在顧客的購買服裝過程中，往往會有一些購買信號，做為門店銷售人員應該及時發(fā)現(xiàn)并積極應對。本文盧老師為大家分享這些常見的購買信號及應對方法。

　　(1)顧客的購買信號之一：注視/留意。

　　顧客注視/留意時的信號：

　　A.顧客有意識進入店鋪或在貨架前看商品，環(huán)視貨架上陳列的商品;

　　B.如果顧客感興趣，他會駐足觀看。瀏覽過程中，顧客往往會注意到店內(nèi)的環(huán)境設施、商品陳列、POP布置等。

　　銷售人員的應對方法：銷售人員應立即主動向顧客打招呼，可以用適當?shù)脑儐柡陀^察來判斷顧客的購買意圖。

　　注意：如果顧客無感興趣的商品，而銷售人員又未引起顧客注意，購買過程即告中斷。

　　(2)顧客的購買信號之二：感興趣。

　　顧客感興趣的信號:

　　A.顧客可能會對服飾的價格、外觀、款式、顏色、使用方法、功能等某一點產(chǎn)生了興趣和好奇感;

　　B.顧客可能進而會觸摸或翻看;

　　C.顧客可能會向銷售人員問一些他關心的問題。

　　銷售人員的應對方法：銷售人員應立即主動地向顧客介紹，并回答顧客關心的問題。

　　(3)顧客的購買信號之三：聯(lián)想。

　　顧客聯(lián)想時的信號：

　　A.可能會聯(lián)想到此商品將會給自己帶來哪些益處，能解決哪些困難;

　　B.可能會把感興趣的商品和自己的日常生活聯(lián)系在一起。

　　銷售人員的應對方法：銷售人員應使用各種方法和手段，適度地幫助顧客提高他的聯(lián)想力。

　　(4)顧客的購買信號之四：產(chǎn)生欲望。

　　顧客產(chǎn)生欲望時的信號：

　　A.顧客可能會仔細詢問、仔細端詳;

　　B.顧客會由喜歡而產(chǎn)生占為己有的欲望和沖動。

　　銷售人員的應對方法：銷售人員應抓住時機，進一步介紹其關心的問題，促進顧客的購買欲望。

　　(5)顧客的購買信號之五：比較權(quán)衡。

　　顧客比較權(quán)衡時的信號：

　　A.顧客可能會仔細端詳其他同類商品;

　　B.顧客可能先離開，過一會兒再次注視此商品;

　　C.顧客會將同類商品做更詳細、更綜合的比較分析。

　　銷售人員的應對方法：銷售人員表現(xiàn)的最佳時機，適時地提供一些有價值的建議，供其參考，幫助顧客下定決心。

　　(6)顧客的購買信號之六：信任。

　　顧客信任時的信號：

　　A.顧客詢問商品的質(zhì)量及使用方法;

　　B.詢問關于品牌的情況;

　　C.顧客詢問售后服務等。

　　銷售人員的應對方法：銷售人員的接待技巧、服務用語、服務態(tài)度、專業(yè)知識就顯得非常重要;商店的信譽讓顧客產(chǎn)生信任;名牌、名企讓顧客產(chǎn)生信任。

　　(7)顧客的購買信號之七：決定行動。

　　顧客決定行動時信號：

　　A.顧客臉上露出滿意的微笑;

　　B.顧客讓銷售人員開單;

　　C.顧客希望有折扣優(yōu)惠等。

　　銷售人員的應對方法：XX先生/女士，收銀臺在那邊!

　　(8)顧客的購買信號之八：滿足。

　　顧客滿足時的信號：

　　A.顧客做出購買決定還不是購買衣服過程的終點;

　　B.顧客在付款過程中可能發(fā)生一些不愉快;

　　C.在使用過程中可能發(fā)生一些不愉快;

　　D.可能會有突發(fā)的事件。

　　銷售人員的應對方法：銷售人員要自始至終保持誠懇、耐心的待客原則，直至將顧客送走為止。