一場(chǎng)去庫(kù)存的仗打了快一年，如何平穩(wěn)控制自身的存貨讓它們變成現(xiàn)金流，而不是積壓在倉(cāng)庫(kù)的減值準(zhǔn)備，是服裝公司面臨的共同問(wèn)題

　　從來(lái)沒(méi)有一個(gè)行業(yè)如服裝這般，產(chǎn)品定位最為重要。一旦走偏——如反面者李寧將無(wú)情直面大山般倒下得庫(kù)存。

　　去庫(kù)存，當(dāng)然不僅因?yàn)樽陨淼亩ㄎ缓屯獠凯h(huán)境變化，庫(kù)存是服裝公司永恒的“阿喀琉斯之踵”。

　　幾乎完全競(jìng)爭(zhēng)的服裝企業(yè)，及時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，如何快速周轉(zhuǎn)去庫(kù)存是投資者關(guān)注之重。

　　在天貓191億的雙十一促銷成交額的刺激下，對(duì)實(shí)體零售行業(yè)，尤其是服裝行業(yè)的擔(dān)憂更加加深了。

　　一些蛛絲馬跡可以看到行業(yè)的裂變，高端女裝朗姿展開了郵件促銷，也在天貓的旗艦店里開始了五折大促銷，而扎根于三四線市場(chǎng)的潮流前線也開始醞釀其網(wǎng)店開張，森馬不惜以犧牲毛利率以甩掉庫(kù)存包袱。

　　實(shí)體店里，深圳的天虹商場(chǎng)展開的線下五折銷售也吸引了大把冒雨前來(lái)的顧客，或許他們是從剛剛結(jié)束了48小時(shí)通宵營(yíng)業(yè)的茂業(yè)百貨搶購(gòu)戰(zhàn)場(chǎng)上歸來(lái)的。

　　進(jìn)入秋冬季節(jié)，以服裝為主導(dǎo)的線上線下零售系統(tǒng)都進(jìn)入了大力打折促銷季，這背后是服裝公司與存貨的一場(chǎng)拉鋸戰(zhàn)。

　　新上市的小規(guī)模的公司在急劇擴(kuò)張，新增加盟商成為消化庫(kù)存能手，而老牌公司的外延式擴(kuò)張時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，需要精耕細(xì)作地進(jìn)行品牌建設(shè)和創(chuàng)新。

　　本次調(diào)查，我們主要選擇了分布在沿海城市和一線城市的各類特色服裝類公司。

　　包括遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開美邦和森馬的高增長(zhǎng)公司搜于特、定位高端男裝的卡奴迪路、創(chuàng)業(yè)板明星公司探路者、高端女裝朗姿股份、職業(yè)裝定位的喬治白，以及遭遇服裝行業(yè)滑鐵盧的代表森馬服飾。

　　我們從各大公司的存貨入手，尋找各大公司在服裝行業(yè)并不景氣的時(shí)候如何使出渾身解數(shù)趁機(jī)搶占市場(chǎng)空間，打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　從北京到溫州，再到南方的東莞廣州，直擊服裝公司最核心的動(dòng)態(tài)。

　　這個(gè)行業(yè)的小公司正常上市初期的蜜月期，老牌公司則經(jīng)歷著長(zhǎng)大后的陣痛。

　　外延擴(kuò)張、內(nèi)部去庫(kù)存等都在挑戰(zhàn)著這個(gè)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者。

　　搜于特現(xiàn)場(chǎng)：?jiǎn)渭?成增速憑什么，提前兩季甩貨

　　搜于特一季度銷售毛利率下滑四個(gè)百分點(diǎn)，又在二三季度迅速回升的原因何在?在三四線市場(chǎng)開大店的潮流前線如何外延式發(fā)展?

　　分布在東莞各大鎮(zhèn)上密密麻麻的公司中，我們?cè)诘罍蜴?zhèn)找到搜于特(002503.SZ)公司的總部。它是東莞屬第四大的納稅大戶，自上市之后就成了當(dāng)?shù)氐拿髽I(yè)。一棟以一年100萬(wàn)左右租金租來(lái)的辦公樓，是搜于特公司近千人的公司總部所在地。工廠式的辦公樓里，展示著搜于特的品牌——潮流前線最新的展廳布置。

　　在服裝紡織業(yè)低迷的市場(chǎng)上，尤其是以森馬美邦為龍頭的休閑服飾公司業(yè)績(jī)下滑明顯的時(shí)候，搜于特以黑馬的姿態(tài)出現(xiàn)，自上市之后的高增長(zhǎng)讓同行業(yè)公司咋舌。2011年以來(lái)搜于特單季度的凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)率平均值在63%以上，是什么讓搜于特能夠在競(jìng)爭(zhēng)激烈的休閑服飾市場(chǎng)光彩奪目?{page_break}

　　把存貨甩給經(jīng)銷商

　　從我們最關(guān)心的存貨入手。三季報(bào)披露目前公司的存貨為3.69億元，相比中報(bào)和一季報(bào)小幅下降。

　　三季報(bào)的存貨營(yíng)收比0.33，也就是說(shuō)每創(chuàng)造出一個(gè)億的營(yíng)業(yè)收入，需要3300萬(wàn)元庫(kù)存量。這個(gè)水平在本期考察的6家公司中占據(jù)中間水平，但低于同樣在擴(kuò)張中的探路者(300005.SZ)和卡奴迪路(002656.SZ)，二者三季報(bào)存貨營(yíng)收比分別為0.54和0.64。

