有一則大家非常熟悉的小故事：有一個(gè)鞋業(yè)公司想開拓非洲市場，于是派了兩名業(yè)務(wù)人員到非洲去考察市場。兩名銷售人員到了非洲都看了一個(gè)相同的現(xiàn)象，就是非洲人沒有穿鞋子的習(xí)慣;兩名銷售人員歸來，其中一個(gè)說，到非洲賣鞋是沒市場的，因?yàn)榉侵逈]人穿鞋。另一個(gè)卻看到了一個(gè)巨大的潛力市場。同樣的一個(gè)現(xiàn)象卻得到了截然不同的看法，相同的案例還有《把梳子賣給和尚》。

　　菲利普·科特勒在05年新思維全球巡回論壇上說：“營銷就是發(fā)現(xiàn)需求，并去滿足它”?，F(xiàn)在營銷中的經(jīng)典4P理論，其中第一個(gè)P講的也是從消費(fèi)者的需求出發(fā)。從中我們可以得出，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求在營銷中的重要性。

　　任何產(chǎn)品的推出一定要建立在了解消費(fèi)者的需求基礎(chǔ)上(或具有潛在需求)。在非典時(shí)期，樂百氏公司發(fā)現(xiàn)人們對(duì)健康的需求，在這段時(shí)間，人們談非典大變，人人對(duì)自己身體的健康關(guān)注程度達(dá)到一個(gè)新的高度，所以，樂百氏公司充分抓住這個(gè)市場需求，迅速推出“脈動(dòng)”功能性飲料，該功能性飲料可以提高人體的免役能力，滿足了人們對(duì)健康的需求，產(chǎn)品一經(jīng)推到市場，就出現(xiàn)了全國熱銷現(xiàn)象。后來，康師傅、農(nóng)夫山泉、娃哈哈等公司也相繼推出功能性飲料，，進(jìn)一步加劇了飲料市場的細(xì)分。“紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”之所以紅遍了大江南北，也同樣是發(fā)現(xiàn)網(wǎng)民喜歡一邊上網(wǎng)一邊吃零食的習(xí)慣，但很多的零食容易掉渣，容易污染鍵盤，其次是消費(fèi)者特別是青少年長時(shí)間的面對(duì)電腦/電視屏幕會(huì)引發(fā)疲勞，造成視力下降等這些需求;“紅了網(wǎng)絡(luò)飯”針對(duì)這些需求，將產(chǎn)品訴求為“能量的補(bǔ)丁”，產(chǎn)品含有豐富的維生素A、胡蘿卜素和活性鈣，可以緩解疲勞。{page_break}

　　類似的例子有很多，在此不一一列舉。

　　在讓我們來看一下這樣一個(gè)案例：A品牌牙膏上段時(shí)間在某大賣場做促銷活動(dòng)，促銷形式是在每盒牙膏上捆綁一個(gè)刷牙用的杯子，做產(chǎn)品賣一送一活動(dòng)，產(chǎn)品被陳列在主通道的地堆上;這幾天也同樣是在這個(gè)賣場做促銷活動(dòng)，活動(dòng)的形式也同樣是做賣一送一活動(dòng)，陳列在主通道的地堆上，不過這時(shí)贈(zèng)品被換成了一塊香皂;活動(dòng)結(jié)束，拉出相關(guān)銷售數(shù)據(jù)，就發(fā)現(xiàn)，做送香皂的活動(dòng)銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于送刷牙杯活動(dòng)的銷量。這是為什么呢，試想消費(fèi)者哪個(gè)家庭會(huì)缺少刷牙用的杯子呢，很多企業(yè)都會(huì)選擇杯子作為促銷贈(zèng)品，消費(fèi)者拿那個(gè)贈(zèng)品，大部分是做為刷牙用，家里已經(jīng)很多了，這樣的贈(zèng)品引發(fā)不了消費(fèi)者的購買欲;而送香皂就不同了，即使家里有香皂，但香皂是用完就得買的商品，日常必用品。所以，促銷時(shí)也要考慮到消費(fèi)者的需求。

　　另一則案例：B品牌葡萄酒定位為中高檔葡萄酒，在打進(jìn)某KTV時(shí)本來也是想做買贈(zèng)或特價(jià)活動(dòng)來拉動(dòng)銷量，但經(jīng)過幾天的市場深入調(diào)查，就發(fā)現(xiàn)來到這個(gè)KTV來消費(fèi)的很多都是情侶，他們就突發(fā)奇想，策劃了一個(gè)促銷活動(dòng)，既凡是消費(fèi)B品牌葡萄酒的消費(fèi)者就可以得到玫瑰花一束饋贈(zèng)佳人。這個(gè)促銷收到了很好的效果，即有效規(guī)避打價(jià)格戰(zhàn)又收到了很好的經(jīng)濟(jì)效益。

　　像這樣的案例還有很多，做銷售的人員也時(shí)常抱怨公司的市場部策劃出來的方案不切合市場實(shí)際情況，這樣的促銷怎能做出效果呢!是的，同樣的成本用來促銷，選擇不同促銷贈(zèng)品，得到的效果卻不一樣，所以說在做每一次促銷方案之前一定要研究消費(fèi)者的需求，不能僅局限在打價(jià)格戰(zhàn)層面，掉進(jìn)價(jià)格戰(zhàn)的泥潭，只要開闊眼界，根據(jù)消費(fèi)需求敢于創(chuàng)新，一樣可以策劃出低成本產(chǎn)生高收益的活動(dòng)來。

　　現(xiàn)代零售業(yè)競爭日趨激烈，各門店在裝潢和賣場布局上也大同小異，可以說在門店里連售賣的產(chǎn)品也很雷同，如果你想在門店裝潢上跟對(duì)手競爭，今天你投多少，明天對(duì)手同樣也可以投入比你更多的銀子，今天你商品打9折，明天對(duì)手就會(huì)打8折，這樣根本產(chǎn)生不了差異化，打價(jià)格戰(zhàn)，拼成本，最終受傷的總是商家。隨著人們的收入日益提高，腰包鼓了起來，這時(shí)他們需求的就不僅是產(chǎn)品的本身，還有產(chǎn)品的附加價(jià)值，如受尊重的需要，優(yōu)質(zhì)服務(wù)的需要。若這時(shí)你打出優(yōu)質(zhì)服務(wù)牌，一定會(huì)迎合市場的需求。

　　大家所熟知的家電行業(yè)，競爭可以說到了白熱化，經(jīng)歷了打價(jià)格戰(zhàn)到現(xiàn)在每個(gè)廠家都打出了服務(wù)牌，這也是迎合了消費(fèi)者對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的需求;試想，在產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重的今天，產(chǎn)品質(zhì)量相差不大，若是產(chǎn)品知名度也相當(dāng)時(shí)，當(dāng)然選擇服務(wù)好產(chǎn)品消費(fèi)了啊。

　　營銷關(guān)鍵在于深入市場，了解消費(fèi)者的需求，并能根據(jù)消費(fèi)需求開發(fā)出相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)，這樣才能在激烈的競爭中占有一席之地。

　　張文平：十年的一線營銷與管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，擅長：團(tuán)隊(duì)建設(shè)、實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)、市場規(guī)劃;目前致力于研究品牌策劃，歡迎探討交流經(jīng)驗(yàn)。聯(lián)系電話：13251010509E-mail:hzzwp001@yahoo.cn