有多少失敗可以重來(lái)

    石聚彬至今仍對(duì)20年前那次“滑鐵盧”刻骨銘心。

    上世紀(jì)80年代初，作為孟莊村唯一的高中生，20歲的石聚彬當(dāng)上了村長(zhǎng)，并開(kāi)始不斷思考如何幫助鄉(xiāng)親們將當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)——紅棗銷(xiāo)售出去。經(jīng)過(guò)小規(guī)模的成功嘗試后，1987年，石聚彬拉著一卡車(chē)紅棗直奔深圳。始料未及的是，貨車(chē)在路上走了三四天，經(jīng)過(guò)八九月降雨頻繁的幾個(gè)南方城市，幾噸紅棗嚴(yán)重受潮，還沒(méi)擺上攤位就全部爛掉了?；氐矫锨f村口，石聚彬不敢進(jìn)村，待天黑之后才偷偷回到家，狠狠痛哭。

    此后，“罪人”石聚彬辭掉村長(zhǎng)職務(wù)、背著5萬(wàn)元債務(wù)去了外地，他當(dāng)時(shí)想，不管還能不能繼續(xù)做紅棗生意，這筆村民的血汗錢(qián)必須還上！

    在外漂泊五年后，石聚彬偶然收到消息，說(shuō)自從他離開(kāi)后，家鄉(xiāng)紅棗雖負(fù)盛名，卻依然難以向外銷(xiāo)售，沒(méi)有領(lǐng)軍人，村民一盤(pán)散沙，士氣低沉。只能在每年豐收后，趕著毛驢到附近的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)叫賣(mài)，收入甚微……石聚彬內(nèi)心猶如萬(wàn)箭穿心，當(dāng)年是他提出讓家鄉(xiāng)紅棗走出去，卻在緊要關(guān)頭拋棄了所有人。石聚彬經(jīng)過(guò)幾天掙扎，決定負(fù)荊請(qǐng)罪，他馬不停蹄趕回家鄉(xiāng)新鄭。

    石聚彬承包了孟莊干鮮果食品加工廠，收購(gòu)了一批雞心紅棗，開(kāi)始生產(chǎn)蜜棗產(chǎn)品。這一次，他的賣(mài)棗思路與五年前截然不同——由于蜜棗市場(chǎng)走俏，石聚彬預(yù)見(jiàn)，棗類(lèi)產(chǎn)品加工的時(shí)代已經(jīng)悄然而至。當(dāng)時(shí)消費(fèi)者還停留在一方人吃一方棗的階段，對(duì)棗類(lèi)產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值沒(méi)有太多認(rèn)識(shí)；銷(xiāo)售方面，也僅停留在種植戶拉著棗到市場(chǎng)上兜售。未經(jīng)加工的產(chǎn)品賣(mài)不起價(jià)，只有1000元/噸。一個(gè)龐大的棗類(lèi)產(chǎn)品加工市場(chǎng)躍然紙上！

    石聚彬租賃了500畝地，招了一批老鄉(xiāng)為公司的簽約工人，把種植外包。幾十名農(nóng)民，每人負(fù)責(zé)約10畝地。棗源，由此敲定。

    “對(duì)癥下藥”贏得第一桶金

    石聚彬知道南方人喜歡用棗煲湯進(jìn)補(bǔ)，對(duì)于廣州、深圳等消費(fèi)意識(shí)成熟的市場(chǎng)而言，石聚彬省去了培育市場(chǎng)的巨大成本，產(chǎn)品只要能貼合顧客的需求，必定熱賣(mài)。
既然要“補(bǔ)”，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值乃是首位。

     別人用糖液煮棗，石聚彬就用人參煮棗，突出棗藥食兼用的價(jià)值，取名“雞心人參棗”。產(chǎn)品包裝也獨(dú)具匠心，做成100克的小袋包裝，還將15公斤的黃色包裝箱換成了5公斤的白色箱子。當(dāng)年10月，包裝素雅小巧、便于單次食用的“雞心人參棗”在深圳、廣州賣(mài)得如火如荼，僅半年銷(xiāo)售額達(dá)到30萬(wàn)元！隨后，石聚彬注冊(cè)了“奧星”，用從信用社借來(lái)的100萬(wàn)元，買(mǎi)下14畝地建廠。

    一個(gè)“棗販”的產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)拉開(kāi)帷幕。

    嗅覺(jué)敏銳的石聚彬一邊賣(mài)棗一邊繼續(xù)做市場(chǎng)調(diào)查，他了解到南方人不喜歡吃棗吐核，便迅速設(shè)計(jì)生產(chǎn)出一款類(lèi)似縫紉機(jī)的半自動(dòng)機(jī)器，可以把棗核打下來(lái)。然而，無(wú)核棗并沒(méi)有直接量產(chǎn)，而是先送樣品到廣交會(huì)展覽，被新加坡三和貿(mào)易公司預(yù)定2噸后才開(kāi)始量產(chǎn)。隨著三和定購(gòu)的2噸產(chǎn)品迅速售罄，大量批發(fā)商、經(jīng)銷(xiāo)商紛至沓來(lái)定貨。

    短短一年，光是無(wú)核雞心棗就讓石聚彬凈賺了100萬(wàn)元！

    第一桶金來(lái)之不易，石聚彬的短期暴富，讓同行虎視眈眈跟風(fēng)而上。一時(shí)間，市場(chǎng)上棗類(lèi)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，石聚彬的無(wú)核棗陷入銷(xiāo)售瓶頸。被模仿，對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)在所難免，但如果演化出不同形態(tài)的產(chǎn)品和味道，這個(gè)品牌便會(huì)與眾不同。 

