怎樣才能作好導購員、如何培訓以及由誰來培訓，在業(yè)界一直沒有定論，吵吵鬧鬧是經(jīng)常的事兒。在上一篇文章中對由誰來培訓導購員，發(fā)表了我個人的一些看法和建議，孰錯孰對，敬請各路高手點評。下面，我主要結(jié)合培訓什么和如何培訓談?wù)勎业挠^點。

　　一、 企業(yè)文化

　　企業(yè)文化和歷史榮譽的培訓作為導購員培訓的首要內(nèi)容，是諸多導購培訓專家由于置身企業(yè)之外而無法開展的。而我們則將此項內(nèi)容作為新進導購員崗前培訓的主要內(nèi)容以外，還隨著公司企業(yè)文化和公司動態(tài)的積極變化，利用導購員周例會的機會，隨時傳達最新的企業(yè)文化和榮譽變化的信息。并且每季度開展一次系統(tǒng)的完整的企業(yè)文化和歷史榮譽往復培訓。通過堅持不懈的企業(yè)文化和歷史榮譽的培訓，一方面我們收到了銷量不斷提升來自于市場的回報，另一方面，有效地增強了導購員對公司的歸屬感、榮譽感，并收到了凝聚導購員隊伍，穩(wěn)定導購員隊伍，增強隊伍戰(zhàn)斗力的多重功效。

　　企業(yè)文化培訓說白了，就是要增強導購員對公司的認可度,從潛意識里讓她們覺得公司是最棒的、最好的，這樣在售貨的時候就會自然而然的流露出對公司的強烈認同感，從而折服而不是說服顧客。

　　二、 產(chǎn)品知識、競品分析

　　目前最常見的產(chǎn)品知識培訓方法有：1、與競品進行對比分析，即根據(jù)自家產(chǎn)品的功能特點與對手進行對比，找出各自的優(yōu)缺點，并就對方的獨特賣點進行對比分析，如表三所列;2、從專業(yè)網(wǎng)站或公司的技術(shù)部門找來一堆產(chǎn)品技術(shù)資料，來組織培訓，如電磁爐的濾波原理、矯形原理等專業(yè)性很強的內(nèi)容，你說它對導購員有用嗎?導購員能接受嗎?培訓技術(shù)員跟服裝導購員可不是一回事啊!3、可笑的是，有些哥們姐們，拿著個產(chǎn)品彩頁往前邊一站，“不好意思啊，我對這款產(chǎn)品不是很了解，講得不好，請別見笑!”這是我在培訓現(xiàn)場見過的最可恥的事情，你都弄不懂也敢做培訓，也不怕下邊的導購員拿鞋子砸你。事實上，像這樣連產(chǎn)品都沒弄透就敢往臺前一杵的人還真不少。

　　三、 銷售技巧

　　柜臺語言技巧已成為一些培訓者必講的內(nèi)容，但導購員又真能吸引和消化多少呢?我曾參加過不下9個品牌的導購員培訓會議，銷售技巧幾乎是每場的必講內(nèi)容，培訓師對著投影儀累得滿頭大汗，而底下的受訓者卻困得上下眼皮直打架。這種情況在培訓現(xiàn)場見得實在是太多了，究其原因就是培訓師缺乏實際現(xiàn)場售貨能力、與導購員生活相隔甚遠，因此在講一些比較實際的終端問題時，常常給導購員一種很遙遠的感覺。

　　依我的經(jīng)驗來看，最好的一種辦法就是按照這八個步驟，將終端的實際事例擺出來，如顧客在注目時，我們應(yīng)該干什么?不應(yīng)該干什么，最好有終端偷拍的圖片或DV短片支持，效果會更好，如在顧客感興趣時，你又應(yīng)該怎么辦呢?切入是不是?好，那你怎么打招呼呢?將打招呼的典型方式拿出來，讓大家分析，哪種導購技巧用在哪些場合?各種打招呼的方式都有哪些利弊，這樣大家接受起來也比較容易。