伴隨著冷冷秋風，由美國次貸危機引發(fā)的金融危機向世界各地漫延，一時間，有些國家面臨經濟型破產，美國五大投行一半以上倒閉，最大生產型企業(yè)通用集團也岌岌可危，全球股市飄綠。

      房地產幾乎就掉進了冰窟，緊接大多實體經濟也大受影響，今年以來我國規(guī)模以上中小企業(yè)已倒閉10萬余家，大多企業(yè)生存在風雨飄搖之中，市場節(jié)節(jié)下滑，資金流動越來越緊張，利潤由厚變薄直到轉虧，不得不減薪裁員。明年可以肯定對大多數的企業(yè)來講會更加步履艱辛，倒閉或被兼并也許是很多企業(yè)的歸宿。

      環(huán)境的惡劣會加速新一輪洗牌的步伐，當然在這嚴峻考驗中也會出現一些商機，品牌的提升，黑馬的出現是我們所有企業(yè)之心愿，而就營銷而言，靠舊思維、老套路確實很難奏效了，創(chuàng)新是現實所逼，也是發(fā)展的殺手锏。

      一、關注消費者的需求，發(fā)現未滿足點

      當我們仔細觀察分析市場后就不難發(fā)現，很多需求成為被遺忘的角落，包括一些根本性的基本功能滿足都得不到解決。如20多年來用歐美核心技術制造的歐式煙機，油煙的吸凈率大多在60-70%，也就是說還有30%左右的油煙就留在廚房內。

      一則易把做菜的人熏成“黃臉婆”，

      二則把房內空氣搞糟，墻壁及家具受到侵害。

      但大多廚電企業(yè)就只會在外觀上，免拆洗概念上做文章，從不去認真的想一想，油煙機的核心功能就是吸盡油煙，吸不盡油煙就是質量不合格，相當于飛機不能離地，也類似于減肥產品不能改變你的臃腫和體重。

      而格林格電器經過對吸油煙原理的深度分析，利用近吸和空氣動力學原理，創(chuàng)造出新一代的吸油煙機就能確保油煙吸凈率在99%以上，并給消費者大膽承諾“吸不盡油煙退貨”，還人們一個健康的廚房并可支持建設開放式廚房。這一舉動立刻贏得了市場的青睞，上市僅三年在沒有多少市場投入的情況下，銷量已占到全國煙機總銷量的1%，成為廚電業(yè)的一匹前途無量的黑馬。

      多普達在一兩年前也許從未有人聽說過，但現在他竟成了手機中商務型中高端機的代名詞。很多有品味的商務人士都紛紛放下名牌諾基亞轉而持有他。但即使他最好的機型P860仍然有一個明顯的缺陷，那就是電池太不經用，我?guī)缀跏敲刻斐湟淮坞姡霾顣r更為不便。如果能把山寨手機電池耐用的優(yōu)點結合到多普達上去，那該有多好。

      所以說營銷創(chuàng)新首先應從研發(fā)開始，根據消費者的需求，滿足其根本需要是基礎。如能創(chuàng)造其更好感受才能在市場上勝人一籌。在經濟大環(huán)境惡劣的今天，營銷創(chuàng)新首先應從基點產品著手，以差異化滿足消費者需求來尋找藍海的入口。

      二、渠道創(chuàng)新

      “渠道為王”雖有些過，但渠道在營銷中的作用確實非常重要，大多進行分銷的企業(yè)這些年來對渠道的設計和管理都煞費苦心，但效果一般老是在“大戶、省力、高效”還是“扁平化市場最大化”以及是“懷柔、利用、換新”還是“管控與服務改良”之間爭論。各種設計和管理都有成功的范例，具體是什么方式和手段更好呢？我看因企業(yè)經銷商及地區(qū)的不同而異，達到市場目標的就是適用的，市場持續(xù)發(fā)展的是很好的就可以固化成一種模式。在當前市場形勢下渠道應進行以下變革：

      1、從傳統(tǒng)意義上的按行政區(qū)域劃分的省代、市代變化為以經銷商的經營能力，商圈及最佳效益為主要依據再結合公司發(fā)展需求進行劃分的區(qū)域性經銷商，并在運行的過程中根據實際市場的進展調整，做得好的可封疆加地，做的差的就逐步削減以市場的手段來實現經銷商水平的優(yōu)勝劣汰。

