柯橋，被譽(yù)為“一個(gè)托在布上的城市”。每年數(shù)百億元的成交額，給市場(chǎng)內(nèi)20000多家經(jīng)營(yíng)戶及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的從業(yè)者，帶來(lái)了滾滾財(cái)源。

　　由于財(cái)富的“低洼效應(yīng)”，20多年來(lái)，這個(gè)清幽的江南小鎮(zhèn)，吸引了來(lái)自全國(guó)各地乃至世界各地的商人。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前，柯橋有20多個(gè)外地商會(huì)，外來(lái)人口在15萬(wàn)人以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)本地居民。市場(chǎng)內(nèi)日客流量達(dá)10萬(wàn)人次。很多早年帶著夢(mèng)想來(lái)柯橋創(chuàng)業(yè)的，已經(jīng)成了腰纏萬(wàn)貫的老板。

　　“老板的復(fù)制地”同樣對(duì)國(guó)際友人充滿了誘惑。紹興縣涉外服務(wù)中心的數(shù)字表明，目前柯橋累計(jì)常駐境外代表機(jī)構(gòu)1076家，外商投資商業(yè)企業(yè)222家，常駐境外采購(gòu)商近6000人，有些還拖家?guī)Э?，甚至把家族的一部分，都搬到了柯橋?/p>

　　因?yàn)?ldquo;一塊布”，所以更受矚目。這個(gè)在中國(guó)地圖上并不起眼的小鎮(zhèn)，也因此發(fā)展成為了享譽(yù)全球的新興城市。

　　波浪式前進(jìn)，螺旋式上升，似乎是任何事物發(fā)展的規(guī)律。輕紡城在經(jīng)過(guò)20年的高速發(fā)展后，也遇到了成長(zhǎng)的煩惱。特別是近年來(lái)，輕紡城的經(jīng)營(yíng)戶明顯感到壓力加大，困難增多，內(nèi)外貿(mào)的形勢(shì)都不容樂(lè)觀。

　　是中國(guó)輕紡城的競(jìng)爭(zhēng)力在下降，還是全球需求持續(xù)低迷，或是兩者兼而有之?面對(duì)這樣的形勢(shì)，輕紡城經(jīng)營(yíng)戶該如何應(yīng)對(duì)?轉(zhuǎn)型升級(jí)的路該如何走?

　　內(nèi)貿(mào)一蹶不振外貿(mào)優(yōu)勢(shì)不再

　　1~5月份，中國(guó)輕紡城市場(chǎng)區(qū)共實(shí)現(xiàn)交易額2448125萬(wàn)元，比去年同期增長(zhǎng)10.61%。其中外貿(mào)出口12.6億美元，比去年同期增長(zhǎng)4.7%。雖然兩個(gè)數(shù)字都有增長(zhǎng)，但這些數(shù)字背后，依然存在著令人擔(dān)憂的趨向與現(xiàn)實(shí)。

　　窗簾窗紗產(chǎn)品是輕紡城內(nèi)交易量下降最明顯的產(chǎn)品之一。“今年簡(jiǎn)直就是窗簾窗紗經(jīng)營(yíng)戶們的‘寒冬’。”臨安商會(huì)會(huì)長(zhǎng)、第一印象布藝?yán)习宀芴忑垖?duì)記者說(shuō)，“與去年同期相比，今年上半年的銷量要下降50%左右。”曹天龍對(duì)此憂心忡忡。因?yàn)榇昂煷凹喪桥R安的主要產(chǎn)業(yè)之一，在柯橋的2000多臨安人，多數(shù)從事與此相關(guān)的業(yè)務(wù)。現(xiàn)在業(yè)務(wù)量下降，直接影響到一個(gè)地方產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。身兼會(huì)長(zhǎng)與企業(yè)老板的曹天龍，更是四處奔波，試圖在困境中找到突破點(diǎn)。

　　內(nèi)貿(mào)不振，外貿(mào)形勢(shì)也不容樂(lè)觀。位于湖塘的振涯集團(tuán)的一位負(fù)責(zé)外貿(mào)的工作人員對(duì)記者說(shuō)，今年的外貿(mào)銷售同比要下降30%左右。他覺(jué)得，柯橋輕紡業(yè)的優(yōu)勢(shì)已然不再。

