這個(gè)冬天，對(duì)于很多杭州服裝銷售商、服裝廠、外貿(mào)店來(lái)說(shuō)，顯得特別寒冷。

　　整體的經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣，外貿(mào)銳減、內(nèi)貿(mào)擴(kuò)張有限，導(dǎo)致各類企業(yè)壓力非常大。處于服裝業(yè)經(jīng)濟(jì)鏈條中，不管是上游的服裝廠，還是銷售終端的服裝銷售商，還有做外貿(mào)服裝生意的公司職員，都是五味雜陳。

　　社區(qū)店

　　生意銳減 試水提升檔次

　　“蛇年春節(jié)不回家了，趁著今年天氣冷先把冬裝都清貨了再說(shuō)。”星期天中午，在曙光路經(jīng)營(yíng)一家精品女裝店的阮元芳，忙得連吃口飯的時(shí)間都沒(méi)有。38平方米的店內(nèi)，四五名顧客在忙著挑選新衣。阮元芳一邊招呼著客人，一邊接受著記者見縫插針的采訪。

　　由于時(shí)間已經(jīng)臨近1月中旬，記者在現(xiàn)場(chǎng)看到幾位顧客試穿的，以全新的春款女裝為主。碎花的短裙、略薄的呢子大衣外套、毛衣裙都是“搶手貨”，沒(méi)多久，就有一位顧客連講價(jià)的環(huán)節(jié)都直接忽略，直接拎走了一條價(jià)格450元的短裙。

　　由于2011年時(shí)也采訪過(guò)阮元芳，當(dāng)時(shí)她滿腹苦水地抱怨生意不好做，記者不由得驚奇起目前生意的火爆。

　　“不僅僅是歲末的關(guān)系，每年春節(jié)的時(shí)間都差不多，以前生意就沒(méi)這么好。”估計(jì)看出了記者的疑慮，阮元芳笑著說(shuō)，“我今年能絕地反擊是有秘訣的，身邊的朋友都沒(méi)這么好運(yùn)，2012年做女裝生意日子真的不好過(guò)。”

　　阮老板向記者介紹，自己在這一帶開店已經(jīng)有五年的時(shí)間，2011年底之前自己的策略都是中低端女裝為主，換句話說(shuō)就是大家俗稱的“外貿(mào)店”。價(jià)格通常在三四百元之內(nèi)，款式也以運(yùn)動(dòng)褲、針織衫為主。

　　轉(zhuǎn)變就是從2011年的“雙11”開始。

　　“受網(wǎng)購(gòu)的影響實(shí)在太大了。”阮元芳說(shuō)，顧客的想法都是類似的，實(shí)體店賣200的衣服去淘寶淘來(lái)很可能只賣100，干嗎要去實(shí)體店當(dāng)冤大頭?

　　那個(gè)秋天，阮家服裝店的銷量開始一路下滑，到了2012年1月，銷量已經(jīng)只有前一年的50%。

　　這樣可不行，阮元芳和丈夫商量著對(duì)策。很快兩人發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)購(gòu)的局限性除了無(wú)法試衣之外，還有就是大部分消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格的苛求。

　　“買一件五十元的開衫，你可能會(huì)去網(wǎng)上淘，反正穿不了一季;但是買一件1000元的皮衣，大部分人還是會(huì)選擇實(shí)體店。也就是說(shuō)，抵御網(wǎng)店沖擊的是把成衣做得更加高端。”

　　于是，在2012年的春節(jié)，阮元芳和丈夫干脆花了幾十萬(wàn)把店面重新裝修過(guò)，進(jìn)貨的風(fēng)格也從過(guò)于單純清新的運(yùn)動(dòng)風(fēng)改成了小皮草和輕淑女風(fēng)格的大衣等，同時(shí)在店內(nèi)鋪陳了大量首飾。價(jià)格方面，阮元芳坦言，由于裝修費(fèi)用必須攤在零售價(jià)格之內(nèi)，之前自己的利潤(rùn)率大約是200%，裝修之后狠心提價(jià)，100元進(jìn)來(lái)的衣服以前賣300元左右，現(xiàn)在至少掛牌500元。

　　本來(lái)捏著一把汗的夫妻倆卻沒(méi)想到，不過(guò)三個(gè)月店內(nèi)的銷量就迅速回來(lái)了!

