一、賣商品就是賣思想

　　一家店鋪營(yíng)業(yè)員在做什么。

　　我們盡管賣的是商品，但實(shí)際上賣的是思想。什么是賣思想?就是告訴消費(fèi)者，選擇這類產(chǎn)品時(shí)什么最重要。比如當(dāng)你買汽車的時(shí)候，奔馳告訴你身份和地位最重要，寶馬告訴你開(kāi)的過(guò)癮最重要，沃爾沃告訴你安全最重要。抓住你產(chǎn)品可能導(dǎo)致的效果，有側(cè)重地加以說(shuō)明，便會(huì)恰到好處。

　　例如在北京同一個(gè)商場(chǎng)，同一個(gè)位置，同一品牌童鞋，一個(gè)人一個(gè)月可以賣五六萬(wàn)，別人只能賣一兩萬(wàn)?為什么?首先，我們有個(gè)客戶叫bbg小姐，她在店鋪陳列室，會(huì)把所有的童鞋都分類，按價(jià)格、男童款、女童款分開(kāi)，童鞋有真皮的、有PU的、有帆布的，她也會(huì)分開(kāi)，做到“分區(qū)陳列，專柜展示”。

　　比如，一位顧客進(jìn)來(lái)后，她會(huì)注意這個(gè)顧客的眼睛是游離狀態(tài)，還是盯著某件商品看?首先，她要把價(jià)格分開(kāi)來(lái)，哪個(gè)是100—200元的，哪個(gè)是200—300元或300元以上的。顧客目光集中的價(jià)值區(qū)間就是她的心里價(jià)位。如看了這個(gè)區(qū)，又看個(gè)那個(gè)區(qū)，那一定是她的心里價(jià)位和款式還沒(méi)確定，此時(shí)，店主就可先入為主，進(jìn)行專業(yè)推銷。介紹時(shí)，她不會(huì)只介紹一款鞋，還會(huì)把另外一個(gè)價(jià)位只差50元的另一風(fēng)格的鞋拿給顧客，然后說(shuō)明這兩款鞋的各自特點(diǎn)，比如說(shuō)這款鞋跟什么樣的衣服配較好等，最后她會(huì)給顧客一些建議，這兩種風(fēng)格是代表什么、高貴的、時(shí)尚的還是較優(yōu)雅的。然后她會(huì)告訴顧客：你孩子長(zhǎng)得很秀氣，比較適合這款優(yōu)雅的。大家想想，bbg小姐這樣做生意成功率幾乎是不是百分之百?賣鞋不是賣鞋，而是賣一種身份的象征，優(yōu)雅、時(shí)尚、安全、健康、舒適等特點(diǎn)都是她推出的賣點(diǎn)。

　　我們銷售的場(chǎng)所、要給顧客一種舒服的感覺(jué)。為節(jié)約電費(fèi)而不開(kāi)燈光、為防止灰塵而把鞋子包起來(lái)陳列、員工上班不化妝沒(méi)有精神，收銀臺(tái)雜亂無(wú)章，店鋪使用花車特賣，店鋪?zhàn)灾啤⑹謱懘黉NPOP等等，所有這種行為都會(huì)使“這種感覺(jué)”大打折扣。舒服的感覺(jué)沒(méi)有了，品牌形象也就不存在了。我們必須牢記“賣商品就是賣思想”。

　　二、用事實(shí)說(shuō)話

　　對(duì)于那些業(yè)績(jī)不理想?yún)s自我感覺(jué)良好的客戶，我們建議他到銷售做得好的店鋪去看一看。如果只是談她店鋪的問(wèn)題，她會(huì)找出很多的理由，經(jīng)濟(jì)不景氣、地方小人口少、消費(fèi)力差、貨品跟不上等等，一大堆都是客觀的和公司的問(wèn)題，自己的問(wèn)題一點(diǎn)兒沒(méi)有。果真如此嗎?須知，店鋪的生意不好，是因?yàn)榇蠹叶加凶龅牟坏轿坏牡胤?，所以就不能只找客觀和公司的原因了。我們到加盟商店鋪就遇到過(guò)這種情況，無(wú)論怎么說(shuō)，客戶根本就聽(tīng)不進(jìn)去，說(shuō)的全是公司的這個(gè)問(wèn)題沒(méi)解決，那個(gè)問(wèn)題沒(méi)落實(shí)，聽(tīng)的頭都大;當(dāng)然客戶提問(wèn)題，反映情況很好，但是看問(wèn)題不能用這種“全是公司及產(chǎn)品的錯(cuò)”的觀念，我們就建議客戶到離他比較近的銷售做的好的店鋪去看一看，看下來(lái)她自己都不好意思了，我們的優(yōu)秀加盟店看不到商品陳列雜亂無(wú)序的，看不到鞋子上滿是灰塵的，看不到壞了的燈具。而她們呢，陳列雜亂無(wú)序、樣品大小不一、左右只不分，把賣場(chǎng)當(dāng)庫(kù)房，員工坐在椅子上織毛衣，燈具壞了一大片沒(méi)人理，顧客進(jìn)店員工招呼也不打，一比較，差距就出來(lái)了，這樣的店還是“國(guó)際童鞋品牌”店嗎?這樣的店鋪又怎么可能創(chuàng)造出優(yōu)秀的業(yè)績(jī)!站在為客戶服務(wù)的立場(chǎng)，客戶也就非常愿意同我們交流了，愿意聽(tīng)取我們的意見(jiàn)了。有比較才能出現(xiàn)差距，有差距才能有提升空間。

