促銷大戰(zhàn)的準備，今天小編和大家分享的經(jīng)驗主要是針對導購員的培訓，主題是導購員在促銷現(xiàn)場如何引導消費者購買。

　　促銷現(xiàn)場結(jié)案是指在現(xiàn)場的促銷講解中，適時的提醒消費者作出購買的決定，也意味著本次促銷講解的結(jié)束。掌握適時的結(jié)案時間和結(jié)案方法，對于促銷員來講至關(guān)重要，很難想象，如果沒有適時的結(jié)案，那么促銷講解會變的多么的喋喋不休，沒有完美的促銷結(jié)案方法，那么再精彩的講解也會變的虎頭蛇尾，使得促銷講解完全變成一次精彩的個人演講，除了獲得聽眾的掌聲之外，不能達到任何銷售產(chǎn)品的目的。

　　那么，什么時間才是最佳的結(jié)案時機呢?好的結(jié)案方法有那些呢?

　　首先要注意觀察細節(jié)，掌握最佳的結(jié)案時機。優(yōu)秀的促銷人員，總是能夠通過細微的觀察消費者的現(xiàn)場行為，確定結(jié)案時機。我們可以通過很多觀察消費者現(xiàn)場行為來做出判斷。消費者心理決定購買的暗號如下：

　　1、顧客不停的詢問同一個問題，并渴望多次被肯定的回答

　　2、拿起宣傳單頁當者促銷員的面反復的觀看

　　3、有意的挑剔產(chǎn)品的毛病

　　4、詢問售后服務(wù)、送貨等事宜

　　5、就產(chǎn)品的某一話題與促銷人員展開討論

　　另外，消費者一些不經(jīng)意的動作和行為也會暴露購買欲望：攥著的手松開了;不自覺的多次撫摩商品;眼睛在不斷的在被介紹的商品與其他商品之間移動(對比商品);突然長長的出了一口氣。

　　如果通過你的觀察，你的顧客出現(xiàn)了上述情況中的任意一種，那么都能夠表明顧客已經(jīng)產(chǎn)生了購買的欲望和沖動，此時，該及時的結(jié)案，提醒你的顧客，該購買了。不要在此時繼續(xù)喋喋不休的講下去，要知道，有時候購買欲望和沖動稍縱即逝，中國有句古話“言多必失”，也許有時候會因為你多說了一句不該說的話而造成整個促銷過程的失敗。這就是適時結(jié)案的重要性。