　　如何控制庫(kù)存量?搜于特董秘廖崗巖表示公司目前處于全力發(fā)展加盟商的階段，一方面加盟店的好處就是將存貨問(wèn)題下放到各大加盟店，與公司本身無(wú)關(guān)。在一年四季的訂貨會(huì)上，公司依據(jù)加盟商下的訂單進(jìn)行加工生產(chǎn)，公司一般會(huì)在訂單額度上增加一點(diǎn)流動(dòng)存貨。另一方面，快速擴(kuò)充的加盟店，使得公司的庫(kù)存得以快速消化，庫(kù)存的積壓多來(lái)自于原材料和在產(chǎn)品。

　　不同于美邦將中間生產(chǎn)環(huán)節(jié)完全外包，搜于特目前走的是設(shè)計(jì)——原材料采購(gòu)——委托加工——渠道加盟的方式，將工廠生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包給了在湖南和東莞的代工廠，而原材料的采購(gòu)仍由公司來(lái)進(jìn)行，原材料多數(shù)來(lái)自于江浙和福建一帶，都是公司多年來(lái)的合作伙伴。

　　涉及到搜于特今年一季度毛利率下降4個(gè)百分點(diǎn)，而二三季度又回升到34%左右的情況，董秘廖崗巖表示一季度毛利的下滑是由于當(dāng)時(shí)低價(jià)處理了2011年底的幾千萬(wàn)庫(kù)存，導(dǎo)致銷售毛利的降低;而二三季度的回升，則部分原因是該批產(chǎn)品的原材料預(yù)測(cè)價(jià)格較高，但實(shí)際采購(gòu)價(jià)格較低。

　　搜于特目前產(chǎn)品的定價(jià)模式采取的是成本加成，因此毛利率相對(duì)穩(wěn)定。而一般在訂貨會(huì)上會(huì)對(duì)下兩個(gè)季度的產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，對(duì)原材料的價(jià)格進(jìn)行預(yù)估。因此當(dāng)實(shí)際采購(gòu)時(shí)原材料價(jià)格下降會(huì)增加產(chǎn)品的毛利。

　　對(duì)于經(jīng)銷商的存貨處理問(wèn)題，一般在季末都有折扣促銷，“一件六折，兩件五折”的簡(jiǎn)單促銷方式是潮流前線最愛使用的。而公司方面，也只會(huì)給出促銷的建議和指導(dǎo)，并不會(huì)干涉經(jīng)銷商的終端銷售價(jià)格，對(duì)于打折處理過(guò)季存貨問(wèn)題，也持積極態(tài)度，潮流前線的品牌定位使得它并不怕“打折太多而影響品牌形象”。

　　三四線市場(chǎng)的地標(biāo)型店鋪

　　談到對(duì)公司的品牌建設(shè)，廖崗巖非常堅(jiān)定地說(shuō)：現(xiàn)在搜于特就專心做好當(dāng)下的事情。潮流前線的品牌定位不會(huì)變，定價(jià)策略不會(huì)變。子品牌方面，雖然森馬服飾有了童裝品牌巴拉巴拉，而美邦服飾開創(chuàng)了高端的ME&CITY，但廖崗巖表示公司暫時(shí)不會(huì)開設(shè)新的子品牌，專注擴(kuò)展潮流前線的市場(chǎng)領(lǐng)域。而品牌的形象方面，目前的代言人謝霆鋒和宋慧喬的合約將在明年到期，公司董事長(zhǎng)馬鴻表示應(yīng)該會(huì)續(xù)簽謝霆鋒，而可能會(huì)替換掉宋慧喬。目前兩位的代言費(fèi)在200萬(wàn)-300萬(wàn)之間，合約一般簽2-3年，而每次出席活動(dòng)的費(fèi)用另算。

　　雖然立足在三四線市場(chǎng)發(fā)展，潮流前線的品牌定位卻并非只求便宜實(shí)用，而是講究“時(shí)尚下鄉(xiāng)”。自2012年開始，對(duì)新開加盟店原則上要求達(dá)到200平方米以上，同時(shí)鼓勵(lì)加盟商向“空中發(fā)展”，開設(shè)多樓層店鋪;公司繼續(xù)通過(guò)給予貨款信用額度、送貨架、送燈具、補(bǔ)貼裝修、管理培訓(xùn)等多種措施全方位扶持加盟商開大店、開多店。

　　在廣西百色、安徽吉安、深圳關(guān)外等地方都開設(shè)了地標(biāo)型的大店面，成為周邊商業(yè)區(qū)的一個(gè)標(biāo)志。

　　訂貨會(huì)樂(lè)觀，提前鎖定來(lái)年增長(zhǎng)

　　冬季和明年春夏的訂貨會(huì)已經(jīng)開完，對(duì)于訂貨會(huì)的情況，廖崗巖表示情形比較樂(lè)觀，此前搜于特已經(jīng)預(yù)告今年凈利潤(rùn)增速將超過(guò)40%。

　　對(duì)于紅紅火火的網(wǎng)上商店，廖崗巖則表示公司正在進(jìn)行線上商城的建設(shè)，也是放到淘寶天貓的平臺(tái)上。屆時(shí)將會(huì)把線上和線下的產(chǎn)品線區(qū)分開來(lái)，重點(diǎn)仍然在線下渠道的鋪設(shè)中。

