把一個(gè)魁梧的男性與孕婦裝行業(yè)聯(lián)系起來，這樣的組合初看有點(diǎn)怪異。而上海有喜工貿(mào)有限公司(下稱“有喜工貿(mào)”)公司董事長(zhǎng)趙浦卻已經(jīng)在這個(gè)行業(yè)摸爬滾打了10多年。

　　趙浦有1米80的個(gè)子、額前頭發(fā)沖天狀，架著一副考究的咖啡色眼鏡，搭配一身隨意的休閑裝。

　　趙浦笑著說，每次出國，他都會(huì)拎著大包小包回來，周圍的朋友都說他這樣子更像是個(gè)富家子弟。

　　10多年前，一次偶然，他發(fā)現(xiàn)孕婦裝這個(gè)空白市場(chǎng)，并把孕婦裝行業(yè)從孕嬰行業(yè)內(nèi)細(xì)分出來，自立門戶，樹立了中國孕婦裝行業(yè)的第一塊牌子“十月媽咪”。

　　有喜工貿(mào)現(xiàn)在全國布局130多家直營店及200多家加盟店，“十月媽咪”成為國內(nèi)首個(gè)銷售過億元的孕婦裝冠軍品牌。去年公司全年銷售量為1.6億元，今年將有望達(dá)到2.5億元。

　　“很多人對(duì)于孕婦裝這個(gè)行業(yè)存在誤區(qū)，覺得一個(gè)這樣的企業(yè)能做到幾百萬元甚至是幾千萬元就已經(jīng)很不錯(cuò)了。我現(xiàn)在做的就是要改變他們這種錯(cuò)誤的觀點(diǎn)。”趙浦強(qiáng)調(diào)。

　　結(jié)緣孕婦裝實(shí)屬巧合

　　上世紀(jì)90年代初，趙浦畢業(yè)于南京大學(xué)環(huán)境影響評(píng)估專業(yè)，并被幸運(yùn)地分配到杭州某部委的設(shè)計(jì)院，捧起了在常人看來的“金飯碗”。但工作一年后，趙浦卻意外地選擇辭職，進(jìn)入外貿(mào)行業(yè)。用他的話來講，那時(shí)的自己非常不安分，受當(dāng)時(shí)商業(yè)氛圍的影響，覺得應(yīng)該出去闖一闖。

　　“當(dāng)時(shí)我看到很多人都在從事大眾行業(yè)，整天很忙但收益卻不多。我的策略就是專挑細(xì)分行業(yè)，以此來規(guī)避與常規(guī)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)?！壁w浦說。

　　事實(shí)證明，這樣劍走偏鋒的做法的確為他帶來了第一桶金。當(dāng)同齡人還在為賺幾十元、幾百元而努力工作時(shí)，趙浦的外貿(mào)生意已經(jīng)能做到1500萬～2000萬美元的規(guī)模。

　　發(fā)現(xiàn)孕婦裝行業(yè)是個(gè)巧合。有一次，趙浦碰到一位廣州的朋友，他要在上海向日本出口部分孕婦裝。趙浦隨手帶了七八件孕婦裝送給周圍朋友的太太們。

　　當(dāng)時(shí)孕婦裝在市場(chǎng)上非常匱乏，孕婦們穿了以后感覺很好，更多孕婦開始找到趙浦，希望能夠買到這樣的商品。

　　趙浦意識(shí)到這可能是門好生意。他馬上進(jìn)行了一系列市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)進(jìn)入孕婦裝行業(yè)的門檻很低，當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)份額很小，產(chǎn)品也只能在婦嬰保健院附近的孕嬰產(chǎn)品店里看到，所有的孕婦裝都被放在了嬰兒用品區(qū)出售，孕婦裝的經(jīng)銷商變相地成了嬰兒用品的經(jīng)銷商。

　　此外，趙浦發(fā)現(xiàn)，從女裝的角度而言，中國有1%的孕婦人口，少女裝、淑女裝可能有20%～30%的消費(fèi)群體。少女裝、淑女裝已催生了幾萬個(gè)品牌，但孕婦裝在當(dāng)時(shí)全國只有一兩個(gè)品牌。

　　趙浦覺得機(jī)會(huì)來了。抱著試水的心態(tài)，1997年，他在杭州西湖邊開了第一家僅有15平方米的孕婦裝專賣店，以出口日本、東南亞的外貿(mào)商品為主，稱呼其為“未來媽咪”。市場(chǎng)的強(qiáng)烈反響是趙浦沒有預(yù)料到的，“那時(shí)由于店面小，雙休日都只能排隊(duì)進(jìn)場(chǎng)”。