　　然而，不是每家服裝店的老板都像阮元芳這么走運(yùn)。

　　談起剛剛過(guò)去的2012年，在環(huán)北經(jīng)營(yíng)女裝的陳沛顯得格外有感觸。陳老板和記者介紹，自己是2012年10月，也就是“雙11”之前的一個(gè)多月才開始著手經(jīng)營(yíng)女裝，剛開始的時(shí)候生意馬馬虎虎，沒(méi)想到過(guò)了11月11日之后，一個(gè)月左右的時(shí)間女裝銷量下降了三成左右。到目前為止自己只做出了五萬(wàn)元左右的銷量，實(shí)在算不上好。

　　總結(jié)起不景氣的原因，無(wú)奈的陳沛坦言：雙11透支了普通消費(fèi)者的購(gòu)買力。“11月之后的一兩個(gè)月是女裝的淡季，因?yàn)?1月的網(wǎng)購(gòu)狂歡提前消耗了消費(fèi)者熱情，直到最近春節(jié)來(lái)臨，自己和身邊的朋友才剛剛覺(jué)得緩回來(lái)了一點(diǎn)點(diǎn)。”

　　“平價(jià)女裝的確慘淡，中高端好很多。”在武林路、獅虎橋路與中山北路同時(shí)擁有四家精品女裝店的宏小靜也肯定了這一點(diǎn)。

　　宏小靜說(shuō)，除了身邊很多朋友都被網(wǎng)商“傷”到之外，自己的感覺(jué)是之前在商場(chǎng)消費(fèi)的一群人回流到實(shí)體店。

　　“我家走的是中高端路線，價(jià)格在500至1000元之間為多。今年定位稍微提高一些，反而好。實(shí)體店如果和網(wǎng)店P(guān)K價(jià)格，肯定是沒(méi)優(yōu)勢(shì)的。所以定位最重要，只能抓住喜歡精致、要求較高的那批客戶。”

　　按照宏小靜的介紹，去年受到?jīng)_擊最大的無(wú)疑是龍翔等中低端服裝銷售市場(chǎng)，“以前生意好，去年非常慘淡。總之，反而是低端的格外沖擊大”。

　　采訪中幾位商家均一致表示，上一次銷量下滑還是2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)的時(shí)候。而至于平價(jià)女裝生意清淡的原因，業(yè)內(nèi)人士則表示，最近的頹勢(shì)除了受到網(wǎng)商的沖擊之外，經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的不景氣造成內(nèi)銷市場(chǎng)的壓力巨大。受庫(kù)存問(wèn)題嚴(yán)重和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩，內(nèi)銷的增幅下降，同時(shí)，女裝的消費(fèi)周期日益縮短，各地新品牌不斷出現(xiàn)都造成了零售商的經(jīng)營(yíng)壓力。{page_break}

　　服裝廠

　　純生產(chǎn) 已經(jīng)沒(méi)有利潤(rùn)

　　張立標(biāo)是紹興縣東方艦服飾有限公司的總經(jīng)理，他擁有自己的工廠和品牌，由于有特色的服裝款式和獨(dú)特的營(yíng)銷模式，所以他的生產(chǎn)和零售生意都還不錯(cuò)，但他坦言，這也是經(jīng)歷過(guò)了一番挫折之后，才有了現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)模式。

　　張立標(biāo)告訴記者，工廠是從10年前開辦的，當(dāng)時(shí)是做男女裝的加工生產(chǎn)，后來(lái)慢慢縮小到專做男裝。他說(shuō)，如果工廠純做生產(chǎn)，那么現(xiàn)在工廠只能維持日常運(yùn)作，根本掙不到錢。“純生產(chǎn)的利潤(rùn)已經(jīng)比以前少了50%，而設(shè)計(jì)、生產(chǎn)的模式，比純生產(chǎn)的服裝出廠價(jià)高3倍。”2010年開始，張立標(biāo)的工廠與品牌商合作，為其設(shè)計(jì)、生產(chǎn)服裝。

　　同時(shí)，張立標(biāo)還感受到市面上男裝的款式都比較相似，而且容易模仿，但品牌卻不容易模仿，因此他也創(chuàng)立了自己的品牌，自己設(shè)計(jì)自己生產(chǎn)。目前，日韓風(fēng)格的“埃菲瑪克”和歐美風(fēng)格的“U.U.FOX”兩個(gè)品牌系列產(chǎn)品已小有名氣。