　　三、用心經(jīng)營(yíng)，只要用心就會(huì)好

　　店鋪經(jīng)營(yíng)每天都會(huì)遇到很多的問(wèn)題，都會(huì)出現(xiàn)很多新情況，要使店鋪能持續(xù)經(jīng)營(yíng)，我們就必須想盡辦法每天樹(shù)立更高的目標(biāo)并鼓勵(lì)去嘗試與運(yùn)用新的思路和方法。但是好多加盟商都說(shuō)我比別人做的還辛苦、還努力，但卻沒(méi)有別人做得好，為什么?這個(gè)時(shí)候，我們需要鼓勵(lì)他們“用心經(jīng)營(yíng)，只要用心就會(huì)好起來(lái)”。努力是將工作做完、用心是將工作做好。因?yàn)橹灰覀冇眯?，朝一個(gè)目標(biāo)堅(jiān)定不移地前進(jìn)，運(yùn)用好的方法自然會(huì)成功，比如到店顧客少，那我們就要想辦法把我們的準(zhǔn)顧客引導(dǎo)到店里。比如可以在商場(chǎng)、幼兒園、學(xué)校門口客流及兒童比較集中的地方發(fā)放一些品牌的優(yōu)惠宣傳單及氣球。顧客到店后就要讓其成為我們的忠實(shí)消費(fèi)者。如何培養(yǎng)忠實(shí)的消費(fèi)者，簡(jiǎn)單就一句話：讓你的顧客感覺(jué)他們是被需要的。無(wú)可爭(zhēng)議，顧客的滿意是關(guān)鍵，沒(méi)有這一點(diǎn)你的店鋪將無(wú)法生存?？晌覀冋f(shuō)的是顧客的忠實(shí)，是讓你的顧客在購(gòu)物中感到快樂(lè)。今天在你這里不滿意的顧客明天將使你的競(jìng)爭(zhēng)者滿意，除非你懂得怎樣留住他們。怎樣培養(yǎng)你的回頭客呢?假設(shè)我們的產(chǎn)品和服務(wù)是物有所值的，那么剩下問(wèn)題的關(guān)鍵就是：讓你的顧客感覺(jué)他們是被需要的。讓他們覺(jué)得他們是你最重要的顧客。給他們以關(guān)懷，給你的每一個(gè)顧客。這種感覺(jué)是這樣培養(yǎng)出來(lái)的：當(dāng)你向他們遞上商品時(shí)附上寫有“很感謝您選擇我們，此次合作相當(dāng)愉快“的便條來(lái)表達(dá)你的感激之情。如有顧客電話，新品上市時(shí)拿起電話叫出他們的名字來(lái)問(wèn)好，告訴他們新貨已經(jīng)到了。做到這一點(diǎn)，還愁沒(méi)有銷售額?

　　記下小朋友的生日，在其生日時(shí)電話通知可以到店里免費(fèi)領(lǐng)取一份生日禮物。這些體貼的小細(xì)節(jié)都能表現(xiàn)出你對(duì)顧客的關(guān)心。一個(gè)“謝謝您光顧我們，萬(wàn)分感激”的簡(jiǎn)單便條可能會(huì)讓我們贏得一位忠實(shí)顧客，并使其成為我們公司會(huì)走會(huì)說(shuō)的活廣告。這些很容易做到，也容易忽視。

　　做生意與做人一樣，當(dāng)我們遇到困難的時(shí)候，告訴自己：用心經(jīng)營(yíng)，只要用心就會(huì)好起來(lái)!{page_break}

