企業(yè)就象一個(gè)人，是人就有病痛，是企業(yè)就有問題，有的企業(yè)有小問題，有的企業(yè)有大問題，不同的問題有不同的解決方法。營銷診斷就是發(fā)現(xiàn)問題并提出解決方案的過程。 
    營銷診斷是企業(yè)必須經(jīng)常進(jìn)行的整合營銷工作的第一項(xiàng)內(nèi)容，也是企業(yè)要往高處爬的第一級臺(tái)階。
    只有“一日三省自身”，勤于自我檢查，企業(yè)才不會(huì)生病。如果長久都不去體檢，企業(yè)一旦生了病，就往往是大病，大病不好醫(yī)，醫(yī)起來醫(yī)藥費(fèi)也貴，還不如經(jīng)常去體檢，防患于未然。
    營銷診斷的主要內(nèi)容包括：戰(zhàn)略方向問題、品牌規(guī)劃問題、產(chǎn)能問題、產(chǎn)品研發(fā)問題、營銷模式問題、營銷4P問題、營銷隊(duì)伍問題、人力資源問題、管理機(jī)制問題、物流問題。。。。。，總之，診斷的內(nèi)容包含了與營銷有關(guān)的方方面面。
    營銷診斷的方法則主要有四種：人員面對面訪談、電話訪談、問卷訪談、市場走訪。
    套用中醫(yī)的診斷手法，就是望、聞、問、切，再加上一個(gè)思。
    望：用眼睛觀察，深入企業(yè)內(nèi)部，看清楚企業(yè)的實(shí)力、規(guī)模和產(chǎn)能；
    聞：調(diào)動(dòng)嗅覺功能，深入市場一線，察覺企業(yè)與市場的異象與異動(dòng)，尋找經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)與終端存在的問題，探詢消費(fèi)者的消費(fèi)特征；
    問：企業(yè)從高層到基層、從營銷到生產(chǎn)研發(fā)，進(jìn)行一對一訪談，查看上下是否清楚企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃、4P現(xiàn)狀和內(nèi)部組織現(xiàn)狀；
    切：透過表象，去挖掘更深層次的真相與緣由，透過現(xiàn)象看本質(zhì)，找出市場和企業(yè)運(yùn)行的規(guī)律；
    思：對望、聞、問、切得來的資訊進(jìn)行綜合的分析與思辯，得出結(jié)論，并給出方向性的建議。
    事實(shí)上，在營銷診斷的時(shí)候，望、聞、問、切、思是同時(shí)進(jìn)行的，必須調(diào)動(dòng)全方位的感官給予支持。
    一、望：
    1、望——企業(yè)規(guī)模與實(shí)力：
    企業(yè)的實(shí)力決定其營銷模式，企業(yè)提出的營銷解決方案，必須符合企業(yè)的現(xiàn)狀，方案過大，企業(yè)執(zhí)行不了；方案過小，抓不住市場機(jī)會(huì)?！昂线m的才是最好的”，因此，對企業(yè)實(shí)力的了解就是營銷診斷的第一步。
    企業(yè)的實(shí)力包括規(guī)模實(shí)力、資金實(shí)力、生產(chǎn)實(shí)力和綜合實(shí)力。
    2、望——產(chǎn)能：
    企業(yè)老板要經(jīng)常問自己三個(gè)問題：“未來規(guī)劃是什么？”、“投入多少？”、“產(chǎn)能多少？”。
