作為行業(yè)新秀，才子集團(tuán)自2000年戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型以來的市場(chǎng)表現(xiàn)，令整個(gè)中國服裝業(yè)矚目，當(dāng)年提出“進(jìn)入中國男裝領(lǐng)域第一方陣”的戰(zhàn)略口號(hào)，已不再是一個(gè)夢(mèng)想，這種事實(shí)已在2006“才子騰飛年”實(shí)現(xiàn)。人們已經(jīng)習(xí)慣將“才子”列入中國男裝第一方陣，包括中央電視臺(tái)廣告部主任郭振璽在內(nèi)的各大權(quán)威人士及媒體對(duì)于才子男裝的稱謂更是 “服裝界的黑馬”，以此形容才子集團(tuán)的迅猛發(fā)展。才子獨(dú)特的發(fā)展模式在最近幾年逐步被許多專家列為營銷案例進(jìn)行深入研究，形成“才子男裝營銷模式”，對(duì)于這一現(xiàn)象的出現(xiàn)，才子人有什么樣的反映，他們是如何在這樣的輿論聲中進(jìn)行自我適應(yīng)與持續(xù)發(fā)展?日前記者專門從北京趕往閩東南興化灣，希望更進(jìn)一步了解才子及其核心團(tuán)隊(duì)，以及這支團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)軍人物是如何運(yùn)用其獨(dú)特的核心謀略?

　　立春剛過，南方的天空陽光燦爛，讓人有種沐浴南方和煦陽光的慵懶。步入位于閩東南興化灣東海才子集團(tuán)園區(qū)，筆者被眼前的景象吸引，這里正在舉辦“才子集團(tuán)老員工表彰大會(huì)”，素聞才子集團(tuán)擁有20余年歷史，果然，此次表彰大會(huì)是對(duì)才子集團(tuán)擁有杰出貢獻(xiàn)的502名5年以上老員工進(jìn)行逐個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)，其中10年至14年老員工97名，15年以上老員工63名，據(jù)了解，這批老員工有許多是當(dāng)年與才子集團(tuán)董事長蔡宗美并肩作戰(zhàn)，如今退居二線的元老級(jí)人物。想像叱咤商海20余年，如今才子騰飛，這些老員工依然堅(jiān)守崗位，是怎樣的企業(yè)魅力讓這些人如此盡心盡業(yè)?似乎有一種情愫讓我需要更深入的了解。

　　持續(xù)2個(gè)小時(shí)的表彰大會(huì)結(jié)束，筆者見到了一直在臺(tái)上忙于發(fā)言與頒獎(jiǎng)的才子集團(tuán)董事長蔡宗美先生，這位馳騁商海20余年的勇士依舊朝氣、充滿活力，打探方才得知40多歲，擁有這樣強(qiáng)大的基業(yè)，對(duì)于一位不到50歲的男人來說實(shí)屬不易。

　　話題從創(chuàng)業(yè)初期開始，從早期五金業(yè)務(wù)發(fā)家，到與北京大華襯衫廠聯(lián)合生產(chǎn)天壇牌襯衫，并完成原始積累，再到90年代初期才子商標(biāo)注冊(cè)，蔡宗美先生講述得輕描淡寫，在外人看來，如此厚重的歷史，對(duì)他而言卻是如此的輕松，于是，筆者不免想更具體地挖掘鮮為人知的才子故事。

　　才子商標(biāo)與企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

　　在被問及早期才子為什么只注冊(cè)了英文“tries”時(shí)，蔡宗美先生直言不諱：“當(dāng)時(shí)改革開放初期，洋品牌、洋文化大量進(jìn)入中國，在當(dāng)時(shí)中國人的思想里形成意識(shí)，只有外國的東西才是流行，洋文化對(duì)中國人影響太大，那個(gè)時(shí)候市場(chǎng)上外國品牌或者是有外國文化味道的東西都好賣，考慮到這點(diǎn)，當(dāng)時(shí)只注冊(cè)了英文，中文是后來才注冊(cè)的，最早注冊(cè)的中文不是現(xiàn)在大家看到的`才子`，而是發(fā)財(cái)?shù)腵財(cái)`，因?yàn)槟菚r(shí)候改革開放，大家都喜歡有財(cái)、發(fā)大財(cái)，萬元戶的概念就是當(dāng)時(shí)興起的，于是我們就取了`財(cái)子`這個(gè)名字，這個(gè)名字出來后，在改革開放前沿城市廣東還出現(xiàn)許多仿冒`財(cái)子`的服裝，說明當(dāng)時(shí)`財(cái)子`還是有一定影響力的。不過后來北京專家認(rèn)為，`財(cái)子`局限性太強(qiáng)，經(jīng)濟(jì)專家研究萬元戶概念不會(huì)長久的成為熱點(diǎn)，建議改名”。

