企業(yè)紛紛出招 面料企業(yè)翻開2012新篇章
在2012年的中國國際紡織面料及輔料(春夏)博覽會上，眾多國內領軍
福建龍峰擴充經營網點穩(wěn)定
“2012年企業(yè)的目標是開拓華北市場，擴充經營網點，我們當前的市場主要集中在盛澤以南的地區(qū)。”福建龍峰紡織科技實業(yè)有限公司副總經理吳秀建非常清楚企業(yè)今年的發(fā)展規(guī)劃。
開拓北方市場，通過展會平臺去了解市場的需求，這是吳秀建對今年intertextile面料展的期許。在他清晰的目標中，企業(yè)希望在展會短短的幾天時間里，接待800名~1000名客戶。在去年的面料展上，企業(yè)結識了一批北方的客戶，并通過后續(xù)跟蹤服務與客戶建立了進一步的聯系，如今，其中一部分客戶已經開始下訂單了。這讓企業(yè)嘗到了通過展會尋找客戶的“甜頭”。對于75%的業(yè)務都在國內的龍峰來說，借助展會開拓市場顯得尤為重要。
就像吳秀峰所談到的那樣，如果僅靠企業(yè)經營網點的業(yè)務員去拓展市場，公司的業(yè)務范圍可能只會局限在網點的周邊市場，對于一些較遠的新興市場，企業(yè)難免會有鞭長莫及的感覺，而參加展會，有需求的客戶就會主動來找企業(yè)。
穩(wěn)定的客戶資源回饋給企業(yè)的不僅僅是穩(wěn)定的訂單。對于生產防寒服和
所謂的拳頭產品應該是與時俱進的。吳秀峰介紹了公司與上游企業(yè)恒力化纖合作研發(fā)的仿棉類產品，目前市場的詢問度很高。吳秀峰說：“人們更愿意親近天然的面料，因為化纖類產品本身就容易打理，仿棉產品再加上功能性的后整理，比較容易被消費者所接受。”{page_break}
江蘇丹毛提升交期價格服務老客戶
“產品集中性開發(fā)，提供更好的交期、更好的價格。”這是江蘇丹毛紡織股份有限公司上海負責人蔡喆對企業(yè)為老客戶提供更好服務的進一步解釋。
在蔡喆看來，面料展已經成為企業(yè)與老客戶定期碰面的重要場合。“展會上給老客戶展示新樣品不是主要目的，因為展會的原因，大家都會在這個時候來北京，有時間的話能與所有的客戶都見上一面，確實機會難得”。
當前丹毛還是以外貿為主，蔡喆也談到，2012年的經濟形勢并不好，企業(yè)產品外銷到歐洲和美國的市場前景不太樂觀。正因如此，給多年打交道的老客戶提供更好的服務，是當前丹毛穩(wěn)住市場份額的重要手段。
據了解，作為國家精毛紡時裝面料開發(fā)基地企業(yè)、中國精毛紡時裝面料流行趨勢發(fā)布企業(yè)，丹毛的主導產品有高支嗶嘰、花呢、萊卡、竹纖維、絲毛混紡、高檔羊絨面料等1500多個品種，尤其是倚麗紡及三防處理、抗靜電等功能性面料具有較大的市場競爭力。在蔡喆看來，這些優(yōu)勢面料產品是丹毛多年來一直備受新老客戶追捧的重要原因。
“所謂的產品集中性開發(fā)，提供更好的交期、更好的價格，就是讓客戶省時省力一些。”蔡喆解釋說，“這么優(yōu)惠的條件，企業(yè)只對長期合作的老客戶開放。”選擇這樣做的原因也很簡單，企業(yè)給客戶提供優(yōu)惠便利，也希望得到客戶訂單的回報。
客戶只打樣不下訂單的情況在行業(yè)中并不少見，說實話，對于老客戶，企業(yè)還是更信任一些，也愿意花時間和精力為其服務。蔡喆談到，對于新客戶，企業(yè)會首先考慮工廠的實際生產情況，當然也會對其進行前期調研，如果是品牌商等優(yōu)質的新客戶，企業(yè)會投入更多的時間和精力跟其建立長期合作。{page_break}
吳江德伊銅氨面料需求量持續(xù)走高