　　目前處于迅速外延式發(fā)展中的搜于特走著前輩們?cè)?jīng)走過(guò)的輝煌路徑，1995年開設(shè)第一家專賣店的美特斯邦威和1996年成立于溫州的森馬服飾都經(jīng)過(guò)快速的外延式發(fā)展階段，而如今則經(jīng)歷著品牌經(jīng)營(yíng)和內(nèi)部管理的瓶頸。

　　在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忙著應(yīng)對(duì)自身困境的時(shí)候，搜于特?fù)尀┬屡d市場(chǎng)的腳步已經(jīng)邁開，公司高管深感公司內(nèi)部管理亟需提升。

　　探路者現(xiàn)場(chǎng)：3.36億存貨如山，售罄率降10個(gè)點(diǎn)

　　探路者業(yè)績(jī)符合預(yù)期，但是巨量的庫(kù)存也成為了戶外龍頭必須面對(duì)的問(wèn)題。報(bào)表顯示公司三季度存貨為3.36億

　　由于帳篷、炊具，水壺和戶外服飾等各式產(chǎn)品的錯(cuò)落擺置，探路者(300005.SZ)的店鋪雖然整體面積不大，但似乎特別顯眼。即使在繁華的西單大街君太百貨7層，顧客也可以輕易發(fā)現(xiàn)它。

　　2012年11月15日，北京下起了雨夾雪。最新款的沖鋒衣擺在了探路者門店最前面的位置，理財(cái)周報(bào)記者觀察到走進(jìn)店鋪的顧客，多數(shù)都會(huì)在這款衣服前駐足。

　　“我們新款的沖鋒衣防水和透氣性非常好，現(xiàn)在正好穿，任何雨雪都沒(méi)問(wèn)題的，保暖效果也特別好，現(xiàn)在很多店面賣得都是偽沖鋒衣。”據(jù)店里的銷售人員介紹，這款沖鋒衣是最近一個(gè)月賣的最好的產(chǎn)品。

　　“除了款式好看，主要是我們家的衣服功能性更強(qiáng)一些。”另一位銷售人員開始強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的科技含量。她告訴記者，目前店里上的都是最新的款式，過(guò)季的衣服都已下架了，存貨一部分會(huì)被送往幾家折扣店處理。{page_break}

　　去庫(kù)存靠100家折扣店和電商

　　北京知春路6號(hào)錦秋國(guó)際大廈A座，最上面的4層樓面，探路者占去其中3層。

　　2012年10月20日，探路者公布三季報(bào)，前三季度營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)45.3%至6.24億元，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)同比增長(zhǎng)78.0%至1.15億元。

　　多位分析師表示，探路者業(yè)績(jī)符合預(yù)期，但是巨量的庫(kù)存也成為了戶外龍頭必須面對(duì)的問(wèn)題。報(bào)表顯示公司三季度存貨為3.36億，同比增113.5%，環(huán)比則上升266%。對(duì)此，一些券商研究員認(rèn)為這主要來(lái)自于秋冬裝的提前入庫(kù)。

　　然而，113.5%的存貨同比增幅顯然不能僅僅用季節(jié)性因素解釋，對(duì)此，探路者董秘張成對(duì)記者解釋，由于規(guī)模擴(kuò)大，很多加盟商資金壓力加大，很多夏季的銷售貨款未能在9月追回，如扣除這些已售出產(chǎn)品，實(shí)際三季度的庫(kù)存與往年變化不大。

　　談及去庫(kù)存，張成告訴記者，這取決于貨品的售罄率。去年，探路者售罄率在75%左右，剩下的貨品會(huì)在下一年度一些折扣店來(lái)進(jìn)行銷售。目前公司有100家左右的折扣店，占到公司店鋪的8%。

　　此外，過(guò)季產(chǎn)品也會(huì)通過(guò)電商進(jìn)行銷售。張成表示，對(duì)于去年75%的售罄率情況來(lái)說(shuō)，電商銷售去庫(kù)存的占比并不大。今年目前售罄率統(tǒng)計(jì)是60%多，所以電商占比會(huì)有所提升。

　　探路者電子商務(wù)分公司在錦秋國(guó)際大廈A座24層，與探路者董事長(zhǎng)盛發(fā)強(qiáng)的辦公室處于同一樓層。目前，探路者跟國(guó)內(nèi)主要電商都有合作，探路者電商品牌阿肯諾今年4月底已經(jīng)正式上線。盛發(fā)強(qiáng)介紹，阿肯諾是一個(gè)獨(dú)立于探路者運(yùn)營(yíng)的品牌，主打休閑戶外用品，其銷售商品與探路者現(xiàn)有產(chǎn)品截然不同。

　　2012年上半年，探路者電商收入為2330萬(wàn)元，同比翻番;2013年春夏訂貨會(huì)電商訂單為7000萬(wàn)元左右。目前阿肯諾在探路者銷售收入中占比8%左右，盛發(fā)強(qiáng)希望未來(lái)這個(gè)新品牌能夠占到30%。

　　張成表示，目前其他電商銷售的主要是兩類產(chǎn)品，第一種是過(guò)季產(chǎn)品，價(jià)格上會(huì)進(jìn)行一些折扣，因?yàn)閷?duì)當(dāng)季產(chǎn)品不會(huì)構(gòu)成什么影響。第二種就是探路者針對(duì)電商會(huì)有些特制款，做到線上線下的差異化。

