了花邊褶皺、蝴蝶結(jié)、小花草圖案、粉嫩純潔的色彩(白色、形形色色的各種粉色、柔和淡雅的色調(diào)等)、純棉的質(zhì)地等元素。整個品牌產(chǎn)品表現(xiàn)了甜美、淑女、純真的風(fēng)格。購買者無非兩大類人群，一類是特別適合穿此種風(fēng)格的人群，比如形象氣質(zhì)比較甜美、消費者年齡剛好是表現(xiàn)甜美青春的16—22歲年齡層的顧客群。另一類則是不適合穿，但是喜歡穿的人群，比如一直看著“淑女屋”長大，雖然不適合但是也希望自己可以穿出甜美印象的顧客群。前者是因為適合，后者是因為向往。當(dāng)然也有有些顧客群屬于適合喜歡但是沒有能力購買，等有了購買能力卻過了能穿的年齡的顧客群會經(jīng)常逛店鋪，因為這是她一直沒有實現(xiàn)的夢想，經(jīng)常喜歡回顧溫習(xí)一下。

　　有一些服裝品牌的風(fēng)格比較不突出，或者風(fēng)格比較雜，沒有規(guī)律可言，那么所吸引的群體就不太容易尋找規(guī)律。此時就比較適合通過以產(chǎn)品品類、系列為單位來分析適合的目標(biāo)客群，從而判斷出顧客是適合穿的還是喜歡穿的客群!當(dāng)然這里的重要就是顧客的形象特征規(guī)律是如何對應(yīng)穿衣風(fēng)格規(guī)律的!

　　每個人的五官體貌特征整體、局部形象由輪廓(形狀偏直、偏曲)、比例(常規(guī)、非常規(guī))量感(是否飽滿、大小是否適中、是否突出)神態(tài)、色彩組成整體氣質(zhì)印象。而服裝也是由款式輪廓(直線、曲線)比例(規(guī)則對稱、不規(guī)則)材質(zhì)肌理(面料軟硬粗細(xì))色彩組成整體款式風(fēng)格。

　　等等很多關(guān)于形象規(guī)律快速識別的方法在此由于版面關(guān)系不一一列舉!

　　每一位進(jìn)店的顧客的體貌特征，導(dǎo)購可以快速的識別，并聯(lián)想到店內(nèi)所對應(yīng)的款式和類似款的范圍，幫助顧客尋找到喜歡的款式，這一步是幫助顧客發(fā)現(xiàn)款式價值的關(guān)鍵。顧客有了認(rèn)同才會考慮下一步的試穿，而非只是讓顧客自己尋找，顧客的款式認(rèn)知是習(xí)慣性，沒有嘗試過的不會仔細(xì)尋找就離開店鋪了!

　　這一部分可以有兩個辦法解決：一個是需要根據(jù)不同上架時間的產(chǎn)品，通過不同品類的分類培訓(xùn)導(dǎo)購來完成，這樣簡單易學(xué)，導(dǎo)購容易掌握。還有一個辦法就是每一個銷售人員本身就有各自擅長的銷售風(fēng)格，如果店鋪的產(chǎn)品風(fēng)格分類剛好對應(yīng)了導(dǎo)購喜歡的風(fēng)格，以銷售指標(biāo)分工的方式讓每一個導(dǎo)購對喜歡的服裝品類風(fēng)格銷售感覺發(fā)揮到極致，也是一種非常智慧的管理方法!具體操作方式在此不詳細(xì)描述!

　　服裝專業(yè)體驗式銷售第二招，推薦顧客喜好的產(chǎn)品款式風(fēng)格，進(jìn)行多套推薦試穿體驗!

　　每一個顧客在購買行為中喜歡比較，比如哪怕是遇到感覺不錯的款式，也不一定購買，因為她會想是不是還有更好的選擇，就這樣選來選去最終一件也沒買，白浪費時間!因此在幫助顧客推薦的時候，導(dǎo)購就需要一次準(zhǔn)備三套以上的適合的款，和一兩套不適合的款，便于幫助顧客快速分析決策購買哪一件，而不是是否購買!