　　記者從紹興縣商務(wù)局得到的數(shù)字表明，今年市場(chǎng)區(qū)輕紡產(chǎn)品的外貿(mào)出口增幅，首次低于全縣5.8%的平均增幅，僅為4.7%。“這種情況是首次出現(xiàn)。”紹興縣商務(wù)局相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)記者說(shuō)，“紹興縣是紡織強(qiáng)縣，輕紡城市場(chǎng)區(qū)的出口額一直處于領(lǐng)先地位。這一變化，我們也相當(dāng)關(guān)注，并在進(jìn)一步觀察。”據(jù)悉，在美國(guó)、歐盟等一些傳統(tǒng)出口主要目的地，近兩年來(lái)紹興縣輕紡產(chǎn)品出口額下降非常明顯，有的地區(qū)單月出口量甚至出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)。

　　內(nèi)外貿(mào)雙雙交困，這對(duì)輕紡城的經(jīng)營(yíng)戶來(lái)說(shuō)，肯定是個(gè)不好的消息。那么是什么原因?qū)е铝诉@一現(xiàn)象呢?

　　競(jìng)爭(zhēng)日益加劇新勢(shì)力不斷狙擊

　　內(nèi)銷不暢，外銷受阻。究其原因，主要有二。一是國(guó)內(nèi)需求低迷，二是國(guó)際市場(chǎng)遭到狙擊。

　　“不僅僅是輕紡行業(yè)發(fā)展遇到瓶頸，不僅僅是輕紡產(chǎn)品銷售出現(xiàn)問(wèn)題。實(shí)際上，近兩年來(lái)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)低迷的現(xiàn)象，幾乎在向全行業(yè)逐步彌漫。”莎鯊家紡的銷售總監(jiān)對(duì)記者說(shuō)。

　　紹興縣輕紡企業(yè)多如繁星，但大多集中在中間產(chǎn)品，而莎鯊家紡是該縣少有的從中間產(chǎn)品向終端產(chǎn)品延伸的企業(yè)之一，從一開始，他們就把自己定位在中高檔品牌。記者在其柯橋的旗艦店中看到，店內(nèi)的產(chǎn)品從幾千元到幾十萬(wàn)元不等。盡管該品牌已經(jīng)經(jīng)過(guò)了六年的培育與發(fā)展，但近兩年，他們依然感受到了從市場(chǎng)傳來(lái)的陣陣涼意。

　　該總監(jiān)說(shuō)：“從2008年，國(guó)家實(shí)施房產(chǎn)調(diào)控以來(lái)，調(diào)控政策不斷加碼。這些政策影響與調(diào)控預(yù)期，會(huì)逐漸向我們的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。有研究表明，這一不利的影響，從2011年開始，至少會(huì)一直延續(xù)到2015年。”

　　這一說(shuō)法，得到了輕紡城內(nèi)很多經(jīng)營(yíng)戶的認(rèn)同。特別是那些窗簾窗紗經(jīng)銷商，對(duì)此更是感同身受。“新房的銷售與裝修速度，直接影響市場(chǎng)對(duì)我們產(chǎn)品的需求量。”溫嶺商會(huì)會(huì)長(zhǎng)趙云富分析說(shuō)，“現(xiàn)在有些窗簾經(jīng)營(yíng)戶，幾個(gè)月都接不到一個(gè)訂單，市場(chǎng)萎縮程度可見一斑。”

　　國(guó)內(nèi)銷售“碰到天花板”，國(guó)際市場(chǎng)的份額也不斷遭到其他“后起之秀”的蠶食。

　　“我們每年到國(guó)外參展幾十次。近年來(lái)，我們發(fā)現(xiàn)越來(lái)越多的東南亞國(guó)家企業(yè)加入了競(jìng)爭(zhēng)行列。原來(lái)企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，升級(jí)成了國(guó)與國(guó)之間的競(jìng)爭(zhēng)。”鳳凰莊老板何錫輝對(duì)記者說(shuō)，“特別是在一些‘大路貨’，這些國(guó)產(chǎn)的產(chǎn)品價(jià)格，很有競(jìng)爭(zhēng)力。”

　　據(jù)悉，隨著越南、印度等發(fā)展中國(guó)家開放程度的提高與技術(shù)水平的提升，低廉的勞動(dòng)力成本與鼓勵(lì)企業(yè)發(fā)展的優(yōu)惠政策，成為一股新勢(shì)力，成為狙擊中國(guó)出口企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的有力武器。

　　潘永興是在越南投資的直接受益者。據(jù)他介紹，越南的最大優(yōu)勢(shì)是勞動(dòng)力成本與土地成本低，而且在特定的地區(qū)，也比國(guó)內(nèi)更有出口優(yōu)勢(shì)，不受配額影響。

　　據(jù)悉，越南目前的勞動(dòng)力成本，約是紹興的四分之一。“這樣，相同的產(chǎn)品，當(dāng)然是他們的產(chǎn)品有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。”潘總說(shuō)，“因此，越南等國(guó)家出口的產(chǎn)品，對(duì)我們的傳統(tǒng)產(chǎn)品沖擊將越來(lái)越大。”