　　避免惡性庫(kù)存應(yīng)對(duì)行業(yè)寒冬

　　探路者董事長(zhǎng)盛發(fā)強(qiáng)在接受理財(cái)周報(bào)記者采訪時(shí)曾表示，相比其他企業(yè)，探路者更為透明化。這種透明化也體現(xiàn)2013年春夏季服裝訂貨會(huì)上。

　　目前，國(guó)內(nèi)各大服裝品牌訂貨會(huì)已陸續(xù)結(jié)束，但服裝企業(yè)對(duì)于訂貨會(huì)數(shù)據(jù)都表現(xiàn)得極為謹(jǐn)慎，截至目前，僅有探路者公開了2013年的春夏季訂貨會(huì)情況，公司披露2013年春夏訂貨金額同比增長(zhǎng)50.49%。

　　對(duì)此，探路者董秘張成表示，每年兩次的訂貨會(huì)能占公司銷售額85%以上，由此判斷公司明年業(yè)績(jī)依然可以保持不錯(cuò)的增長(zhǎng)。此外，一位研究員表示，得益于ERP系統(tǒng)完善，公司內(nèi)部管理和成本控制能力提高，毛利率為49.8%比去年同期提高1個(gè)百分點(diǎn)。

　　對(duì)此，外界普遍質(zhì)疑探路者很難繼續(xù)保持業(yè)績(jī)的高增長(zhǎng)。

　　銀河證券分析師馬莉認(rèn)為，雖然去年召開的訂貨會(huì)探路者收入增速66%，但今年以來(lái)加盟商提貨率降低，2012年第二、三單季收入增速回落到了35%左右。目前，整個(gè)服裝終端壓力較大，公司也受到大環(huán)境影響售罄率降低。

　　面臨行業(yè)寒冬，探路者將采取怎樣的策略?

　　對(duì)此，張成告訴記者，三句話就可以解釋清楚。

　　第一是總結(jié)判斷行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，因?yàn)樾袠I(yè)發(fā)展趨勢(shì)反映了公司實(shí)際增長(zhǎng)的空間。探路者會(huì)根據(jù)公司對(duì)行業(yè)趨勢(shì)的判斷，把業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)目標(biāo)調(diào)整到一個(gè)合理的范圍，避免形成惡性庫(kù)存。

　　第二是對(duì)市場(chǎng)需求定位的判斷，力求設(shè)計(jì)出來(lái)的產(chǎn)品風(fēng)格能夠最大程度為市場(chǎng)所接受。最后是打造品牌的個(gè)性文化。{page_break}

　　“比如我們請(qǐng)汪峰來(lái)代言，推出全新品牌形象廣告，以汪峰經(jīng)典歌曲《勇敢的心》為主題曲，打造我們的品牌文化。讓消費(fèi)者不僅能買到產(chǎn)品，更能感受到探路者勇敢的精神。”張成表示。

　　卡奴迪路現(xiàn)場(chǎng)：庫(kù)存猛增1億，20家店配1奧特萊斯

　　對(duì)于行業(yè)內(nèi)由來(lái)已久的庫(kù)存問(wèn)題，董秘林峰國(guó)顯得有些無(wú)奈：“庫(kù)存是品牌的墳?zāi)?，這是無(wú)可避免的。”

　　“這件西裝是今年的新款，細(xì)條紋顯得直挺穩(wěn)重，現(xiàn)在全場(chǎng)七折，折后是二萬(wàn)一千多”。廣州友誼百貨的卡奴迪路直營(yíng)店里，售貨員指著店里一件男士西裝，給記者介紹今年的秋冬新款。

　　“幾千的西裝原料是國(guó)內(nèi)的，剛才那件2萬(wàn)多的原料源自國(guó)外，所以比較貴。”售貨員告訴記者。

　　在友誼百貨二層，與周圍的男裝品牌相比，卡奴迪路有完整的店面隔間，店面空間顯得大氣整齊。不過(guò)在記者走進(jìn)直營(yíng)店半個(gè)小時(shí)里，并沒(méi)有看見其他顧客。

　　上一期關(guān)于服裝的報(bào)道中提到，三季度卡奴迪路以70%的毛利，62%的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)在男裝中獨(dú)秀一枝，不過(guò)仍然面臨著服裝行業(yè)無(wú)可避免的宿命——庫(kù)存問(wèn)題。

　　據(jù)三季報(bào)顯示，該公司存貨余額在期末達(dá)到2.53億元，環(huán)比增長(zhǎng)61.6%，而營(yíng)業(yè)收入3.95億，庫(kù)存營(yíng)收比達(dá)到了0.65，在本期研究的6家公司中高居榜首。而經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流又下滑，這背后的原因是什么?與同行其他品牌高端男裝相比，卡奴迪路的運(yùn)營(yíng)模式和去庫(kù)存渠道又是如何?帶著這些迷思，記者走訪了卡奴迪路廣州總部以及采訪了董秘林峰國(guó)。

　　每20家直營(yíng)店配一家奧特萊斯

　　對(duì)于行業(yè)內(nèi)由來(lái)已久的庫(kù)存問(wèn)題，林峰國(guó)顯得有些無(wú)奈：“庫(kù)存是品牌的墳?zāi)?，這是無(wú)可避免的。”