各方關于2012年行業(yè)形勢不容樂觀的預期，讓記者從很多面料企業(yè)那里得到了證實，特別是主做海外市場的企業(yè)。也因此，很多企業(yè)近幾年都逐步將精力轉投到國內市場，吳江德伊時裝面料有限公司展會負責人徐慧告訴記者，當前企業(yè)的內外銷市場份額已經是各占一半了。對于外銷市場，她所感受到的情況是：“當前國外經濟形勢不好，客戶下訂單非常謹慎，訂單量小而且不穩(wěn)定。”
“可以明顯感到，近幾年企業(yè)的明星產品銅氨面料的市場需求量變大了，這是由于人們的環(huán)保意識提高，對再生纖維素纖維的面料會更加青睞。”徐慧認為，公司研發(fā)的銅氨面料越來越貼近市場，產品成為吸引客戶的“法寶”。
提起吳江德伊，大家就會聯想到企業(yè)的明星產品——銅氨面料。據徐慧介紹，銅氨面料是從棉花籽中提取的，符合當前環(huán)保低碳的大趨勢，從產品本身來看，其透氣性、懸垂感非常好，品質好且不帶靜電。由于目前銅氨原料都是從國外進口，織造和后整理設備都是專用的，因此價格會相對較高。
“一般的銅氨面料價格是在每米30元~60元，如果后整理附加了一些特殊功能性的話，價位會更高。”徐慧說，“為了讓銅氨面料更廣泛地被市場接受，近幾年來企業(yè)在提高產品性價比上下了不少功夫。”首先從原料的配比入手，加大了銅氨與毛、絲、棉、滌綸等纖維的混紡比例，“面料經紗還是選用銅氨，這樣不會影響面料的特性”。其次，德伊的銅氨面料加強了色彩和風格的變化，使其更符合時下的潮流。{page_break}
江蘇盛虹仿生態(tài)面料助企業(yè)轉型提升
在過去的2011年，江蘇盛虹面料有限公司對自然與生活環(huán)境投注了更多的關注，并將這種關注融入面料設計中。目前，盛虹已經在逐步轉型，向生態(tài)環(huán)保面料方面邁進，如環(huán)保色織、細旦、可回收型面料。同時，盛虹經過不懈努力，已經成功通過了“公司/產品碳足跡”認證，成為國內首家正式在印染產品上使用“碳足跡”標簽的企業(yè)。減少碳排放是清潔生產和環(huán)境保護中十分重要的一環(huán)，盛虹希望通過“碳足跡”認證，在生產過程中實現節(jié)能減排，以最低的消耗和最小的排放，完成紡織品印染加工過程，開展生態(tài)設計、開發(fā)生態(tài)產品;整合環(huán)境技術、發(fā)展環(huán)境產業(yè)。
說到面料產品的創(chuàng)新，盛虹面料公司常務副總孫斌認為，面料創(chuàng)新較服裝市場而言要提前一段時間，將主導服裝市場的走向。作為面料供應商，首先要提高產品品質，同時打造面料品牌形象。市場靠拼，但必須有拼的基礎，這就是產品，而產品能否得到市場的認可，主要靠的是研發(fā)的方向。“2012年化纖市場的走向是新潮的仿生態(tài)面料，如仿毛、仿毛呢面料，仿絲、仿麻面料，仿棉類面料等。面料無論在感觀上還是手感上都非常接近生態(tài)面料。”孫斌介紹說，今年盛虹重點推出的就是仿生態(tài)面料，產品結構較往年變化較大，以往產品較雜，今年則以精品為主，配合一些常規(guī)實用面料。
工廠型貿易企業(yè)被更多的國外客戶所欣賞，因為他們也希望甩掉中間商，尋找直接貨源。盛虹與服裝品牌的對接就是通過面料展這個平臺。盛虹認為，面料展作為專業(yè)展會，搭建了一個讓面料企業(yè)與服裝品牌直接接觸的橋梁，效果特別好，有很多服裝設計師和品牌商主動前來接洽。盛虹面料同時開拓內外貿市場。外貿上有專門成立的外貿組與客戶溝通，針對客戶提出的要求，提供更快更好的服務;內貿方面則采取與品牌相對接的形式合作。{page_break}
蘇州森尼讓功能面料適應戶外高要求
專注于“打造功能運動面料第一品牌”的蘇州森尼紡織科技有限公司經過多年的發(fā)展，已經成為一家集生產織造和進出口貿易為一體的綜合性現代化公司。面料可進行防水透濕、抗靜電、防火阻燃、貼(復)合、PVC壓延、特氟隆(NA-3P)處理、抗紫外線、吸濕快干、遠紅外線、熒光等多種后整理及加工，產品環(huán)保性已通過OEKO-TEX100環(huán)保體系認證。公司擁有國際領先水平的津田噴水織機及配套設備200臺(套)，年產化纖面料3000萬米，并建有自己的檢測中心，可以對公司生產的面料進行嚴格的測試和質量管控。