　　小試牛刀成功后，趙浦又陸續(xù)在杭州、南京開出了分店。但由于外貿(mào)產(chǎn)品的品牌混亂，于是，他有了打造自己品牌的念頭。

　　但一開始，趙浦做得并不順利，他試著找了一些杭州的女裝設(shè)計(jì)師，但他們都嫌行業(yè)太狹隘，不愿轉(zhuǎn)型。輾轉(zhuǎn)幾處后，趙浦找到了幾位臺(tái)灣設(shè)計(jì)師。從女裝設(shè)計(jì)的角度出發(fā)，結(jié)合國外一、二線品牌的設(shè)計(jì)理念，開始打造國內(nèi)孕婦裝的自主品牌。

　　“十月媽咪”是趙浦的第一個(gè)自有品牌，他將孕婦裝運(yùn)用女裝品牌的發(fā)展模式運(yùn)作，采取系列化、時(shí)裝化以及易搭配的組合方式。同時(shí)，定位于時(shí)尚、年輕，以300元～600元產(chǎn)品作為主打，目標(biāo)消費(fèi)群直指上世紀(jì)80年代出生的人。

　　目前，有喜工貿(mào)在上海擁有1500余平方米的營銷中心及設(shè)計(jì)研發(fā)中心，在杭州建立了5000平方米的生產(chǎn)及倉儲(chǔ)物流基地，自行生產(chǎn)20%左右的產(chǎn)品，其余則采用外包，并確保每一季有20%的庫存產(chǎn)品。

　　有待挖掘的市場(chǎng)

　　趙浦說：“雖然目前整個(gè)行業(yè)開始慢慢成熟，從‘軍閥割據(jù)’走向‘大一統(tǒng)’，但從規(guī)范化的角度來說還不夠?！壁w浦指出，先拿貨、后付款這是行業(yè)固有的規(guī)矩。同時(shí)，由于之前沒有任何合同約束，在合作時(shí)容易產(chǎn)生摩擦與糾紛。

　　于是，在2001年，趙浦做了一次重大的變革，在訂貨會(huì)上提出必須跟所有的經(jīng)銷商簽合同，并要交保證金，而不再是賒貨給經(jīng)銷商。

　　此舉讓300多家經(jīng)銷商當(dāng)場(chǎng)拂袖而去，僅剩下不到30家經(jīng)銷商與其簽約。而“現(xiàn)在，當(dāng)初離開的很多經(jīng)銷商又重新與我們合作，事實(shí)證明，我的做法是正確的”。

　　趙浦表示：“美國最大的孕婦裝制造商Mothers Work在全美有6億美元的銷售額，占據(jù)美國50%以上的市場(chǎng)，我們目前也在參考國外的經(jīng)營理念?！?/p>

　　趙浦將自己的公司比做一個(gè)啞鈴型企業(yè)。在他看來，加工、生產(chǎn)不是自己的強(qiáng)項(xiàng)，公司的主要核心應(yīng)該放在兩頭，即渠道與研發(fā)設(shè)計(jì)。于是，他投入了大量的資金用于設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，并在銷售渠道上大做功夫。

　　去年9月，“十月媽咪”簽約臺(tái)灣當(dāng)紅主持人小S代言，成為中國大陸第一家請(qǐng)明星代言的孕婦裝企業(yè)。同時(shí)，創(chuàng)作的“閃開!十月媽咪駕到”歌曲、FLASH動(dòng)畫、彩鈴下載以及明年年初即將推出的同名書籍也成為了獨(dú)特的營銷手段。趙浦坦言，目前孕婦裝行業(yè)的凈利潤(rùn)大約在15%，但營銷成本非常高，占據(jù)了總銷售額的50%以上。

　　“孕婦裝是整個(gè)孕嬰消費(fèi)鏈中最前端的產(chǎn)品，往往站在最前面的都是最有價(jià)值的。該行業(yè)絕對(duì)不是一個(gè)小市場(chǎng)，未來的空間很大?！壁w浦說

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國孕婦裝市場(chǎng)從2006年的10億元市場(chǎng)正向未來3～5年的20億元市場(chǎng)規(guī)模邁進(jìn)，資本市場(chǎng)已緊緊盯牢了這一塊“肥肉”。

　　據(jù)趙浦透露，從去年開始，已有諸如聯(lián)想弘毅、IDG、軟銀在內(nèi)的40多家風(fēng)投與公司接觸，希望能以股權(quán)投資的方式介入。對(duì)此，趙浦表示，資本的介入確實(shí)能在一定程度上推動(dòng)企業(yè)高速發(fā)展，但品牌需要積累，“我希望能把線下的實(shí)業(yè)做得扎實(shí)點(diǎn)，而不會(huì)貿(mào)然地拔苗助長(zhǎng)，3年內(nèi)不考慮上市。”