　　分析認(rèn)為，三季度存貨較年初增73%至2.53億元，較上半年的1.57億元增長(zhǎng)明顯，主要因公司直營(yíng)店鋪增長(zhǎng)致備貨量上升以及2012年秋冬貨品基本入庫(kù)所致。

　　增開新店一直是卡奴迪路品牌拓展和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的重要戰(zhàn)略。2008年以來(lái)，公司門店數(shù)量的年均復(fù)合增長(zhǎng)率為36.88%，其中直營(yíng)店的年均復(fù)合增長(zhǎng)率為32.63%，加盟店的年均復(fù)合增長(zhǎng)率為42.90%，而今年，共新增開了90家門店。

　　卡奴迪路每年有2個(gè)訂貨會(huì)，每年的訂單都還在增長(zhǎng)?？ㄅ下饭?yīng)商之一溫州市名威服飾有限公司陳總經(jīng)理告訴記者，名威和卡奴迪路已經(jīng)有十幾年的合作關(guān)系，主要男裝外套和夾克成品，每年的訂單都在遞增。

　　庫(kù)存是各家服裝公司的共同問(wèn)題，而解決的渠道卻有各家的不同。

　　2011年三季度，報(bào)喜鳥是通過(guò)在二季度增加加盟商的退貨來(lái)緩解秋冬庫(kù)存壓力，而卡奴迪路也有自己的一條去庫(kù)存路子——奧特萊斯(OUTLETS)折扣店。

　　“這可以說(shuō)是卡奴迪路的特色，國(guó)外一線男裝品牌都是這么做的，模式已經(jīng)很成功。”林峰國(guó)興奮起來(lái)，顯得自信滿滿。他表示，奧特萊斯店?duì)I運(yùn)成本較低，聯(lián)營(yíng)商場(chǎng)扣點(diǎn)較少，一般是15%的返點(diǎn)。因此，奧特萊斯店是過(guò)季貨品的主要消化渠道，舊貨一般打3-6折出售，在降低庫(kù)存水平的同時(shí)加快了資金回籠速度。對(duì)于庫(kù)存消化，公司通過(guò)在廣州、北京、上海等地開設(shè)奧特萊斯店予以消化，公司現(xiàn)有奧特萊斯店20家，平均每20家直營(yíng)店配有一家奧特萊斯店專門消化近2年內(nèi)的舊貨。

　　業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)受益于運(yùn)營(yíng)模式

　　對(duì)于卡奴迪路三季度獲得業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)62%和70%毛利的“秘籍”，林峰國(guó)坦言，主要受益于新開門店、募集資金的6.5億以及卡奴迪路的運(yùn)營(yíng)模式。

　　卡奴迪路聯(lián)營(yíng)商場(chǎng)返還扣點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)模式使得其在租金和人工成本普遍上漲的情況下沒(méi)有受到很大的影響。{page_break}

　　“福建主要集中生產(chǎn)夾克和褲子，以街邊店和加盟店為主。江浙一帶的男裝約50%是在街邊店，50%是在中檔商店。而卡奴迪路屬于輕資產(chǎn)型，70%到75%的營(yíng)業(yè)收入都是直接來(lái)源于直營(yíng)店。”林峰國(guó)表示。

　　他告訴記者，卡奴迪路在百貨商場(chǎng)和機(jī)場(chǎng)都是聯(lián)營(yíng)商場(chǎng)模式運(yùn)營(yíng)，不需繳納租金，實(shí)行收入分成，商場(chǎng)分成收入35%。

　　因此，相對(duì)于福建和江浙一帶的男裝會(huì)受到租金上漲50%而吞噬利潤(rùn)，卡奴迪路并沒(méi)有受到很大影響。

　　再者，公司把募集資金6.5億投向新開門店和ERP信息化管理建設(shè)也是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的重要因素。“不過(guò)，公司發(fā)展速度太快，管理上有些趕不上，如在人工培訓(xùn)等方面，還需要時(shí)間去適應(yīng)。”李峰國(guó)有些擔(dān)憂。

　　對(duì)于公司今年的業(yè)績(jī)，林峰國(guó)表示符合增長(zhǎng)區(qū)間為40%-60%的預(yù)期。廣東而言，去年廣州友誼百貨的卡奴迪路直營(yíng)店業(yè)績(jī)最好，達(dá)到500萬(wàn)-600萬(wàn)的營(yíng)業(yè)收入。

　　運(yùn)營(yíng)效率降致現(xiàn)金流持續(xù)為負(fù)

　　三季報(bào)顯示，卡奴迪路經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流增長(zhǎng)率在今年一季度由正轉(zhuǎn)負(fù)，三季度更是環(huán)比減少了2000多個(gè)百分點(diǎn)。

　　興業(yè)證券分析認(rèn)為，報(bào)告期內(nèi)，隨著公司經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大，公司資產(chǎn)負(fù)債表運(yùn)營(yíng)效率有所下降。

　　公司應(yīng)收賬款在今年逐期提升，主要因?yàn)楣窘衲暝谫Y金狀況較為寬裕的情況下，增加了對(duì)加盟商的信用支持力度。運(yùn)營(yíng)效率的下降使得公司經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流持續(xù)為負(fù)，也使得償債能力指標(biāo)有所下降。“進(jìn)貨多采購(gòu)多，新開門店多也是經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流下滑的原因。”上述分析師向記者表示。