　　四、老板的態(tài)度決定店鋪的成敗

　　我們大多數(shù)加盟商都是有一份穩(wěn)定的工作。一般都是“花錢請(qǐng)員工，自己當(dāng)老板，以為自己可以當(dāng)甩手掌柜的”。有這種思想，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了!有些店鋪生意不理想，想必與老板成天不在店鋪，到店鋪只是“指點(diǎn)”一下，認(rèn)為自己可以休息了，整天忙于交際應(yīng)酬不無(wú)關(guān)系吧。為什么說(shuō)這樣的思想是錯(cuò)誤的呢?因?yàn)榈赇伿悄?，生意是您的，老板都不努力，員工怎么又會(huì)努力呢?又說(shuō)到責(zé)任感，什么是“責(zé)任感”，舉個(gè)例子說(shuō)，店鋪五天不開(kāi)張，員工不會(huì)睡不著吧，但是老板呢，必定是天天失眠了!每個(gè)層面的責(zé)任感都不一樣，有多大的責(zé)任感才有多大的工作力度。責(zé)任感從上而下是呈幾何數(shù)的遞減，那么我們要求我們的員工又必須達(dá)到我們的要求，怎么辦呢?想必只

　　有老板更加百倍的付出了。

　　老板對(duì)店鋪的努力程度決定了整個(gè)生意與員工的努力程度。店鋪所有的經(jīng)營(yíng)必須在老板這里得到足夠的重視和示范才可能“良性發(fā)展”。老板固然是老板，但要時(shí)刻提醒自己，要從員工做起，方可成為永久的老板。

　　五、成功源于自信

　　做為品牌童鞋連鎖經(jīng)營(yíng)最基層的管理人員，每當(dāng)看到我們的加盟店鋪看到員工穿著各色風(fēng)格不一的服裝銷售我們的童鞋時(shí);每當(dāng)看到員工在給客人介紹服裝聲音小得像蚊子時(shí);每當(dāng)看到店鋪死氣沉沉員工沒(méi)有一點(diǎn)朝氣時(shí);我們就應(yīng)該想到，這是我們員工自卑的結(jié)果。失去自信的店鋪不可能是一個(gè)優(yōu)秀的店鋪，在經(jīng)營(yíng)上缺乏自信的老板也一定不是一個(gè)合格的老板。我們公司在接手一個(gè)以前由我們加盟商經(jīng)營(yíng)的銷售不好店鋪的時(shí)候，問(wèn)店鋪的營(yíng)業(yè)員，店長(zhǎng)的工資是多少，當(dāng)我們了解到只有1000元，立即就說(shuō)這怎么行，立即漲到1300。因?yàn)槲覀冎溃?000元工資的店長(zhǎng)不可能是優(yōu)秀的店長(zhǎng)，拿1000元的店長(zhǎng)也不可能做出拿1300元店長(zhǎng)的事情。多給一點(diǎn)點(diǎn)，對(duì)公司來(lái)說(shuō)無(wú)足輕重，卻讓整個(gè)店鋪重新煥發(fā)出勃勃的生機(jī)。

　　作為老板，最重要的責(zé)任就是鼓舞士氣、任人唯賢、知人善任，斤斤計(jì)較的老板老是算計(jì)得失。在聘用員工方面，在日常店鋪管理中，我們的老板不妨對(duì)員工大方一點(diǎn)，因?yàn)槔习宓淖饔迷谟诠奈枋繗猓鰪?qiáng)員工的自信心。有了高工資自然有高士氣和好的信心，至于如何去增加銷售，員工自然有辦法，也不用老板多管了。

　　六、專心至專業(yè)

　　與我們的幾個(gè)重點(diǎn)客戶店鋪的幾個(gè)老板溝通，她們的營(yíng)業(yè)額比較高，這是怎么回事呢?她要求她的營(yíng)業(yè)員在店鋪冷清時(shí)要整理商品陳列、搞衛(wèi)生。她們告訴我：因?yàn)殚e下來(lái)的時(shí)候，就是整個(gè)士氣和激情下降的時(shí)候!!這更讓我們深刻理解了“無(wú)事生非”的道理!專賣店的特點(diǎn)就是女性員工多，而女性員工最大的問(wèn)題是心思多，她們老是在想，別的品牌報(bào)酬如何，爸爸、媽媽、男朋友今天怎么樣?總之，員工不能把工作做好的原因是因?yàn)橛眯牟粚Ｒ?。如何專一?簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是忙，就是動(dòng)。當(dāng)一個(gè)人忙碌起來(lái)的時(shí)候，自然就沒(méi)有時(shí)間去

　　想其它問(wèn)題了。所以，專賣店和公司的管理，大家不要怕員工事情做多了，累著了，您應(yīng)該害怕的是他們是否有事可做，是否責(zé)任和職能還不夠多，太清閑了，而員工也應(yīng)該明白，老板請(qǐng)您來(lái)，如果沒(méi)事可做，您也就沒(méi)有存在的意義和價(jià)值了。

