談到客戶接待，我們的設(shè)計人員都有許多經(jīng)驗(yàn)，這里面有成功，也有失敗。總結(jié)一下經(jīng)驗(yàn)，對于提高我們的談判能力，有著極其重要的現(xiàn)實(shí)意義。接待客戶的成功與否，直接關(guān)系到設(shè)計人員的業(yè)績問題，因此，快速掌握精深的接待技巧，是能否大幅度提高設(shè)計人員工作業(yè)績的關(guān)鍵。
所謂接待技巧，其實(shí)就是通過深入地了解客戶的消費(fèi)心理，并運(yùn)用精辟的語言解答客戶提出的各種疑難問題，便客戶得到滿意的咨詢服務(wù)結(jié)果，從而獲得營銷的成功。
首先，讓我們從客戶的咨詢心理入手，進(jìn)入初期咨詢接待階段。
當(dāng)客戶走進(jìn)設(shè)計室的時候，我們的設(shè)計人員應(yīng)當(dāng)以極其飽滿的熱情迎接客戶的到來，并禮貌地請客戶就座，為客戶斟上一杯水，然后向客戶詳細(xì)介紹公司情況及咨詢程序和收費(fèi)方式。
依據(jù)客戶提供的房屋簡圖及裝修要求，為客戶做初步設(shè)計及前期工程結(jié)算(注意:做工程估算時，請不要出現(xiàn)項(xiàng)目遺漏及少算工程量的現(xiàn)象)，獲得客戶認(rèn)同后，與客戶約定參觀樣板間的時間，并征詢合作意向及約定量房時間。
問題出現(xiàn)了:用如此簡單的接待程序，你是否有足夠的把握使前來咨詢者真正成為能與你簽單的客戶?
如果你把握不大的話，請關(guān)注以下幾點(diǎn):
1、熟讀 《客戶疑難問題解答》中的每一條問題和答案:
2、把握咨詢時間，讓客戶盡情地與你交談，從而消耗掉客戶向其他公司人員咨詢的時間
3、不要讓客戶提出過多的問題，要善于運(yùn)用《客戶疑難問題解答》中的每一條問題和答案，為客戶進(jìn)行詳細(xì)講解，一定要做到問一答十;
4、一定要引導(dǎo)客戶順從你的思維方式進(jìn)行思考，切忌對客戶的盲從;
5、要善于打斷客戶的提問，打斷的時間應(yīng)掌握在你已經(jīng)洞悉客戶即將提出的問題的時候;
6、打斷客戶提問，可以采用\\"對不起，請您聽我講完剛才那個問題\\"。等方式;
7、對于客戶提出的被打斷的問題，設(shè)計人員應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r候予以解答;
8、禮貌地反駁客戶的建議，有助于在客戶心目中樹立你的專家形象;
9、 客戶離開時，請不要忘記對客戶說\\"裝修一次不容易，為了不留下遺憾，您最好多咨詢幾家公司。
如果你能有效地留住客戶，那么，你就已經(jīng)獲得了一半的成功機(jī)會，如果加上你的臨別贈言，你就擁有了80%的成功機(jī)會。試想，一般前來咨詢的客戶大都有是夫婦倆一起來，如果客戶在你這里消耗了大量的時間，那么，他 (她)們好不容易騰出的咨詢時間就已經(jīng)所剩無幾了，于是，這對夫婦就必然會加快咨詢速度，減少在每個公司的咨詢時間，以便多咨詢幾家公司;你的臨別贈言，恰恰迎合了客戶急于多咨詢的心理，不但讓客戶感到了你的純樸，更進(jìn)一步使客戶的焦急心情加劇。此可謂一舉兩得!這是否是一種技巧呢?

報價方式
凡是在家裝市場內(nèi)工作過的設(shè)計人員幾乎都有一個共同的感受;無論你怎樣盡心盡力地為客戶精打細(xì)算，客戶總是嫌工程報價太高。這個帶有普遍性的問題，已經(jīng)成為嚴(yán)重影響設(shè)計人員與客戶合作成功的極大障礙。解決好這一問題，不僅可以快速提高設(shè)計人員的銷售業(yè)績，還可以增強(qiáng)設(shè)計人員的自信心和公司的知名度。工程報價，應(yīng)遵循實(shí)事求是的準(zhǔn)則，任何一份不切實(shí)際的報價單，都將導(dǎo)致合作的失敗。
什么叫\(zhòng)\"切合實(shí)際\\"?\\"實(shí)際\\"是什么?