　　朗姿現(xiàn)場(chǎng)：存貨環(huán)比激增4成，加盟商壓貨猛回頭

　　壓在加盟商渠道的存貨，全部回到了朗姿，導(dǎo)致朗姿的存貨急劇地上升。而喬治白由于轉(zhuǎn)型未成，導(dǎo)致成本上升，存貨也上升。

　　上海南京西路伊勢(shì)丹4樓，“LIME FLARE”(萊茵，朗姿旗下品牌)專賣店的位置不大顯眼，店門口旁邊擺著“朗姿股份上市一周年”字樣的牌子和當(dāng)紅影星馬蘇的照片，另一邊是“八折”的牌子。

　　店里掛著高檔毛衣、連衣裙、褲子以及少量鞋子。毛衣價(jià)格動(dòng)輒上萬(wàn)，褲子價(jià)格一般也在兩千以上。記者在那里停留了約半小時(shí)，只見人流稀少，兩個(gè)店員無(wú)所事事。

　　朗姿降低62%加盟率致高庫(kù)存

　　今年三季報(bào)顯示，朗姿股份前三季度營(yíng)業(yè)收入為7.82億，同比增長(zhǎng)26.10%;歸屬上市公司股東凈利潤(rùn)2.08億，同比增長(zhǎng)41.15%。與此形成鮮明對(duì)比的是，前三季度存貨較年初增長(zhǎng)66%，達(dá)4.45億，三季度存貨較二季度末增長(zhǎng)39.78%。

　　事實(shí)上，朗姿高庫(kù)存一個(gè)重要“罪魁禍?zhǔn)?rdquo;是它的加盟體制。在朗姿發(fā)展初期，由于需利用加盟商的地域優(yōu)勢(shì)進(jìn)駐百貨談判，因此加盟占比很高，尤其是主品牌朗姿，加盟占比達(dá)62%。

　　“這個(gè)體制其實(shí)對(duì)高端品牌來(lái)說(shuō)是錯(cuò)配，低端品牌一般是營(yíng)銷導(dǎo)向的，像森馬、美特斯邦威，高端奢侈品一般很少是加盟的。加盟體制會(huì)不斷地沖擊價(jià)格體系，品牌塑造力就會(huì)出問(wèn)題。”上海某資深投資人士告訴記者。

　　第一創(chuàng)業(yè)研發(fā)中心研究員呂麗華也認(rèn)為，相比于加盟，直營(yíng)有利于改善朗姿在一二線城市的終端管理水平，擴(kuò)大單店盈利，并且能減輕加盟商的資金和庫(kù)存壓力，又使加盟商獲得高于其之前經(jīng)營(yíng)所得，充分調(diào)動(dòng)其經(jīng)營(yíng)動(dòng)力。

　　因此，從2012年開始，朗姿股份對(duì)朗姿品牌采取部分加盟轉(zhuǎn)直營(yíng)的方式，收編部分加盟商的店鋪歸公司所有。數(shù)據(jù)顯示，今年上半年朗姿股份在一二線城市收了19家加盟商門店(無(wú)錫14家，河南5家)，未來(lái)還將通過(guò)從一二線及省會(huì)城市的加盟轉(zhuǎn)直營(yíng)及新開直營(yíng)店的方式，實(shí)現(xiàn)一二線城市全部直營(yíng)、全國(guó)80%-90%直營(yíng)占比的目標(biāo)。提高直營(yíng)比例，不僅提升了管理效率，降低了成本，還提高了銷售毛利率。2012年二季度朗姿股份毛利達(dá)64.23%，比一季度提升3.49個(gè)百分點(diǎn)。{page_break}

　　但是，這也帶來(lái)副作用——庫(kù)存壓力。

　　壓在加盟商渠道的存貨，現(xiàn)在全部回到了朗姿手中，導(dǎo)致朗姿的存貨急劇地上升。數(shù)據(jù)顯示，前三季度朗姿存貨較年初增長(zhǎng)66%，三季度存貨較二季度末增長(zhǎng)39.78%。

　　在庫(kù)存壓力下，朗姿股份于2011年下半年成立了第5季業(yè)務(wù)分部，負(fù)責(zé)OUTLETS折扣店并整合部分終端店鋪。2011年朗姿共整合7家OUTLETS折扣店，今年上半年新增9家至16家，后續(xù)還有10多家待整合，公司計(jì)劃于今年內(nèi)完成全部OUTLETS的整合。

　　然而，折扣店在消化庫(kù)存的同時(shí)，也帶來(lái)了毛利的下降。數(shù)據(jù)顯示，朗姿在二季度毛利升至64.23%以后，三季度毛利下降2.68個(gè)百分點(diǎn)，與一季度毛利60.74%相差不大，加盟轉(zhuǎn)直營(yíng)帶來(lái)的毛利優(yōu)勢(shì)被消耗殆盡。

　　第一重錯(cuò)配，導(dǎo)致了現(xiàn)在的第二重錯(cuò)配。這就是朗姿的核心問(wèn)題。

　　喬治白：轉(zhuǎn)型紊亂致高庫(kù)存

　　記者根據(jù)喬治白網(wǎng)上發(fā)布的在上海的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，先后到過(guò)長(zhǎng)寧路龍之夢(mèng)購(gòu)物中心、延安西路世貿(mào)商城、淮海中路百盛購(gòu)物中心、零陵路飛洲國(guó)際廣場(chǎng)和南京西路新世界城，都沒(méi)有找到喬治白營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，最后只在偏遠(yuǎn)的銅川路弘基時(shí)尚中心2樓才找到一家喬治白襯衫店。