　　有數(shù)據(jù)表明，今年越南輕紡產(chǎn)品在日本的市場(chǎng)份額，比去年提升了5個(gè)百分點(diǎn)，而且有進(jìn)一步擴(kuò)大的趨勢(shì)。中紡聯(lián)數(shù)據(jù)顯示，一季度，我國(guó)占?xì)W進(jìn)口市場(chǎng)份額37.51%，較上年同期下降1.04個(gè)百分點(diǎn)。占日本69.74%，較上年同期下降2.28個(gè)百分點(diǎn)。中國(guó)紡織協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)高勇指出：“受原材料制約和勞動(dòng)力成本上漲等因素影響，我國(guó)紡織行業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力正在下降。”

　　中國(guó)柯橋韓國(guó)大邱如何借他山之石以攻玉

　　“隨著市場(chǎng)的發(fā)展與成熟，企業(yè)會(huì)慢慢向‘微笑曲線’的兩端延伸，而那些中低端的產(chǎn)品線，則會(huì)向其他地區(qū)轉(zhuǎn)移。這是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的客觀規(guī)律。”浙紡院院長(zhǎng)胡克勤分析說(shuō)，“所以，關(guān)鍵是在這個(gè)過(guò)程中，誰(shuí)能成功轉(zhuǎn)移，或者誰(shuí)能成功轉(zhuǎn)型，都決定其是否能生存下去的兩條道路。”

　　“柯橋與韓國(guó)的大邱有很多相似之處。希望柯橋能像大邱那樣，走好升級(jí)之路，而不要重復(fù)其轉(zhuǎn)移之路。”胡院長(zhǎng)說(shuō)。

　　據(jù)悉，十多年前，韓國(guó)大邱的輕紡業(yè)十分發(fā)達(dá)。“就像之前中國(guó)輕紡城，萬(wàn)商云集，企業(yè)星布，全世界的采購(gòu)商，都要到那里去逛逛。”胡院長(zhǎng)說(shuō)。

　　隨著輕紡城的崛起及周邊產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展與完善，大邱的輕紡產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)漸漸地失去。“我碰到過(guò)好幾個(gè)客商，他們?cè)瓉?lái)都很有成就感。后來(lái)，隨著當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)的慢慢轉(zhuǎn)移。他們的生意也越來(lái)越難做了。再后來(lái)，我一碰到他們，他們就說(shuō)，我們的生意，都被你們中國(guó)人搶走了。”

　　“這雖然是一句牢騷話，但卻反映了產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的事實(shí)?，F(xiàn)在，我們同樣面臨著大邱原來(lái)的陣痛。”一方面，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，那些缺乏自主創(chuàng)新能力的企業(yè)，感覺(jué)到路越走越窄，甚至難以為繼;另一方面，隨著當(dāng)?shù)赝恋?、勞?dòng)力等成本的上升，反應(yīng)快的企業(yè)，慢慢轉(zhuǎn)移到中西部地區(qū)甚至到國(guó)外另起爐灶;第三個(gè)選擇，則是苦練內(nèi)功，不斷升級(jí)，提升產(chǎn)品及企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，占領(lǐng)行業(yè)的制高點(diǎn)。

　　對(duì)此，潘永興也有自己的看法：輕紡城理想的發(fā)展模式是，現(xiàn)在從事中低端產(chǎn)品生產(chǎn)的企業(yè)，慢慢地淘汰到其他后發(fā)展地區(qū)。而輕紡城，留下的是附加值高、處于產(chǎn)業(yè)中高端的企業(yè)。“市場(chǎng)是不會(huì)萎縮的。輕紡城之所以在柯橋，是因?yàn)樵诳聵虻闹苓?，集聚了全?guó)三分之一強(qiáng)的面料終端工藝與企業(yè)。這一優(yōu)勢(shì)，就是其他地方辦不好輕紡城，而柯橋則越來(lái)越發(fā)達(dá)的原因。”

　　舞臺(tái)還是這個(gè)舞臺(tái)，當(dāng)演員需要更新時(shí)，對(duì)演員的壓力是最大的。

　　“窮則思變”，只有站在了暴風(fēng)雨的中心，才能決定暴風(fēng)雨的方向，才有改變的最迫切要求。

　　大企業(yè)轉(zhuǎn)型小企業(yè)升級(jí)