　　此外，以常規(guī)的方式經(jīng)營(yíng)也讓服裝企業(yè)難以生存，而庫(kù)存是每個(gè)服裝企業(yè)都會(huì)遇到的問(wèn)題。“現(xiàn)在中國(guó)服裝企業(yè)的庫(kù)存能讓中國(guó)人穿3年。”張立標(biāo)說(shuō)，以前客戶下單的模式都是先訂下某一款服裝的生產(chǎn)數(shù)量，然后工廠只要生產(chǎn)出來(lái)即可得到貨款，這一款式的銷量如何跟工廠無(wú)關(guān)，一些不暢銷的款式就會(huì)成為大量的庫(kù)存。庫(kù)存多了，客戶資金無(wú)法周轉(zhuǎn)，也沒(méi)有能力再續(xù)訂新一季的服裝。作為擁有自己服裝品牌的張立標(biāo)也清楚庫(kù)存產(chǎn)生的原因，而已受過(guò)年底囤有上百萬(wàn)元庫(kù)存的苦。因此，張立標(biāo)想到了一個(gè)在生產(chǎn)環(huán)節(jié)就減少庫(kù)存的方法。以羽絨衣為例，現(xiàn)在客戶向工廠訂一批羽絨衣，只需先支付意向金，張立標(biāo)將提供不同款式的少量羽絨衣給客戶，如果某款羽絨衣銷量不錯(cuò)，工廠再生產(chǎn)。這就要求服裝的生產(chǎn)周期要短，張立標(biāo)告訴記者，以前羽絨衣需要2個(gè)月的生產(chǎn)周期，現(xiàn)在則需要1個(gè)月的時(shí)間，而自己的工廠則能縮短到7天。這樣一來(lái)就能最大程度地避免產(chǎn)生庫(kù)存。

　　外貿(mào)員

　　2012年，訂單少了三四成

　　不僅國(guó)內(nèi)服裝市場(chǎng)不景氣，國(guó)外服裝商的日子也不好過(guò)。小黃是杭州一家貿(mào)易公司的職員，他從2005年開始做外貿(mào)，主要的工作是從國(guó)外客戶手中接訂單，再聯(lián)系工廠進(jìn)行生產(chǎn)。小黃說(shuō)，自己手上的客戶數(shù)比較穩(wěn)定，但自己所在的貿(mào)易公司，2012年的客戶數(shù)量比上一年少了三四成。

　　小黃說(shuō)，雖然自己手頭的客戶沒(méi)有流失，但這幾年能明顯感覺(jué)到客戶要求的變化。首先是服裝用料的變化，以前服裝基本都用純天然的面料生產(chǎn)，而現(xiàn)在使用化纖面料的服裝在增多。一件針織衫，從全棉到化纖面料的使用，可以省下1美元左右的成本。同時(shí)，隨著客戶的品牌服裝的利潤(rùn)下降，客戶給出的價(jià)格也降低了10%的左右。因此，小黃在接到客戶的訂單后，有時(shí)需要詢問(wèn)5家工廠，才有工廠愿意接受這筆訂單。小黃告訴記者，訂單加工的工廠利潤(rùn)也不斷減少，以前有20%左右的利潤(rùn)，而現(xiàn)在基本只有5%，“很多外貿(mào)服裝加工企業(yè)是依靠15%的紡織行業(yè)出口退稅來(lái)盈利的”。當(dāng)然，還有一些客戶則選擇了價(jià)格更低的越南、柬埔寨和孟加拉等地的工廠。此外，客戶一個(gè)季度的服裝款式也在減少，某個(gè)男裝品牌的服裝款式從30多款減少到了10多款。

　　其實(shí)，對(duì)小黃這樣的中間商來(lái)說(shuō)，自己的工作也在受到更多的考驗(yàn)。他告訴記者，一些老客戶會(huì)固定讓幾家工廠生產(chǎn)服裝，當(dāng)他們變得熟悉之后，就會(huì)出現(xiàn)省去貿(mào)易公司、客戶直接找工廠的情況。同時(shí)，還有一些國(guó)外品牌商自己在中國(guó)設(shè)立辦事處，省下付給貿(mào)易公司的傭金。

　　為了留住客戶，在現(xiàn)在的工作中，小黃做得更為細(xì)致。比如同樣的服飾配件，小黃會(huì)給客戶一些選擇，一家工廠12元的產(chǎn)品質(zhì)量比較好，而另外一家工廠10元的產(chǎn)品也過(guò)得去。而以前，客戶根本不會(huì)為了2元的差價(jià)而計(jì)較。