　　這個過程是最考驗導(dǎo)購應(yīng)變能力的過程。除了要把握顧客的形象特征規(guī)律對款式的要求，還要把握自己店鋪的產(chǎn)品庫存、品類款式的寬度等。

　　筆者在無數(shù)次培訓(xùn)經(jīng)歷中發(fā)現(xiàn)，98%的導(dǎo)購銷售人員不了解自己所銷售的品牌產(chǎn)品，甚至包括經(jīng)銷商、店長、還有品牌市場人員等。他們所能了解都是一些粗礦的信息，一個普通人一看都知道的信息，而非產(chǎn)品背后促進(jìn)顧客購買的信息!比如一個款式有多少種搭配方法、搭配出多少種風(fēng)格、碰到不同的體型如何介紹、穿著印象針對不同體貌特征的人意味著什么?等等!即便是銷售人員能講得出，也都是一些模棱倆可的語言，不能提供消費者分析決策用!

　　試穿體驗是顧客購買的核心，其關(guān)鍵在于顧客在試穿過程中，可以更快決策自己適合與否。此時導(dǎo)購的角色是發(fā)現(xiàn)顧客反映的服務(wù)者，不能過于激進(jìn)也不能過于疏遠(yuǎn)，在顧客試穿過程中分析顧客需求的價值側(cè)重點和選擇疑點，發(fā)現(xiàn)問題及時幫助顧客巧妙的排解!

　　在選擇試穿款式的時候，要掌握好顧客的形象風(fēng)格規(guī)律所適合的范圍，專業(yè)的導(dǎo)購可以幫助顧客發(fā)現(xiàn)更多的款式組合，以啟發(fā)消費者的想象力。當(dāng)然和顧客沒有關(guān)系的服裝款式，怎么啟發(fā)顧客也沒有感覺!

　　服裝專業(yè)體驗式銷售第三招，專業(yè)、客觀、技巧性的幫助顧客分析服裝款式的適合與否，直到顧客滿意!

　　專業(yè)、客觀、技巧的幫助顧客分析，少有人做得到，沒有經(jīng)過培訓(xùn)的人，此時只會被動等待顧客的反映。

　　專業(yè)，可以科學(xué)的說出服裝款式的各個元素(比如面料肌理、色彩圖案、廓型比例、造型風(fēng)格等)，對應(yīng)購買顧客的形象特征印象。每個服裝款式元素適合顧客的點是什么?為什么適合?不適合是什么?為什么?從而讓顧客在導(dǎo)購的語言信息中分辨自己的需要。

　　客觀，銷售中的客觀不全是對的信息，畢竟需要引導(dǎo)顧客的角度才能把產(chǎn)品銷售出去。值得一提的是在銷售互動中的客觀，是知道服裝款式與顧客形象體貌特征、購買需求特點的靈活掌握。比如一個顧客看中了一件服裝款式，在試穿過程中導(dǎo)購發(fā)現(xiàn)顧客穿著效果不是很好看，但是顧客卻表現(xiàn)希望購買，導(dǎo)購在沒有弄明白原因之前不要輕易發(fā)表個人意見。因為有些顧客屬于特殊需求，比如只是為了一種價格的心理平衡，外表消費能力弱的人卻買了一件昂貴的衣服，這不是因為眼光，而是因為社會心理需要，一種不自信的心理需要!

　　當(dāng)然大部分顧客群是需要導(dǎo)購用正確的客觀又靈活的態(tài)度來對待的!但要一定說出原因，適合為什么?才能夠真正提供給顧客有價值的選擇建議!

