江湖險(xiǎn)惡，恐怕是人所共知。

　　特別是客戶壞帳，不是被人卷款潛逃，就是被經(jīng)銷商“套住”反過來指使廠家的例子比比皆是。筆者曾經(jīng)了解過國內(nèi)很多企業(yè)，發(fā)現(xiàn)年銷售額在5000萬元以下的廠家?guī)缀醵紘?yán)重存在這個(gè)問題，不僅業(yè)務(wù)人員感覺棘手和頭痛，連企業(yè)老總也不得不承認(rèn)，為這經(jīng)銷商壞帳可真正是傷透了腦筋。

　　可見，如何有效預(yù)防經(jīng)銷商“欠帳”？是很多企業(yè)迫切希望破解的一個(gè)重點(diǎn)難題。

　　遺憾的是，現(xiàn)在很多廠家只關(guān)注壞帳如何去處理，卻并沒有多少有效預(yù)防的思路，不懂得戰(zhàn)略性的舒緩壞帳的機(jī)會(huì)以及可能性。實(shí)際上，如果不懂得有效預(yù)防，那只是一種本末倒置的求解方法，始終只能“頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳”而已！　　

　　從預(yù)防的角度來講，壞帳的形成，無非是廠家的產(chǎn)品沒有競爭力、缺乏品牌效應(yīng)、過于依賴渠道成員等前提條件下，不得不給經(jīng)銷商鋪貨或者寄銷造成的。筆者逐項(xiàng)進(jìn)行分析，并提出了有效預(yù)防的應(yīng)對策略，給大家參考。 　　

　?。ㄒ唬┬缕放瞥跎鲜袝r(shí)　　

　　站在廠家的角度，如果不是迫不得已都不愿意接受“產(chǎn)品賒銷”這種下下之策，因?yàn)檫@將為江湖壞帳種下禍根。業(yè)界曾經(jīng)圍繞這個(gè)問題展開過激烈的討論，后來基本形成了兩派意見：

　　贊成派認(rèn)為：國內(nèi)企業(yè)特別是中小企業(yè)先天不足，沒有什么明顯的營銷優(yōu)勢，不給經(jīng)銷商鋪貨市場做不起來，只有死路一條！給經(jīng)銷商欠款雖然很痛苦，但是企業(yè)畢竟還能活！

　　反對派認(rèn)為：給經(jīng)銷商鋪貨換取網(wǎng)絡(luò)是“飲鴆止渴”，這種所謂的好處根本就是一相情愿的“泡沫”，也是不值得廠家這樣去做的。君不見眾多企業(yè)用這種方式建立網(wǎng)絡(luò)后，雖然說一年可以銷售多少業(yè)績，但是廠家卻收回不到50%的現(xiàn)金回款，這樣的網(wǎng)絡(luò)與其說是銷售網(wǎng)絡(luò)，不如說是致廠家于死地的吸血網(wǎng)絡(luò)！企業(yè)生意做的越大，被欠的越多，這樣的業(yè)績有意義嗎？！

　　總之，兩派意見都有一定的道理。不過，筆者認(rèn)為廠家為了換取銷售網(wǎng)絡(luò)，只要講究策略，適當(dāng)?shù)匿佖涍€是可取的?？梢赃x擇以下幾種方式進(jìn)行參考：

　　1、零售網(wǎng)點(diǎn)累加鋪貨法：

　　不要讓經(jīng)銷商要求鋪多少就給其欠多少，要保證有所失必有所得！

　　當(dāng)經(jīng)銷商提出鋪貨要求時(shí)，廠家可順勢了解該經(jīng)銷商下面有多少零售網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)按產(chǎn)品品種齊全的前提下鋪設(shè)2~3套產(chǎn)品（行業(yè)不同可靈活設(shè)定，要點(diǎn)是保證零售網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨品種齊全但數(shù)量不能多，以免把貨款過多的壓在終端）。在這種前提下累加所有網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨額，便得出給經(jīng)銷商鋪貨的總額。

　　計(jì)算公式為：經(jīng)銷商的零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù) X 每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)的產(chǎn)品套數(shù) X 每套產(chǎn)品的價(jià)值 = 首次該鋪多少貨款

　　這種方式的好處在于避免經(jīng)銷商只進(jìn)好銷的品項(xiàng)，及截留廠家貨款；同時(shí)可以順勢讓經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)變的透明，并有一個(gè)合理的均衡鋪貨率，讓鋪貨發(fā)揮最大的效果，為廠家以后在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展打下基礎(chǔ)。

　　2、半賒半現(xiàn)分期鋪貨法：

　　在可能的前提下，盡量讓經(jīng)銷商多少有資金投入。因?yàn)榻?jīng)銷商自己的資金壓在貨上，推廣的積極性自然就不同了！如經(jīng)銷商要求鋪貨10萬，具體可這樣操作：