　　蔡宗美先生在經(jīng)過高人指點(diǎn)后，四處請(qǐng)教德高望重的前輩、文人墨客以及經(jīng)濟(jì)學(xué)家，經(jīng)過一段時(shí)間的研究最終認(rèn)為“才子”更具有發(fā)展力，于是決定注冊(cè)“才子”，然而好事多謀，中文“才子”已被香港一家服飾公司注冊(cè)，考慮成熟后，蔡宗美組織一批專人形成談判小組，連續(xù)幾天說服，幸運(yùn)的是，“才子”商標(biāo)雖被注冊(cè)，但還沒有正式運(yùn)用于品牌運(yùn)作，最終取得成功，并以10萬元成功收購。談及10萬元商標(biāo)轉(zhuǎn)讓費(fèi)值不值得，蔡宗美會(huì)心一笑，在90年代初期10萬元是非常高的一筆價(jià)碼，但從現(xiàn)在看來，非常超值!

　　商標(biāo)收購成功后，蔡宗美便開始著手品牌運(yùn)作的全盤規(guī)劃，并在90年代推出才子影視廣告片“才子揮豪片”，畫面是一名古代才子穿著秀才裝，手中揮豪，鏗鏘有力地寫下了“才子”，這在當(dāng)時(shí)的中國是極少見的服裝廣告片，才子一炮打響。

　　蔡宗美透露，隨著廣告片的推出，市場(chǎng)紅火的同時(shí)，業(yè)內(nèi)專家輿論卻不一，有專家提出不能接受“才子”這一名稱，認(rèn)為才子不適應(yīng)當(dāng)時(shí)改革開放初期的市場(chǎng)環(huán)境，那個(gè)時(shí)候，整個(gè)市場(chǎng)都崇尚洋品牌，認(rèn)為“才子”名稱會(huì)阻礙市場(chǎng)發(fā)展，然而，更多的專家認(rèn)為“才子”這名稱在市場(chǎng)轉(zhuǎn)型后將大有作為，根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)家的分析，一段時(shí)間后，中國人崇洋的心理會(huì)逐步改變，人們會(huì)回歸崇尚中國傳統(tǒng)文化。

　　由此，蔡宗美更加注重才子未來的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?，迅速組建人馬進(jìn)行再次資金積累，以批發(fā)為經(jīng)營模式，僅靠襯衫這一單品線便迅速打開福建全省的市場(chǎng)通路，截至90年代中期，才子襯衫在福建的市場(chǎng)占有率已屬全省第一，所向無敵。

　　此后至90年代后期，蔡宗美更多方吸取意見和建議，規(guī)劃著才子在更長遠(yuǎn)市場(chǎng)拓展力，“以生產(chǎn)為基礎(chǔ)創(chuàng)建更強(qiáng)大的自有品牌”是當(dāng)時(shí)蔡宗美先生的強(qiáng)大謀略，1997年才子耗資數(shù)千萬元?jiǎng)?chuàng)建才子服裝城，以此為轉(zhuǎn)折，擴(kuò)大生產(chǎn)能力，為下一步企業(yè)強(qiáng)大奠下極為可貴的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。經(jīng)過近5年的二次積累及戰(zhàn)略準(zhǔn)備，2000年，才子集團(tuán)正式宣告轉(zhuǎn)型。{page_break}

　　從批發(fā)模式轉(zhuǎn)型為特許經(jīng)營模式，這種重大的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，蔡宗美靠的是膽識(shí)和超強(qiáng)的魄力。談及轉(zhuǎn)型前期面臨的問題，蔡宗美回憶過去，有一種歷史自豪感，“當(dāng)時(shí)矛盾很大，必須考慮很多問題：現(xiàn)有的庫存問題，現(xiàn)有的經(jīng)銷商問題，需要解決的問題非常多，批發(fā)與專賣區(qū)別很大，當(dāng)時(shí)幾乎所有的批發(fā)商都不能接受轉(zhuǎn)型，意見很大，他們認(rèn)為，當(dāng)時(shí)經(jīng)營才子批發(fā)做得非常好，發(fā)財(cái)了，一個(gè)是舍不得，另一方面是擔(dān)心轉(zhuǎn)型后市場(chǎng)還不成熟，前途不確定，風(fēng)險(xiǎn)大，認(rèn)為目前批發(fā)已經(jīng)做得很好了，沒必要冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。于是我們就組織專家團(tuán)，用一年多時(shí)間逐個(gè)培訓(xùn)，說服轉(zhuǎn)型;另一方面，采用強(qiáng)制，要求必須轉(zhuǎn)型，否則就撤消他們的經(jīng)銷權(quán)，最后，全部轉(zhuǎn)型?，F(xiàn)在這些老的批發(fā)商經(jīng)過這些年的發(fā)展，許多都是數(shù)千萬家財(cái)，事業(yè)越來越強(qiáng)大，有的都已經(jīng)是億萬富翁了。”蔡宗美臉上洋溢著幸福的笑容。