    為什么把產(chǎn)能問題看得如此重要呢？
    企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)造營銷奇跡，而銷售奇跡的基礎(chǔ)必須要產(chǎn)能跟得上。如果銷售一路飄紅，但產(chǎn)能不足拖了后腿，那么必然出現(xiàn)經(jīng)銷商要貨給不了、終端斷貨，好不容易創(chuàng)造起來的銷售大好形勢將毀于一旦，而且銷售機(jī)會(huì)往往一去就不復(fù)還，企業(yè)先期投入巨大資源將全部浪費(fèi)。
    判斷企業(yè)的產(chǎn)能，要“三看”：
    一看生產(chǎn)線：企業(yè)的生產(chǎn)線就代表了產(chǎn)能，預(yù)期的銷售目標(biāo)，要配以適當(dāng)數(shù)量的生產(chǎn)線進(jìn)行生產(chǎn)；l
    二看包裝流程：包裝機(jī)的先進(jìn)程度、自動(dòng)化程度，往往是產(chǎn)能大小的一個(gè)重要因素，如果是手工為主的包裝流程，那產(chǎn)能要打一個(gè)大折扣，在產(chǎn)能的核算問題上要重點(diǎn)關(guān)注；
    三看產(chǎn)能是否適度：產(chǎn)能小了，跟不上銷售進(jìn)度；但也不是產(chǎn)能越大越好，過大的產(chǎn)能也是對企業(yè)資源的浪費(fèi)。因此，要根據(jù)企業(yè)銷售目標(biāo)來倒推需要多大產(chǎn)能來配合，合適最好。
    二、聞：
    聞的方法是用腳去聞，有一個(gè)原則叫：“八十腳，二十腦”，所謂“八十腳，二十腦”，其實(shí)是指企業(yè)營銷要“80%靠腳，20%用腦”。企業(yè)要奉行真正的營銷來自于市場，所以，對企業(yè)而言，做好營銷，先要練出一副鐵腳板，“踏破鐵鞋一雙，做好營銷一個(gè)”，在企業(yè)要成為一條制度。
    1、聞——聞經(jīng)銷商的營銷能力：
    在走訪市場過程中，首先要對經(jīng)銷商及其公司進(jìn)行走訪和摸底。對經(jīng)銷商的層次和營銷能力的摸底，方法主要有：“三聞”：
    第一聞——聞經(jīng)銷商的實(shí)力大小：
    從庫房面積、產(chǎn)品庫存量、運(yùn)輸能力等方面去判斷經(jīng)銷商的實(shí)力，庫房面積大、庫存量大、運(yùn)輸車輛多，其實(shí)力當(dāng)然大；
    第二聞——聞經(jīng)銷商的行銷意識(shí)：
    考察經(jīng)銷商對自己的經(jīng)營狀況是否熟悉（問他各品項(xiàng)每天每月賣多少？各品項(xiàng)的利潤率是多少？應(yīng)收賬款比例是多少？贏利多少？），如果他答不出，說明不能知己。l
    考察經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)厥袌龅氖煜こ潭龋绻?jīng)銷商說不出當(dāng)?shù)厥袌霭嗌偈?、多少縣，總?cè)丝诙嗌?、城市人口多少、哪個(gè)市富、哪個(gè)縣窮，哪里有大企業(yè)和大家屬區(qū)等等，說明他對當(dāng)?shù)厥袌鲆?guī)模、市場特點(diǎn)不了解，就不能很好地開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌觯?
