“心術(shù)要正，責(zé)任不要推”

    銷售人員都知道“先做人、后做單”的道理。只有做好了人，讓客戶認(rèn)可了，合作的意向才有可能最終落實為訂單。與老板的接觸亦同理，做好人，讓他認(rèn)可，一切就變得簡單易行了。
    被譽為全球第一CEO的前通用電氣公司總裁杰克·韋爾奇，在GE2000年度報告中曾經(jīng)把GE的員工分為三類：第一類是既能為公司創(chuàng)造價值又符合公司文化精神、價值標(biāo)準(zhǔn)要求的人，對于這樣的員工，要提拔重用；第二類是目前不能為公司創(chuàng)造價值但其思維方式、價值觀符合公司文化精神、價值標(biāo)準(zhǔn)要求的人，對于這樣的員工，要對其進(jìn)行培訓(xùn)，為其創(chuàng)造發(fā)展機會；第三類是能夠為公司創(chuàng)造價值的人，但其思維方式、價值觀卻不符合公司文化精神和價值標(biāo)準(zhǔn)的要求，對于他們，要盡早開除。
    在決策者看來，只有同心同德、眾志成城，事業(yè)才能夠發(fā)展，那些持“異議”者遲早會成為事業(yè)發(fā)展的破壞力量。
    區(qū)域經(jīng)理不但必須嚴(yán)格以此要求自己，還必須約束手下的每位將士，把企業(yè)文化精神、價值標(biāo)準(zhǔn)深深地根植在每個人的心里，這是一名區(qū)域經(jīng)理應(yīng)當(dāng)肩負(fù)起的最起碼的責(zé)任。
    區(qū)域經(jīng)理雖是企業(yè)的封疆大吏，也一定要有“先成就團隊后成就自己”的觀念，只有這樣的獻(xiàn)身精神才能真正得到老板的重視與支持。因而，需要承擔(dān)乃至不需要承擔(dān)的許多東西，你都要去承擔(dān)。

    “行為要端，權(quán)力不要爭”

    任何一家公司都有自己的文化，區(qū)域經(jīng)理必須牢牢遵循公司的文化精神、價值標(biāo)準(zhǔn)，并積極、主動地以此為行動準(zhǔn)則，才會讓老板賞識。
    區(qū)域經(jīng)理在與渠道客戶、商場客戶、終端客戶接洽的過程中，既要讓客戶從專業(yè)上覺得你可以信任、從利益上感到有利可圖，又要讓他們在業(yè)務(wù)主動性上認(rèn)為你可以控制，給客戶這些感覺是非常必要和重要的。
    把老板當(dāng)成最重要的客戶，也要把上述的那些感覺帶給他。如同與客戶交流一樣，該做的事情一定做到位，讓老板無話可說；不該做的事情想法不要讓它出現(xiàn)，讓老板無刺可挑；該講的話一定清清楚楚，一個字都不落；不該講的話半個字都不提，以防有失，端端正正、認(rèn)認(rèn)真真地做好自己的事情。
    老板因為職位的原因自會多疑，這不是什么壞事，反而說明他只會將權(quán)力交給他認(rèn)為值得信賴的人，對于老板意圖的一切判斷也因此而變得更為簡單了。

    “眼神要準(zhǔn)，機會不要等”

    觀察入微、處理圓潤，這是銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的基礎(chǔ)能力之一，作為區(qū)域經(jīng)理更應(yīng)如此。
    面對客戶時，我們需要從每一個可以觀察的細(xì)節(jié)去發(fā)現(xiàn)和判斷對方心理的動向，以及通過可以開展下一步工作的預(yù)兆來確定具體的策略。面對老板時，亦是如此。
    根據(jù)企業(yè)老板工作習(xí)慣的不同，大致可以分為事必躬親和委任責(zé)成兩大類。不同的工作方式帶來不同的過程和結(jié)果，無論他們采用哪一種工作方式，都離不開身邊人的幫助，機會也就這樣誕生了。企業(yè)中總有一些大家不愿意去做、不敢去做或者做不了但老板卻很希望可以做的事情。你爭取來做，成了，既可為公司分憂，又能得老板賞識，而且極有可能因此而成為老板的親信；敗了，也沒有關(guān)系，反正也沒有人做，做了就好，事后在老板面前懺悔自己的失誤與問題，一樣可以得到信任，還可為今后爭取其他機會奠定良好的基礎(chǔ)。
    機會千萬不要等，要自己去創(chuàng)造，但一定要看準(zhǔn)切入的位置，否則可能會適得其反。不過要注意，銷售才是真功底，區(qū)域經(jīng)理千萬不能忽視了自身業(yè)務(wù)能力的提升。

    “學(xué)習(xí)要勤，利益不要讓”

    稱客戶“老師”可以取得對方好感，因為你在表示謙虛的同時也滿足了他們好為人師的虛榮心。
    老板也是人，他也喜歡謙虛好學(xué)的下屬，他也希望自己的虛榮心可以得到滿足。在客戶那里用得到的在老板這里一樣可以用得到，而且可以用得更徹底。就算你真的才高八斗、學(xué)富五車，也可以虛懷若谷、請教再三，因為老板畢竟是一個企業(yè)的決策者，必定有他為人處世的獨到之處。試想，一改平時“領(lǐng)導(dǎo)（×總、×經(jīng)理）”的稱呼，喚一聲親切的“×老師”，不但自己可以體會一下重回校園的清新感覺，更可博得老板一片歡心，何樂而不為呢？
    學(xué)習(xí)的結(jié)果就是進(jìn)步，你會越來越優(yōu)秀，能力越來越強。然而無論能力增長到何等境界，都一定要記得讓老板感覺到對你的可控性。“利益不要讓”，就是這個目的。
    無欲則剛，無欲者會讓人感覺深不可測。任何一個老板都不會去重用一個他不能完全了解、不能掌控的人，否則就是在培養(yǎng)對自己的威脅勢力。既得的利益絕對不要讓，一方面可得實惠，另一方面更可以打消老板對你的目的無法捉摸而盲目判斷。留這個“把柄”在他手中吧，這樣會讓老板心安，信任和資源也就不期而至了。
    區(qū)域經(jīng)理處于“傳話傀儡”與“一方諸侯”的臨界之處，是傀儡還是諸侯并不完全取決于銷售業(yè)績的優(yōu)秀與否，更多地取決于臣子伴“虎”之道。老板是支持者，一如客戶是衣食父母。把老板當(dāng)成最重要的客戶是區(qū)域經(jīng)理獲取信任、贏得支持的最有效手段。也只有這樣你才可以事業(yè)騰達(dá)、功成名就，成為真正雄霸一方的諸侯。