　　讓員工專心做好一天的工作容易，但如何讓員工做好一年甚至是兩年、三年的工作呢，這就得讓員工死心。老板成功的人生經(jīng)歷本來(lái)就是一本鮮活的教材，但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。作為一個(gè)老板，最重要的是為員工描繪一幅美麗的前景!同時(shí)，又要長(zhǎng)期努力、堅(jiān)持不懈地與員工一同分享你的理想和未來(lái)，如果老板天天講五年之后的業(yè)務(wù)和發(fā)展的計(jì)劃，講員工現(xiàn)在的經(jīng)驗(yàn)積累是為自己的創(chuàng)業(yè)做準(zhǔn)備，又天天鼓勵(lì)員工去嘗試更大的冒險(xiǎn)和機(jī)會(huì)，員工自然明白，公司正在發(fā)展，自己也可以和公司一同成長(zhǎng)，當(dāng)一個(gè)人看到了成長(zhǎng)與前景的時(shí)候，自然會(huì)為目標(biāo)而努力，那么老板就可以讓跟隨您的人“死心踏地”地跟您干事業(yè)，追求更大的成功了。

　　七、讓鞋子流動(dòng)起來(lái)

　　有一次到一個(gè)生意很差的店鋪，一到店鋪我發(fā)現(xiàn)，一個(gè)不到

　　20平的店鋪，賣場(chǎng)款式居然多達(dá)300多個(gè)SKU，什么今年的去年的，就連三年前的貨品都還在，雖然單款的數(shù)量都不大，但是總的加起來(lái)還是一個(gè)讓人非常頭疼的數(shù)字。還有我們大部分的店鋪，一年下來(lái)算一算，發(fā)現(xiàn)賺的就是倉(cāng)庫(kù)里剩的，賺錢賺在了庫(kù)存上。這些都是我們的鞋子“沒(méi)有流動(dòng)起來(lái)的”的結(jié)果。

　　就我們品牌的鞋品而言，雖然我們的設(shè)計(jì)很優(yōu)秀，貨品質(zhì)量也很過(guò)硬，但是我們不可能做到款款都暢銷，始終有20%-30%的貨品不好賣吧。那么要確保不會(huì)出現(xiàn)“賺的全是倉(cāng)庫(kù)剩的”并保證店鋪有足夠理想的利潤(rùn)，貨品管理就出現(xiàn)了兩個(gè)等待解決的關(guān)鍵性問(wèn)題，一是這20%-30%滯銷貨品怎么處理，二是怎么樣讓其余的70%-80%貨品實(shí)現(xiàn)快速地流轉(zhuǎn)。首先對(duì)20%-30%的滯銷貨品，我們?cè)僮鰝€(gè)細(xì)分我們來(lái)個(gè)10%最差的貨品虧一點(diǎn)，就是2-3折也無(wú)妨，20%的貨品不賺錢保本銷售，那么我們還有70%的貨品是賺錢的。這70%中再?zèng)_減掉最差10%的貨品導(dǎo)致的銷售損失，那么我們貨品整體上也實(shí)現(xiàn)了60%的最終贏利。另外，一個(gè)專賣店的陳列面始終是有限的，陳列了一個(gè)款式在相同的時(shí)間相同的地點(diǎn)就不能再陳列銷售其它的款式，因此，如果我們?cè)谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)解決了周轉(zhuǎn)率最慢的20%-30%滯銷貨品的銷售問(wèn)題，自然而然就給我們其它貨品的展示與銷售帶來(lái)了機(jī)會(huì)。因此可以肯定地說(shuō)：滯銷貨品的管理是店鋪貨品管理成敗的關(guān)鍵，滯銷貨品的銷售力度與速度決定了整盤貨的銷售力度與速度!這一點(diǎn)也是做一個(gè)合格老板與合格店長(zhǎng)必須具備的基本條件。明白了這一點(diǎn)，我們就要行動(dòng)起來(lái)安排2-3折“賤賣了。

　　八、以人為本

　　即使您擁有了世界上最好的店鋪位置及經(jīng)營(yíng)方法，但是沒(méi)有合適的人去完善它、發(fā)展它、實(shí)現(xiàn)它，這些方法恐怕也不會(huì)有好的結(jié)果。只有優(yōu)秀的老板與優(yōu)秀的店長(zhǎng)才能造就一流的業(yè)績(jī)與一流的店鋪。在我們的店鋪經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，忽視了人的因素，就是有再好的策略，再好的方法也是枉然!把人放在第一位，“以人為本，尊重人才，重視人才”，才是店鋪提升業(yè)績(jī)，才是您走向成功的必經(jīng)之道。