　　談到轉(zhuǎn)型初期的運(yùn)營策略，蔡宗美回憶道，轉(zhuǎn)型初期做了非常細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查，在定位問題上，根據(jù)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)容量估計(jì)，低端約10%，中端約占85%，高端5%，最終才子選擇了中端偏上，對(duì)于市場(chǎng)定位，蔡宗美認(rèn)為：高端市場(chǎng)利益可觀，但是有洋品牌占領(lǐng)，低端市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻太低，競爭激烈而且淘汰太快，中端市場(chǎng)雖然競爭大，但是有突破力。所以才子選擇了中高端市場(chǎng)，界于中端與高端之間。

　　除市場(chǎng)定位匠心獨(dú)到，在品牌推廣上同樣獨(dú)到，考慮到當(dāng)時(shí)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)剛開始，市場(chǎng)大刀闊斧，敢打就會(huì)響，于是第一代才子廣告語“才子打天下”應(yīng)運(yùn)而生，同時(shí)聘請(qǐng)張豐毅作為形象代言人，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日漸成熟，蔡宗美發(fā)現(xiàn)“打”太強(qiáng)硬，沒有親和力，于是廣告語由原來的“打天下”改為“贏天下”，并以當(dāng)時(shí)灸手可熱的三國演義為背景題材進(jìn)行廣告片演繹，并提煉“煮酒論英雄，才子贏天下”廣告語，成為當(dāng)年中國十佳廣告語之一。對(duì)于為什么從“打天下”改為“贏天下”，蔡宗美的回答確實(shí)在理，“當(dāng)時(shí)市場(chǎng)競爭更多的靠奪，硬奪市場(chǎng)，隨著市場(chǎng)成熟，市場(chǎng)靠的是智取，包括當(dāng)年企業(yè)轉(zhuǎn)型也一樣，人們從服飾保暖需求到美觀，以及消費(fèi)環(huán)境等精神需求，這是應(yīng)消費(fèi)者的需要而做的策略轉(zhuǎn)變。”

　　才子策略轉(zhuǎn)型還包括代言人的換代轉(zhuǎn)型，首任形象代言人張豐毅較硬朗，銀屏形象也是古代戰(zhàn)將一類角色，選用梁朝偉是出于消費(fèi)者接受度而定，人稱演藝界才子的梁朝偉兼具才子氣質(zhì)及演藝才華，為人內(nèi)斂，氣質(zhì)及形象代表才子消費(fèi)群體中大多數(shù)人形象，由此，于2005年推出的“才子錦繡時(shí)尚水墨篇”，更受到了中高端消費(fèi)者認(rèn)可，因此，自啟用梁朝偉以來，才子吸引了一大批品牌追隨者，這是代言人選擇的成功轉(zhuǎn)型。

　　2002年至2004年，才子新正裝掀起才子品牌營銷崛起，2005年至2006年，才子不遣余力潛心研究品牌文化與產(chǎn)品文化的雙重提升，“錦繡時(shí)尚”應(yīng)運(yùn)而生，實(shí)現(xiàn)2005年與2006年連續(xù)2年銷售業(yè)績翻一番，尤其2006年更實(shí)現(xiàn)銷售“零庫存”現(xiàn)象，這在業(yè)內(nèi)是極為罕見的，然而才子集團(tuán)硬是把這種不可能可變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。蔡宗美透露，這得益于堅(jiān)持走中國傳統(tǒng)文化之路，以及切合時(shí)宜的人才構(gòu)建。

　　“錦繡時(shí)尚”與用人哲學(xué)

　　自2000年戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型到2007年，才子歷經(jīng)品牌轉(zhuǎn)型初期的摸索，至轉(zhuǎn)型中期的營銷崛起，再到如今市場(chǎng)運(yùn)作的日漸成熟，從“新正裝”的震撼出擊到“錦繡時(shí)尚”的風(fēng)靡，蔡宗美先生坦言：“這離不開一支超強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)”。