      2、是通過經銷商進行分銷還是廠家自建分公司直營，不能簡單一概而論。我們可以從歷史經營效果、企業(yè)的營銷戰(zhàn)略及行業(yè)競爭需要來設定。我個人認為應是一種結合的模式更好。這個結合有兩個含義：

      一是在廠家認定的核心城市或地區(qū)（一般在最佳輻射范圍）最好是直營，這樣可以掌握一手資料，形成核心模式便于指導經銷商運作，而在其他區(qū)域最好是整合經銷商資源進行分銷。

      二是在市場規(guī)模和潛力都較大而經銷商又資源（特別是資金與運作能力）不足的地區(qū)，廠家可參股支持做強做大，這樣既做到市場最大化，又兼顧了讓經銷商更穩(wěn)定可控及廠家效益更好。

      3、渠道的管理應“剛柔并濟”

      在渠道的管理上，首先是監(jiān)控促使經銷商規(guī)范運作，防范市場風險，加速品牌提升。但管理應以引導經銷商加強自律為主，只要幫助其建立了一套好的管理體系讓其想犯錯都難，我們就只需要對價格規(guī)范、竄貨、形象統(tǒng)一等大的方面進行強力管理就行了，千萬不要搞成“婆婆式”管教。

      其次，渠道管理的重心是激活。這需要廠家多向經銷商提供智力支持，幫助其做好管理，做好市場規(guī)劃，為促使其成為當地優(yōu)秀代理商竭盡全力。你要把經銷商當做是自己的分公司，而且是你沒有任何費用風險的經銷商，支持做大了我們分享其擴大的市場回報，坐得品牌的提升。

      三、市場運作的創(chuàng)新

      1、定價機制的變革

      傳統(tǒng)的定價方式大多是根據自己的完全成本順加多少利潤就成為出廠價，經銷再順加多少為批發(fā)價及終端零售價。這種定價機制在計劃經濟時代還可以，或者供不應求也沒有多大問題，但如果市場飽和競爭充分了，就肯定會出現很多問題，要么定價過高影響銷量及市場推進速度；要么定價過低放棄了應得的利潤從而減少市場的投入支持，錯過發(fā)展壯大的最佳時機。怎樣才是科學有效的定價策略呢？我認為應考慮以下幾點：

      A:定價首先要考慮應在消費者接受的心理范圍內，其次是比較競爭對手相近產品的價格情況，最后才是考慮公司的成本，而且這個成本不一定是完全成本，只要有邊際效益就可行。舉一例可生動說明，假如我們開餐館，每天完全成本為300元，最初可能每天就只有一桌人吃，你不可能把300元全部加進這桌消費中，而應考慮兩點:

      一是每道菜直接成本是多少，

      二是假設準備每天20桌就持平，那每桌按15元成本算再平均到每道菜再加多少利潤，只有這樣定出的價格，才會出現今天一桌，明天三桌，后天十桌，當月達20桌這樣一個良性循環(huán)，否則一定會今天三桌，明天一桌，后天不開張，五天關門的局面

      B、新產品、獨特產品，行業(yè)都是高利產品，我們就定高價，確保豐厚的匯報，一般產品只為上量，擴大市場占有的，就平價運行，而促銷產品，淘汰產品以及打擊競爭對手產品就可低價快跑，這就是區(qū)別其功能后進行定價。

      2、營銷人員管理的創(chuàng)新

      營銷人員是企業(yè)中最可愛，最有貢獻同時也是最難管的一個部落，大多企業(yè)給予營銷人員的待遇也是低保障、高提成，由于其保障低、風險大，所以營銷人員也是變動頻繁、相對其他管理部門而言職業(yè)素質低、自身滿意度也低的人群，依靠這樣的團隊去市場搏殺，很難期待其有大的作為，對營銷人員管理可從以下幾方面著手：

      A：營造好的氛圍搭建堅實的平臺支持營銷人員能開心上路，省心做事、專心作好業(yè)務工作；

      我常講差錯在細節(jié)，成功取決于系統(tǒng)，我將做事的成果是比作“x的y次方”x是系統(tǒng)能量，y是個人能力，就是說如果系統(tǒng)是1，你個人能力是3，你的成績是1，系統(tǒng)是0.5你的成績是0.125；系統(tǒng)是3你的成績是27，同樣的人差距就有這么大，可見平臺的重要。所以有時選擇真的比努力重要。這就要求企業(yè)要重視平臺建設，提供更多的營銷支持，制定好的銷售政策，用合適的人一定可以改變營銷現狀。 

      B:堅持營