觀點一：鞋服企業(yè)鞏固市場比擴張更重要

　　“沉下去，有時比浮起來更重要。今年我們的市場拓展計劃主打維穩(wěn)牌。”泉州頂星鞋服有限公司總裁辦主任鐘華應指出，品牌在拓展銷售渠道前應花更多的時間進行市場調研，對消費群體、消費能力及成本進行更加詳盡的核算，確保每筆投入的增值空間，避免盲目擴張。

　　他說，過去一段時間里，本土鞋服企業(yè)在瘋狂擴張的背后，暴露出來的卻是規(guī)模增速下滑、市場集中度偏高、存貨高等種種問題，這也在一定程度上解釋了為何多家上市企業(yè)調低2012年銷售預期，甚至通過裁員來降低成本。

　　紐巴倫(中國)營銷總監(jiān)劉全建議，應當建立數據管理體系，通過數據了解終端店面實時銷售情況，及時找到薄弱的環(huán)節(jié)，并進行改進。

　　觀點二：明確的價格梯度做促銷

　　“為了消化庫存，鞋服企業(yè)或瘋狂打折促銷，或用電子商務的網店平臺清理庫存，也有通過批發(fā)渠道來緩解壓力。”領航咨詢集團董事長鄭文生指出，在瘋狂打折帶來短期銷售高峰的背后，其邊際效應卻在遞減，并且很容易損害品牌形象。

　　泉州六合營銷顧問有限公司總經理認為，在與國內一線品牌的競爭中，二三線品牌要認清自身定位的目標人群，不能輕易跟風降價，要保質又保價。“確實需要調價的時候，對調價時間、調價范圍、調價區(qū)域都要有一個明確的價格梯度，減少消費者的流失。”他說。

　　鄭文生也表示：“當大量庫存襲來時，二三線鞋服品牌便亂了陣腳。”驟然降價，產品質量便會受到質疑，消費者也一定不會買賬，反而有可能將品牌的誠信度降低。

　　觀點三：建立貨品預警和反饋機制

　　“通過數據分析管理庫存，將庫存縮減到合理狀態(tài)。”劉全認為，通過實際貨品進銷存產生的數據進行深度挖掘，反饋貨品出存動態(tài)問題。比如，某品牌上了一盤新貨，經過一段時間的銷售，統(tǒng)計出賣了多少貨，剩下多少庫存等數據信息，并對其進行深度挖掘。

　　陳樹青認為,無論是上貨、銷售還是陳列，每一個階段都需要進行數據分析，并且通過數據分析進行調整上貨可能出現(xiàn)的問題，這就實現(xiàn)了螺旋式上升的糾偏作用，隨著偏差率逐漸降低，企業(yè)的效率也隨之逐漸升高。

　　觀點四：把握電子商務新機遇

　　目前很多企業(yè)都意識到了電商渠道的重要性，為了避免線上線下價格的沖突，傳統(tǒng)品牌運營電子商務平臺要堅持兩個原則，一是以庫存產品為主，避免擾亂新品的折扣率;二是通過對網絡熱銷產品的研究，在原有庫存產品基本銷完的同時，在原有產品的基礎上針對色彩、版型等元素進行微調，打造該品牌的網絡專供產品，既符合線上消費者的購物偏好，也和品牌的線下產品實現(xiàn)錯位。

　　劉全分析，很多產品成為庫存的原因不是產品不好，而是沒有找到適合的消費者，實現(xiàn)線上銷售則是幫助產品在最短時間內找到匹配消費者的最好方式。

　　他指出比如團購這一渠道，在塑造網絡“爆款”上就非常有優(yōu)勢，因為產品一上線就同時面臨上千萬的消費者，一般一個上貨期下來，單品銷量可以達到5000—6000件。