　　才子轉(zhuǎn)型后，產(chǎn)品線的不斷充實(shí)和拓展，過去產(chǎn)品是單一的襯衣，企業(yè)轉(zhuǎn)型后逐步形成系列化，如今產(chǎn)品線涉及茄克、西服、毛衫、休閑褲、牛仔褲等等，產(chǎn)品線齊全，并一直探討產(chǎn)品在市場(chǎng)中的定位，2004年尋找定位，2005年找到新思路，并引進(jìn)全新設(shè)計(jì)力量，就是現(xiàn)在的中國十佳設(shè)計(jì)師楊子。{page_break}

　　在問及當(dāng)時(shí)是遇到產(chǎn)品發(fā)展瓶頸才引進(jìn)楊子，蔡宗美不這么認(rèn)為，“當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上許多品牌都在走休閑路線，如果一直這樣，市場(chǎng)同質(zhì)化太嚴(yán)重，于是引進(jìn)楊子，要求他提出產(chǎn)品差異化，并且要求原創(chuàng)，于是，楊子就不斷進(jìn)入市場(chǎng)，與專家勾通，提出將梅花運(yùn)用到產(chǎn)品中。至于差異化到什么程度，當(dāng)時(shí)想法很簡單，與別人不一樣，別人沒有我們有”，但是，對(duì)于產(chǎn)品要求差異化到什么程度，蔡宗美當(dāng)時(shí)心理并沒有底，他全權(quán)的交給楊子了。當(dāng)楊子全新方案提出時(shí)，令人意想的不到的事發(fā)生了，蔡宗美并不滿意眼前的方案，蔡宗美根本無法接受，他認(rèn)為梅花運(yùn)用到男裝感覺很不合適。但是考慮到市場(chǎng)的多元化現(xiàn)實(shí)，蔡宗美還是做了深入的市場(chǎng)調(diào)查，聽取多方意見，許多專家預(yù)測(cè)市場(chǎng)前景看好，同時(shí)，楊子也一直說服產(chǎn)品全面推向市場(chǎng)，于是蔡宗美果斷下令打出樣衣?？吹綐右?，蔡宗美有信心了，果然以梅花為主題的才子產(chǎn)品系列市場(chǎng)表現(xiàn)出奇的好。

　　首批梅花產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到產(chǎn)出用了3個(gè)月時(shí)間，前期投入非常大，第一批訂貨量便達(dá)到100萬件，相當(dāng)大的規(guī)模，后來市場(chǎng)表現(xiàn)不負(fù)重望銷售翻一番。目前才子產(chǎn)品差異化已相當(dāng)明顯，才子品牌成功進(jìn)入中國男裝第一方陣行列，市場(chǎng)地位更加穩(wěn)固，從這個(gè)例子中，我們可以看出，蔡宗美的用人哲學(xué)，他認(rèn)為，人才只要進(jìn)了才子，便有了發(fā)揮自我的空間，才子20多年發(fā)展歷史培養(yǎng)了許多人才，他們中很多人在行業(yè)中已經(jīng)小有名氣了，除了十佳設(shè)計(jì)師楊子，還有營銷、物流專家、人力資源專家、財(cái)務(wù)專家等等，他說，專業(yè)的人才做專業(yè)的事，所謂“疑人不用，用人不疑”，既然用了，就要信任他，人才需要被認(rèn)可，需要成就感，需要價(jià)值實(shí)現(xiàn)，作為企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)，蔡宗美先生主力發(fā)揮自己的特長，主抓企業(yè)大方向策略，主抓人才，以及資本運(yùn)作。