    一塊“口香糖”=五家店

    轉(zhuǎn)折發(fā)生在幾個(gè)月后。

    石聚彬路經(jīng)天安門(mén)廣場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)地上口香糖泛濫。他靈光一閃，如果能把紅棗做成“口香糖”，既是棗產(chǎn)品，又能吞咽，還環(huán)保。必定能在短時(shí)間內(nèi)掀起棗類(lèi)產(chǎn)品二次消費(fèi)熱。
 
    石聚彬把棗片做成長(zhǎng)條，放在類(lèi)似煙盒的包裝里，到機(jī)場(chǎng)、火車(chē)等場(chǎng)所免費(fèi)派發(fā)，反響很好。石聚彬一邊培育市場(chǎng)，一邊摸索適合棗片銷(xiāo)售的渠道。他想進(jìn)入當(dāng)時(shí)所有廠商都看好的超市渠道，但仔細(xì)分析，各種管理費(fèi)和較長(zhǎng)的結(jié)算周期將導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)慢，且超市以日用品消費(fèi)為主，“想要完全掌控市場(chǎng)并快速銷(xiāo)售，必須自己開(kāi)店。”

    2000年，奧星實(shí)業(yè)在鄭州市緯二路開(kāi)了第一家直營(yíng)店，面積約140平方米，石聚彬別出心裁地將店名注冊(cè)為“好想你”。開(kāi)張后，首批棗片很快賣(mài)光，石聚彬信心十足。一年后，店鋪回本，棗片價(jià)格從2.1元/包漲到5元/包。緊接著，石聚彬又在鄭州開(kāi)了五家直營(yíng)店。很快，有人上門(mén)談加盟。

    為了擴(kuò)大“好想你”的品牌知名度和棗片的銷(xiāo)售量，石聚彬授予加盟商諸多“特權(quán)”：貨賣(mài)不掉可以調(diào)貨退貨，貨不齊或者運(yùn)輸中紙箱破損會(huì)立即調(diào)配；質(zhì)量發(fā)生問(wèn)題將以一賠五。

    每年5月是淡季，石聚彬會(huì)大力投入外省宣傳，一旦有人詢問(wèn)加盟事宜，公司便迅速跟蹤，并盡量幫加盟商在區(qū)域內(nèi)站穩(wěn)腳跟，繼而提升其為區(qū)域代理商。

    我最驕傲的是開(kāi)辟了一個(gè)行業(yè)

    在大規(guī)模招賢納士和頻繁開(kāi)出加盟店后，盡管“好想你”比超市中同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格高出一倍，其“健康紅一級(jí)”新產(chǎn)品要88元/kg，頂級(jí)產(chǎn)品“棗博士”要3元/顆，中高端定位卻出人意料地打開(kāi)了禮品市場(chǎng)，銷(xiāo)量不俗。
之后，一顆紅棗在石聚彬的手里實(shí)現(xiàn)了“72變”，20大系列200多種產(chǎn)品，專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)了1000多家，并在新疆、河北、陜西等建立了四大加工基地。

    在價(jià)值鏈上，“好想你”集紅棗種植、冷藏保鮮、科研開(kāi)發(fā)、規(guī)模加工、出口貿(mào)易、文化生態(tài)旅游為一體。目前，“好想你”的銷(xiāo)售人員達(dá)4000人，200多種商品僅2008年就實(shí)現(xiàn)了3億元銷(xiāo)售額，利潤(rùn)達(dá)3700多萬(wàn)元。
不僅如此，奧星清晰的戰(zhàn)略和商業(yè)模式還吸引了風(fēng)險(xiǎn)投資，一家名叫百瑞創(chuàng)新資本的風(fēng)險(xiǎn)投資公司決定投資6000萬(wàn)元，支持“好想你”的上市計(jì)劃。

    采訪中，對(duì)過(guò)去重重困難仍心有余悸的石聚彬說(shuō)：“我最驕傲的是開(kāi)辟了一個(gè)行業(yè)。”然而在記者眼中，此刻的石聚彬，對(duì)紅棗本身的感情，已超越了對(duì)企業(yè)或行業(yè)的感情——上萬(wàn)平方米棗園里的棗樹(shù)，以及企業(yè)主干道兩邊，有著百余年歷史的棗樹(shù)，大部分是從全國(guó)各地移植過(guò)來(lái)的；那些不得不砍的棗樹(shù)，石聚彬則將其樹(shù)干雕刻成佛——在公司的萬(wàn)佛苑內(nèi)，供放著2000多個(gè)以棗樹(shù)雕刻的佛像。

    關(guān)于那個(gè)“百億構(gòu)想”，石聚彬輕描淡寫(xiě)得就像一種簡(jiǎn)單的數(shù)學(xué)推理。

    以“好想你”目前的產(chǎn)值為基數(shù)、以50%的年增長(zhǎng)率遞進(jìn)，經(jīng)過(guò)計(jì)算，10年后的產(chǎn)值正好是100億元！這似乎有些理想化，然而，當(dāng)一個(gè)公司在一條良性的軌道上呈現(xiàn)出持續(xù)向上的伸力時(shí)，它的任何一個(gè)決定、行為甚至夢(mèng)想，在大眾眼里，都是一種浪漫而獨(dú)特的文化。