古語有云：槍打出頭鳥。所以，很多人不敢爭(zhēng)先，不敢嘗試新鮮的事物，不敢做你的產(chǎn)品的第一個(gè)顧客。

　　銷售面對(duì)的是客戶，想成功地達(dá)成交易，除了要了解產(chǎn)品和業(yè)務(wù)相關(guān)知識(shí)以外，更要常問自己一個(gè)問題——客戶在想什么?

　　客戶的心中總是充滿了疑問，即使他們對(duì)你的產(chǎn)品很熟悉，對(duì)你的業(yè)務(wù)很了解，他們?nèi)匀贿€會(huì)問你很多問題。銷售人員必須認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。面對(duì)客戶的“故意刁難”和形形色色的問題，我們又該怎么回答呢?

　　每個(gè)客戶的情況不同，關(guān)注的問題也不盡相同，銷售人員可以根據(jù)客戶的不同情況具體分析，“嚴(yán)陣以待”。比如——個(gè)客戶在購(gòu)買之前，他問你：“還有誰買過?”這句話的意思你知道嗎?

　　魯迅先生曾說：“第一個(gè)敢吃螃蟹的人才是真正的勇士。”但在購(gòu)物的時(shí)候，很多客戶不愿意成為一個(gè)“勇：卜”。他們不愿意承擔(dān)“被螃蟹夾傷”的疼痛，不愿意成為——個(gè)產(chǎn)品的“實(shí)驗(yàn)者”?？蛻粝胫?ldquo;除了我之外，還有誰買了”，原因正在于此。

　　尤其是面臨較大購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)和購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)缺乏時(shí)，客戶更喜歡問這個(gè)問題。銷售人員不妨告訴客戶：“我們有很大一批對(duì)這個(gè)產(chǎn)品感到滿意的用戶，您放心，我們的產(chǎn)品絕對(duì)不會(huì)讓您失望!”

　　客戶認(rèn)為充當(dāng)領(lǐng)先者總是有風(fēng)險(xiǎn)的，他們有這樣的疑問也很正常，換做是你，你也會(huì)有這樣的想法。有了問題才是銷售的開始，解決客戶心中的問題，是營(yíng)銷過程中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。你能很好地幫助客戶解決這個(gè)疑問，客戶也會(huì)更加信賴你，喜歡你。

　　廣告學(xué)中的“名人效應(yīng)”很大程度上正是為了解決客戶這個(gè)“還有誰買過”的問題。銷售人員自己和客戶解釋，效果可能不是很好，如果加上一位有聲望的人給你作證的話，客戶的懷疑心理就會(huì)減弱。充當(dāng)領(lǐng)先者總是有風(fēng)險(xiǎn)的，不能打消客戶這種心理，客戶心里就會(huì)豎起一道你無法逾越的城墻。

　　還有一些客戶屬于“嘗鮮者”，這些“嘗鮮者”大多也是心存疑慮，對(duì)你的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)略微有些了解，但是一直下不了購(gòu)買的決心。其實(shí)，只要銷售人員能給他們提供良好的產(chǎn)品和服務(wù)，心里裝著客戶，懂得為客戶著想，再加上價(jià)格合理，很多“嘗鮮”的客戶就會(huì)選擇你和你的產(chǎn)品，慢慢變成你的老客戶。

　　很多情況下，這種有想法但是又不敢輕易下決心的客戶會(huì)成為購(gòu)買你產(chǎn)品的人。如果你能給他們一個(gè)“名人常來光顧”的理由，說不定他們二話不說就付錢了。

　　古語有云：槍打出頭鳥。所以，很多人不敢爭(zhēng)先，不敢嘗試新鮮的事物，不敢做你的產(chǎn)品的第一個(gè)顧客。為了打開銷售局面，你要構(gòu)思一個(gè)讓他們信賴的方法。盡可能地在你現(xiàn)有的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，找出一些新鮮的服務(wù)項(xiàng)目，達(dá)到吸引顧客的目的。信任你的人越多，你的業(yè)務(wù)量也就越大。

　　作者介紹：

　　張超，專家講師。先后任GINDE招聘培訓(xùn)經(jīng)理、HC360首席培訓(xùn)師、BAIDU培訓(xùn)主管等職。長(zhǎng)期致力于營(yíng)銷管理的研究并積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。核心課程：《萬金系一線 電話銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》、《影響式銷售》、《卓越的銷售管理技巧》等。