自從"土豪"一詞蔓延服飾和時(shí)尚圈，越來(lái)越多的"土豪"就在人們眼前出現(xiàn)——名牌、豪車、珠寶都成了他們亮眼的標(biāo)志。提到珠寶與服裝，在很多人看來(lái)也許只是相互搭配的物件，但卻不知珠寶行業(yè)與服裝行業(yè)的內(nèi)部在近兩年正發(fā)生著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系與變化。

　　"這兩年國(guó)內(nèi)服裝品牌競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，越來(lái)越多的國(guó)外品牌到中國(guó)搶市場(chǎng)，當(dāng)眾多品牌搶占商場(chǎng)渠道時(shí)，一些本土品牌就會(huì)被調(diào)整到不顯眼的位置上，而他們的經(jīng)銷商會(huì)感到壓力很大。"接觸了相當(dāng)多的服裝代理商之后，北京歐雅福瑞工藝品有限公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人范錚這樣說(shuō)，"珠寶專柜在國(guó)內(nèi)商場(chǎng)并不多，而這一塊的競(jìng)爭(zhēng)壓力也沒(méi)有那么大，很多服裝經(jīng)銷商在跟我們談的時(shí)候都關(guān)注拿到貨品的折扣和到商場(chǎng)承擔(dān)的零售價(jià)，這些往往都是珠寶行業(yè)占優(yōu)勢(shì)。"

　　范錚推廣的品牌叫"雅雯"，是高檔的琥珀制品。"在中國(guó)，金銀、鉆石、翡翠等品類的產(chǎn)品已算做的比較成熟，但做琥珀的品牌卻非常少。近年來(lái)琥珀價(jià)格的增長(zhǎng)勢(shì)頭不容小覷，攀升的速度從幾千元漲到幾萬(wàn)元，讓人吃驚。"范錚說(shuō)，珠寶在商場(chǎng)的單店面積都不大，同時(shí)又沒(méi)有庫(kù)存，這就排除了展廳和庫(kù)房的成本，同時(shí)因?yàn)閮r(jià)格逐年增高而被很多收藏者所青睞，所以銷售非常好。"我們品牌的專柜基本上都與大女裝在一個(gè)樓層，而我們的銷售額通常會(huì)排到同一樓層的前五名，這讓服裝品牌的代理商很吃驚。因?yàn)樵诜b行業(yè)銷售額都整體下滑的2013年，琥珀賣得好是讓人無(wú)法想象的。"正是因?yàn)槿绱?，范錚選擇參展中國(guó)國(guó)際服裝服飾博覽會(huì)(CHIC2014)，在他看來(lái)，很多服裝代理商在今年會(huì)更青睞珠寶品牌，而此時(shí)也是自己品牌蓄勢(shì)待發(fā)的時(shí)候。

　　產(chǎn)品"高大上"，就要挺進(jìn)高端會(huì)所

　　"其實(shí)大部分購(gòu)買琥珀的消費(fèi)者都存在投資的心理，買琥珀可以升值是這些人的目標(biāo)，而琥珀的價(jià)格也決定了我們的消費(fèi)者應(yīng)該是有資金實(shí)力的客人。"當(dāng)記者跟范錚談到現(xiàn)在火爆的O2O模式時(shí)，他搖了搖頭，"這個(gè)模式并不適合我們，因?yàn)橹閷殐r(jià)格比較高，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體并不是目標(biāo)受眾。除此之外，珠寶在線上與線下也存在視覺(jué)差異。"范錚說(shuō)琥珀與鉆石不同，鉆石現(xiàn)在有國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，有全球公認(rèn)的檢測(cè)機(jī)構(gòu)，所以鉆石產(chǎn)品只要擁有這些機(jī)構(gòu)的證書(shū)，基本上就能區(qū)分出產(chǎn)品的好與壞。但琥珀還沒(méi)有這樣的標(biāo)準(zhǔn)，所以如果在網(wǎng)上就只是單純看圖片，等消費(fèi)者收到實(shí)體貨品后也許會(huì)感覺(jué)不一樣，那樣就會(huì)造成客戶的不滿意，也容易退貨。"所以在范錚看來(lái)，O2O并不是適合雅雯的商業(yè)運(yùn)作模式。

　　"但我們青睞會(huì)館模式，雅雯目前正參與國(guó)內(nèi)比較大的時(shí)裝周、珠寶展，同時(shí)還與高檔的茶葉、紅木會(huì)所有合作。這些會(huì)所都有一個(gè)特點(diǎn)，就是其客戶在被主體產(chǎn)品吸引的同時(shí)，也會(huì)體驗(yàn)其他的選項(xiàng)類產(chǎn)品，而我們就希望利用這樣的渠道來(lái)推廣產(chǎn)品，促成高客單價(jià)，同時(shí)也培養(yǎng)高端客戶的忠誠(chéng)度。"范錚坦言除了地面店之外，會(huì)館模式也是雅雯采用的主要模式，"在2014年我們會(huì)更加注重此模式，也許占比會(huì)越來(lái)越高。"

　　多品牌多渠道應(yīng)對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)

　　競(jìng)爭(zhēng)激烈是中國(guó)每一個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀，珠寶亦是如此。在競(jìng)爭(zhēng)中怎樣取得優(yōu)勢(shì)，是每一個(gè)企業(yè)都鉆研的課題。曾經(jīng)從事彩色寶石和琥珀原材料貿(mào)易多年的范錚，在看這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)也有自己的想法："配飾品牌在商場(chǎng)里比較被動(dòng)，因?yàn)榕滹椧凑丈虉?chǎng)的風(fēng)格來(lái)提供產(chǎn)品，這樣很局限。舉個(gè)例子，我做珠寶品牌，如果想在某商場(chǎng)一樓設(shè)專柜，就要看這個(gè)商場(chǎng)的定位是否允許，與之不符就不能達(dá)成目的。所以為了應(yīng)對(duì)這樣的限制，我們公司采取了‘多品牌多渠道’的戰(zhàn)略。"

　　范錚所說(shuō)的"多品牌多渠道"對(duì)于服裝行業(yè)也非常有借鑒作用："有些商場(chǎng)會(huì)在一樓設(shè)置珠寶區(qū)，有些一樓沒(méi)有珠寶區(qū)但會(huì)在二樓設(shè)立配飾區(qū)，但如果珠寶品牌進(jìn)入配飾區(qū)就會(huì)降低自己的檔次。"根據(jù)這樣的情況，北京歐雅福瑞工藝品有限公司不僅售賣琥珀，還有另一品牌在做彩色寶石。"如果在一樓有珠寶區(qū)，我們肯定是做琥珀，因?yàn)槟抢锸怯袀鞒小⒂泄に?但如果沒(méi)有珠寶區(qū)，我們就會(huì)配飾區(qū)做彩色寶石，這樣不僅解決了渠道的局限性，也不會(huì)流失掉消費(fèi)群體。"