　　“這是喬治白的老問(wèn)題，關(guān)店率較高，背后是喬治白銷售體系的關(guān)系還沒(méi)有理順。”上述資深投資人士表示。

　　三季報(bào)顯示，2012年1-9月喬治白實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入4.56億元，同比增長(zhǎng)15.6%，實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)6154.5萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)8.6%。其中7-9月實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入1.34億元，同比增長(zhǎng)-3.2%，凈利潤(rùn)1351.5萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)-19.02%。

　　“公司的主要客戶主要集中在金融、電力、煙草等領(lǐng)域。宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)回落，預(yù)計(jì)公司部分客戶或潛在客戶壓縮行政開支，將訂單后延，造成公司收入利潤(rùn)增幅明顯回落。”安信證券趙志成認(rèn)為。

　　喬治白之前主要業(yè)務(wù)為團(tuán)購(gòu)定制。這一模式主要優(yōu)勢(shì)在于庫(kù)存壓力較小，回款較快，但是受經(jīng)濟(jì)波動(dòng)影響很大。因此，喬治白開始自建渠道，推開零售。

　　但是，截至目前喬治白在零售方面仍不成熟，主要體現(xiàn)在：店效較低、關(guān)店較多、加盟商退貨率較高。

　　“產(chǎn)品線、成本結(jié)構(gòu)、銷售體系都要發(fā)生很大的變化，商業(yè)模式是完全不同的，公司還沒(méi)有弄好這個(gè)轉(zhuǎn)型。導(dǎo)致現(xiàn)在成本上升，存貨也上升。”上述投資人士告訴記者。{page_break}

　　此外，訂貨會(huì)通常被視為來(lái)年服裝市場(chǎng)的風(fēng)向標(biāo)，隨著服裝行業(yè)終端增速下滑，2013年春夏季服裝訂貨會(huì)數(shù)據(jù)引發(fā)各方關(guān)注。但是，以團(tuán)購(gòu)為主的喬治白無(wú)法通過(guò)訂貨會(huì)來(lái)判斷未來(lái)情況。

　　森馬現(xiàn)場(chǎng)：毛利驟降6%，“想方設(shè)法去14億庫(kù)存”

　　森馬營(yíng)收為什么下降，是因?yàn)槿ツ昙用松桃策^(guò)于樂(lè)觀，拿的貨多了賣不掉，放到今年只能打折賣，今年貨也沒(méi)法再多拿了。

　　14.39億，這是森馬服飾(002563.SZ)截至今年3季度的庫(kù)存情況，這些庫(kù)存都在森馬服飾位于上海和溫州的兩個(gè)倉(cāng)庫(kù)里。

　　記者來(lái)到森馬位于上海的物流配送中心，發(fā)現(xiàn)其規(guī)模確實(shí)配得上森馬這個(gè)服裝業(yè)“巨無(wú)霸”，2.5萬(wàn)平方米的占地，由一個(gè)自動(dòng)化倉(cāng)庫(kù)和一個(gè)揀選樓組成。

　　庫(kù)存在哪，問(wèn)題在哪?

　　正如一位森馬內(nèi)部員工所說(shuō)，“森馬的庫(kù)存，有一部分躺了在加盟商的倉(cāng)庫(kù)里。”這家以輕資產(chǎn)模式“發(fā)跡”的服裝企業(yè)，加盟商店鋪的比例如今在85-90%。

　　一位參加了今年搜于特訂貨會(huì)的加盟商向記者透露，他們幾個(gè)做搜于特加盟的還在討論要不要繼續(xù)開店，“但聽說(shuō)森馬那邊的加盟商已經(jīng)在考慮怎么關(guān)店了。”

　　森馬服飾方面表示，上述說(shuō)法太具片面性，“森馬有8千多家店，每天開店、關(guān)店可能都是常態(tài)，并不存在大規(guī)模關(guān)店的情況”。一位券商紡織服裝研究員向記者分析，“沒(méi)有大規(guī)模關(guān)店，可能在于森馬加盟商的退出成本高，和森馬合作5年以上的加盟商占到了六七成。”

　　記者采訪了多位業(yè)內(nèi)專業(yè)人士，對(duì)于森馬的存貨“癥結(jié)”的源頭，觀點(diǎn)集中在三方面：供應(yīng)鏈問(wèn)題、渠道和品牌管理有較大提升空間、上市前后對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)表短期效益的過(guò)度追求。

　　供應(yīng)鏈，品牌、渠道管理之痛

　　森馬方面向記者提供的資料，清晰地呈現(xiàn)了公司目前的供應(yīng)鏈狀況，“供應(yīng)鏈模式方面，森馬設(shè)計(jì)自營(yíng)，生產(chǎn)全部外包，銷售直營(yíng)與加盟相結(jié)合;產(chǎn)品供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)區(qū)分了時(shí)尚款、活力款及基本款;年采購(gòu)超1億件，集中在長(zhǎng)三角、珠三角，采購(gòu)模式主要是IFOB和CFOB;森馬品牌與巴拉巴拉的訂貨會(huì)各每季1次，訂貨金額占70%。”

