人才本土化與文化融合是關鍵 HI–TEC大中華區(qū)營銷總監(jiān) 蘇靜 對于新跨國公司而言，為了迅速搶占中國市場，除了整合渠道之外，整合人才也是一項很重要的戰(zhàn)略。HI–TEC剛進入中國市場，就用一種非常高效的方式解決了人才問題，利用專業(yè)的獵頭公司和網絡的相關專業(yè)社區(qū)發(fā)布招聘信息，迅速實現(xiàn)公司經營團隊的本土化和專業(yè)化。除了財務和創(chuàng)意總監(jiān)，其他都是中國本土人才。HI–TEC（中國）是眾多海外分公司中唯一在營銷團隊中沒有英國人參與、全部本土化的分公司，充分體現(xiàn)了HI–TEC對中國本土文化的理解和對本土營銷團隊的信任。 我相信，很多跨國公司在進駐中國市場的時候，最先面臨的都是市場對接問題。在國際市場上成熟的營銷管理體系、品牌管理體系和企業(yè)文化來到中國市場之后要重新整合、重新定位。對我來說，最大的體會就是一種文化的融合。中國傳統(tǒng)文化中并不注重過程管理。而英國文化倡導的是事前計劃、事中控制和事后反省。 可以說，HI–TEC帶來的規(guī)范和科學的理念是我們以前在本土企業(yè)摸爬滾打的過程中沒有接觸到的，包括人員管理理念。HI–TEC公司內部沒有很多國內企業(yè)的那種等級觀念，取而代之的是輕松的朋友式的工作關系。而我們這些本土化的團隊帶來的中國傳統(tǒng)文化中的一些精髓也是以前HI–TEC不具備的。英國的紳士文化和中國傳統(tǒng)文化有機地融合起來，大家可以在這種更先進的文化中完善自己，學到新的東西。 中國機會無處不在 北京贊伯營銷管理咨詢有限公司董事長　路長全 中國市場是隨處都可以抓到錢的市場，為什么這么說呢？我用大、亂、變三個字來說明，這就是目前中國市場最為顯著的特征。 首先，大。中國人的個人平均消費只有國外的幾分之幾，但消費總量幾乎是世界最大，這說明中國的市場容量和潛力非常大。比如中國的電話擁有量是世界第一，其中手機用戶5億，小靈通5000萬，固定電話3.5億，總量就是9億。法國企業(yè)家感嘆，如果把它們在法國全都賣掉，每個人平均要消費20部。中國市場之大，足夠一個企業(yè)高速擴張20年，在消費如此巨大的市場中，怎么會沒有機會？ 其次，亂。不管是內資還是外資企業(yè)，都在這種混亂中高速成長。什么叫“混亂”？就是好或者不好，市場上沒有清晰的標準。比如什么是好的服裝？什么是好的洗發(fā)水、化妝品？中國市場沒有多少明確的標準，因為賣東西就是給消費者一個購買的理由，這時快速告訴消費者一個認知，充分利用機會，在市場中搶占一個位置并不困難。不管是海爾、聯(lián)想還是惠普等取得成功，70%是由于對中國市場的經營和研究，30%是趁著沒有標準的混亂，就是充分利用中國市場的混亂。 行業(yè)不亂對誰有好處？對老大和老二有好處，對老三以后的企業(yè)沒有好處。中國市場就是武打小說中的江湖，你還覺得這個市場不好？我就發(fā)現(xiàn)美國是資本運作和技術創(chuàng)新的天堂，中國是營銷的天堂。在這個混亂、高速的市場上，混亂成為走向成功的墊腳石頭，而不是絆腳石。 最后，變?，F(xiàn)在的中國遇到了5000年來最好的時候，因為中國政府在有意地推動城市和農村的對接。未來15年中國經濟還會高速增長，在農村城市化的變化中，整個消費市場在不斷地增大，任何企業(yè)只要把握并滿足這些新擴大的消費者的需求，就是最大的機會。 用老百姓最能聽明白的話來賣你的產品 CBCT李志起品牌營銷機構首席顧問　李志起 要理解和尊重中國市場，中國市場確實是沒有什么秩序，比較混亂，沒什么道理可講。其實很多跨國公司的產品質量要遠遠好過現(xiàn)在賣得好的國內同類產品。比如達能賣不過蒙牛和伊利，就是因為它們不了解中國市場，它們沒有影響它們應該影響的那一群人，讓他們認知自己的產品是什么樣子的。當你的產品科技含量在一定的訴求上已經沒辦法講清楚的時候，還是要用老百姓最能聽明白的話來講你的產品。 新近進入中國市場的跨國公司需要平衡“快”和“慢”，到了中國市場上，一味求慢，也不是一個最好的打法。因為消費者的變化太快，他們受到的誘惑太多，當你慢的時候，更快的已經占據(jù)了他們的眼球，已經搶奪了他們的心智，影響了他們的選擇。因此，跨國公司既要有符合國際品牌長線運作的理念，又要有本土化的營銷思維。中國的縫隙市場其實很大，我們只要找到一個新興的細分市場很快就會做大。 在“反傳統(tǒng)”的新市場環(huán)境中營銷自己 靈思企劃策略總監(jiān)　齊淵博 新近進入中國市場的跨國公司應該輕裝上陣，如果把全球的經驗都打包帶到中國，不見得會收到很好的效果。在服裝領域和消費品領域，傳統(tǒng)的國際品牌和大品牌雖然有優(yōu)勢，但很多年輕的消費群體產生了一種“反傳統(tǒng)”的消費心理。比如第一輪跨國公司進來的時候，幾乎都是采取廣告轟炸的方式，在最短的時間內讓消費者知道自己的品牌。而現(xiàn)在我們可能需要借助互聯(lián)網、手機、Flash，借助很多搞笑的、娛樂的等行之有效的行銷手段。至于產品，如果一味地把它們定位于成功人士，并不一定正確。阿迪達斯和耐克的鞋子動輒幾百上千元，但消費的并不是成功人士，而是青少年，因為他們是最容易被引導的群體。 在中國市場上高歌猛進和精耕細作一點都不矛盾。高調做事、低調做人和做企業(yè)是一樣的道理。我們企業(yè)的風格和文化是低調、踏實、穩(wěn)健的，并不代表我們的營銷不能是高調的、炒作的、概念的。