“受大環(huán)境影響，公司去年的銷售也受影響，但門店沒有停止增長、同店銷售保持增長?！笨ㄙe服飾創(chuàng)辦人、主席楊紫明淡定地描述著卡賓的現(xiàn)狀。不過這種淡定背后，作為設(shè)計師品牌的卡賓，卻在用自己的實踐摸索著一條設(shè)計與市場的融通之路。

　　市場部與設(shè)計師直接交鋒

　　2012年卡賓營收為9 .4億元，以零售收益計算，占時尚休閑男裝市場2.7%的份額。這在服裝上市公司中不大，但相較中國設(shè)計師品牌卻屬名列前茅。

　　楊紫明雖為集團主席，但仍身兼首席設(shè)計師一職。十幾年來，他令業(yè)內(nèi)念念不忘的是開創(chuàng)性地將原本常見于女裝的腰線設(shè)計運用于男裝中，這種“顛覆流行”的理念如今已根植在卡賓的D N A中?！翱ㄙe是設(shè)計導向型的企業(yè)，核心競爭力在于品牌的個性化?！睏钭厦飨蚰隙加浾哌@樣總結(jié)。

　　在服裝業(yè)中國設(shè)計師品牌很多，但做得好的不多?！霸O(shè)計師的瓶頸在于對市場的理解。我經(jīng)常鼓勵市場人員和設(shè)計師爭吵?！睏钭厦髡J為，前者著眼現(xiàn)在，后者展望未來，而兩者需要找到結(jié)合點。楊紫明開了個玩笑：“藝術(shù)家死后他的作品會升價，但服裝過季就要折價賣，所以設(shè)計師要貼近消費者和市場?！薄敖拥貧狻痹诳ㄙe的設(shè)計中甚常見。楊紫明指著身上的西裝表示，該西裝版型窄，口袋設(shè)計他特意調(diào)整了。“如果還用傳統(tǒng)口袋設(shè)計，顧客的手很難插進去?！?/p>

　　對于一年有4000多個SK U的卡賓來說，款式多并不等于銷售泛濫。由于既能迅速實現(xiàn)低成本，又可以實現(xiàn)高銷量，服裝業(yè)爆款頻出，但楊紫明不以為然，“你會見到DIOR今年某個款好賣，明年繼續(xù)生產(chǎn)的嗎?”楊紫明認為，這是設(shè)計師品牌應(yīng)有的堅持和矜貴。

　　2011年卡賓出售了生產(chǎn)業(yè)務(wù)，集中精力設(shè)計研發(fā)，生產(chǎn)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)型外包。楊紫明告訴南都，未來的競爭不是品牌間的競爭，是包括供貨商、代理商的供應(yīng)鏈的競爭。“卡賓選中間一段，并不意味著對上下游就不負責。衣服面料、輔料、主題都是卡賓研發(fā)，面料的洗水、印花等會做得很清楚，然后排版出來?！睏钭厦鞅硎?。目前大部分O EM的服裝企業(yè)都是做好設(shè)計、再給供應(yīng)商指定采購的面料即可。但卡賓的要求是：一件衣服要用多少料、用什么質(zhì)量檔次的輔料、襯料，甚至細致到某個部位的設(shè)計要縫多少針都有要求。上市后卡賓對設(shè)計導向的傾向更明顯。據(jù)悉，其上市的募資中40%將投向研發(fā)。

　　玩轉(zhuǎn)“大數(shù)據(jù)”

　　2013年三季度、四季度以及2014年一季度，卡賓訂單分別同比增長7%、26%和17%。這在目前整個服裝行業(yè)的渠道都在去庫存運動的背景下實屬不易?！拔覀兓窘鉀Q了庫存問題?！睏钭厦鲗⒐跉w結(jié)為2011年上線的E R P系統(tǒng)。雖然是一個設(shè)計主導型企業(yè)，但卡賓卻是很重視數(shù)據(jù)的分析。

