在3月底舉行的第十屆中國國際紡織紗線(春夏)展覽會上，國際館內(nèi)的印巴企業(yè)展位最為抓人眼球。憑借差異化的產(chǎn)品定位和“中國式”的營銷策略，印度和巴基斯坦的紡企都渴望在中國進口棉紗市場上分得一杯羹，熱鬧的洽談場面似乎預(yù)示著一場紗線份額之爭已拉開序幕。

　　印度棉紗出口得益多重因素

　　印度棉紡織品出口促進委員會主席Amit Ruparelia同樣對與中國買家的合作前景感到樂觀，“我們明顯地注意在過去5年來，入場買家的專業(yè)程度大幅提高。如今，中國買家重視產(chǎn)品的質(zhì)量多于價格。按目前的供需狀況估計，印度公司在未來幾年內(nèi)一定會繼續(xù)參加上海與北京兩地的展會，參與市場的表現(xiàn)將會十分活躍。”據(jù)印度官方透露，當(dāng)前財年印度棉紗出口登記數(shù)量同比上漲超20%，此趨勢已經(jīng)持續(xù)了半年時間，預(yù)計當(dāng)前財年印度紗線出口量或?qū)⑸蠞q20%以上。

　　巴基斯坦紡企博弈成本優(yōu)勢

　　相比于印度棉紗，巴基斯坦棉紗更適合生產(chǎn)毛巾或者中低端布料產(chǎn)品，其紗支在20支~40支的紗線性價比較高。以32支純棉普梳紗的無稅價格為例，巴基斯坦價格長期低于我國國內(nèi)價格，月均價差超過1000元/噸。低廉的價格讓“糾結(jié)”于成本的進口棉商、紗線貿(mào)易商、面料企業(yè)的目光投向巴基斯坦的棉紗企業(yè)。對于巴基斯坦紡織業(yè)普遍存在的能源緊缺問題，參展的巴基斯坦企業(yè)都流露出了幾分無奈。“夏天我們會遇到天然氣的緊缺，冬天則面臨電力緊張的挑戰(zhàn)。為了緩解能源壓力，我們需要自己采購燃料，包括購買發(fā)電設(shè)備，這導(dǎo)致我們的生產(chǎn)成本提高了很多。但是為了保證正常的生產(chǎn)，在國際市場贏得更多份額，我們必須這樣做。”一位參展商說。

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　　印巴紡企操練“中國式營銷”

　　在人頭攢動的紗線展國際館內(nèi)，無論是以產(chǎn)品攻占市場的印度企業(yè)還是憑價格收獲青睞的巴基斯坦制造商，他們都希望緊緊抓住中國市場的增長契機，繼續(xù)提高產(chǎn)品質(zhì)量，挖掘更大的商機。而伴隨著業(yè)績的成長，他們也在逐漸深入針對中國市場的營銷工作。

　　本次展會的印巴兩國參展企業(yè)幾乎都有配備中文翻譯，其中，更有不少印巴本土人士用中文與客戶交流。“語言已經(jīng)不再是我們開展合作的障礙，如今我們的交流變得更加順暢，而聘用中英雙語的業(yè)務(wù)員則顯現(xiàn)了我們的誠意。”印度某公司的銷售總監(jiān)說。此外，為了更為有效地推廣公司形象，直觀地介紹業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，一些印度和巴基斯坦企業(yè)還會在展位前發(fā)放中文版本的產(chǎn)品宣傳冊和公司簡介，無形中拉近了與中國采購商之間的距離。

　　雙語翻譯、中文宣傳、個性化定制服務(wù)，各種積極的營銷策略正幫助印巴企業(yè)鞏固在華業(yè)務(wù)，憑借著豐富的棉花資源及低廉棉價的優(yōu)勢，兩國棉紡業(yè)的國際地位和份額顯著提高，其在中國紗線市場的份額之爭也勢必將日益升溫。