切合實(shí)際就是對某一現(xiàn)實(shí)情況的適合、適應(yīng)，而\\"實(shí)際\\"就是現(xiàn)實(shí)。報價單要符合的實(shí)際，其實(shí)就是客戶的需求與資金投入能力。家裝客戶的資金投入能力是依據(jù)其經(jīng)濟(jì)收入、消費(fèi)心理(價值觀念)、消費(fèi)需求決定。如果客戶認(rèn)為\\"值“，其實(shí)就是價值;針對家裝客戶來講，就是裝修工程結(jié)果的美觀與實(shí)用價值是否是所投入資金的真實(shí)體現(xiàn)。
了解了上述內(nèi)容，我們的設(shè)計人員在做家裝工程報價時，就會有針對性，簽約才會順利。
如何才能讓客戶順利地認(rèn)可你的報價呢?這往往抉定于報價的藝術(shù)性，也就是我們常說的\\"技巧\\"
我認(rèn)為，報價之所以要有技巧，目的是迎合客戶心理，以達(dá)到順利簽約的目的。
當(dāng)你購買一輛自行車時，你需要給自行車配上車鎖、車鈴，還可能包括座套、車筐。自行車是消費(fèi)主項(xiàng)，車鎖、車鈴、座套、車筐是自行車的遞延產(chǎn)品。
當(dāng)你為客戶提供裝修服務(wù)時，裝修項(xiàng)目(基礎(chǔ)項(xiàng)目)是消費(fèi)主項(xiàng)，裝飾項(xiàng)目、家具制作是其遞延產(chǎn)品。
這里有個報價順序的問題。順序合理、自然、小單便會被置換成大單。
如果你是客戶，我在與你初次洽談時，就向你系統(tǒng)講述了家庭個性化裝飾的意義、現(xiàn)場制做家具的優(yōu)越性，那么，當(dāng)你心里只想著做一些普通裝修項(xiàng)目時，我在第一次報價時，便會只報給你基礎(chǔ)裝修的價格(由于基礎(chǔ)裝修是必須的，且項(xiàng)目較少、單價較低，總價也不會高，很容易被接受)，得到認(rèn)同后，我會依照平面圖向你建議增加裝飾項(xiàng)乳 \\"如果在這個位置上再做一個……，這里的效果就顯得更好了。\\"如此循環(huán)往復(fù)，試探前行，不斷地增加項(xiàng)目，至客戶的消費(fèi)極限。裝修、裝飾俱備，還差家具。在初期咨詢時，我們不妨動員客戶買家具，\\"您可以買個衣柜放在這兒。您可以買個書柜放在那兒……。在洽談后期，要逐步動員客戶在逐項(xiàng)認(rèn)同的進(jìn)候，使其對家具的消費(fèi)同樣達(dá)到新的高度，如此這般，我們所說的\\"大單\\"就完全產(chǎn)生了。
即便是最低消費(fèi)的客戶，他 (她)們只要做裝修，就必然會衍生出裝飾和家具消費(fèi)，只不過他 (她)們初期針對家具的消費(fèi)心理是去家具店直接購買而已。如果你想把小單做大，
只需要把客戶準(zhǔn)備花在其他經(jīng)營者那里的錢引導(dǎo)到你這里來就可以了。
另外，如果你的某一增加項(xiàng)目的報價使客戶難以接受時，你可以通過簡化造型或改變施工工藝來達(dá)到降價的目的。例如:復(fù)雜的背景墻可以簡化，通常的暖氣罩可以縮短或與梳妝
臺、寫字桌等項(xiàng)目兼容，臥室里的大型衣柜可以重新分割(增加有效容積)，木格玻璃門改成木框玻璃門加線條造型等等。
如果你發(fā)現(xiàn)客戶的消費(fèi)還具有一定潛力時，不妨對上述做法反其道而行之。
了解上述做法，你是否已初步理解了如何迎合客戶的消費(fèi)心理，從而加大簽單金額了呢?
結(jié)束語:
請記住:市場上沒有絕對的小單，也沒有絕對的大單;小單是設(shè)計人員在咨詢過程中回答客戶疑問時未能深入了解客戶消費(fèi)心理的必然，大單是你營銷成功的標(biāo)志.