　　輕紡城布商個(gè)性化服務(wù)成為市場(chǎng)開拓的利器

　　轉(zhuǎn)型升級(jí)，政府倡導(dǎo)，企業(yè)實(shí)施，喊了很多年，到底有多少企業(yè)在做呢?特別是中小企業(yè)，真正在做的少之又少。他們有的目光短淺，有的無(wú)所適從，更多的則安于現(xiàn)狀，過(guò)一天日子撞一天鐘?，F(xiàn)在，狼真的來(lái)了，老虎追到了腳后跟，轉(zhuǎn)型升級(jí)，真正成了企業(yè)內(nèi)生的動(dòng)力。

　　但轉(zhuǎn)型升級(jí)也不是一蹴而就的?；仡^看看那些做得好的企業(yè)，要么是機(jī)緣巧合，要么是財(cái)力雄厚，或者是危機(jī)意識(shí)強(qiáng)，不斷地，一步步地，有意識(shí)地在給產(chǎn)品或企業(yè)升級(jí)，這樣的企業(yè)，也能活得比別人好。

　　現(xiàn)在從中央到地方，都在談轉(zhuǎn)型，談轉(zhuǎn)軌，讓市場(chǎng)之手發(fā)揮更大的作用。對(duì)一些危機(jī)處理的方式，新一屆政府與前政府也截然不同。所以，不管從大環(huán)境，還是企業(yè)的小環(huán)境，都要求企業(yè)跳出原來(lái)“等、靠、要”的模式，轉(zhuǎn)向“創(chuàng)、精、進(jìn)”的模式上來(lái)。

　　當(dāng)然，經(jīng)濟(jì)大縣紹興縣，絕不缺乏轉(zhuǎn)型升級(jí)的成功范例。記者圍繞輕紡市場(chǎng)，采訪了一些依靠輕紡“母體”，成功轉(zhuǎn)型升級(jí)的企業(yè)。他們的成功之路，可能對(duì)現(xiàn)在正在思考類似問(wèn)題的企業(yè)有一定的啟迪。

　　“恨布不成衣”一直是紹興縣一個(gè)抹不去的痛。但紹興縣企業(yè)中，也不乏“吃螃蟹者”。他們?cè)噲D通過(guò)自己的努力，拉長(zhǎng)紹興縣的輕紡產(chǎn)業(yè)鏈。在企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的同時(shí)，也試圖能帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)的升級(jí)。

　　莎鯊家紡的“母體”是紹興縣的一家印染企業(yè)。六年前，他們進(jìn)軍家紡行業(yè)。“當(dāng)時(shí)決定進(jìn)軍家紡行業(yè)，是因?yàn)槔习逭J(rèn)為印染業(yè)始終只是為他人做嫁衣，下游的巨額利潤(rùn)，都落入了他人的腰包。”莎鯊家紡袁副總經(jīng)理對(duì)記者說(shuō)，“于是，2008年我們?cè)谙愀圪?gòu)買了一個(gè)品牌，直接進(jìn)入了高端家紡領(lǐng)域。”

　　從中端走向終端，看似一小步，但對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，卻是巨大的跨越，也面臨著巨大的挑戰(zhàn)。

　　品牌產(chǎn)品，最重要的環(huán)節(jié)就是銷售渠道。為了能在短期內(nèi)打開市場(chǎng)，莎鯊家紡采取了直營(yíng)與加盟相結(jié)合的銷售方式。在紹興及周邊地區(qū)，莎鯊家紡多采取了直營(yíng)的方式，“可以更好地掌握銷售終端的動(dòng)態(tài)。”而在中西部地區(qū)，莎鯊家紡則多采取加盟的方式拓展銷路，“這樣可以借力打力，更快地拓展市場(chǎng)份額。”據(jù)莎鯊家紡的袁副總經(jīng)理介紹，短短幾年時(shí)間，他們已經(jīng)在全國(guó)范圍擁有專賣店近300家。

　　“近兩年增速的確有所放緩，但不像一些媒體說(shuō)的那么糟糕。”針對(duì)杭城有媒體稱莎鯊在各地關(guān)閉門店的報(bào)道，袁副總經(jīng)理稱是個(gè)誤會(huì)。“現(xiàn)在我們杭州有三個(gè)專賣店，開得都好。公司今年上半年還有38%的增長(zhǎng)。”

　　袁副總經(jīng)理也承認(rèn)，家紡行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)時(shí)有出現(xiàn)。“面對(duì)這樣的局面，我們也在拓展銷售渠道。像電視購(gòu)物、網(wǎng)上直銷等都已經(jīng)開始發(fā)力。”莎鯊家紡正努力通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新，渠道拓展，做深售后等手段進(jìn)一步提升自己的市場(chǎng)占有率。