“作為一家合格的面料供應商，應該具備對品牌服飾的理解能力、對品牌服飾針對性的研發(fā)能力、具有完整及可控制的大貨生產體系、具有嚴格可追溯的品質控制體系，在此之外，尤其應該在科研與合作創(chuàng)新的大市場環(huán)境下激流勇進、穩(wěn)步前行。”蘇州森尼紡織科技有限公司董事長胡作文如是說。
公司產品主要有功能性面料系列、防寒羽絨系列、運動休閑系列、記憶面料系列、環(huán)保面料系列等。涉及大類有尼龍類、塔絲隆類、春亞紡類、滌綸長絲類、錦滌紡類、桃皮絨類、記憶類等7大類別，同時也可以根據客戶來樣及要求定制、開發(fā)產品。今年，針對戶外市場需求，蘇州森尼紡織科技有限公司進行了產品結構調整，推出了三大系列新品：抗UV皮膚衣面料系列、仿棉快干衣面料系列和無膽防絨羽絨服面料系列，在戶外服飾的實用性、舒適度、耐磨度及環(huán)保性上下了不少功夫。企業(yè)展會負責人金徐表示：“鑒于戶外行業(yè)的特殊性，客戶對成衣功能性、舒適度、耐磨性等體驗性數據指標的要求越來越高，對產品輕薄及便攜度的要求也逐步提高。我們必須想方設法滿足他們的需求。”
在市場營銷方面，森尼努力開拓市場渠道，除繼續(xù)以往通過口碑傳播、行業(yè)展會、電子商務等形式尋找客戶外，還與一些專業(yè)設計機構及趨勢資訊機構合作，希望獲得更多來自第一線的靈感與新的市場機會。{page_break}
福建海興點線面結合深入新領域
繼去年10月在上海秋冬展上收獲了眾多的關注后，福建石獅海興材料科技有限公司又將其和美國杜邦公司聯合開發(fā)的高科技、差別化纖維——舒彈絲，推上了北京展的平臺，這款目前世界上唯一一種達到工業(yè)化生產水平的生物質彈力短纖維，經過海興科技的不斷深入探索、不斷完善，已當之無愧地成為展會上低碳環(huán)保、舒適彈性、天然時尚的最佳演繹。
“源于杜邦的生物質彈力短纖維。”這是海興材料科技有限公司總經理張連京給舒彈絲最為精準的定位。舒彈絲面料既保留了彈性面料的舒適性，又具備了應有的身骨，適中的彈性、極佳的手感和良好的拉伸回復性賦予面料獨特的優(yōu)勢。它既能賦予面料足夠的彈性以滿足穿著者的舒適穿著體驗，又能防止面料鼓包、松弛，無論是多次拉伸、陽光曝曬，還是苛刻的洗滌和面料后處理加工，舒彈絲獨特的分子機構和物理形態(tài)都能確保面料的彈性持久、穩(wěn)定。此外，舒彈絲可與棉、毛、絲、麻、粘膠、天絲、滌綸等多種纖維混紡，能適應各種紡紗和印染條件，生產任意規(guī)格的產品，同時，能在保持原料原有特性的基礎上，使面料更具彈性和舒適性，以及其他化纖原料無法匹敵的天然手感和懸垂性，給之后的面料開發(fā)提供更多的可能。
“舒彈絲不僅具備優(yōu)越的舒適性，還堪稱綠色環(huán)保原料的代表。首先原材料用植物性(生物基)纖維做成，同時生產流程能耗低，并且余料可回收，經后處理后可達到循環(huán)使用。”張連京補充道。這也正契合了展會長久以來倡導的綠色環(huán)保概念。
在與杜邦簽訂協議，成為DupontTMSorona彈力短纖維——舒彈絲中國唯一特許生產商后，目前海興材料科技有限公司的合作伙伴主要是一些紗廠、面料企業(yè)，比如與株洲雪松合作生產麻針織面料，與洞庭麻業(yè)共同開發(fā)麻梭織面料。張連京表示，下一步，公司還要和面料、織造、染整企業(yè)通力合作;并把宣傳推廣深入到終端市場和成衣品牌。“我們不僅要提供好的產品，為面料和成衣貼上低碳環(huán)保標簽、增加時尚感，還要聯合杜邦公司為下游企業(yè)提供更好的幫助和服務，甚至為他們做市場營銷策劃。”