　　以10萬為鋪底標(biāo)準(zhǔn)，首貨先發(fā)5萬給經(jīng)銷商鋪50%現(xiàn)金50%，其余根據(jù)經(jīng)銷商每次現(xiàn)金進(jìn)貨的50%鋪底，滿10萬元為止。

　　3、首貨小額鋪貨法：

　　對于網(wǎng)絡(luò)以及市場資源相對比較適合的經(jīng)銷商，主要的策略重點(diǎn)在于讓他知道經(jīng)銷廠家的產(chǎn)品能走量和賺錢，為了消除他的顧慮，前期可發(fā)少量幾件產(chǎn)品給他試銷，覺得試銷前景不錯(cuò)再進(jìn)一步加深合作?？梢员苊馇捌诘母哳~鋪貨風(fēng)險(xiǎn)。

　　4、“1+10”鋪貨法

　　要讓經(jīng)銷商掏現(xiàn)金進(jìn)貨，爭議的重點(diǎn)不是鋪多少貨款的問題，而是你的產(chǎn)品能不能賺錢的問題?！?+10”的概念意思是在一些比較有潛力的城市設(shè)立1個(gè)臨時(shí)辦事處，由辦事處替代經(jīng)銷商的倉儲(chǔ)功能（少量存貨），給當(dāng)?shù)氐拇蠹s10名潛在經(jīng)銷商（如批發(fā)市場的批發(fā)商）每人一套樣品，一旦有人訂貨，則立即通知辦事處送貨。
　?。ǘ┬袠I(yè)競爭趨于成熟期時(shí)　　

　　筆者對日化、食品、內(nèi)衣、服飾、農(nóng)藥等行業(yè)進(jìn)行過一些研究，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很有意思的行業(yè)發(fā)展路線圖。即當(dāng)以上每個(gè)行業(yè)在向成熟期過渡時(shí)，是最容易發(fā)生被經(jīng)銷商要求鋪貨或者貨款月結(jié)的時(shí)候。

　　主要原因是在這個(gè)階段，有很多競爭者進(jìn)入，而且這些新加入者的產(chǎn)品基本以模仿居多，為了快速分得一杯羹，往往采用給經(jīng)銷商月結(jié)或者寄銷的方式挖成熟企業(yè)的“墻角”。一些企業(yè)為了堵住這些新加入者對渠道成員瘋狂的進(jìn)攻，大多也不得不拉下門檻給經(jīng)銷商同樣的鋪貨待遇。

　　所以很多企業(yè)即使躲過了前面第一劫，基本都難逃此數(shù)。

　　在這種情況下的鋪貨往往是缺乏建設(shè)性的，給經(jīng)銷商欠款也只是權(quán)益之計(jì)。廠家唯一的出路就是保持在產(chǎn)品創(chuàng)新方面的能力，并逐漸重視終端形象建設(shè)，注重與目標(biāo)顧客的品牌溝通。只要你的產(chǎn)品在市場上領(lǐng)先，有市場潛力，并且品牌效應(yīng)逐漸顯現(xiàn)，就不用擔(dān)心經(jīng)銷商不會(huì)掏錢來向你進(jìn)貨。

　　作為廠家來說，永遠(yuǎn)不能把出路壓在“惟利是圖”的渠道成員身上，這個(gè)階段企業(yè)已經(jīng)有了一定的市場基礎(chǔ)，是逐漸向做品牌的階段轉(zhuǎn)移的重要時(shí)期。一般可以這樣操作：

　　第一步：適當(dāng)給經(jīng)銷商鋪貨，但是要求經(jīng)銷商提高在當(dāng)?shù)厥袌隹瞻讌^(qū)域的占有率。為了更有效達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，廠家可派駐業(yè)務(wù)員短期協(xié)助拓展，并逐漸掌握經(jīng)銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)。

　　第二步：加深廠家對渠道的影響：

　　加深廠家對各級渠道成員的影響。廠家不能只著眼于經(jīng)銷商的工作，這是一種很膚淺的營銷思維。只有在征服了整個(gè)渠道各級成員之后，廠家才不會(huì)被經(jīng)銷商架空。具體做法是經(jīng)銷商的名片、店頭以廠家分部名義出現(xiàn)，讓下面的網(wǎng)絡(luò)成員認(rèn)廠家的名頭，而不是經(jīng)銷商的；另外廠家要根據(jù)自己的渠道模式規(guī)范好各級經(jīng)銷商成員的合理利潤（含零售商），并深度執(zhí)行好這個(gè)政策。

　　第三步：加深對終端的影響

　　零售終端的品牌專柜、專營店店頭廣告、小終端的品牌形象陳列架、不定期配合促銷的宣傳海報(bào)等是重要的品牌建設(shè)和形象傳播的基礎(chǔ)信息，對于消費(fèi)者來說將起到不可低估的品牌傳播作用。這種做法成本不高，適合國內(nèi)的很多廠家在逐漸轉(zhuǎn)型時(shí)靈活操作?！　?/FONT>