　　在倉(cāng)儲(chǔ)配送方面，森馬在上海和溫州建有兩大倉(cāng)儲(chǔ)物流基地，今年公司還宣稱擬使用超募資金2.5億元建設(shè)天津倉(cāng)儲(chǔ)物流基地。信息系統(tǒng)方面，除了SAP和ERP，“曼哈頓系統(tǒng)”是森馬的物流中心針對(duì)產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)配送所采用的核心平臺(tái)。

　　據(jù)悉，曼哈頓系統(tǒng)是森馬服飾投資千萬(wàn)，以溫州、上海物流中心建成為依托，開發(fā)的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)。2010年，森馬上海物流中心建成，一位參觀過(guò)森馬內(nèi)部全套供應(yīng)鏈體系的外資咨詢公司人士向記者表示：“當(dāng)時(shí)在參觀完后，和里面管系統(tǒng)的人聊，說(shuō)人、設(shè)備、系統(tǒng)會(huì)有個(gè)磨合期，大概會(huì)要兩三年才能把這套系統(tǒng)玩上手。像Zara這樣的國(guó)際品牌贏也就贏在供應(yīng)鏈上，森馬追趕Zara還有距離。”{page_break}

　　“看看森馬，拍了一個(gè)周的貨不發(fā)。找借口說(shuō)是倉(cāng)庫(kù)不給力，還說(shuō)是72小時(shí)不發(fā)貨就會(huì)聯(lián)系，不會(huì)是看優(yōu)惠多了耍賴吧!”這是一位網(wǎng)購(gòu)了森馬衣服的網(wǎng)友的抱怨，可能算得上是對(duì)森馬供應(yīng)鏈問(wèn)題的管中窺豹。

　　上述券商研究員認(rèn)為：“在國(guó)內(nèi)，森馬和美邦的供應(yīng)鏈系統(tǒng)都是投入較早，也比較領(lǐng)先，目前仍然處在不斷升級(jí)和完善的過(guò)程中，如森馬時(shí)尚款，前導(dǎo)時(shí)間(產(chǎn)品從設(shè)計(jì)出來(lái)到銷售的時(shí)間跨度)大概在2-3個(gè)月;Zara和H&M前導(dǎo)時(shí)間的只要2周。”

　　今年6月，森馬上海金海岸店開業(yè)，這是森馬繼西安小寨店后開設(shè)的又一家全新形象店。記者來(lái)到這家位于四川北路的形象店后了解到，這家兩層的店面是森馬對(duì)原來(lái)位于同址的店面進(jìn)行了擴(kuò)建和裝修，產(chǎn)品線的鋪陳和購(gòu)物的空間都有了較大的變化。

　　一位專門從事消費(fèi)零售業(yè)并購(gòu)的投資人士，把森馬金海岸店開業(yè)解讀為森馬加大品牌管理的重要一步棋：“森馬的管理層似乎已經(jīng)意識(shí)到自己要在終端管理發(fā)力了。”

　　據(jù)上述分析師透露，森馬今年已經(jīng)在考慮積極解決加盟商的發(fā)展問(wèn)題了，“森馬可能學(xué)習(xí)七匹狼那樣，涉足更多加盟店的管理工作，改變和加盟商的合作方式。比如，加強(qiáng)與加盟商庫(kù)存信息的溝通、幫助產(chǎn)品的陳列布置上等等，但這一計(jì)劃還仍處在想法階段。”

　　森馬看庫(kù)存危機(jī)

　　森馬服飾董秘鄭洪偉，對(duì)庫(kù)存問(wèn)題也獨(dú)家回應(yīng)了記者：“這是一個(gè)階段性的問(wèn)題。大部分企業(yè)，從今年年初開始，已經(jīng)積極想方設(shè)法加快庫(kù)存處理的步伐，已經(jīng)取得明顯成效。”

　　森馬在3季度的單季度毛利率驟降6個(gè)百分點(diǎn)，也是“公司三季度因加大庫(kù)存處理原因”。

　　鄭洪偉認(rèn)為國(guó)內(nèi)服裝業(yè)普遍產(chǎn)生庫(kù)存問(wèn)題有以下幾方面原因。首先，渠道擴(kuò)張順利和消費(fèi)需求旺盛的背景不復(fù)存在，行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)加劇;其次，各項(xiàng)成本上升，大型購(gòu)物中心和電子商務(wù)改變了原有的消費(fèi)渠道格局;最后，消費(fèi)者的消費(fèi)理念在提高。

　　上述森馬內(nèi)部員工的看法卻略有不同：“近兩年服裝企業(yè)一個(gè)接一個(gè)地上市，庫(kù)存問(wèn)題也相繼爆發(fā)，其中很大原因是上市或擬上市企業(yè)對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)表短期業(yè)績(jī)的追求。加盟模式的服裝企業(yè)不用把貨賣了，把貨發(fā)到加盟商就能確認(rèn)收入。像森馬今年?duì)I收為什么同比下降，是因?yàn)槿ツ昙用松桃策^(guò)于樂(lè)觀，拿的貨多了賣不掉，放到今年只能打折賣，今年貨也沒(méi)法再多拿了。”

　　鄭洪偉對(duì)“追求報(bào)表”的說(shuō)法并不認(rèn)同，“森馬上市時(shí)，凈利潤(rùn)就達(dá)到了十個(gè)億，納稅也有好幾億，完全符合上市的標(biāo)準(zhǔn)，不存在追求報(bào)表沖業(yè)績(jī)的內(nèi)外動(dòng)機(jī)。”