　　與莎鯊家紗一樣，瑞麗國(guó)際也把觸角伸到了服裝行業(yè)。“去年，我們實(shí)現(xiàn)銷售1個(gè)億，今年將完成銷售2億元。”據(jù)悉，瑞麗國(guó)際上半年已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了銷售8000萬(wàn)元。與莎鯊家紡不一樣的是，瑞麗國(guó)際的實(shí)體店目前全部采取直營(yíng)的方式。“現(xiàn)在有直營(yíng)店30多家。”瑞麗國(guó)際的相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)記者說(shuō)。記者在采訪時(shí)了解到，瑞麗國(guó)際在網(wǎng)上銷售占總銷售額的10%左右，而且還有擴(kuò)大之勢(shì)。

　　一個(gè)好的理念，輔之以優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，這些向下游終端延伸的企業(yè)正一步一個(gè)腳印向成功邁進(jìn)。“如果他們成功，將引起紹興縣整個(gè)輕紡產(chǎn)業(yè)鏈的‘裂變’，影響不可估量。”輕紡城建管委相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。“我們期待他們成為行業(yè)的先驅(qū)，而不要成為先烈。”

　　從面料轉(zhuǎn)到服裝

　　紹興企業(yè)不斷向下游要效益

　　有資料表明，培育一個(gè)消費(fèi)終端品牌，300萬(wàn)元僅僅打個(gè)底，成功的幾率是五十分之一。而企業(yè)轉(zhuǎn)行，投資沒(méi)有底線，100家轉(zhuǎn)型的企業(yè)，成功的企業(yè)也不會(huì)到10家。因此，對(duì)中國(guó)輕紡城有20000多個(gè)經(jīng)營(yíng)戶來(lái)說(shuō)，大面積地向產(chǎn)業(yè)下游延伸，還是跨過(guò)輕紡，從事其它行業(yè)，都是不現(xiàn)實(shí)的。

　　一方面是轉(zhuǎn)型不現(xiàn)實(shí)，一方面是必須向“微笑曲線”的兩端轉(zhuǎn)移。那么，對(duì)輕紡城的經(jīng)營(yíng)戶來(lái)說(shuō)，到底該怎么做?

　　俗話說(shuō)，沒(méi)有倒灶的行業(yè)，只有倒灶的企業(yè)。有商界名言：不管從事什么行業(yè)，只要你能做到前三位，肯定有錢賺，而且活得很滋潤(rùn)。也許，下列企業(yè)正在做的，對(duì)輕紡城20000個(gè)經(jīng)營(yíng)戶來(lái)說(shuō)，更有借鑒意義。

　　輕紡城市場(chǎng)，就像一個(gè)大篩子，大浪淘沙，每年都要淘掉成百上千的經(jīng)營(yíng)戶，剩下的都是有一技之長(zhǎng)的。而在這數(shù)十年來(lái)，不斷成長(zhǎng)，成為輕紡城內(nèi)鼎鼎有名的公司的，都是走在先列，勇于創(chuàng)新的貿(mào)易公司。

　　位于紹興縣柯橋萬(wàn)商路上的永盛貿(mào)易公司門面不大，但其在業(yè)內(nèi)的影響卻屈指可數(shù)。老板傅國(guó)慶曾半開玩笑半當(dāng)真地說(shuō)，輕紡城有好幾家經(jīng)營(yíng)戶都是跟著他的花樣做大的。

　　在市場(chǎng)批判現(xiàn)貨、現(xiàn)金、現(xiàn)場(chǎng)“三現(xiàn)交易”時(shí)，“永盛布業(yè)”依然把現(xiàn)貨交易做得風(fēng)生水起。“我們的現(xiàn)貨交易并不是把貨堆到市場(chǎng)內(nèi)去賣，而是為了更快地為客戶提供原料，走在時(shí)尚的前面。”傅國(guó)慶說(shuō)。

　　小批量個(gè)性化

　　成面料企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要方向

　　記者在采訪中了解到，隨著時(shí)尚節(jié)奏的加快，現(xiàn)代市場(chǎng)對(duì)交貨時(shí)間的要求越來(lái)越高，而現(xiàn)貨形式，是交貨速度最快的一種交易方式，在訂單化生產(chǎn)流行一段時(shí)間后，現(xiàn)貨交易的方式，越來(lái)越成為今后引領(lǐng)時(shí)尚的交易方式。