在這樣的營銷模式下，目前已有100多家國內外客商與海興材料科技取得了聯系，洽談合作。對于今后舒彈絲的推廣，除了向新的領域不斷深入，海興還將延續(xù)“點線面”的營銷模式，“點”是與終端品牌面對面接觸，“線”是做針織一條線或牛仔一條線，“面”就是參加intertextile面料展這樣的世界級專業(yè)活動。
江蘇新芳“獨家供應”贏得最佳話語權
以粗毛紡產品研發(fā)為重心的江蘇新芳紡織集團本次的參展產品依然延續(xù)以往的代表類別，包括男女正裝面料，其中男裝面料主要是休閑西服面料及褲料，女裝面料主要是大衣面料，涉及兔毛、羊絨、羊駝毛、天絲、莫代爾等原料。該公司外貿部經理陳文磊表示，經過不斷的創(chuàng)新完善，這些都已成為公司的拳頭產品，被市場廣泛認可。據介紹，新芳的產品有40%外銷，60%內銷，近幾年公司的營銷策略正在漸漸向內銷傾斜。
說到新芳產品的最大優(yōu)勢，陳文磊表示，“獨家供應”是企業(yè)賦予產品的最佳話語權，“很多產品只有我們在做，也只為一家客戶做，不把產品做濫，由此獲得了很多客戶的信任”。此外，公司的創(chuàng)新能力也為產品增加了制勝籌碼：每年推出300~400只男裝面料新產品;而女裝面料顏色和花型富于變化，更傾向于做高附加值，不跑量，目前每年會推出80~100只女裝面料新品。
新芳紡織集團的關鍵詞是“差異化”。陳文磊表示，目前國內做得好的毛紡企業(yè)很多，但大多以精毛紡產品為主，新芳以粗紡女裝面料和半精紡男裝面料為主，與精毛紡企業(yè)形成了差異化。目前新芳的開發(fā)能力、質量和服務都在國內粗毛紡企業(yè)中名列前位，生產能力和產量全國第一，穩(wěn)居同行業(yè)領軍地位。
同時，新芳的產品走的是中高檔路線，下游客戶方面，男裝一二三線品牌都有涉及，很多是通過代理商。陳文磊表示，目前公司的產品銷量已經達到產能，呈現飽和狀態(tài)，因此在新客戶的選擇上更加謹慎。
“當然，與一些世界聞名的中國面料企業(yè)相比，新芳紡織還存在一些差距。”陳文磊說道，“找到差距才有動力。近幾年，我們的觀念在一步一步更新，雖然在企業(yè)文化方面還有一定差距，但同時也說明新芳具有很大的發(fā)展空間。”{page_break}
江蘇振陽內銷市場成為拓展重點
作為全國絨類面料生產基地及國家紡織產品開發(fā)中心針織人造毛皮產品開發(fā)基地，江蘇振陽集團一直以來都在大力推進自主創(chuàng)新，擁有多個專利產品，每年研發(fā)新產品50多個，新產品效益80%以上，目前集團擁有專利產品17個，并被紡織工業(yè)協會認定為全國紡織行業(yè)2.3萬家中首批49家“紡織科技型企業(yè)”之一。
對于2012年的整體形勢，江蘇振陽集團常務副總裁沈嘉冰認為，2012年的整體市場環(huán)境可能與2011年基本相當，但“2012年的上半年不會有2011年的上半年那樣好，2012年的下半年不會有2011年下半年那么差”。這次北京展會，江蘇振陽將帶來一批具有新材質、新花型、新風格的絨類產品，在推廣這些產品的同時，還要在環(huán)保、功能性等概念方面做一些適當的推廣。
振陽集團今年的重點是開拓國內市場，為此組織了科技人員和營銷人員對今年的市場進行深入的研究，期待通過北京面料展，接觸更多的客戶，特別是中國北方的客戶。沈嘉冰表示，就市場而言，作為中間產品，面料的渠道創(chuàng)新面較窄，且長時間以來最直接的效果來自于產銷的直接見面，因此，“現在需要尋找更多的平臺來達到一定的推廣效果”。
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