　　技巧，在與顧客互動中，需要技巧性解決問題。比如針對幾個人結(jié)伴選購服裝款式的問題，因為每個人形象特征不同導(dǎo)致的款式審美差異，影響了顧客決策。這就需要導(dǎo)購重新梳理顧客選擇服裝款式的價值主次順序，幫助顧客技巧的分析每個人選擇服裝的愛好受什么影響?此次購買更看重什么?等信息來從側(cè)面推動顧客樹立新的購買價值觀!

　　服裝專業(yè)體驗式銷售模式，不僅在淡季體現(xiàn)出它的優(yōu)勢，任何銷售季節(jié)都非常重要!每一個品牌商、代理商、經(jīng)銷商要做的就是把這種專業(yè)銷售導(dǎo)入到銷售管理中，尤其是一些中高端女裝、男裝品牌，在產(chǎn)品周轉(zhuǎn)、產(chǎn)品生產(chǎn)周期不占優(yōu)勢的情況下，做好專業(yè)化銷售才是當(dāng)前最可行的應(yīng)對之策!

　　服裝專業(yè)化銷售管理由三部分組成：

　　1、門店產(chǎn)品款式組合訂貨要充分考慮當(dāng)?shù)叵M群的形象體貌特征規(guī)律對款式的要求，而不僅是一些穿著習(xí)慣、流行接受度的評估。產(chǎn)品款式組合，意味著你的產(chǎn)品的適銷性，像分析當(dāng)?shù)伢w型尺碼規(guī)律一樣分析當(dāng)?shù)剡m合的服裝款式規(guī)律，這才是真正意義的規(guī)避庫存!而不是受個人審美喜好導(dǎo)致的大量庫存現(xiàn)象后，還在抱怨是按照往年數(shù)據(jù)訂貨怎么還是庫存這么多、生意太難做了。能夠分析數(shù)據(jù)產(chǎn)生的真正原因，才會做好下一季的銷售。

　　2、把專業(yè)化銷售培訓(xùn)規(guī)劃成培訓(xùn)模板，常規(guī)化管理。這是筆者長期總結(jié)出來的，任何一種培訓(xùn)如果保證培訓(xùn)效果的落地必須有一定可遵循的標(biāo)準(zhǔn)、和可以落地的體制。專業(yè)化銷售更是如此，不同的服裝品牌性質(zhì)(時尚風(fēng)格、休閑、職業(yè)、女裝男裝等)需要不同的模板。服裝消費和其他商品不同，個性化很強，而且隨著每年每季的改變，個性化的演繹也在改變。因此培訓(xùn)模板的框架可以一樣，但內(nèi)容的模板每季每年需要有專人負(fù)責(zé)調(diào)整修改，以便于大面積推廣。

　　3、由于專業(yè)化銷售最終主要由終端導(dǎo)購實現(xiàn)，管理方式自然也會圍繞導(dǎo)購的專業(yè)級別、銷售級別設(shè)定終端導(dǎo)購管理體制。級別化的管理不但可以提升員工的職業(yè)上進(jìn)心和目標(biāo)感、延長導(dǎo)購的職業(yè)生涯周期，更大的特點是，因為不同品牌的定位不同，培訓(xùn)模板也不會一樣，也因此不會為競爭對手培養(yǎng)人才!這就是專業(yè)專精的商業(yè)好處!

　　專業(yè)化的銷售還可以分化成很多種具有獨特特色的服務(wù)模式，根據(jù)品牌產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、核心賣點演變而成。如衣櫥服務(wù)式銷售模式、體型搭配銷售服務(wù)模式、場合著裝服務(wù)模式等!這些銷售服務(wù)模式可以作為營銷噱頭推廣，更有助于顧客延續(xù)消費的賣點!

　　服裝行業(yè)的細(xì)分不僅僅是產(chǎn)品的細(xì)分，伴隨競爭的還有終端銷售模式的細(xì)分!必竟消費者的日益成熟是大趨勢，當(dāng)然也不只有是淡季才有壓力感，你說對吧?