　　“我們每件衣服都有原始的數(shù)據(jù)記錄，它在倉庫、在門店還是在消費者手中，都可以監(jiān) 控到?！辈贿^楊紫明認為，監(jiān) 控的最終目的不是為知道有多少件庫存，而是需要多維的數(shù)據(jù)幫經(jīng)銷商優(yōu)化庫存?！氨热缒炒砩逃?0萬件庫存這個數(shù)字說明不了具體問題，但如果10萬件庫存有8萬件牛仔褲，我們就會調(diào)節(jié)經(jīng)銷商之間的庫存，盡量將之有效化?！睏钭厦鬟€指出，數(shù)據(jù)還可以做得更細致，如果能監(jiān)測到這8萬件牛仔褲中大部分是藍色低腰的款，那么接下來他們會提醒經(jīng)銷商下季度該類型的衣服要減少訂單。

　　“有E R P系統(tǒng)和能將數(shù)據(jù)分析到什么程度是兩碼事?！睏钭厦髦赋觯麄儗?shù)據(jù)的分析甚至細致到每一個SK U、每個類別、每種顏色?！氨热缫豢蠲拢媚男┟€做、做了什么款型、該款型什么顏色好賣，我們都了如指掌?！睏钭厦鞅硎?，多維度的數(shù)據(jù)分析，他們可以呈現(xiàn)出類似白色的、三七毛、V領(lǐng)毛衣最好賣這樣有價值的數(shù)據(jù)。

　　“我經(jīng)常給工作室的孩子們講，要給消費者一個理由來購買你設(shè)計的衣服?！痹跅钭厦骺磥恚瑢⒃O(shè)計和這些清晰的數(shù)據(jù)結(jié)合起來，做出來的潮流預測和設(shè)計才能更貼近消費者。

　　[第三方評論]

　　崔洪波(上海正見品牌管理顧問有限公司創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官)

　　崔洪波認為，工廠的附加值很低，廣派服裝企業(yè)一般都是采取輕資產(chǎn)模式，只專注于做前端面料、款型等的研發(fā)，在下游跟經(jīng)銷商合作做好加盟管理。這種模式在業(yè)界已經(jīng)有較為成熟的運營經(jīng)驗?？ㄙe在這種模式之下找到了自己的細分市場，這兩年在休閑男裝品類中經(jīng)營得比較成功。

　　“服裝行業(yè)是個高附加值的行業(yè)，但目前行業(yè)缺少原創(chuàng)的風格。”崔洪波指出，在這輪行業(yè)調(diào)整中服裝企業(yè)能否順利地過渡考驗的是企業(yè)的品牌運營能力以及是否能形成自己的風格和粉絲。在崔洪波看來，這種核心競爭力的比拼說得直白一點就是看誰能更接近消費者，這要求服裝企業(yè)必須做數(shù)據(jù)分析，要從歷史數(shù)據(jù)中分析未來的潮流款型。

　　[中國設(shè)計師品牌生存現(xiàn)狀]

　　去年“例外”熱浪之后，設(shè)計師品牌更多地涌入業(yè)界的視線。個性化消費的來臨給了設(shè)計師品牌更好的生存土壤，然而盡管目前設(shè)計師品牌很多很活躍，但大多僅處于起步階段，其中盈利者不足三成。

　　[設(shè)計師品牌三種分類]

　　第一種是2000年前后創(chuàng)立，由一批“70后”設(shè)計師們主導的原創(chuàng)品牌，比如馬可的“例外”、王一揚的“素然”等，這些品牌經(jīng)過十幾年的發(fā)展，已經(jīng)在藝術(shù)和市場中尋找到平衡點。

　　第二種是2005年后創(chuàng)立由一批“80后”設(shè)計師打造的品牌，個人理念較強，諸如吉承的“La Vie”、蔣翎的“M ay J”等，但規(guī)?；虡I(yè)運作并未成熟。

　　第三類則是以PR O LIVO N、EnjoyY oung為代表，由成熟的服裝企業(yè)撥款運作的本土品牌，雖沒有強勢的設(shè)計師，但仍體現(xiàn)了本土團隊的設(shè)計風格。