　　對(duì)于蔡宗美的這套用人哲學(xué)，在才子集團(tuán)二把手的運(yùn)用上表現(xiàn)得淋漓盡致，過程頗具傳奇色彩。周珺，才子集團(tuán)執(zhí)行總經(jīng)理，2002年，加盟才子品牌，從聯(lián)創(chuàng)三劍客成員之一起，便翻開了他成就輝煌事業(yè)的全新一頁。早期以職業(yè)經(jīng)理人的身份接手了才子男裝的品牌托管任務(wù)，用一年時(shí)間完成才子品牌正式轉(zhuǎn)型，成績出色，但由于各種原因，從職業(yè)經(jīng)理人到人力總監(jiān)，周珺三進(jìn)三出，在第三次進(jìn)入才子后，被任命為才子集團(tuán)執(zhí)行總經(jīng)理，行使執(zhí)行總經(jīng)理職責(zé)，由此，周珺加大才子企業(yè)體系的整頓步伐，從構(gòu)建才子自有戰(zhàn)略體系入手，發(fā)展軟硬設(shè)施，先后開展一系列才子內(nèi)部變革。對(duì)于這位三進(jìn)三出才子的人才，蔡宗美先生表露，“我們做企業(yè)的人，心懷要寬，本質(zhì)是好的人才，我們要積累，才子發(fā)展20多年，積累出來的就是一支強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，周珺三進(jìn)三出企業(yè)，每次有不同的原因，三進(jìn)三出才子，正說明才子的強(qiáng)大吸引力及才子企業(yè)魅力”。目前才子集團(tuán)總監(jiān)級(jí)人物8名，年齡層次多在35歲左右，年輕，精力旺盛，而且很有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于各個(gè)領(lǐng)域的項(xiàng)目，蔡宗美大多全權(quán)委辦，全力塑造良好的企業(yè)環(huán)境留住人才。素聞早期才子許多蔡宗美的親戚擔(dān)任要職，為了適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)及管理，蔡宗美果斷委勸，把這批人分別安排在適當(dāng)?shù)奈恢秘?fù)責(zé)適當(dāng)?shù)墓ぷ鳎源宋饨绺呒?jí)人才。目前在才子工作的中高層領(lǐng)導(dǎo)發(fā)展?fàn)顩r非常好，大多數(shù)高層領(lǐng)導(dǎo)在才子期間擁有了自己的私車，而且都是國際品牌車，蔡宗美笑言，“過段時(shí)間，估計(jì)得專門建個(gè)大車棚了…”

　　目前，才子男裝在全國擁有2000余家規(guī)范化的專賣網(wǎng)點(diǎn)，而這些網(wǎng)點(diǎn)中，并沒有多少莆田籍老鄉(xiāng)，為什么不照顧老鄉(xiāng)，而更多的選用各地素不相識(shí)的經(jīng)銷商?蔡宗美在回答這個(gè)問題時(shí)，很嚴(yán)肅認(rèn)真，“企業(yè)一切以市場(chǎng)化運(yùn)作為準(zhǔn)，無論是不是老鄉(xiāng)，一切平等對(duì)待，才子是莆田的，也是中國的，更長遠(yuǎn)來看，是屬于世界的，我們希望為社會(huì)提供相同的經(jīng)營機(jī)會(huì)，實(shí)際而言，老鄉(xiāng)與外鄉(xiāng)人，采用同樣相同的方法來管理，我們擁有全套完備的經(jīng)銷商管理規(guī)范，是有非常嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲制度，所以，談不上照顧與否。”

　　國家榮譽(yù)與社會(huì)價(jià)值實(shí)現(xiàn)

　　看過蔡宗美個(gè)人名片的人都知道，作為企業(yè)老總，他擁有著許多社會(huì)及國家賦予的稱謂，于是筆者很好奇，在這么多的榮譽(yù)中，他最看重哪一項(xiàng)?蔡宗美很認(rèn)真地回答，“我最看重的是`全國勞模`和`福建省人大`”，他說，“全國勞模”是國家賦予企業(yè)個(gè)人的最高榮譽(yù)，福建省人大也是，是對(duì)勞動(dòng)者的最高肯定，評(píng)勞模需要考評(píng)的項(xiàng)目很多，包括企業(yè)經(jīng)營實(shí)力、對(duì)社會(huì)貢獻(xiàn)，以及能否帶動(dòng)就業(yè)和經(jīng)濟(jì)，還有就是誠信經(jīng)營，實(shí)打?qū)崉?chuàng)業(yè)，不靠手段。“國家把這么高的榮譽(yù)賦予我個(gè)人，是在激勵(lì)我，我有責(zé)任把自己企業(yè)經(jīng)營得更好，更強(qiáng)大，解決更多就業(yè)問題，接下來，我們要做的事情更多，不僅要繼續(xù)做公益事業(yè)，同時(shí)，更要加強(qiáng)品牌建設(shè)，更要在品牌建設(shè)的過程中繼續(xù)堅(jiān)持走中國原創(chuàng)之路，把我們中國傳統(tǒng)文化通過才子品牌和產(chǎn)品宏揚(yáng)出去，我們希望更多人通過才子了解中國文化，吸引更多的人加入到這種文化的宣揚(yáng)中來，這就是我們才子品牌堅(jiān)實(shí)的消費(fèi)群體，我們有這樣的信心和恒心。”

　　在采訪的過程中，筆者真切感受到蔡宗美始終懷著一顆感恩的心在講述著才子的歷史與現(xiàn)在，對(duì)于身邊人的感恩，對(duì)于政府以及社會(huì)的感恩，他覺得自己的責(zé)任重大。作為才子集團(tuán)董事長，蔡宗美更特別之處是不參政，他認(rèn)為：“把企業(yè)做好，就是對(duì)社會(huì)最好的貢獻(xiàn)!”