　　現(xiàn)代交易的特點(diǎn)是高利潤(rùn)、高風(fēng)險(xiǎn)、小批量、大眼光。這也是面料企業(yè)走向高端化的一條道路。

　　“我們與韓國(guó)以及國(guó)內(nèi)的廣州、深圳等地一線面料供應(yīng)商及服裝廠有長(zhǎng)年的合作關(guān)系。每年我也要參加幾十場(chǎng)有影響的時(shí)尚發(fā)布會(huì)，還有多年在面料市場(chǎng)摸打滾爬積累下來(lái)的經(jīng)驗(yàn)。依靠這些，我與我的設(shè)計(jì)師提前一季，就確定下一季的流行趨勢(shì)，并趕制出產(chǎn)品?，F(xiàn)在，服裝企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，提前上市，搶得先機(jī)，對(duì)他們的銷售來(lái)說(shuō)，是十分關(guān)鍵的一步。”

　　當(dāng)然，時(shí)裝面料不可能大批量生產(chǎn)。“那樣，企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)太大。萬(wàn)一滯銷，得不償失。”傅國(guó)慶說(shuō)。

　　所以，小批量，個(gè)性化成了目前輕紡城一些高端貿(mào)易公司的開發(fā)方向。“‘物以稀為貴’。由于產(chǎn)品少，檔次高，價(jià)格就可以賣得高。當(dāng)然這里也包括高額的開發(fā)成本與庫(kù)存壓力。而服裝企業(yè)只要能保證銷售，價(jià)格再高的產(chǎn)品，對(duì)它來(lái)說(shuō)，也有利潤(rùn)。所以，這是雙贏的做法。”

　　記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在，越來(lái)越多的企業(yè)，在走永盛布業(yè)的路子。他們期待，以自己的拳頭產(chǎn)品，贏得更好的生存空間。

　　跳出輕紡做電梯

　　輕紡企業(yè)要在新興產(chǎn)業(yè)中占一席之地

　　隔行如隔山。在紹興縣數(shù)以萬(wàn)計(jì)的輕紡企業(yè)中，振涯集團(tuán)跳出輕紡，從一個(gè)自己從不熟悉的產(chǎn)品做起，一步一步，在全國(guó)500多家電梯企業(yè)中脫穎而出，躋身前40位。“三年內(nèi)，我們將進(jìn)入前20位行列，銷售達(dá)到5個(gè)億。”對(duì)新的行業(yè)，錢木根董事長(zhǎng)信心滿懷。

　　談到企業(yè)的轉(zhuǎn)型，董事長(zhǎng)錢木根樸實(shí)地說(shuō)，這是公司發(fā)展的需要與當(dāng)時(shí)偶遇的機(jī)緣。

　　振涯集團(tuán)在紹興的紡織界也算小有名氣，長(zhǎng)期位列紹興縣自營(yíng)出口前50位，經(jīng)編、繡花產(chǎn)品，曾是振涯集團(tuán)的拳頭產(chǎn)品。“當(dāng)時(shí)紡織生意都很好做。”就在大家還沉浸在以數(shù)量換利潤(rùn)的火熱場(chǎng)面中時(shí)，“振涯”已經(jīng)在為自己的未來(lái)?yè)?dān)憂了。“紡織行業(yè)技術(shù)含量低，同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)太厲害，農(nóng)村家庭作坊都能做的產(chǎn)品，大企業(yè)根本沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而且會(huì)越來(lái)越?jīng)]優(yōu)勢(shì)。錢木根說(shuō)，“一個(gè)偶然的機(jī)緣，讓我認(rèn)識(shí)到了電梯行業(yè)還有機(jī)會(huì)，毅然創(chuàng)辦西屋電梯公司。”

　　通過(guò)近十年的努力，西屋電梯已經(jīng)成了紹興屈指可數(shù)的能生產(chǎn)升降梯的企業(yè)，年銷售突破了3個(gè)億，每年向全國(guó)各地輸送客(扶)梯數(shù)千臺(tái)。在全國(guó)500多家電梯企業(yè)中，西屋電梯已經(jīng)位列37位，成為電梯行業(yè)的新生力量。

　　“現(xiàn)在回頭看來(lái)，當(dāng)時(shí)的轉(zhuǎn)型是非常明智的?，F(xiàn)在叫你去轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)也轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)了。”錢木根感慨道。

　　據(jù)介紹，目前，振涯集團(tuán)紡織品的銷量每年在下降，但電梯的銷量卻以每年30%的速度增長(zhǎng)，“利潤(rùn)率也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)紡織品對(duì)集團(tuán)的貢獻(xiàn)。”

　　據(jù)悉，電梯企業(yè)的利潤(rùn)主要來(lái)自兩塊，一塊是電梯銷售產(chǎn)生的利潤(rùn)，還有一塊是電梯售后、檢修維修產(chǎn)生的利潤(rùn)。所以，對(duì)一個(gè)電梯企業(yè)來(lái)說(shuō)，只要有銷售，利潤(rùn)是長(zhǎng)遠(yuǎn)而穩(wěn)定的。

