穿著“布魯克斯兄弟”品牌服裝的男人是美國(guó)流行文化的標(biāo)志，但執(zhí)掌“布魯克斯兄弟”品牌的男人卻是一個(gè)名叫克勞迪歐·戴爾·維奇奧的意大利商人。

　　2001年，戴爾·維奇奧買下了這個(gè)有著191年歷史的服裝連鎖店。今年8月底，一家“布魯克斯兄弟”店在多倫多開張，這是繼今年初該品牌在溫哥華開店之后，加拿大境內(nèi)開設(shè)的第二家店，也是該品牌全球大約330家連鎖店之一。戴爾·維奇奧屬于豪華(Luxottica)眼鏡集團(tuán)背后的家族成員之一，但他的言行舉止并沒有顯示出他是一個(gè)含著金鑰匙出生的、有著歐洲血統(tǒng)的繼承人。

　　問(以下簡(jiǎn)稱Q)：在如今這個(gè)休閑裝盛行的時(shí)代，“布魯克斯兄弟”會(huì)不會(huì)顯得有些古怪，與時(shí)代不符?

　　克勞迪歐·戴爾·維奇奧(Claudio Del Vecchio，以下簡(jiǎn)稱DV)：為不在“布魯克斯兄弟”店買衣服而找借口的人們或許會(huì)這樣認(rèn)為。但通常我們聽到的是相反的聲音。我們一直聽到的是我們處在時(shí)裝高端，處在創(chuàng)新之巔。

　　Q：但是難道你不想把“布魯克斯兄弟”拉回到它的本源———套裝與正裝上?

　　DV：我們想要確保“布魯克斯兄弟”的特質(zhì)顯露出來，但對(duì)于我們創(chuàng)造了商務(wù)休閑裝這個(gè)事實(shí)，我們也感到自豪。這些服裝包括便西服、領(lǐng)尖有鈕扣的襯衫和棉布褲子。與許多信念相反，我們樂于接受休閑化，因?yàn)樵谶@方面我們可以做得像在套裝方面一樣強(qiáng)大。

　　Q：在2001年你買下這個(gè)連鎖店之前有什么困難嗎?

　　DV：缺少對(duì)他們現(xiàn)有狀況的理解。在它之前的管理者(英國(guó)零售商馬莎百貨)的心中，“布魯克斯兄弟”就是套裝，當(dāng)這個(gè)世界走向休閑化時(shí)，他們變得戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，開始尋找別的顧客，而不是他們已有的顧客。在這個(gè)過程中，他們失去了那部分他們的確已有的東西。沒有人高興得起來，因?yàn)樗麄儚臎]有獲得新的顧客，并且還失去了老顧客。

　　Q：難道你們沒有爭(zhēng)取更多的年輕人購(gòu)買你們的產(chǎn)品?

　　DV：他們購(gòu)買了。我們每天都會(huì)獲得新的顧客。我們獲得的每一位顧客都是一個(gè)年輕顧客。我們有個(gè)不錯(cuò)的青年裝系列。當(dāng)然我們對(duì)于那些上班的人來說是重要的，如果你是一名在校的大學(xué)生，當(dāng)今時(shí)代有更多的選擇，但是我們?nèi)匀皇潜姸噙x擇中的一個(gè)。

　　Q：金融危機(jī)是否在破壞你們的終端市場(chǎng)?

　　DV：它對(duì)于每個(gè)人來說都有影響，也包括我們。我們或許比其他人經(jīng)營(yíng)得稍微好些，但也受到了一定的影響。

　　Q：為什么你們能夠處理得好些?

　　DV：因?yàn)槲覀兯鶕碛械念櫩腿夯蛟S是不容易受到經(jīng)濟(jì)影響的那一類。此外，也認(rèn)識(shí)到我們所提供的真正價(jià)值。我們認(rèn)為，品牌是我們所做一切的一個(gè)結(jié)果，而不是相反它決定我們做什么———如大多數(shù)品牌那樣。它始于我們本身。如今人們?cè)谫?gòu)物時(shí)也追求具有增值潛力的商品，而這一切他們?cè)?ldquo;布魯克斯兄弟”找到了。

　　Q：如今零售市場(chǎng)還如6個(gè)月前那么困難嗎?

　　DV：目前我們還沒有看到什么改觀。有希望的是11月份或12月份將會(huì)有所好轉(zhuǎn)。實(shí)際上，去年直到11、12月份我們做得并不是很差。去年的這個(gè)時(shí)候我們還處在上升趨勢(shì)，所以我們比其他人更晚受到影響。在財(cái)政年底———7月31日，我們同一家店的銷售額下降了10%。如果你看看我們的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，較好的百貨公司，我們應(yīng)該感到非常高興。{page_break}

　　DV：許多后勤組織工作是一樣的。我們盡量不再搞新的基礎(chǔ)建設(shè)，而是利用在美國(guó)已有的東西。但是從一個(gè)營(yíng)銷甚至商品推廣立場(chǎng)上，我們嘗試做一個(gè)加拿大人。甚至在美國(guó)，我們的店也不是完全一樣的。

　　在溫哥華，我們發(fā)現(xiàn)有許多非常富有的人，他們對(duì)于服裝的搭配與在紐約的人完全不同。在溫哥華，我們將比紐約銷售更多運(yùn)動(dòng)和休閑產(chǎn)品，但是我們預(yù)計(jì)多倫多在整體感覺上就更靠近紐約。在加拿大也還少許歐洲風(fēng)情，在歐洲賣的一些商品可能會(huì)在這里賣，但或許不會(huì)在紐約賣。

　　Q：其他城市怎么樣呢?

