在門店銷售中，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)人員過(guò)五關(guān)斬六將后好不容易走到即將成交的緊要關(guān)頭時(shí)，顧客卻往往會(huì)以“太貴了”為拒絕理由，針對(duì)客人這最后臨門一腳的難關(guān)，我們應(yīng)該如何輕松應(yīng)對(duì)呢?

　　其實(shí)，任何商品不管什么樣的價(jià)格都有人嫌貴，即使你今天真的是成本價(jià)在銷售，甚至為了其他事情而降價(jià)銷售，總會(huì)有人說(shuō)“貴”，這個(gè)“價(jià)格太貴了”往往只是顧客的一個(gè)“口頭禪”。遇到這種異議時(shí)，切忌回答“你不識(shí)貨”或“一分錢、一分貨”等話語(yǔ)。

　　在解決這種異議時(shí)，通常應(yīng)遵循以下幾個(gè)原則：

　　1、以防為主，先發(fā)制人

　　根據(jù)與顧客在接觸商談中所獲得的反饋信息，對(duì)顧客可能要提出的價(jià)格異議作出正確的判斷，然后先發(fā)制人，即不等顧客開(kāi)口講出，就把一系列顧客要提出的異議予以化解。

　　2、先價(jià)值、后價(jià)格

　　在門店銷售中，要遵循的一個(gè)重要原則是——避免過(guò)早地提出或者討價(jià)還價(jià)的問(wèn)題。無(wú)論貨品的價(jià)格多么公平合理，只要顧客要購(gòu)買，則必須要付出一定的經(jīng)濟(jì)代價(jià)為交換。正是由于此種原因，我們起碼要等顧客對(duì)貨品的價(jià)值有了一定的認(rèn)同后，才能與他討論價(jià)格問(wèn)題。顧客強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望往往來(lái)自于對(duì)貨品價(jià)值的充分認(rèn)識(shí)后，而并非貨品價(jià)格。若顧客的購(gòu)買欲望愈強(qiáng)烈，則他們對(duì)價(jià)格的考慮會(huì)越少。所以在與顧客商談時(shí)，一定要先談貨品價(jià)值，后談價(jià)格。否則，就很容易陷入與顧客討價(jià)還價(jià)爭(zhēng)執(zhí)不休的誤區(qū)。

　　3、用不同貨品的價(jià)格作比較

　　提一些顧客認(rèn)為價(jià)格高的貨品跟另外一些價(jià)格更高的貨品做比較，那么，你所向顧客銷售的貨品價(jià)格就顯得相對(duì)低些。觸類旁通，門店也可以用其他品牌高價(jià)位的產(chǎn)品跟自己低價(jià)位的產(chǎn)品相比較。因此，要經(jīng)常收集門店或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格資料，以便必要時(shí)進(jìn)行比較，從而通過(guò)事實(shí)來(lái)說(shuō)服顧客。

　　4、引導(dǎo)顧客正確看待價(jià)格差別

　　當(dāng)同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品之間存在價(jià)格差別時(shí)，(比如：我門店部分款的確比其他家高)，導(dǎo)購(gòu)員就應(yīng)從貨品的優(yōu)勢(shì)(如質(zhì)量、功能、信譽(yù)、服務(wù)等方面)引導(dǎo)顧客正確看待價(jià)格差別，強(qiáng)調(diào)貨品的價(jià)值與貨品所具有的差別與優(yōu)勢(shì)。而這個(gè)差別與優(yōu)勢(shì)可以是客觀存在的有形的、直觀的;也可以是人為制造的、無(wú)形的與不直觀的。必須明確指明顧客購(gòu)買貨品后所得到的收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其所支付的貨款的代價(jià)，這種情況下顧客就不會(huì)再斤斤計(jì)較了。

　　5、采用產(chǎn)品示范方法

　　有些精品、定制貨品價(jià)格較高，顧客難以接受，導(dǎo)購(gòu)員可以把它的優(yōu)勢(shì)與一些劣質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)貨品放在一起示范，借以強(qiáng)調(diào)所銷售貨品的優(yōu)點(diǎn)，并教顧客辨別貨品的真?zhèn)?，?jīng)過(guò)一番示范比較，顧客關(guān)于此方面的異議則會(huì)馬上消失。

　　在銷售面談的過(guò)程中，無(wú)論顧客提出何種方式的價(jià)格異議，門店人員都應(yīng)認(rèn)真地加以分析，探詢一下顧客隱藏在心底真正的動(dòng)機(jī)，只有摸清了顧客討價(jià)還價(jià)背后真正的動(dòng)機(jī)，門店人員才能尋找契機(jī)說(shuō)服顧客，實(shí)現(xiàn)成交的目的。有關(guān)心理學(xué)家曾做過(guò)調(diào)查，認(rèn)為顧客討價(jià)還價(jià)的動(dòng)機(jī)主要有以下情形：

　　1、顧客想買更便宜的商品。

　　2、顧客知道別人曾以更低的價(jià)格購(gòu)買了你所銷售的貨品。

　　3、顧客想利用討價(jià)還價(jià)策略達(dá)到其他目的。

　　4、顧客怕吃虧。

　　5、根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，知道從討價(jià)還價(jià)中會(huì)得到好處，且清楚導(dǎo)購(gòu)員能做出讓步。

　　6、顧客不了解貨品的真正價(jià)值，懷疑貨品價(jià)不符值。

　　7、顧客想通過(guò)討價(jià)還價(jià)來(lái)了解貨品真正的價(jià)格，借以試探導(dǎo)購(gòu)員是否在說(shuō)謊。

　　8、顧客想從另一家買到更便宜的貨品，設(shè)法讓你削價(jià)，為了給第三者施壓。

　　9、顧客還有其他同樣重要的異議，而這些異議與價(jià)格無(wú)關(guān)，他只是把價(jià)格作為一種掩飾的借口。

　　10、顧客想向周圍的人證明他有才能。

　　來(lái)自顧客關(guān)于“太貴了”的價(jià)格異議，它的含義很廣，概念也很含糊，門店人員只有在工作實(shí)踐中不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，充分認(rèn)清顧客反對(duì)的真相，才能正確有效地處理此類異議。