　　目前西屋貨梯在紹興占40%以上的市場(chǎng)份額，年銷售達(dá)2000萬(wàn)以上。在山西太原，“西屋”去年的銷量就達(dá)到了800多臺(tái)，約占當(dāng)?shù)?0%的市場(chǎng)份額。在全國(guó)22個(gè)省(市、自治區(qū))，西屋電梯設(shè)了分公司，一邊開拓市場(chǎng)，一邊提供售后服務(wù)。今年前五個(gè)月，該公司的銷售額，比去年同期增長(zhǎng)了近40%。“我們計(jì)劃通過(guò)三年的努力，使銷售突破5個(gè)億，排名進(jìn)入前20。條件成熟的情況下，準(zhǔn)備上市。”電梯行業(yè)，給振涯集團(tuán)提供了另一條光明的“錢途”。

　　記者在采訪時(shí)了解到，隔行轉(zhuǎn)型在紹興縣也不在少數(shù)，有做太陽(yáng)能的，也有進(jìn)軍汽車配套行業(yè)的。位于柯北的浙江晶輝太陽(yáng)科技有限公司，也是從輕紡行業(yè)轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的。董事長(zhǎng)宋京卿對(duì)記者說(shuō)，輕紡行業(yè)利潤(rùn)薄，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，迫使其轉(zhuǎn)向新行業(yè)。原來(lái)主要出口歐洲發(fā)達(dá)國(guó)家，現(xiàn)在由于眾所周知的原因，出口受遏，公司業(yè)務(wù)正在轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)路燈、發(fā)電行業(yè)。

　　然而，隔行如隔山，轉(zhuǎn)型到其他新興產(chǎn)業(yè)，不是僅僅靠勇氣就能完成的，還要有敏銳的眼光，科學(xué)的管理，適時(shí)的調(diào)整，不斷地創(chuàng)新。

　　優(yōu)化客戶拓展新路

　　內(nèi)外貿(mào)要齊頭并進(jìn)

　　在輕紡城窗簾窗紗經(jīng)營(yíng)戶普遍感到今不如夕的情況下，位于錢清紡織服裝園的浙江金蟬家紡有限公司的車間內(nèi)，卻是熱火朝天，異常繁忙?？偨?jīng)理?xiàng)钚l(wèi)告訴記者，與去年同期相比，今年上半年的銷量要增長(zhǎng)15%左右。這主要得益于“保證優(yōu)質(zhì)渠道，拓展新興市場(chǎng)”兩句話。記者在采訪時(shí)獲悉，金蟬家紡之所以長(zhǎng)盛不衰，主要是因?yàn)殚L(zhǎng)期以來(lái)靠與沃爾瑪和JCPENNY合作，兩條腿走得相當(dāng)穩(wěn)健。

　　據(jù)悉，沃爾瑪與JCPENNY都是美國(guó)連鎖賣場(chǎng)中的“巨無(wú)霸”，其中沃爾瑪在本土有5000多家門店，JCPENNY有2000多家門店。而美國(guó)人與國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)窗簾的需求是不一樣的。一則美國(guó)人喜歡買成品窗簾，習(xí)慣于到超市一購(gòu)買，到家里一裝就能用;二則是美國(guó)人窗簾窗紗更換的頻率高，他們一年四季都要換，不像國(guó)人，一套窗簾用到老。所以，金蟬家紡針對(duì)美國(guó)市場(chǎng)，推出了大量品質(zhì)上乘，品位高端的成品窗簾，一下就吸引了兩大賣場(chǎng)的“眼球”，成了它們穩(wěn)定的合作伙伴。為了維護(hù)美國(guó)市場(chǎng)，金蟬家紡還派員長(zhǎng)駐美國(guó)市場(chǎng)，調(diào)查市場(chǎng)變化，聽取消費(fèi)者需求意見，供總公司參考。

　　在穩(wěn)定美國(guó)市場(chǎng)后，金蟬家紡還以足球世界杯為契機(jī)，在去年重點(diǎn)開拓巴西市場(chǎng)。“現(xiàn)在巴西市場(chǎng)已經(jīng)有了起色，產(chǎn)品打進(jìn)了兩個(gè)連鎖超市，每家連鎖超市的規(guī)模在500個(gè)門店左右。今后，以巴西為跳板，南美市場(chǎng)將成為我們新的增長(zhǎng)點(diǎn)。”楊衛(wèi)信心滿懷地說(shuō)。