　　DV：明年我們?cè)诳柤永锸袇^(qū)仍然有幾個(gè)計(jì)劃。我們?cè)谝患屹?gòu)物中心有場(chǎng)地，但我們是一個(gè)真正的都市品牌。對(duì)于蒙特利爾，我們首先想要建立自我，在那里的語言讓我們感到更加舒服，蒙特利爾完全是計(jì)劃的一部分。我們還沒有簽訂租約，但是我們不會(huì)排除它。

　　Q：在經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期，擴(kuò)張會(huì)不會(huì)棘手?

　　DV：這或許是理想的時(shí)機(jī)，因?yàn)樗试S我們?nèi)ふ屹u場(chǎng)。在一個(gè)適當(dāng)?shù)膱?chǎng)所，競(jìng)爭(zhēng)者比以往較少。它給了我們學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。當(dāng)市場(chǎng)回暖時(shí)，你已經(jīng)準(zhǔn)備好了，這會(huì)比較溫和。

　　Q：因?yàn)榫S克托·基亞姆非常喜歡剃須刀，所以買下了雷明頓公司，你是像他一樣嗎?

　　DV：是的，完全一樣。我是“布魯克斯兄弟”的顧客很多年了。甚至當(dāng)我還在之前的眼鏡行業(yè)時(shí)，我就從“布魯克斯兄弟”得到了品牌的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)。我非常喜歡這個(gè)品牌。但是與許多消費(fèi)者一樣，對(duì)他們品牌店發(fā)生的一切不太滿意，利用這個(gè)機(jī)會(huì)，我迎難而上。

　　Q：你不是來自純粹的意大利家族嗎?

　　DV：我的祖父是在街上賣水果蔬菜的，在我父親出生之前他就死于肺炎。我的父親(雷納德·戴爾·維奇奧，Luxottica的創(chuàng)始人、億萬富翁———譯者注)在家排行老八，那時(shí)正值戰(zhàn)爭(zhēng)年代，我的祖母無力再撫養(yǎng)他，他被送進(jìn)了一家孤兒院。他14歲離開孤兒院，開始工作，到了18歲，他就開始管理他所工作的地方。25歲時(shí)，他創(chuàng)立了自己的公司，這奠定了我們家族如今生意———豪華集團(tuán)的基礎(chǔ)。

　　1995年至1996年，我進(jìn)入了豪華集團(tuán)，現(xiàn)在我仍然在董事會(huì)。我愛那個(gè)事業(yè)，但我想嘗試一些不一樣的事情。我在心里做出了決定。

　　Q：你是在美國(guó)進(jìn)入的零售業(yè)嗎?

　　DV：我為豪華集團(tuán)工作就是在美國(guó)，如今我在美國(guó)已經(jīng)工作27年了。

　　Q：在加拿大，“布魯克斯兄弟”品牌定位被描述為界于“哈里·羅森”(Harry Rosen)和“摩爾斯”(Moores)之間，這樣說準(zhǔn)確嗎?

　　DV：一個(gè)容易區(qū)分的方法就是看價(jià)格。從質(zhì)量上看，我們與“哈里·羅森”是同水平的。我們有自己的中間商，但“哈里·羅森”只能從一個(gè)中間商那里購(gòu)買。僅僅因?yàn)檫@一點(diǎn)，他的價(jià)格就不如我們有競(jìng)爭(zhēng)力。

　　但哈里做得很不錯(cuò)。我們希望在這個(gè)市場(chǎng)能做得像它一樣出色。我們不是把重點(diǎn)放在“哈里·羅森”那里，而是我肯定我們的一些顧客將來自那里。它是一個(gè)重要的、成功的例子，我們只希望能同樣成功。我參觀過這個(gè)品牌的許多店鋪，它在店鋪的推銷上做得很出色。如果你在多倫多走走看，他們每一家店看上去都不同。我們非常嫉妒它所做的一切，同時(shí)也希望我們將做得同樣好。

　　Q：但是你把“布魯克斯兄弟”看成另一種模式?

　　DV：我們喜歡把自己視為制造商和零售商。我們?nèi)匀挥凶约旱墓S，我們生產(chǎn)套裝、襯衫和領(lǐng)帶。當(dāng)我們與供應(yīng)商洽談其他產(chǎn)品時(shí)，我們志同道合。所以即使這些產(chǎn)品我們不自己生產(chǎn)時(shí)，我們也得到以誠(chéng)相待，通過這一切，我們獲得了穩(wěn)定性與質(zhì)量保證。

　　當(dāng)你是一個(gè)多品牌零售商時(shí)，你不能依靠所有不同的人。那樣永遠(yuǎn)不會(huì)有穩(wěn)定性，品牌變得比質(zhì)量更為重要。有時(shí)質(zhì)量比品牌更重要，但對(duì)于許多消費(fèi)者來說，這比較難區(qū)分。我們的產(chǎn)品是比較穩(wěn)定的。