    考察經(jīng)銷商對送貨、鋪貨的態(tài)度，對下線客戶的服務(wù)態(tài)度，如果愿意且積極開發(fā)下線客戶，則是合格的經(jīng)銷商?！　
    第三聞——聞經(jīng)銷商的市場管理能力：
    考察經(jīng)銷商的服務(wù)能力和所能覆蓋的區(qū)域：他的固定下線客戶有多少？銷售網(wǎng)絡(luò)有多大？業(yè)務(wù)人員和車輛是否能保證服務(wù)？l
    考察經(jīng)銷商的物流管理水平：有無庫管，有無庫房管理制度，有無出庫入庫手續(xù)；有無先進(jìn)先出、分類碼放的的庫房管理制度？這些都能體現(xiàn)經(jīng)銷商的管理水平大小。
    2、聞——聞終端的銷售情況：
    A、有沒有需要補(bǔ)貨、會(huì)不會(huì)發(fā)生斷貨？
    B、市場上價(jià)格是否混亂、如何幫企業(yè)穩(wěn)定價(jià)格？
    C、看產(chǎn)品的生產(chǎn)日期，判斷產(chǎn)品的銷售流速，進(jìn)而推斷產(chǎn)品的銷售情況；
    D、鋪貨率是否高？
    E、生動(dòng)化布置如何？
    F、競爭品牌的促銷動(dòng)作。
    G、市場機(jī)會(huì)的分析：如：走訪發(fā)現(xiàn)競品在超市和批發(fā)的促銷投入的確很大。但他們在學(xué)校渠道忽略了，可別小看大學(xué)里的銷量，那里一個(gè)商店銷量比普通街道上的銷量大三倍以上! 所以，學(xué)校渠道就是一個(gè)機(jī)會(huì)。
    三、問：
    1、問——大營銷環(huán)境與戰(zhàn)略：
    知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。對大環(huán)境和競爭對手的了解，其重要性不言而喻。要洞察大環(huán)境，企業(yè)要做到常常問自己 “四個(gè)問題”：
    第一問：品類大市場的歷史、現(xiàn)狀和走勢狀況；品牌在其中的成長狀況。
    第二問：企業(yè)以及品牌的強(qiáng)勢資源和潛在資源各在什么地方？
    第三問：直接競爭對手、上下端競爭對手各是什么？他們的資源狀況和戰(zhàn)略部署如何？
    第四問：整體戰(zhàn)略和實(shí)施計(jì)劃：A、品牌核心價(jià)值是什么？B、年度及中長期的整體發(fā)展戰(zhàn)略是什么？完成這樣的戰(zhàn)略將要面臨什么樣的調(diào)整與阻力？C、企業(yè)年度營銷目標(biāo)是什么？制定營銷目標(biāo)的依據(jù)是什么？
    2、問——營銷4P：
    第一問：產(chǎn)品：
    A、 品種結(jié)構(gòu)（產(chǎn)品線）的歷史、現(xiàn)狀和規(guī)劃；
    B、 重點(diǎn)品種有哪些？為什么這樣界定？對重點(diǎn)品種就品質(zhì)、包裝、定位、概念等方面作深度分析；
    第二問：價(jià)格：
    A、 了解終端定價(jià)與各環(huán)節(jié)定價(jià)，以及這些定價(jià)的依據(jù)；
    B、 各環(huán)節(jié)定價(jià)的反映是什么？如果有差距，在哪里？差距存在的原因是什么？
    C、 直接競品的定價(jià)情況是怎樣的？
    第三問： 通路：
    A、 了解目前通路整體的模型結(jié)構(gòu)和運(yùn)作方式；
    B、 了解目前全部的通路政策；
    C、　 你在通路工作中面臨什么問題？
    D、 你所了解的直接競品在此方面所執(zhí)行的政策和所作的工作；
    E、　 終端的整體覆蓋情況怎樣？目前的終端分為幾大類？各類終端的開發(fā)、建設(shè)、維護(hù)、激勵(lì)等方面的政策和運(yùn)作方式是什么？
    第四問：推廣：
    A、 現(xiàn)行的媒體投放策略、流程與依據(jù)是什么？
    B、 廣告方面的?？钍褂靡罁?jù)和流程是怎樣的？
    。。。。。
    3、問——內(nèi)部營銷環(huán)境調(diào)查：
    第一問：營銷組織架構(gòu)：
    A、 現(xiàn)行營銷組織管理的架構(gòu)是什么？這樣設(shè)計(jì)的原理是什么？
    B、 你所從事的崗位的責(zé)權(quán)利是什么？向誰直接負(fù)責(zé)？
    第二問：效果評估系統(tǒng)：
    A、 你和你所負(fù)責(zé)的銷售單位的工作效果怎樣考核評估？
    B、 你對你下屬的工作效果怎樣考核評估？；
    第三問：銷售培訓(xùn)系統(tǒng)：
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