　　與此同時(shí)，金蟬家紡還調(diào)轉(zhuǎn)槍頭，不斷開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。“實(shí)體店與電商店兩條腿走路。從2009年開始至今，全國(guó)已經(jīng)有60家加盟店，今年準(zhǔn)備再開30家。為了避免與實(shí)體店沖突，在淘寶商城，我們注冊(cè)了‘凡家布藝’，進(jìn)行電商開拓。目前每天的銷量也有千套。”

　　據(jù)楊衛(wèi)介紹，現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷量還只占公司總銷量的2成，但利潤(rùn)率則要比外貿(mào)產(chǎn)品高一倍，“所以，國(guó)內(nèi)、國(guó)外兩個(gè)市場(chǎng)都做強(qiáng)，兩條腿走路，是公司今后幾年的發(fā)展目標(biāo)。”

　　采訪剛剛結(jié)束，楊衛(wèi)就提著裝滿樣品的拉桿箱啟程去上海了。“那里有個(gè)巴西的采購(gòu)商在等我，我上午要趕到的。”望著風(fēng)塵仆仆的楊衛(wèi)，記者感到，市場(chǎng)的大門，就是在這樣不辭辛勞中慢慢打開的。

　　引領(lǐng)創(chuàng)新渠道為王

　　大渠道成就大未來(lái)

　　鳳凰莊是輕紡城內(nèi)的后起之秀，短短十多年的時(shí)間，已經(jīng)做到了年銷售15個(gè)億。他們的目標(biāo)，是打造“面料超市中的沃爾瑪”。“沃爾瑪”是什么，“沃爾瑪”就是渠道。鳳凰莊就是想把自己做成面料銷售渠道中的“王”者。

　　走進(jìn)鳳凰莊數(shù)千平方米的樣品間，恍如走進(jìn)了一個(gè)大商場(chǎng)——一樓是按原料分類的專柜，二樓是按國(guó)別分類的專柜。每個(gè)專柜的兩側(cè)，都井然有序地?cái)[放著成衣模特。這些模特上的成衣，就是用最好的面料、最時(shí)尚的設(shè)計(jì)做成的。走在樣品間里，有時(shí)你甚至?xí)械阶约涸诠淠硞€(gè)服裝專賣店。

　　記者在采訪的時(shí)候，剛好有來(lái)自杭州的服裝廠的一位廠長(zhǎng)在鳳凰莊參觀。該廠長(zhǎng)對(duì)記者說(shuō)，他們與鳳凰莊的合作已經(jīng)有幾個(gè)年頭了。“每次我都帶設(shè)計(jì)師一起來(lái)。一則可以看看有沒(méi)有與設(shè)計(jì)理念吻合的面料，二則讓他們看看鳳凰莊已經(jīng)設(shè)計(jì)好的成衣，也是一種學(xué)習(xí)。”

　　“我們一定要走在前面。服裝廠的設(shè)計(jì)師能來(lái)學(xué)，說(shuō)明我們有領(lǐng)先，有成效了。”鳳凰莊董事長(zhǎng)何錫輝對(duì)記者說(shuō)。

　　業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)，不斷的顛覆與革新就是鳳凰莊成長(zhǎng)的獨(dú)特基因。

　　鳳凰莊在業(yè)內(nèi)保留了N個(gè)第一：是國(guó)內(nèi)第一個(gè)提出“無(wú)理由退貨”的企業(yè);是第一個(gè)以面料超市理念運(yùn)作公司的企業(yè);是第一個(gè)在業(yè)內(nèi)提出“時(shí)尚、環(huán)保、實(shí)惠”三大核心的企業(yè)?，F(xiàn)在，鳳凰莊內(nèi)的實(shí)驗(yàn)室、博物館正在建設(shè)中，如果投入運(yùn)營(yíng)，又將創(chuàng)造新的第一。

　　董事長(zhǎng)何錫輝告訴記者，現(xiàn)在，公司已經(jīng)在全國(guó)23個(gè)省(市、自治區(qū))建立了銷售網(wǎng)絡(luò)，營(yíng)銷隊(duì)伍將近1000人。這在全國(guó)面料銷售企業(yè)中，也是絕無(wú)僅有的。何董事長(zhǎng)介紹，他們開連鎖店一般遵循就近原則。就是在客戶地越集中的地方，就越需要開店。“這樣，可以為客戶提供‘貼身服務(wù)’。”

　　據(jù)悉，今年上半年，公司的銷售量比去年同期有30%左右的遞增。“今年，形勢(shì)嚴(yán)峻。我們?nèi)〉眠@樣的成績(jī)，已屬不易。但在今后的競(jìng)爭(zhēng)中，公司一定要持續(xù)做強(qiáng)做大，不然，我們會(huì)失去機(jī)會(huì)的。”