“很多國外品牌在被收購之后，公司都會根據(jù)市場需求對品牌定位進行相應(yīng)改變，而籮倫詩始終堅持走高端路線，到目前已在國內(nèi)市場有20多年的發(fā)展歷史了。”重慶籮倫詩服飾有限公司電商運營總經(jīng)理馮顥天向記者介紹道。“35歲以上的女性比其他年齡階段的消費群體有更高的購買力，需要穿著高檔服飾的場合也更多，因此，籮倫詩的服裝風(fēng)格也更偏向于華麗和成熟;在服裝設(shè)計上，籮倫詩為腰部、腹部等人體容易發(fā)胖的部位做出特別的修飾，掩飾身形的不足，帶給了這個年齡階段的女性更多的青春氣息。”

　　線下：打造體驗館

　　為了順應(yīng)高端消費者的生活需求、提高顧客體驗度，籮倫詩在線下發(fā)展出了新的終端模式，即生活體驗館，目前在廣州、重慶等城市共有約30家體驗館。

　　所謂生活體驗館，就是將娛樂、喝茶、交友等休閑活動與服裝銷售融為一體的實體店，其更加注重發(fā)展“會所經(jīng)濟”。另外，生活體驗館也整合了更多類目的產(chǎn)品，包括茶具、護膚品、餐具、家具等等。

　　顧客可以將見面地點定在體驗館，約談事事務(wù)，不僅能品嘗店中的紅酒和茶葉，還能欣賞到來自不同國家的餐具、家具等藝術(shù)品;顧客也可以將體驗館單純視為休閑娛樂場所，彈彈古箏、寫寫書法……體驗館會定期邀請一些音樂、書法等領(lǐng)域的專業(yè)人士，來到館中進行才藝表演，并對顧客進行技能指導(dǎo)。

　　線上：注重差異化

　　同許多加入電商大軍的品牌一樣，兩年前，籮倫詩也開展了電商業(yè)務(wù)。但是，與那些賠錢做電商的品牌不同，籮倫詩去年一年的網(wǎng)絡(luò)銷售額就達到了1億元。“籮倫詩有幾百家實體店，直營店部分只占了所有店面的20%左右，如果線上線下銷售同質(zhì)化嚴(yán)重，而線上價格總是低于線下，必然會引起眾多經(jīng)銷商的不滿。為了解決這個矛盾，籮倫詩致力于線上線下差異化的發(fā)展，并用O2O模式拉近了線上線下的距離。”馮顥天介紹道。

　　“目前電商團隊共有100多人，其中包括了獨立的設(shè)計團隊。”馮顥天說，“首先，設(shè)計團隊根據(jù)線上市場需求開發(fā)出了線上定制款，因此，很多習(xí)慣于線下試穿、線上購買的消費者會發(fā)現(xiàn)，許多款式在線上根本就找不到。這樣，就避免了由于產(chǎn)品款式的雷同而造成的線上搶單。”

　　“其次，籮倫詩會在面料的多元化上下功夫，有些線上產(chǎn)品使用的是與線下產(chǎn)品完全不同的面料。”由于籮倫詩服飾公司同時也是一個服裝生產(chǎn)企業(yè)，“使用與線下產(chǎn)品完全不同的面料，不僅可以開發(fā)出全新的系列和版型，還可以幫助企業(yè)消化那些由于前期預(yù)測偏差而造成的采購庫存。”馮顥天說道。

　　O2O：解決“不確定”因素

　　線上線下產(chǎn)品的差異化固然可以緩解一部分電商與經(jīng)銷商之間的經(jīng)營矛盾，但是“差異化”畢竟有限，如何才能真正保證經(jīng)銷商的利益呢?“在不斷地嘗試與摸索之后，公司發(fā)展出屬于自己的O2O營銷模式。”馮顥天向記者介紹，“顧客可以在線下體驗，在線上支付。”

　　顧客看中了一件衣服，然后進行付款購買……在這看似簡單的過程中，其實包含著許多的“不確定”因素。如果沒有適合顧客的顏色怎么辦?如果沒有合適的尺碼怎么辦?如果顧客在試穿之后依舊拿不定主意，又該怎么辦?

　　籮倫詩實體店中每件服裝都有一個專屬的二維碼，如果遇到了類似的情況，顧客拿出手機掃描二維碼，手機程序就自動跳入了服裝款式的詳情介紹頁面，在選擇好顏色與尺碼后，點擊下訂單按鈕，進入支付頁面，通過網(wǎng)銀或第三方支付平臺等方式進行支付，就可以在輸入的收貨地點收到籮倫詩寄來的產(chǎn)品包裹。

　　“這種購物模式尤其避免了那些‘猶豫型’顧客的流失。”馮顥天說，“在以往，顧客對一件衣服拿不定主意，走出店后，導(dǎo)購沒有辦法對其進行‘二次推銷’，也很少有顧客會再次回到店中進行購買。現(xiàn)在，只要顧客輸入導(dǎo)購?fù)ㄟ^短信發(fā)出的代碼，就可以在思考和對比后進行購買，而且沒有時間上的限制。”如果顧客想要通過掃描二維碼的方式進行購買，就必須輸入一個5位數(shù)的數(shù)字代碼。這個代碼包含了許多信息，包括實體店的地理位置以及負(fù)責(zé)為顧客提供服務(wù)的導(dǎo)購員等信息。銷售業(yè)績也會算給相應(yīng)的店面與導(dǎo)購員，實體店就再也不用擔(dān)心自己只是一個免費的“試衣間”了。

　　線上線下：合力引流

　　在線下的部分，籮倫詩與建設(shè)銀行、工商銀行等銀行購物平臺，以及各種航空公司的購物平臺共同合作，不斷吸引更多的高端消費者。“之所以同他們合作，是因為我們的消費者群體有著共同的交集。銀行和航空公司會通過積分換禮品或贈送購物優(yōu)惠券等方式，維持其與VIP客戶的關(guān)系，公司則看準(zhǔn)了VIP這個高端的客戶群體，通過相互合作的形式將這些客戶群體引流給籮倫詩，不失為很好的營銷方法。”

　　在線上的部分，籮倫詩不會直接參與電商平臺的促銷活動，也不會鼓勵分銷商大力參與。馮顥天說：“就我所知，有時這些平臺的拓廣費用高達銷售額的30%，算下來竟然比線下開實體店的成本還要高。我們希望通過更為理性的方式進行品牌宣傳，公司非?？春靡苿咏K端市場，接下來公司也會考慮開發(fā)出自己的手機端APP應(yīng)用軟件。另外，公司正在考慮同一些國外企業(yè)共同開發(fā)新的高端商品，不斷豐富產(chǎn)品類目，包括內(nèi)衣類服飾、家具和電器等產(chǎn)品。”