倏然間，從事迷惘痛苦，不時自問“營銷的本質(zhì)”是什么?

　　關(guān)于“營銷”的概念界定己十分的多，也應該很清晰了。權(quán)威者如營銷大師菲利普.科特勒說：“營銷是個人和集體通過創(chuàng)造，提供出售并同別人交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。”

　　但我似乎不滿意這種解說。科特勒這個對營銷的認定是將營銷從一種物質(zhì)流程來詮釋，而我認為營銷的內(nèi)質(zhì)更是一種精神層面的東西，所以營銷的本質(zhì)應是一種人文關(guān)愛。

　　1、關(guān)愛體現(xiàn)了營銷是一種商業(yè)大道：

　　人生活的第1原則是“優(yōu)雅生存”。優(yōu)即優(yōu)質(zhì)，雅即雅致，這是人類共同向往的生活狀態(tài)?，F(xiàn)代經(jīng)濟學研究的終極目標實際上也是為實現(xiàn)“優(yōu)雅生存”而服務的。

　　在當今市場化社會，商業(yè)意識己成為社會的主流趨勢，營銷作為商業(yè)形態(tài)的主流載體，無時不在演繹著商業(yè)的“大道”。營銷的內(nèi)容是將創(chuàng)造的產(chǎn)品通過出售交換和別人交換價值，營銷的過程由兩大元素組成：一是營銷出售交換的資源在社會上是相對的“稀缺”，因為不存在相對的“稀缺”就缺乏交換的價值;二是營銷出售交換的價值對雙方來說應是對等獲利的，因為相對的“稀缺”的資源只有通過雙方交換才能創(chuàng)造價值，因此交換的雙方應該是對等獲利的。

　　將“稀缺”的資源通過交換造福社會，在交換的過程中遵重對方，讓對方獲得對等利益，這里的真髓就包含了“商道”的關(guān)愛，沒有這種關(guān)愛，營銷的真正內(nèi)涵將會“異化”。在世界500強企業(yè)里和中國一些相當優(yōu)秀的企業(yè)里，無不遵循這種“商道”。我們可以從這些優(yōu)秀企業(yè)具備關(guān)愛，從營銷過程中體現(xiàn)出一種商業(yè)大道的內(nèi)容。{page_break}

　　2、營銷的關(guān)愛應在營銷的產(chǎn)品中體現(xiàn)：

　　企業(yè)的第一功能是服務社會、體現(xiàn)關(guān)愛，那么企業(yè)的產(chǎn)品首先是體現(xiàn)這個企業(yè)社會功能的第一載體。企業(yè)只有生產(chǎn)出真正優(yōu)質(zhì)、安全、人性化的產(chǎn)品，才能通過營銷優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品去體現(xiàn)對消費者的營銷關(guān)愛，世界500強企業(yè)之所以長青不倒，很大的原因是擁有真正的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

　　目前在我們很多的企業(yè)中，卻是違背這一宗旨，產(chǎn)品變成了純粹牟利的載體。君不見在我們眾多的營銷實踐中，我們的企業(yè)和商業(yè)大賣場的“營銷大師”們，無不絞盡腦汁讓產(chǎn)品營銷畸形異化的嗎：

　　一是虛構(gòu)捏造概念，將普通產(chǎn)品包裝成子虛烏有的先進產(chǎn)品，很多概念超前的冰箱、空調(diào)、洗衣機無不如此。

　　二是為謀暴利，生產(chǎn)“周年產(chǎn)品”。何謂“周年產(chǎn)品”?即只有一年壽命的產(chǎn)品。某營銷大師說：“產(chǎn)品只要一年內(nèi)的三包期不出問題就行，第二、三年后有問題可以收費修啊，否則我售后部怎幺養(yǎng)。”因此不惜偷工減料、以次充好;這種現(xiàn)象在目前中國燃氣具產(chǎn)品中極為典型。

　　三是侵犯他人的知識產(chǎn)權(quán)，市場上一旦發(fā)現(xiàn)某家原創(chuàng)產(chǎn)品好銷，根本就不遵重他人的知識產(chǎn)權(quán)，一窩蜂仿制。2003年創(chuàng)爾特大視窗熱水器剛從國外拿回上市便遭侵權(quán)，企業(yè)只好請王海來打假;近期“老板”“方太”油煙機暢銷，業(yè)內(nèi)企業(yè)便一窩蜂仿冒。

　　一個光有冠冕堂皇口號而沒有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的企業(yè)始終不可能成為標桿企業(yè)，而缺乏對消費者真正關(guān)愛思想的產(chǎn)品，更不可能為企業(yè)營銷帶來長期競爭優(yōu)勢。{page_break}

　　3、營銷的關(guān)愛應在體現(xiàn)在對客戶的遵重：

　　從營銷的物質(zhì)流程看，企業(yè)和客戶的關(guān)系不是一種貿(mào)易關(guān)系;即然是貿(mào)易關(guān)系，那么就可隨貿(mào)易的延伸或終止來確定企業(yè)和客戶的關(guān)系。這是很多中國企業(yè)和商人的理解。

　　從營銷的精神關(guān)愛程度看，企業(yè)和客戶的關(guān)系應是一種唇齒相依的關(guān)系，雙方通過營銷出售交換的價值對等獲利的關(guān)系，缺少一方則出售交換的價值不可成立，若在一個營銷出售交換的對等獲利的關(guān)系不均衡，也會導致出售交換的價值不成立。

　　世界上很多著名的品牌廠商關(guān)系是非常長久的，牢固的，很多代理商一生中只服務一個品牌，和這個品牌相互依存、共同成長。這里的奧秘是企業(yè)充滿了在營銷中體現(xiàn)在對客戶的遵重和關(guān)愛。成功的企業(yè)都知道，只有在營銷中體現(xiàn)在對客戶的遵重和關(guān)愛，才能讓他們能動的，忠誠的為本品牌服務。

　　如何在營銷中體現(xiàn)在對客戶的遵重和關(guān)愛?很簡單：首先有一種對客戶的遵重和關(guān)愛的思想，遵重客戶、關(guān)愛客戶，真正把客戶當一種唇齒相依的關(guān)系來珍惜關(guān)愛。其次是換位思考，你的戰(zhàn)略、營銷目標、政策都要善于換一個角度，努力從客戶的角度換位思考;三是誠信，誠信也是體現(xiàn)在對客戶的遵重和關(guān)愛的一種保障。

　　中國企業(yè)市場營銷一大難題是客情關(guān)系惡劣。很多優(yōu)秀的家電企業(yè)在營銷培訓時，對本企業(yè)客戶的分化、制衡、打壓、故意竄貨沖擊、“主動”終解合同等內(nèi)容津津樂道，更有不少家電企業(yè)在營銷中讓客戶吞貨壓庫，以此作為“套牢”客戶的條件。營銷在這里己不是關(guān)愛，而是一種赤裸裸的以我為主的利益博弈了。

　　很多企業(yè)在口頭上都會把自己和客戶的關(guān)系說成是“戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系”，但為什么在營銷實際過程中卻成了“雙方利益博弈關(guān)系”而引發(fā)諸多矛盾?說白了是缺乏對客戶的遵重和關(guān)愛，或者說這個企業(yè)的文化中根本就缺乏人本關(guān)愛思想。

　　一個缺乏對客戶的人本遵重和關(guān)愛的企業(yè)又怎幺能走的更遠呢?