常規(guī)應(yīng)對(duì)

　　“效果挺好的，您怎么不喜歡呢?”

　　“您再看看其他的款式吧。”

　　消費(fèi)心理

　　顧客選購(gòu)顧客的需求。

　　問題解析

　　“效果挺好的，您怎么不喜歡呢?”對(duì)于這種詢問通常顧客都不會(huì)理會(huì)。顧客不會(huì)愿意和一個(gè)不懂她穿衣愛好或者不用心服務(wù)的導(dǎo)購(gòu)交流，導(dǎo)購(gòu)這樣說無法建立起被尊重的職業(yè)形象。

　　“您再看看其他的款式吧。”這樣說有找理由敷衍顧客的嫌疑，導(dǎo)購(gòu)不僅應(yīng)該擁有銷售能力，也應(yīng)該有責(zé)任心——幫助顧客尋找合適款式的責(zé)任心。

　　應(yīng)對(duì)舉例

　　導(dǎo)購(gòu)根據(jù)對(duì)顧客體型特征的觀察，結(jié)合顧客試穿款式的風(fēng)格，在顧客試衣時(shí)趁機(jī)準(zhǔn)備了三件類似款，等待顧客走出試衣間，并從側(cè)面觀察了一下顧客的試穿效果。

　　“您好，這件衣服的款式好像和您的身材量感有些偏差，您的身材骨架量感稍有點(diǎn)大，而這個(gè)款式的設(shè)計(jì)量感過于小了，所以看上去有點(diǎn)顯得身材胖了。”

　　“是啊，沒有想象的好看。”

　　“我剛才找了幾個(gè)跟這件風(fēng)格有些接近，但設(shè)計(jì)量感稍大一些的款式。這幾個(gè)款式的圖案和飛字邊更適合您的身材比例，會(huì)顯得您更小巧一些，要不要一起試一下?”

　　“好吧。”顧客接過了衣服，再次走進(jìn)試衣間。

　　提示

　　努力幫助顧客尋找解決方案，用真誠(chéng)、專業(yè)的服務(wù)打動(dòng)客戶，銷售成交會(huì)是一種必然。

　　美感銷售知識(shí)分享

　　女性體型特征的線條是呈現(xiàn)曲線感還是直線感，主要看肩部的骨骼線條是向下劃的(俗稱溜肩)還是平直的(俗稱端肩)。服裝款式只有和線條特征相銜接、相適應(yīng)，視覺上才會(huì)看著協(xié)調(diào)。

　　身材的量感可以理解為骨架比例大還是骨架比例小，或者身材的骨架比例是否標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)人骨架的比例大小與服裝款式的對(duì)比夸張度是成正比的，和服裝面料的厚薄、圖案大小、色彩對(duì)比強(qiáng)弱等都是成正比的。也就是說，身材骨架越大的顧客，越能駕馭設(shè)計(jì)夸張感強(qiáng)的款式、厚重一些的面料、較大的圖案和有一定對(duì)比的色彩搭配;身材骨架比例偏小的顧客，適合相對(duì)較精致的款式設(shè)計(jì)、略薄一些的面料、較小的圖案和相近的色彩搭配。如果顧客的骨架比例屬于中等，那么適合的服裝款式特征會(huì)略寬泛一些，可以向顧客推薦更多的款式。只有對(duì)應(yīng)身材骨架比例的服裝款式看上去才會(huì)舒服、和諧。